电销基础及团队管理.ppt

杭 州 胖 妞 网 络 科 技 有 限 公 司走向成功之路 新人电销培训 电 话 营 销 的 概 述 电电 话话 营营 销销 的的 特特 征征 F A B 法法 则则目标的设定与管理目标的设定与管理OEC管理管理 问题解析问题解析 电话销售是通过电话的方式对某一目标客户进行一对一互动式的一种行销模式。实现在多种情况下与客户接触从而与客户建立信任关系，并在建立关系的过程中，了解和发掘客户的需求，满足其需求的一种市场营销手法。电话销售是有计划、有组织、有目的的向某一潜在客户目标进行推广，来实现企业的经济效益和社会效益。电话销售的几大注意点：所有电话开头问候语用最短时间最简单话语让客户知道你知道你做的什么，引起客户的兴趣最好的电话销售是自己说三分之一时间，客户说三分之二时间，双向沟通才是良性沟通电话销售是感性销售，先打动客户心辅以理性的资料强化销售层面电销优势：电话交谈，你既是导演又是演员，充分发挥自己才华用户感觉会舒服，不用在意销售人员的肢体语言及表情电话交谈，你可以把所有资料放在手边，比较自信与传统销售相比，用户比较喜欢电话沟通电话交谈，你可以怎么舒服怎么来，比较随意电销劣势：如何让你的客户信任？用 户 不太 敢 在电 话 里作 出 决定，相信 眼 见为实电 话 交谈 中，无 法 保证 客 户投 入 全部 精 力部分用户没有精力接听电话，无法深刻了解产品用户无法看到你本人，持有怀疑态度F（feature）特性A（advantage）功效B（benefit）益处电话销售之前，必须要详细了解自己的产品，建立了解产品的FAB法则F：产品包含的客观事实，既一种看得见摸得着的东西，最容易让客户相信的一点。例如：水杯是不锈钢做的，不锈钢就是产品的特性品质A：介绍产品的优点例如：水杯是钢做的，比瓷杯更不容易摔碎。B：销售的产品能给用户或企业带来什么好处例如：钢的杯子不容易摔碎，所以结实耐用，给客户省钱F产品介绍流程AB胖妞培训目 标 体 系知道自己想要什么有时间压力有动力及时调整自己的方法有成就感这样就比较容易达成目标 一个出色的电销，会在每个月月初设定目标，然后向着目标努力。督促自己达成目标为止，这是已行营销学不可逆转的过程。因为在销售中，你没有一个目标，你就不知道你的进度是快是慢，何时需要加把劲，何时需要歇一下。一天打了多少电话，多少意向客户都可以作为每天目标。有目标才会有方向，有动力，才能调整自己的工作状态和沟通方式。制定好销售目标，要有一个目标管理。把自己工作进度和目标结合起来，不断进行比较，督促自己完成目标，当设定的目标完成时，可以给自己一点奖励，享受这份成就感。OEC管理法(OverallEveryControlandClear)，意思为全方位优化管理法，是海尔集团于1989年创造的企业管理法。该法为海尔集团创造了巨大的经济效益和社会效益，获得国家企业管理创新“金马奖”、企业改革“风帆杯”，朱镕基总理曾批示在全国推广这种管理经验。海尔提出的“日事日毕、日清日高”管理口号，即：每天的工作每天完成，每天工作要清理并要每天有所提高。但海尔却并没有将这句话停留在这么简单的意义上，而是从这句话出发，开发出了一套称为OEC的管理方法，并使之成为 海 尔 文 化 的 一 个 组 成 部 分。OEC管理法也可表示为：日事日毕日清日高即：每天的工作每天完成，每天工作要清理并要每天有所提高。我们说，一个人做好一件事并不难，难的是使每个人每天都能做好每一件事。这里有一个“持续”的概念，也就是说，如何做到持之以恒，海尔OEC管理法正是解决了这个问题。秘书前台（为什么受伤的总是你？）每次打电话前台一接就是不需要，老板不在，你打错了，或者直接挂断.失败原因解决方法不够自信直接说出老板名字没有建立关系，介绍自己告知以前联系或见过前台给予留言转介绍等未表示感谢假扮XX单位（不违法违规）没有找到负责人就开始谈业务声称对企业采访报道等没有约定下次电话时间约下次联系时间（负责人什么时间在）请求帮忙法请求帮忙法：您好，XXX，我是胖妞车聘的，有个事情想麻烦您帮忙/想麻烦问您一下。针对新客户第三者介绍法：第三者介绍法：您好，我是XXX的朋友，XXX介绍我跟您认识的，听他说您是一个非常和蔼可亲的人。我这边有个平台想跟您介绍一下。（实际上我和XX既是客户又是朋友，两个月前他使用我们的平台验证效果后第一个想到的就是您，他让我务必给您打个电话。）针对有认识的人的客户牧群效应法：牧群效应法：您好，XXX，我是胖妞车聘的XXX，我打电话给您是因为你的很多同行XXX,XXX.,XXX都在跟我们合作，我想您可能也对这方向的信息感兴趣，我可以请教您一下咱们企业的一些问题吗。巧借东风法：巧借东风法：XXX，您好，我是胖妞招聘的XXX，我了解到咱们公司这段时间有人员招聘的需要，与我们公司合作的一些大型企业XXX,XXX,XXX，最近都有人员招聘的计划，我这边想耽误你一点时间跟你聊一下。总结总结电话营销是最简单的工作，因为你只需要做两点1%的成交率是非常容易达成的找准目标客户拼命打电话量变引起质变心有多大舞台就有多大梦有多美现实就有多美T H A N K S