时代光华--策略性谈判中的谋略运用.DOC

★讲师简介
刘必荣

美国约翰霍普金斯大学国际政治硕士、美国维吉
尼亚大学国际关系博士学位。现任台北谈判研究
发展协会理事长、和风谈判学院主持人，台湾最
权威的谈判学教授，谈判专著超过10本。主持过
谈判训练的企业有：微软、摩托罗拉、IBM、康
柏、 惠普、戴尔、麦当劳、肯德基、 中国信托、
Nova、统一、雅芳、 中油、中钢、中船等。

★课程对象
——谁需要学习本课程

★ 销售、营销人员
★ 采购人员
★ 企业管理者
★ 其它职业人士

★课程目标
——通过学习本课程，您将实现以下转变
1.如何看清谈判的“局”，找到自己的筹码，借力使力
2.如何出牌：开高开低开平的选择
3.如何挥洒自如地运用谈判战术
4.如何达成大家满意的双赢协议

★课程提纲
——通过本课程，您能学到什么？
第一讲 检验谈判的筹码（上）
1．谈判是权力还是心理
2．惩罚的能力
3．报酬的能力
4．退路和时间的思考
5．用法律做杠杆
第二讲 检验谈判的筹码(下)
1．专业知识
2．谈判桌上的虚张声势
3．无赖战术
4．谈判筹码的运用
第三讲 准备谈判的七大要件（上）
1．双边关系
2．沟通管道
3．利益
第四讲 准备谈判的七大要件（下）
1．正当性
2．方案
3．承诺
4．退路
第五讲 谈判的实质结构（上）
1．谈判场地的选择
2．谈判座位的安排
3．座位安排的玄机
第六讲 谈判的实质结构（下）
1．多管道沟通
2．谈判的期限
3．谈判队伍的组成
4．谈判的议程安排
第七讲 谈判桌上的说服技巧（上）
1．双人单面向买卖的七种模型
2．用图像化信息吸引对方
3．谈判议题的包装
4．坚持某一立场的成本效益
第八讲 谈判桌上的说服技巧(下)
1．让对方感到恐惧与威胁
2．转移注意力
3．运用小协议与大原则推进谈判
4．让对方相信这样做才是对的
5．说服的社会心理分析
第九讲 谈判桌上的推挡功夫（上）
1．谈判桌上如何投石问路
2．谈判时如何开价（一）
第十讲 谈判桌上的推挡功夫（中）
1．谈判时如何开价（二）
2．谈判时如何诱敌深入
3．谈判时如何先破后立
第十一讲 谈判桌上的推挡功夫（下）
1．如何挡对方
2．如何开关谈判的门
3．让步的艺
第十二讲 谈判的收尾与解题
1．如何锁住自己的立场
2．锁住立场后如何解套
3．如何在最后让步
4．收尾的战术
5．谈判的解题模型

★课程意义
——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）

☆ 谈判无处不在，无论采购、销售、合作，还是日常的沟通，都会有谈判存在，谈判能力是企业或职业人士个人都不可或缺的一种关键能力。现实表明，存在相当数量的企业或个人因为缺乏谈判能力，常常在商务交易和交际中处于被动和不利局面，甚至有人因此惧怕参与商务活动。如何能成为真正的谈判高手，在商务活动中轻松自如呢？答案是：需要完全专业的训练。
☆ 本套课程凝结亚洲级谈判专家25年经验与研究一体，融中西方博弈智慧于一炉所推出的最适合华语世界的专业谈判课程，是现代职业人士提升谈判能力、企业训练业务精英不可多得的专业训练教程，并一度被微软、摩托罗拉、IBM等著名公司例为主管晋升的必修课程。 
第一讲 检验谈判的筹码（上）

对谈判的基本认识
谈判中的八个重要筹码
谈判筹码的运用

对谈判的基本认识

在竞争日益激烈的市场环境里，谈判已经变成现代人必备的技能。但要成为商务谈判的高手，不能光靠运气或经验，还需要专业训练，否则，即使在谈判中赢了也不知为何能赢，输了也不知道输在哪里，只知其然而不知其所以然。
谈判究竟是权力的角逐还是心理的较量？对此，不同学者的看法不同。但毋庸置疑的是，谈判双方的实力是以其权力为基础的，实力强的一方在谈判中更容易占据主动地位。谈判者手中必须有筹码，才有与对手谈判的资格，而双方进行谈判后才会开始心理的较量。所以谈判的本质是权力的角逐而不是心理的较量，它是一个从权力走向心理的过程。因此，学习谈判首先要学会寻找谈判的筹码，弄清自己在谈判中所处的地位。一般而言，谈判中有八个重要筹码。

【案例】
台北某著名百货公司一直以来奉行一个原则：黄金饰品与钻石饰品应在不同楼层展卖。香港某珠宝店希望能在这家百货公司展卖自己的产品。珠宝店既有金饰也有钻饰，如果能将两种饰品放在一个楼层展卖，就可以节约很大一笔管理成本。因此，珠宝店打算聘请谈判高手与百货公司谈判。但是，珠宝店聘请的谈判高手拒绝了珠宝店的请求，他一针见血地指出，在双方的谈判中，百货公司处于强势地位，珠宝商手里没有筹码，他没有权力与人家讨价还价，谈判结果只能是事与愿违。
同时，应该注意的是，要成功地进行谈判，仅有筹码还不够，更重要的是，你必须让谈判对手相信你拥有这些筹码。如果对手相信你拥有这些筹码，那么即使你没有，也会与你真的拥有取得一样的效果。所以很大程度上，人是在跟认知谈判，而不是跟事实谈判。

谈判中的八个重要筹码

做任何事情都要有一定条件。例如预防超市之间低价格连动效应要做到，第一个合同签细，第二个提前跟进，第三个货要后发，第四个关系要搞好。而要在谈判中取得主动则要具备以下八个重要筹码。

惩罚的能力

1.三种惩罚能力
惩罚是谈判中常常采用的讨价还价筹码，即通过自己的行为使对方遭受某种损失，它主要包含三方面的内容——剥夺，即权力人将某种权力收回，如公司将赋予某代理商的代理权收回，使代理商受到一定的经济损失；伤害，即通过自己的行为使对方遭受某种损失，这种损失包括身体损失、财产损失以及其他损失；使得不到，即防止对方得到想要的东西。很多时候，伤害与使得不到在效果上相同。

【案例】
小张是个恃才放旷、我行我素的人，得罪了自己的直接上司王经理。公司在职位调整的时候，觉得小张是个人才，想要提拔他，为了慎重起见，征求王经理的意见。结果王经理说：“我不想说别人的坏话，对他，我不予置评。”于是，公司没有提拔小张，这就是伤害与使得不到同效的案例。

2.惩罚的方法
孙子兵法曰：“故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也。”亦即只要自己攻击敌人不得不救的地方，哪怕敌人想要避免战斗，也不得不按照我方的意愿进行战斗。这里还有一层隐含的深意，如果某地无论哪天遭到攻击，敌人都必须救援，这样的地方敌人肯定防守严密。因此，攻击的地方应该是敌人有时要救，有时可以不救的地方，我方必须把握好时机，在敌人必救之时展开攻击。
这一方法在谈判中也同样适用，因此，惩罚的有效方法之一就是挂钩法，在用作惩罚手段时，它也常常被称为勒索，即谈判的一方将对方必需的东西与自己所要的东西挂起钩来，只有对方给自己想要的东西，才给对方必需的东西。使用这一方法的前提是双方互有需求，如果一方需要而另一方不需要，“挂钩”就无法实现。与“攻其所必救”需要把握时机一样，主动“挂钩”的一方也要把握对自己最有利的时机，要在对方最需要自己所提供的条件时实现“挂钩”，让自己处于最有利的谈判地位，否则难以达到既定目的。

【案例】
台湾某公司的主要业务是给日本企业做半导体代工，日方给的代工价位非常低。尽管心中不满，但因为需要这笔生意，该公司也只好接受这个价格。几年之后，机会来了。与公司合作的日本企业急需一批高质量晶片，因自己无法生产，就到台湾来找企业加工。该公司早就通过安排的内线得知这一消息，做好了充分的准备，生产的晶片不仅质量好，而且能赶上交货的期限，成为日方的最佳选择。在日方决定购买该公司生产的晶片时，公司趁机要求提高自己代工的半导体价格，此时需求关系转变，日方企业只好同意了公司的要求。

图1-1 挂钩法——勒索

【图解】
甲乙两公司围绕A项目展开了谈判，在这一问题上，甲公司相对乙公司来说处于弱势，但是，乙公司在B、C两个项目上有求于甲公司。因此，甲公司可以采取挂钩的方法，如果乙公司不在A项目上让步，甲公司就不把B，甚至C给乙，以此作为筹码。

报酬的能力

谈判中的良好筹码不仅包括惩罚的能力，还应包括报酬的能力。己方手中要有谈判对手需要的筹码，并在适当的时候以此换取对手的让步。

1. 报酬的方法
与惩罚的方法一样，报酬也可以使用挂钩法，在用作报酬的手段时，它往往被称为谄媚。事实上，挂钩法是谈判中频繁使用的手段之一，有正反两种使用方法。正向使用叫做勒索，反向使用则称为谄媚，“挂钩”时一定要注意顺序。

【案例】
同样是AB两项目挂钩，勒索是“如果你不给我A，我就不给你B”，但这未必是说“如果你给了我，我一定给你”，其结果具有刚性，只可正向发展。谄媚则是“如果你给我A，我就给你B”，其潜台词可能是“你不给我A，我就不给你B”，也可能是“你不给我A，我还是会给你B”，其结果具有柔性，可正可负。

图1-2 挂钩报酬法——谄媚

2.要求的顺序
在用谄媚法进行谈判时，往往涉及到要求和给予提出的先后顺序。事实证明，先给予后要求往往无法达成预期目的，人们很难在既定目的达成后再额外付出；先要求后给予，将要求作为给予的先决条件，则比较容易实现自己的目的。

【自检1-1】
小李专门替各珠宝店装修店铺，但当珠宝店经营不景气时，他往往收不到尾款。这时，他很希望珠宝店用某件首饰抵押尾款，那么他怎样和珠宝店谈判才能比较圆满地达成自己的愿望呢？

见参考答案1-1

退路安排

俗话说凡事先找退路，这在谈判中同样适用。谈判的双方中有退路的一方或者退路多的一方，往往握有更多的筹码。没有退路就是没有选择，也就没有谈判的必要。因此，在开始谈判前，谈判者一定要找好自己的退路，想到别人的退路，从容应对谈判中的一切可能。

【案例】
一天早上，一位老太太气急败坏地找到一位谈判专家，说道：“大师赶快教我几招，我下午就要谈判买房子的事情了。”谈判专家问道：“老太太，房子买不到你会怎么办？”老太太毫不犹豫地答道：“买不到房子我跳河自杀。”谈判专家摇摇头，说：“您带钱去直接付款就可以了，用不着谈判。”没有退路，就只能接受对方的条件，没有谈判的必要。

把握时间优势

1.狭路相逢“闲者”胜
时间经常会左右谈判的局面，因此，同等条件下，在谈判中有时间的“闲者”会取得胜利。谈判陷入僵局的情况很像路上堵车，两边的驾驶员都不愿倒车退让，而是希望对方倒车让自己先走。有很多方法可以解决这个问题，最简单直接的方法就是等，看谁的时间多，熬得住。

2.让对方相信“我有时间”
如果说谈判中“有时间”很重要，那么让对手相信“我有时间”就更重要了，这和真的有时间效果一样好，甚至比真的有时间效果更好。
在商业谈判中，谈判双方通常注意两个问题：时间和金钱。要在谈判中处于有利地位，就要在任何时候都表现出只在乎金钱而不在乎时间。就算真的在乎时间，也要表现出自己在乎的只是金钱而已。如果让对方知道自己非常在乎时间，就等于告诉对方自己完全没有退路，对方就可以随意开设条件，施加压力，我方在谈判中会完全处于被动。

借力法律

法律的借力使力包括两个部分，一是因为合法所以我做；二是因为不合法，所以我不做。

1. 以法律为杠杆
谈判中可以灵活使用法律，使之成为对我方有利的杠杆，迫使对方让步。法律是一把尺子，用以衡量每一个人的行为。当对方提出的要求合法又符合我方利益时，我方可以同意；当对方的要求不合法但符合我方利益时，我方可以同意也可以不同意；当对方的要求既不合法又不符合我方利益时，我方应坚决不同意。

2. 以法律为借口
法律也是很好的推托借口。当对方提出的要求不合法时，我方不需要答应他，这也是对方意料之中的事。因此，谈判中可以在裁量范围之内任意决定，用法律锁住自己，作为拒绝让步的理由。

第二讲 检验谈判的筹码(下)

专业知识能力

当今社会是一个知识的时代，有专业知识的人在谈判桌上才能有的放矢，谈话有理有据。因此，专业知识也是谈判中的重要筹码之一。但是，谈判时切忌不能炫耀专业知识，这种做法令人生厌。专业知识最好是作为盾牌，而不是作为刀使用。

1. 信息为知识
社会上的信息很多，搜集的信息越多、专业知识越丰富的人越容易在谈判中处于主动地位。但信息往往十分芜杂，搜集时要有针对性，并对之进行系统整理，这样才能在谈判桌上使用，否则，再多的信息也没有用。

2.专业知识的积累与呈现
专业知识往往需要沉淀累积。但在谈判桌上，只是拥有丰富的专业知识并没有用，必须能将它呈现出来并说服别人，使它真正派上用场。一个很有学问但讲不出来，或者讲出来只有自己听得懂的人，对谈判没有任何帮助。所以，有专业知识的人还必须学会怎样在谈判桌上明确清晰地自我表达，这非常重要。要有效地表述自己的专业知识，就要根据对方的喜好对症下药。

当对手喜欢听时要讲明白

有些人在谈判中喜欢通过“听”吸收信息，这时就要抓住重点讲给对手听，让他听懂重点，而不要在那里不断重复一些无关紧要的话，导致让重点越来越模糊。

当对手喜欢看时就写出来

有些人喜欢通过书写整理自己的思绪，在这种情况下就要将自己掌握的信息写出来，让对手看清楚。写的时候一定要抓住重点，层次清楚，不能有错别字。

虚张声势

1. 谈判中的认知
谈判桌上谈出的结果如何，除了看双方真材实料的实力之外，还要看谁吹的“牛皮”更有成效，谁能唬住谁，因此有人总结到，谈判的成功有一半靠“骗”。之所以会出现这样的情况，原因在于谈判的权力关系是“认知”而不是“事实”，这样，有些时候讲道理无法取得成效，就需要出奇制胜。这时可以利用一些虚假信息让对手误判，以获取有利结果。因此，适当吹吹“牛皮”也是必要的。

【案例】
一天晚上，林肯的马车与人狭路相逢，谁也不肯让。林肯这时站起来，大吼道：“你让不让！”因为林肯长得又高又丑，在灯光底下影子拉得很长，对方一看心中害怕就让了车。两车错开后，马车夫好奇地问林肯，如果刚才对方不让怎么办？林肯平静地说：“如果他不让，我就只好让了。”

2. 虚张声势
谈判桌上有时需要虚张声势，故意夸大自己的实力，迫使对手让步。

【案例】
陈经理是浦东某通讯企业的采购部经理。当时企业急需一批高质量的手机托架，亚太区域主管选定了一家外资企业的产品。陈经理与这家企业谈采购细节时，该企业认为陈经理非买它的产品不可，态度十分傲慢，价格一分都不肯少。于是陈经理问道：“你不减价还那么神气，能赶上我交货的期限吗？”对方的谈判人员自信地答道一定能按期交货，并告诉陈经理，自从亚太区域主管选定他们的产品以后，企业已经投入了20万，做好了一切准备工作，订单一来就可以马上生产。了解到这一情况，陈经理立刻说：“对不起，我不要了。亚太区域主管定的是规格，我谈的是价格。如果你们的产品价格在我们能接受的范围之内，我们当然会买你们的产品；但超过了预算限制，虽然我不能随便买别家的产品，我也可以不买。”在这样的情况下，对方考虑到已经投入的20万元成本，只好按照陈经理的报价成交。事实上，如果对方不降低条件，陈经理一样会和他们成交，因为陈经理所在的企业的确非常需要他们的产品。

3.无赖能力
在谈判中遇到双方对峙，互不相让的情况时，如果彼此握有的筹码都差不多，谁更敢耍无赖，更能唬住对方，谁就更容易在对峙中胜出。

【案例】
在一条狭窄的路上，两车对峙，有什么办法可以让对方倒车让我呢？无赖战术就有用武之地了。
无赖战术一：看谁车子不怕损害。旧车与新车的价值相差很大。如果旧车从新车旁边挤过去，双方都会有刮伤，但新车的损失肯定大得多，因此新车必须退。人们常讲，穿皮鞋的怕穿草鞋的，穿草鞋的怕打赤脚的，讲的就是这个道理。
无赖战术二：不会倒车。告诉对方自己不会倒车，只能是对方退让，否则谁都别想前进。

谈判筹码的运用

拥有别人想要的东西
每一次谈判中，谈判者是否拥有对方想要的资源（如金钱、物质、行为、人脉等）非常重要。

【案例】
台湾知名企业台积电刚成立的时候，主要从事代工业务。有一次，企业跟一家日本公司谈判，日本人表示他们自己可以设计产品，不需要其它企业代工。谈判没有成功，中午的时候双方代表共同进餐。期间，日方社长不经意间流露出对其公司员工缺乏视野的不满。第二天，台积电就给对方一个方案，表示如果日方把部分产品交给该公司代工，那么就能通过该公司看到竞争对手的科技水平情况，日方员工就能开阔视野。仅过一天，日方就下了订单。由此可见，拥有别人想要的资源在谈判中十分重要。

1.物质
不同社会、不同时代的人们需要的东西不一样，但是不管哪个时代，金钱都是一个重要筹码。名声、信誉等抽象物质也是一些谈判者看重的筹码，谈判时要对之善加运用。

【案例】
某企业产品与市场上同类产品相比，无论是在质量、价格，还是付款方式等诸多方面都没有优势，但该公司是国际知名企业，名声很好，因此，在与对方的谈判中，该企业很容易地就占据了主动地位。

2.行为
对手需要的行为也是一种筹码，谈判者要尽可能创造出这样的行为。

【案例】
美国大片《王牌对王牌》，有如下情节：芝加哥警方一黑人警察遭到诬陷，于是绑架了一些人，要求芝加哥警方一白人警察跟他谈判。谈判刚开始时，黑人警察掌握了谈判的所有主动权，对方一旦没有满足要求，就拒绝继续谈判。但是，黑人警察要上电脑去寻找证明自己清白的资料，于是白人警察就将电源切断了，并告诉黑人警察，如果要让电源重新接起来，就得放走一个人质。结果，黑人警察只能满足白人警察的这个要求。

3.人脉
有人才能成事，人脉也是重要的资源之一。

【案例】
张某所在的药厂要和某医院进行商业谈判，由于医院的要求十分苛刻，谈判一直没有进展。后来，张某得知该医院负责人有重要的事需求助于媒体，张某就利用他与媒体的良好关系满足了医院负责人的需要。该医院的负责人很满意，在后来的谈判中，要求也不再那么苛刻，最后张某顺利地完成了此次谈判。

抓住时机

谈判的权力是流体，在不同时空有不同的比重，需要谈判者及时捕捉和把握，这也是谈判的魅力所在。

【案例】
十多年前的保险业，主要向顾客强调，天有不测风云，人有旦夕祸福，保险是道护身符。现在保险则主要强调理财、节税等，时代不一样，顾客的需求也不一样。

展现能力

不管掌握的是何种权力，谈判者都要把所有权力能力展现出来，记录下来，并切实拥有这些资源，这样才能让对手相信，做出让步。

【案例】
某地有一个书摊，规模很小，但它却有自己的信封装，信封装上面有该书刊的地址——某某市某某路49号门口，以此表示该书刊的历史。 这就是记录，通过记录展现能力。

【心得体会】
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第三讲 准备谈判的七大要件（上）
双边关系
沟通管道
利益
要求正当
方案
承诺
退路

双边关系

双边关系是指谈判前和谈判后双方的关系。谈判前，如果双方有良好的关系，谈判就可以迅速展开，减少许多沟通的麻烦；谈判后，如果双方建立了良好的关系，就可以为今后执行谈判成果打下基础。双边关系对谈判的进程、成果，双方未来的合作都有重要影响。因此，人们特别希望谈判后双方能够维持良好的关系，今后还可以沟通。

关系的利弊

与谈判对手的关系包括熟人和陌生人两种，关系不同，谈判时会有很大的区别，各有利弊。与陌生人谈判时，谈判的酝酿工作相对会长一些，信任的建立可能会慢一些，但谈判者可以毫无顾忌，使出浑身解数，争取对自己有利的结果。与熟人谈判，谈判的前期进程相对容易，但谈判者必须顾及双方的关系和面子，不能放手谈，放胆谈，所以往往难以完全实现预设的目标。外国人研究中国人时发现，中国人的心中有一个天平，一边摆的是交情，一边摆的是要求。有什么样的交情就提什么样的要求，没有交情就无法开口。如果提出的要求被拒绝，人们往往不会检讨自己的要求是否过分，只会觉得对方不够意思。

【案例】
石小姐打算卖掉房子，但买主中有个人是她的姑妈。姑妈要求她减价。如果不减价会得罪姑妈，减价的话又亏损太多，她感到十分难办，希望谈判对手是有点熟又不太熟的人。

图2-1 处理关系问题的几个思考方向

关系的处理

中国人常讲，买卖不成仁义在，但是谈判中要尽量将“交情”、“要求”、“面子”三者统一起来，防止对方利用交情提出过分的要求。

1.简化交情
在谈判中如果对方利用双方的关系，提出了过分要求，就要想办法简化交情，把私人交情和业务工作区别开来。

2.内外有别
对内谈判跟对外谈判的关系考虑可以不同。两种谈判在处理方法、具体战术上可以不一样，但都要注意坚持自己的原则，不能一味地退让，不能放弃自己的核心利益。

3.关系养护
为了未来合作的愉快，谈判者需要养护双方的关系。有时可以采取让步的方式养护关系，用一时的让步换取长远的利益。但用让步养护关系原则上不好，这是一个高难度的操作，必须注意处理的艺术，不要做了很大让步而对方却并不领情。

【案例】
日本某企业生产的面巾纸盒子非常漂亮，但是只能装该企业生产的面巾纸。为了提高面巾纸的销售量，企业采取了让步养护关系的促销方法——在超市里低价出售纸盒。这样，企业通过一时的让步，促使顾客在购买纸盒后，不断购买企业生产的面巾纸，和顾客建立了长期的合作关系。

谈判者还可以采用分享资讯与研究成果的方法养护关系，即想办法让客户跟自己一起成长，这是一种不错的方法。
另外，送礼也是一种养护关系的方法。送礼的方法很多，但要注意的是，送出去的礼物一定要有特点，并且合乎自己的身份。

【案例】
台湾某公司在回馈客户时，采取了请专家为客户上课的形式，授课地点就选在海边，客户在接受知识的同时，享受了大自然的风光。这样，企业通过不俗的礼物保持了与客户的良好关系。

沟通管道

谈判者不但要明确清晰地表达自己的意思，还要懂得如何将信息准确地传递到谈判对方，让对方知道信息的来源，了解自己的意图。要做好沟通，谈判者需要借助沟通的管道。

单管道与多管道

沟通的管道有许多种，因此，谈判者首先面临的问题是，要选择单管道还是多管道进行沟通。谈判是一项千变万化的活动，绝不可以墨守成规，谈判者需要根据情况的变化进行恰当的选择。

管道的选择
谈判的沟通管道简单来说有“面谈”、“电话交流”和“写信交流”三种，虽然三种管道各有特点，各有利弊，但通常情况下，“面谈”比“电话交流”效果好，“电话交流”又比“写信交流”效果好。

1.面谈
与其它沟通方式相比，面谈的成功率相对较高，谈判者在进行面谈时更能准确地表达自己的意思，也更能领会对方的意思，对不良影响进行补救，准确地把握时机。但是，人们往往不愿意和陌生人面谈，因此，在约见面谈和面谈时都要注意方法，否则适得其反。

约见面谈的忌讳
“到您家拜访您”这类说法是约见面谈的大忌，许多人都不愿在自己家中谈事。作为主人，要收拾屋子，等待客人，平添不少麻烦。而与注重个人隐私的人打交道时，这样的要求更是让人不快。
在约面谈时，正确的方法是见缝插针，根据对方的时间和地点确定面谈安排。

【案例】
公司安排小王向刘教授介绍公司情况，并请刘教授来公司讲课。于是，小王打电话预约面谈，问道：“刘教授，下礼拜一或礼拜二您什么时候有空，我们经理想让我拜访您一下，介绍我们公司的情形，只要20分钟就好，您有空时在哪里，我就到哪里去找您。”刘教授一听，自己不用专门跑一趟，只要在休息的时候见见小王就好；时间也不算太多，就算小王多说几句，30分钟也够了，于是欣然同意。

面谈的忌讳
面谈时忌讳占用对方过多时间，但凡有成就的人都很忙碌，因此，面谈时要避免谈天说地，漫无边际，而要直接切入主题，干脆利落。

谈话要有焦点
在面谈时，讲话一定要有焦点，集中讲主要内容，这样才能在短时间内有效传达信息，引起对方的兴趣。如果长时间说话漫无目的，容易让对方厌烦，失去耐心。

数字要精确
模糊的概念和数字很难引起人们的兴趣，精确的数字则不同，人们出于好奇，往往会想方设法弄清楚它是怎么得来的。

【案例】
某大商场的采购员每天要见很多供货商，如果供货商3分钟内讲的东西不能引起他的兴趣，这笔生意基本上就泡汤了。一天，一名想要打入该商场的供货商一进门就说到：“王先生，如果您让我从这扇门走出去，您就会损失一个赚532万美元的机会。”采购员很纳闷，心想：“很多人跟我说放弃他们就会失去赚大钱的机会，这样的说法不足为奇，可是他却说532万美元，他是怎么算出这个数目来的呢？是不是真的有这样的机会呢？”怀着这样的好奇心，采购员仔仔细细地和供货商谈了起来，最终达成了协议。

【自检2-1】
赵小姐所在的公司也要她请刘教授来公司讲课，于是赵小姐给刘教授打电话，说道：“刘教授，下个礼拜您哪一天下午有空？我们经理想让我到府上拜访您一下，跟您介绍我们公司的情况。”她能成功约到面谈吗？为什么？

见参考答案2-1

2.电话交流
虽然面谈是最有效的沟通管道，但有时可能无法约到对方，这时可以采用电话交流的方式。电话交流时，应注意以下几个问题。
主动
要主动打电话给对方，而不是等对方打电话过来。谈判时有准备与没有准备差别极大，与仓促接听的电话相比，深思熟虑打出电话则更不容易犯错误。在没有做好充分准备的时候，如果对方打来电话，就要找个理由挂掉，等做好准备再打过去。因为如果没有准备，仓促应战可能会出现错误。
清单
任何人都不要高估自己的记忆力，忙碌起来，记忆力再好的人也可能忘记重要的事情。打电话时传递的信息较多，说话的速度较快，更容易出现这样的情况。因此，在电话交流时应该开列清单，明确标出已经解决的内容，尚未解决的问题；这件事情是如何解决的，下次再谈应该从哪里谈起等等。
追踪
进行电话交流时，不要以为电话打完事情就结束了，还要进行追踪，敢于追踪。实践证明，对于第一次打电话时说到的事情，许多人并不会认真对待，很大程度上是因为不能确定对方对此事是否重视。如果多打几遍电话进行追踪，就能明确自己的态度，引起对方的重视。如果害怕打扰对方、麻烦对方而不敢打电话追踪，有时会造成误会，失掉一些可能得到的机会。

3.写信交流
写信包括用笔书写和用E-mail发邮件。用笔书写是一种古老的谈判方式，应用极其广泛。而用E-mail谈判则是一件新鲜事物，存在许多不规范的地方，因此在使用时要特别小心。使用E-mail的最大问题是，邮件一旦发出，就无法更改、挽回和反悔，容易造成彼此间的误解。此外，由于缺乏上下文，对方可能无法准确了解甚至曲解自己的意思。

【案例】
《纽约时报》曾就E-mail里存在的管理冲突做过专题报告，其中说到，某影视公司的秘书收到经理的E-mail，内容是：“因为打电话找不到你，所以我发E-mail给你，请你帮我做一件事情。”秘书看到E-mail后觉得很委屈，立刻找到经理，说：“我一天都在办公室，电话压根儿都没响，您怎么说老是找不到我呢？”经理一听，赶紧解释：“这不是我要求你做的事，而是电影的开场白。” 纽约某公司与伦敦某公司有10年的业务往来，一天，伦敦公司因为某件事情处理不当，引起了纽约公司经理的不满，负气之下，写了一封措辞激烈的E-mail，发给了对方经理。E-mail一发出，纽约公司的经理立刻就后悔了，可是E-mail又无法追回。于是他只好立刻飞去伦敦，当面给对方经理道歉，才没有对双方关系造成无可挽回的伤害。
但是，写信交流可以流畅、连贯地表达一个人的思想，在对方不给自己说话的机会时，这样的交流方式往往可以奏效。一般而言，这种方式多用于关系亲密的人之间进行交流。

明确“我所需”

谈判归根到底是为了给自己争取利益。谈判桌上有三种利益，一个是必需的，也就是非要不可的利益；一个是需要的，但可要可不要的利益；还有一个是给予的，也就是拿来交换的利益。因此，在开始谈判前，谈判者一定要自问：“我真的知道我要什么吗？”弄清楚自己在谈判中的三种利益都是什么，排好顺序，做到心中有数。

谈判结果的取舍

谈判可能出现多种结果，但“赢”并不是谈判的唯一目的。谈判者必须明确，自己想要达到的目的是什幺，希望谈判出现怎样的结果。

1.赢
大多数谈判，特别是那种一次决胜负的谈判，其目的就是要“赢”。如果能双赢最好，不能双赢则自己一定要争取赢，必须赢。

2.和
和就是双方打成平手，有时候为了长远利益，要与对方建立长期的合作关系，就要放弃一些通过力争可以得到的东西，这也就是常说的放长线钓大鱼。

3.输
有时，“输”是一种政治智能。在某些场合，现在输是为了以后赢，输小利是为了获大利。

【案例】
在打麻将时，赢牌和保本是最重要的目的，但在和一些重要客户打麻将时，目的则有可能转变为输牌，并且还要讲究输牌的艺术，不能输得太明显、太狼狈。

4.破
谈判时，为了达成自己的目的，有时候需要破局，挫对方的锐气，控制谈判的局面。但破的目的是为了暂停，为了以后更好地谈，而不是真的要结束谈判，所以在破局之前一定要找好退路，以防万一。

【案例】
麦当劳刚进入中国时，在租赁商铺时，经常会遇到漫天要价的情况。几次谈判后，麦当劳高层发现一个奇怪的现象：如果让中国人和房主谈，价格往往很难谈下来；如果让美国人和房主谈，往往能以比较满意的价格租赁房屋。究其原因，在于房主提出高价后，中国人不习惯谈崩，只能在此基础上慢慢往下减价，因此减的幅度不大；而美国人往往拂袖而走，房主只好妥协。

5.拖
当时间对谈判者有利的时候，可以采用拖的方法，一直拖到可以取得对己方有利的结果为止。
第四讲 准备谈判的七大要件（下）

要求正当

提出要求的理由
任何谈判提出的要求必须合理正当，对方才会视你为谈判对手；提出不合理的要求，只会让对方认为你是来捣乱，而不是来谈判的。正当的要求必然有正当的理由支撑，因此，在为谈判作准备时，谈判者还得自问：“我提出要求的理由是什么？正当合理吗？”在要求正当时，还要注意不能因为自己的要求合理，就完全拒绝对方的要求，也要让对方看到希望，这样谈判才能继续。

【案例】
公司在采购原材料时，一定要先弄清楚通货膨胀、市场波动等情况，进行成本分析。只有建立在这些调查研究之上的要求才是合理的，不了解市场情况就胡乱要价，只能让对方觉得不可理喻。

把握“坚定的弹性”

1.弹性语言
谈判时语言要做到有弹性，不要走极端，否则会处于被动地位。

【案例】
快下班的时候同事问道：“今天晚上有没有空？”这其实是发出一起去玩的邀请。除非有百分之百的把握有空，或是确定没空，才可以给出明确的答复。其它情况下，就要注意语言的弹性。可以先不回答，问对方有什幺事情；也可以回答说有一点事情，看能不能退掉；还可以说现在有空，但一会儿不知道经理会不会找等等。

2.弹性限度
谈判时的弹性并不是无限的，这就需要谈判者把握坚定的弹性，即谈判者应在自己设定的范围内弹性伸缩。

【案例】
老张想要购买一套二手房，在和售楼小姐谈价格时，售楼小姐说道：“先生，您先出个价吧，如果和我想要卖的价钱接近，表示我们有缘分，那就好谈。如果差得太多，表示双方期待差得太远，那就不必谈了。”售楼小姐出了个难题给老张，价格开高了自己吃亏，开低了谈判无法继续。经过考虑，老张说道：“根据我的财务状况、附近的房价、银行贷款部门的估算以及财务顾问的建议，您的房子大概值每平米8000元，如果您能用客观事实证明，这房子的价值确实超过每平米8000元，我也可以认真考虑。”这样一来，老张以财务、行情、银行、顾问四根柱子为支撑，把握住了坚定的弹性，在自己可以接受的情况下，把问题丢回给了售楼小姐。

方案

在谈判前要多准备几个方案，谈判时才有选择的余地。首先，谈判者要仔细分析，各个方案利益之间的差别在哪里。不同的方案有不同的着眼点，只有弄清自己的利益在哪里， 通过利益比较，才能得出方案的优劣。其次，谈判者要选择最佳方案作为谈判的基础。谈判实际上就是各种方案的选择，直到选出双方都满意的方案为止。以对自己最有利的方案作为谈判的基础，就已在无形中获取了利益。最后，谈判者还要在坚持原则的基础上，灵活把握方案，善于在谈判桌上创造方案。谈判的过程中经常会出现利益分歧，导致谈判无法继续。这时谈判者要清楚自己的利益点在哪里，不要死盯着某一个方案不放，能够根据情况及时创造出新方案，让谈判继续。这一点非常重要。

承诺

谈判成功并不意味着就可以高枕无忧，相反，这往往是合作的开始，要将谈判的成果转化为行动，就要努力兑现承诺。因此，谈判者首先要明确，自己想要得到何种承诺；得到相应承诺后，还应在谈判后进行跟踪调查，看承诺是否落实；谈判者还要注意“后谈判阶段”的执行问题，看落实的承诺是否能取得应有的效果。

退路

没有人能保证谈判一定成功，所以谈判前一定要给自己预留退路。

1. 自己的退路
谈判前，谈判者要做好替代方案，弄清楚自己的退路。

【案例】
老张在准备买二手房前，已经将该路段的楼盘、价位弄得一清二楚，现在正在谈的项目是他的首选，但如果售楼小姐价格开得太离谱，老张也有别的选择。因此，老张在和售楼小姐谈的时候感觉底气特别足，也对各种问题问得格外详细。

2.对方的退路
谈判是一个互动的过程，在自己预留退路的同时，也应尽量清楚对方的退路，这样才能知道自己握有筹码的分量，才能够准确地讨价还价。

【心得体会】
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第五讲 谈判的实质结构（上）

谈判场地的选择
谈判座位的安排
沟通管道
期限
谈判的队伍组成
谈判的议程安排

图3-1 谈判的实质结构图

【图解】
该图直观地展示了谈判的实质结构。AB两个公司在谈判时，外面的框架跟谈判的内容没有直接关系，但会大大地影响谈判进程，这个框架就是谈判的实质结构，它包括四个方面的内容：场地、座位、沟通管道和期限。

谈判场地的选择

1．在我方场地谈判
选择在我方进行谈判，我方则可以享受一些地利之便，可以以逸待劳，免受车马劳顿之苦；可以在关键时刻请示上级决策；可以在苦无良策的时候寻求场外援助，找人出谋划策、搜集情报、演双簧等。

2．在对方场地谈判
有些时候需要在对方的场地进行谈判，对我方而言，可以实地了解对方的工作场地、工作状态、员工素质、产品质量等重要信息。

【案例】
美国一投资公司想要和某中国公司合作生产该公司研制的一种新型生物肥料，中方告诉美方，他们的技术很先进，市场前景很广阔，前期谈判进行得非常顺利。最后，美方提出去该公司生产基地签署协议，双方就兴高采烈地来到了生产工厂。由于该公司注重研发而不注重包装，生产的肥料就零乱地堆在外面，布满灰尘。工人在向美方介绍产品时，先用脚踢了一下包装袋，然后说：“这就是我们的生物肥料。”美方一看，大失所望，于是取消了合作。

3．在球场谈判
在运动成为时尚的今天，越来越多的人选择在球场进行谈判，一边谈判，一边休闲。但是，在