现场销售基本方法和技巧.ppt
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1、销售心态(如何对待失败)任何一个推销专家都是一个从无知到有知,从生疏到熟练的过程,只要敢正视暂时的失败与挫折,并善于从中吸取经验教训,那么成功终会向你招手。方法:克服自卑心态的“百分比定律”例:例:例:例:如会如会如会如会见见十名十名十名十名顾顾客,只在第十名客,只在第十名客,只在第十名客,只在第十名顾顾客客客客处获处获得得得得600600元提成,元提成,元提成,元提成,那么怎那么怎那么怎那么怎样对样对待前九次的失待前九次的失待前九次的失待前九次的失败败与被拒与被拒与被拒与被拒绝绝呢?呢?呢?呢?请记请记住,之所以住,之所以住,之所以住,之所以赚赚600600元,是因元,是因元,是因元,是因为
2、为你会你会你会你会见见了十名了十名了十名了十名顾顾客才客才客才客才产产生的生的生的生的结结果,并不果,并不果,并不果,并不是第十名是第十名是第十名是第十名顾顾客才客才客才客才让让你你你你赚赚到到到到200200元的,而元的,而元的,而元的,而应应看成每个看成每个看成每个看成每个顾顾客都客都客都客都让让你你你你赚赚了了了了60010600106060元的生意,因此每次拒元的生意,因此每次拒元的生意,因此每次拒元的生意,因此每次拒绝绝的收入是的收入是的收入是的收入是6060元,所以元,所以元,所以元,所以应带应带微笑,感微笑,感微笑,感微笑,感谢对谢对方方方方让让你你你你赚赚了了了了6060元,只
3、有元,只有元,只有元,只有这样这样,才学会才学会才学会才学会辩证辩证地看待失地看待失地看待失地看待失败败与成功。与成功。与成功。与成功。销 售 过 程(1)寻找顾客 在大千世界,人海茫茫,各有所需,在大千世界,人海茫茫,各有所需,应如何如何寻找找顾客,才能做到有客,才能做到有针对性,才能性,才能事半功倍呢?事半功倍呢?A.宣传广告法:广而告之,然后坐等上门,展开推销。B.展销会:集中展示模型、样板、介绍情况、联络双方感情、抓住重点,掌握需求发问和意向,有针对性地追踪、推销。C.组织关系网络:善于利用各种关系,争取他们利用自身优势和有效渠道,协助寻找顾客。D.权威介绍法:充分利用人们对各行各业权
4、威的崇拜心理,有针对性地邀请权威人士向相应的人员领域介绍顾客和介绍商品,吸引顾客。E.交叉合作法:不同行业的推销员都具有人面广,市场信息灵的优势,利用这一点加强相互间的信息,情报的交换,互相推荐和介绍顾客。F.重点访问法:对手头上的顾客,有重点地适当选择一部分直接上门拜访或约谈,开展推销“攻势”。G.滚雪球法:利用老客户及其关系,让他现身说法,不断寻找和争取新的顾客,层层扩展,像滚雪球一样,使顾客队伍不断发生扩大。(2)推)推销技巧技巧一、一、一、一、说说好好好好“开开开开场场白白白白”表述表述表述表述应应力求力求力求力求鲜鲜明生明生明生明生动动、句子、句子、句子、句子简练简练、声、声、声、声
5、调调略高、略高、略高、略高、语语速适中,并且双目注速适中,并且双目注速适中,并且双目注速适中,并且双目注视对视对方,面方,面方,面方,面带带微笑,表微笑,表微笑,表微笑,表现现出自信出自信出自信出自信而而而而谦逊谦逊,热热情而大方,切不可居高情而大方,切不可居高情而大方,切不可居高情而大方,切不可居高临临下、咄咄逼人或下、咄咄逼人或下、咄咄逼人或下、咄咄逼人或拖泥拖泥拖泥拖泥带带水,支支吾吾。水,支支吾吾。水,支支吾吾。水,支支吾吾。二、寓二、寓二、寓二、寓实实利于巧利于巧利于巧利于巧问问要切要切要切要切实实掌握自已推掌握自已推掌握自已推掌握自已推销销的商品的商品的商品的商品“利利利利”在何在
6、何在何在何处处?只有?只有?只有?只有对对此了若指掌,方能一此了若指掌,方能一此了若指掌,方能一此了若指掌,方能一语语中的,中的,中的,中的,问问中寓利。中寓利。中寓利。中寓利。“巧巧巧巧”问时问时,要注意三方面:,要注意三方面:,要注意三方面:,要注意三方面:一是提出的内容要有一是提出的内容要有一是提出的内容要有一是提出的内容要有针对针对性,性,性,性,对对准具体推准具体推准具体推准具体推销对销对象的象的象的象的实实际际需求;需求;需求;需求;二是提二是提二是提二是提问问的方式要有灵活性,要根据客的方式要有灵活性,要根据客的方式要有灵活性,要根据客的方式要有灵活性,要根据客户时间户时间、地点
7、、地点、地点、地点、环环境等多种因素因情制宜、灵活确定;境等多种因素因情制宜、灵活确定;境等多种因素因情制宜、灵活确定;境等多种因素因情制宜、灵活确定;三是提三是提三是提三是提问问的的的的时时机要从机要从机要从机要从实际实际出出出出发发,审时审时度度度度势势,把握机会。,把握机会。,把握机会。,把握机会。(3)成功的推)成功的推销分分为四个四个阶段:段:引起引起顾客注意客注意激激发顾客客兴趣趣增增强顾客客购买欲望欲望促成促成顾客客购买行行为引起顾客注意 一是运用企一是运用企一是运用企一是运用企业业的声誉,广告的招的声誉,广告的招的声誉,广告的招的声誉,广告的招徕徕,包装装璜,言,包装装璜,言,
8、包装装璜,言,包装装璜,言行行行行举举止,气氛渲染等来止,气氛渲染等来止,气氛渲染等来止,气氛渲染等来树树立形象。立形象。立形象。立形象。二是运用二是运用二是运用二是运用销销售道具,推售道具,推售道具,推售道具,推销语销语言,促言,促言,促言,促销销策略,旁征博策略,旁征博策略,旁征博策略,旁征博引、巧提建引、巧提建引、巧提建引、巧提建议议等技巧来等技巧来等技巧来等技巧来进进行宣行宣行宣行宣传传。激发顾客的兴趣 “若要若要若要若要顾顾客客客客对对您您您您销销售的商品售的商品售的商品售的商品发发生生生生兴兴趣,就必趣,就必趣,就必趣,就必须须使他使他使他使他们们清清清清楚地意楚地意楚地意楚地意识
9、识到到到到获获得您的商品之后将能得到的好得您的商品之后将能得到的好得您的商品之后将能得到的好得您的商品之后将能得到的好处处。”这这是激是激是激是激发顾发顾客客客客兴兴趣的关趣的关趣的关趣的关键键,另,另,另,另还还必必必必须须牢牢牢牢记记,兴兴趣是以需求趣是以需求趣是以需求趣是以需求为为基基基基础础而而而而产产生并生并生并生并发发展起来,要展起来,要展起来,要展起来,要唤唤起起起起兴兴趣必趣必趣必趣必须须充分运用充分运用充分运用充分运用顾顾客的利益客的利益客的利益客的利益需求需求需求需求这这一杠杆。一杠杆。一杠杆。一杠杆。方法:方法:方法:方法:示范指通示范指通示范指通示范指通过过特定的特定的
10、特定的特定的语语言言言言动动作、作、作、作、场场景向景向景向景向顾顾客展示商品或售后客展示商品或售后客展示商品或售后客展示商品或售后服服服服务务,激,激,激,激发发起客起客起客起客户户的的的的购买兴购买兴趣。趣。趣。趣。情感交流,指采用友好情感交流,指采用友好情感交流,指采用友好情感交流,指采用友好亲亲善言行,努力在推善言行,努力在推善言行,努力在推善言行,努力在推销销者与者与者与者与顾顾客之客之客之客之间创间创造某种相互信任、帮忙、合作的气氛与情感,有效地造某种相互信任、帮忙、合作的气氛与情感,有效地造某种相互信任、帮忙、合作的气氛与情感,有效地造某种相互信任、帮忙、合作的气氛与情感,有效地
11、激激激激发发和和和和维维持持持持顾顾客的客的客的客的购买兴购买兴趣,如趣,如趣,如趣,如为为之之之之设设身身身身处处地、出地、出地、出地、出谋谋献献献献策,投其所好,以策,投其所好,以策,投其所好,以策,投其所好,以诚诚感人等。感人等。感人等。感人等。解解 决决 问 题推推推推销员销员必必必必须须懂得如何探懂得如何探懂得如何探懂得如何探寻顾寻顾客的客的客的客的兴兴趣,只有趣,只有趣,只有趣,只有这样这样才能有的放矢;才能有的放矢;才能有的放矢;才能有的放矢;推推推推销员销员必必必必须对须对各各各各产产品的品的品的品的优优点点点点应应适合什么人的适合什么人的适合什么人的适合什么人的兴兴趣,需求十
12、分熟悉,以趣,需求十分熟悉,以趣,需求十分熟悉,以趣,需求十分熟悉,以实实行因人而异的推行因人而异的推行因人而异的推行因人而异的推销销;学会运用学会运用学会运用学会运用语语言技巧;言技巧;言技巧;言技巧;销销售常用售常用售常用售常用语语(略)(略)(略)(略)增强顾客的购买欲望 当当当当顾顾客客客客对对商品有了商品有了商品有了商品有了兴兴趣后趣后趣后趣后,并不等于就有并不等于就有并不等于就有并不等于就有购买购买欲望欲望欲望欲望,因因因因为为他他他他们还们还会存在会存在会存在会存在这样这样那那那那样样的疑的疑的疑的疑问问,在心理上在心理上在心理上在心理上还还是有矛盾是有矛盾是有矛盾是有矛盾:既不
13、想失去一次机会,又担心上一次既不想失去一次机会,又担心上一次既不想失去一次机会,又担心上一次既不想失去一次机会,又担心上一次当。解开当。解开当。解开当。解开这这个矛盾疙瘩就要靠推个矛盾疙瘩就要靠推个矛盾疙瘩就要靠推个矛盾疙瘩就要靠推销员销员运用事运用事运用事运用事实实与与与与道理来使道理来使道理来使道理来使顾顾客客客客对对商品的商品的商品的商品的货货真价真价真价真价实实心悦心悦心悦心悦诚诚服。服。服。服。经实经实践践践践证证明的真理:最重要的明的真理:最重要的明的真理:最重要的明的真理:最重要的问题问题不在于您不在于您不在于您不在于您向向向向顾顾客渲染了什么,而在于客渲染了什么,而在于客渲染了
14、什么,而在于客渲染了什么,而在于顾顾客内心相信了什么。客内心相信了什么。客内心相信了什么。客内心相信了什么。要领 引导顾客相信该商品的使用价值是可满足顾客的,因此在推销过程中,销售人员必须注意:是推是推是推是推销销商品的效用,而不是商品,如推商品的效用,而不是商品,如推商品的效用,而不是商品,如推商品的效用,而不是商品,如推销销牛排,我牛排,我牛排,我牛排,我们们就推就推就推就推销销的是它的滋味,而不是牛排本身,的是它的滋味,而不是牛排本身,的是它的滋味,而不是牛排本身,的是它的滋味,而不是牛排本身,销销售世售世售世售世纪经纪经典,我典,我典,我典,我们们推推推推销销的不是房子,而是一种生活方
15、式。的不是房子,而是一种生活方式。的不是房子,而是一种生活方式。的不是房子,而是一种生活方式。在在在在顾顾客的立客的立客的立客的立场场上,延伸推上,延伸推上,延伸推上,延伸推销销的效益,意思是的效益,意思是的效益,意思是的效益,意思是说说要描述要描述要描述要描述购买购买该产该产品将会品将会品将会品将会带带来的来的来的来的连锁连锁效效效效应应与美好前景,与美好前景,与美好前景,与美好前景,这这是激是激是激是激发顾发顾客客客客购购买买欲的关欲的关欲的关欲的关键键;阐阐明明利要掌握足明明利要掌握足明明利要掌握足明明利要掌握足够够的信息,充分的的信息,充分的的信息,充分的的信息,充分的证证据,要求推据
16、,要求推据,要求推据,要求推销员销员不不不不要要要要让顾让顾客想到客想到客想到客想到销销售售售售员员有信口开河的感有信口开河的感有信口开河的感有信口开河的感觉觉,要直接展示有,要直接展示有,要直接展示有,要直接展示有权权威性的威性的威性的威性的证证据:如据:如据:如据:如证书证书、批文、批文、批文、批文、营业执营业执照等,或各种有利的照等,或各种有利的照等,或各种有利的照等,或各种有利的传传媒媒媒媒报报道。道。道。道。一、一、阐明明利明明利 持之有据持之有据二、持之以诚,动之以情 由于由于由于由于顾顾客通常都会客通常都会客通常都会客通常都会对对推推推推销员销员有一种本能的戒有一种本能的戒有一种
17、本能的戒有一种本能的戒备备心心心心理而造成心理的不平衡。要消除理而造成心理的不平衡。要消除理而造成心理的不平衡。要消除理而造成心理的不平衡。要消除这这种心理障碍,推种心理障碍,推种心理障碍,推种心理障碍,推销员销员必必必必须须要要要要辅辅以必要的手段来激以必要的手段来激以必要的手段来激以必要的手段来激发对发对方的情感。方的情感。方的情感。方的情感。不少的推不少的推不少的推不少的推销专销专家家家家认为认为:顾顾客的客的客的客的购买购买欲望,更多欲望,更多欲望,更多欲望,更多地来自情感的支配而不是理智的地来自情感的支配而不是理智的地来自情感的支配而不是理智的地来自情感的支配而不是理智的选择选择。推
18、推推推销销要懂得要懂得要懂得要懂得和运用和运用和运用和运用这这一点,才能取得一点,才能取得一点,才能取得一点,才能取得顾顾客的信任,有效正确地客的信任,有效正确地客的信任,有效正确地客的信任,有效正确地化解化解化解化解顾顾客的异客的异客的异客的异议议。三、条分缕析,突出重点 推推推推销销公式:特征公式:特征公式:特征公式:特征优优点点点点利益利益利益利益证证据据据据 要求:推要求:推要求:推要求:推销员销员必必必必须须要熟悉商品的各要熟悉商品的各要熟悉商品的各要熟悉商品的各项项性能,性能,性能,性能,优优缺点(楼缺点(楼缺点(楼缺点(楼盘盘推推推推销员销员要要要要强记强记楼楼楼楼盘资盘资料)。
19、在介料)。在介料)。在介料)。在介绍时绍时才会十分流才会十分流才会十分流才会十分流畅畅,更,更,更,更显显得理由充分,信心十足。由于得理由充分,信心十足。由于得理由充分,信心十足。由于得理由充分,信心十足。由于这样这样的介的介的介的介绍绍十分具体,周密,十分具体,周密,十分具体,周密,十分具体,周密,可以及可以及可以及可以及时细时细致地致地致地致地观观察察察察顾顾客的反客的反客的反客的反应应,把握他,把握他,把握他,把握他们们真正的真正的真正的真正的兴兴趣、趣、趣、趣、要求和疑要求和疑要求和疑要求和疑虑虑,能及,能及,能及,能及时时地开展更深入有效的促地开展更深入有效的促地开展更深入有效的促地
20、开展更深入有效的促销销工作。工作。工作。工作。前提:推前提:推前提:推前提:推销员销员在介在介在介在介绍时绍时亦要因人而异,不要千人一面,千亦要因人而异,不要千人一面,千亦要因人而异,不要千人一面,千亦要因人而异,不要千人一面,千篇一律,懂得抓住要篇一律,懂得抓住要篇一律,懂得抓住要篇一律,懂得抓住要领领,突出重点,突出重点,突出重点,突出重点,讲讲求求求求实实效。效。效。效。促成顾客购买行为 在下定决心在下定决心在下定决心在下定决心购买购买之前之前之前之前 ,顾顾客客客客还还会有一个最后的、又会有一个最后的、又会有一个最后的、又会有一个最后的、又是最激烈的思想斗争,同是最激烈的思想斗争,同是
21、最激烈的思想斗争,同是最激烈的思想斗争,同时时又是最容易受客又是最容易受客又是最容易受客又是最容易受客观观因素影响因素影响因素影响因素影响即推即推即推即推销员销员的言行和旁人的言行影响。在的言行和旁人的言行影响。在的言行和旁人的言行影响。在的言行和旁人的言行影响。在这这抉抉抉抉择择性的性的性的性的时时刻,推刻,推刻,推刻,推销员销员千万不要采取千万不要采取千万不要采取千万不要采取“悉听客便悉听客便悉听客便悉听客便”的坐等的坐等的坐等的坐等态态度。度。度。度。其促成交易方法的要其促成交易方法的要其促成交易方法的要其促成交易方法的要领领是是是是“敏敏敏敏锐锐地捕捉促成交易的良地捕捉促成交易的良地捕
22、捉促成交易的良地捕捉促成交易的良机机机机”,深入地探明,深入地探明,深入地探明,深入地探明顾顾客的最后考客的最后考客的最后考客的最后考虑虑焦点,真焦点,真焦点,真焦点,真诚诚地地地地为为之之之之权权衡利弊,得体地提醒衡利弊,得体地提醒衡利弊,得体地提醒衡利弊,得体地提醒顾顾客注意机会的宝客注意机会的宝客注意机会的宝客注意机会的宝贵贵,适当地作出,适当地作出,适当地作出,适当地作出可能的小可能的小可能的小可能的小让让步等。步等。步等。步等。(4)、)、顾客客购买意意见的信号:的信号:口口口口 头头 语语 信信信信 号号号号 顾顾客的客的客的客的问题转问题转向有关商品的向有关商品的向有关商品的向有
23、关商品的细节细节,如,如,如,如费费用、价格、付用、价格、付用、价格、付用、价格、付款方式等。款方式等。款方式等。款方式等。详细详细了解售后服了解售后服了解售后服了解售后服务务。对对推推推推销员销员的介的介的介的介绍绍表示表示表示表示积积极的肯定与极的肯定与极的肯定与极的肯定与赞扬赞扬。询问优询问优惠程度。惠程度。惠程度。惠程度。对对目前正在使用的商品表示不目前正在使用的商品表示不目前正在使用的商品表示不目前正在使用的商品表示不满满。向推向推向推向推销员销员打探开打探开打探开打探开盘盘(交楼)(交楼)(交楼)(交楼)时间时间及可否提前。及可否提前。及可否提前。及可否提前。接接接接过过推推推推销
24、员销员的介的介的介的介绍绍提出反提出反提出反提出反问问。对对商品提出某些异商品提出某些异商品提出某些异商品提出某些异议议。表表 情情 语 信信 号号 顾顾客的面部表情从冷漠、客的面部表情从冷漠、客的面部表情从冷漠、客的面部表情从冷漠、怀怀疑、深沉疑、深沉疑、深沉疑、深沉变为变为自然大方、自然大方、自然大方、自然大方、随和、随和、随和、随和、亲亲切;切;切;切;眼睛眼睛眼睛眼睛转动转动由慢由慢由慢由慢变变快、眼神快、眼神快、眼神快、眼神发发亮而有神采,从若有所思亮而有神采,从若有所思亮而有神采,从若有所思亮而有神采,从若有所思转转向明朗向明朗向明朗向明朗轻轻松;松;松;松;嘴唇开始抿嘴唇开始抿嘴
25、唇开始抿嘴唇开始抿紧紧,似乎在品味、,似乎在品味、,似乎在品味、,似乎在品味、权权衡什么。衡什么。衡什么。衡什么。姿姿势语信信号号 顾顾客姿客姿客姿客姿态态由前后仰、身体和由前后仰、身体和由前后仰、身体和由前后仰、身体和语语言都言都言都言都显显得得得得轻轻松;松;松;松;出放松姿出放松姿出放松姿出放松姿态态,身体后仰,擦,身体后仰,擦,身体后仰,擦,身体后仰,擦脸拢发脸拢发,或者做其他,或者做其他,或者做其他,或者做其他放松舒伸等放松舒伸等放松舒伸等放松舒伸等动动作;作;作;作;拿起拿起拿起拿起订购书订购书之之之之类细类细看;看;看;看;开始仔开始仔开始仔开始仔细细地地地地观观察商品;察商品;
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