玛氏BDR销售拜访及技巧.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Route To Market,欢迎到济南,下午好！,!,BDR,销售拜访,&,销售技巧,Route To Market,Route To Market,专业销售人员是:,顾问,营销专家,时间管理者,问题解决者,生意管理者,开拓者,和一名销售员,.,Route To Market,Route To Market,渠道市场,渠道市场（英文）,Channel Group,渠道,渠道（英文）,Channel,收款台数量,自选式,/,柜台式服务,说明,大型市场,Mega Market,仓储式特卖场,Cash&Carry,=20,自选式,主要顾客：非最终消费者（例如：小企业,.,大批量采购）,特大型综合超市,Hyper Market,=20,自选式,有,20,个或以上收款台，有 卖 衣 服,.,家 电 用 品 等 等,大超市,Large Supermarket,7-19,自选式,中型市场,Middle Market,小超市,Small Supermarket,2-6,自选式,传统杂货店,Counter Store,1,柜台式,连锁式便利店,Chain Convenient Store,1,自选式,连锁式的,非连锁式便利店,Non-chain Convenient Store,1,自选式,非连锁式的,批发市场,Wholesale Market,批发市场,Wholesale Market,NA,NA,在批发市场内的摊位,糖果特殊市场,SF Special Channel,糖果特渠,SF Special Channel,NA,NA,酒店、航空公司、餐厅、网站、娱乐场所、书报摊、礼品店、书店、文具店等,Route To Market,渠道市场,渠道市场（英文）,Channel Group,渠道,渠道（英文）,Channel,收款台数量,自选式,/,柜台式服务,说明,大型市场,Mega Market,仓储式特卖场,Cash&Carry,=20,自选式,主要顾客：非最终消费者（例如：小企业,.,大批量采购）,特大型综合超市,Hyper Market,=20,自选式,有,20,个或以上收款台，有 卖 衣 服,.,家 电 用 品 等 等,大超市,Large Supermarket,7-19,自选式,中型市场,Middle Market,小超市,Small Supermarket,2-6,自选式,传统杂货店,Counter Store,1,柜台式,连锁式便利店,Chain Convenient Store,1,自选式,批发市场,Wholesale Market,批发市场,Wholesale Market,NA,NA,在批发市场内的摊位,宠物特殊市场,Specialist Channel,养殖场,Breeder,NA,NA,警察、军队、海关、商业养殖场,宠物商店,Pet Shop,NA,NA,销售宠物及宠物护理用品,宠物诊所,Vet Clinic,NA,NA,为宠物提供治疗及销售宠物护理用品,Route To Market,BDR,人数,=(,存在店数*拜访频率,)/(20*,每天每名拜访店数,),Cash&Carry,仓,储,式,特,卖,场,Hypermarket,特,大,型,综,合,超,市,Large Supermarket,大,超,市,Small Supermarket,小,超,市,Counter/Dept Store,柜,台,/,传,统,百,货,Wholesale Market,批,发,市,场,Chain CVS,连,锁,便,利,店,Non Chain CVS,非,连,锁,便,利,店,Special Channel,特,殊,渠,道,Petshops,宠物店,Vets,宠物医院,Breeder,养,殖,场,Call Per Day,每天每人拜访店数,3,3,3,6,6,10,10,20,11,8,7,4,Call Frequency,每段拜访频率,8,8,8,4,4,2,2,1,1,4,4,1,7.5,店,/1,名,30,店,/1,名,100,店,/1,名,400,店,/1,名,220,店,/1,名,40,店,/1,名,35,店,/1,名,80,店,/1,名,商店客户拜访卡填写：,及时申请新的客户资料或变更客户资料，不要自己编写,客户编号；,仔细检查不漏寄,call card,；,不要用铅笔和圆珠笔填，应该使用黑色或蓝色签字笔；,不要使用复印的,call card,，应该用公司统一印的原件；,不要在卡上打孔、装订；,不要使用旧的,call card,；,请勿超出格子填写；,别忘了填日期；,错了请勿用笔直接涂改，应该用涂改液或流得滑；,客户资料表中的商店类型要符合划分标准,Route To Market,进入销售第一步,拜访步骤,Route To Market,路线计划,路线计划的目的,有效覆盖目标商店,确保商店得到良好的售后服务,发掘商店更多的销售机会,及时收集包括对手在内的活动情况和销售数据,合理利用资源、节省销售费用,Route To Market,路线计划的工具,地图,客户资料表,商店调查表,销售数据,路线的拟定是基于地理特征（行政区域、马路、街区、交通网点等）,从最远的店开始、从最近的店回来,缩短每个拜访之间的路程,留下最多的时间在店内销售,避免交叉和回头路,Route To Market,拜访步骤,1.,准备工作,准备销售工具,行程计划拜访卡,销售手册宣传画,销售清单和发票,名片抹布双面胶,了解公司库存,制定及准备销售目标,S.M.A.R.T+C,准备克服相应异议,电话预约,Route To Market,Route To Market,拜访步骤,-2.,拜访商店,2-1.,查店,先打招呼,注意竟品,浏览商店,寻找机会,Route To Market,拜访步骤,-2.,拜访商店,2-2,记录要求,详细,全面,仓储,Route To Market,拜访步骤,-2.,拜访商店,2-3,销售,回顾目标,巧用,CALLCARD,抓住卖点,使用销售工具,Route To Market,拜访步骤,-2.,拜访商店,2-4,陈列,先进先出,改善陈列,保持陈列,拜访步骤,-3.,知识管理,订单准确,报表及时,资料归档,计划及准备,陈列就是,-,生命！,70%,的糖果销售来自冲动性购买,!,“,我 看 到 了”,“,我 喜 欢 它”,“,我 购 买 它”,糖 果 市 场 的 机 会,糖果巧克力是冲动性购买的商品,糖果巧克力的冲动性购买率高达,70,90,的冲动购买兴趣,10,秒后减退,消费者一般停留在货架前不超过,2,分钟,陈列糖果的生命,陈列三大原则,分 布 面 广 买 得 到,显 而 易 见 看 得 到,随 手 可 及 拿 得 到,最好的陈列地点,最好的货架位置,区域化陈列,多重陈列面,正确展示产品,创,建 优 良 陈 列,正确与清晰的价格,尽可能使用宣传品,争取收款台陈列,寻求促销陈列的机会,最 好 的 陈 列 地 点,顾客流量大的地方,接近快销品,购物之初,冷 冻 食 品,蔬 菜,E,F,G,H,A,B,C,D,入 口,出 口,收 银 台,请观察商店中最好的位置是哪里,?,最 好 的 货 架 位 置,货 架 宽 度,100,106,104,101,98,顾客购买方向,第一个货架,第二个货架,第三个货架,第四个货架,第五个货架,最 好 的 货 架 位 置,货架高度,90,129,208,169,100,销售指数,区 域 化 陈 列,纵向区域化优于横向区域化,.,区 域 化 的 步 骤,品牌集中,规格集中,口味集中,最好的位置给最快销的品种,100%,123%,140%,154%,多 重 陈 列 面,多重陈列面提高冲动性购买率,侧面摆放产品,会损失,25,的销售,!,25,正 确 展 示 产 品,正 确 展 示 产 品,不同品种重叠陈列,会损失,16,的销售,!,16%,正 确 展 示 产 品,“,先进先出,”,确保产品新鲜,确保货架产品饱满,增加冲动性,保持有足够的货量,方便顾客挑选,正 确 展 示 产 品,收 款 台 陈 列,-,最,后 的 销 售 机 会,选择合适的收款台,顾客流量大的通道,+,经常开的通道,陈列适合的产品,小包装,+,快销品种,各收款台销售相同的品种,建立区域化陈列,最好位置陈列最快销的品种,宠 物 护 理 用 品 陈 列 原 则,前述陈列原则同样适合于宠物护理用品,宠物食品货架应靠近快销品或鲜活食品区,伟嘉与宝路有独立的区域化,湿粮产品陈列在货架上部，干粮在下部,产品由小到大从上至下地垂直陈列,宠 物 食 品 陈 列 地 点,入 口,最好的位置,?,收款台,收款台,收款台,收款台,收款台,蔬菜水果,零 食、膨 化 食 品,巧 克 力 糖 果,饼 干,冷 冻 食 品,鲜 活 食 品,日 用 品,调 味 酱 料,？,？,？,宠 物 食 品 区 域 化,第六层,第五层,第四层,第三层,第二层,第一层,罐 头,妙 鲜 包,干 粮,干 粮,干 粮,猫 沙,+,干 粮,宣 传 品,使用最新的宣传品,使用相应品牌的宣传品,定期更新宣传品,把宣传品运用在所有能够吸引消费者的地方,货架上,促销陈列,商店内,参照其他品牌,增加宣传品的使用,陈 列 小 技 巧,洽谈之前先观察,目的明确有效率,使用照片效果好,商店保持是目的,改前先要打招呼,改后还要讲利益,改进改进再改进,商店满意你满意,陈 列 小 秘 诀,陈列地点很重要,快销品种优先搞,品牌口味区域化,畅销产品多面好,每个产品正面放,先进先出要做到,价格顾客最敏感,POP,是大炮,销售技巧,培训目的,:,1.,掌握基本的销售技巧,2.,运用技巧更好的克服异议，达成目标,销售阶梯,1,、销售你自己,2,、销售你的公司,3,、销售你的产品,+,服务,销售你自己,:,让客户在最短的时间接受你,接受,声音,外表,目光,工具,笑容,身体,接触,专业形象,=,声音,+,外表,+,目光,+,工具,+,笑容,+,身体接触,销售技巧1:提问+聆听,提问方式:,开放式:获取有效信息,寻找对方需求,封闭式:确定对方需求,有效聆听的要素:,心态,目光,形体,语言,销售技巧2:强调利益,什么是特点?,产品的技术性能,什么是利益?,为客户带来,的好处,强调利益的方法:,因为,.所以,.,销售技巧3:克服异议,寻找,核心,异议,“,询问+聆听,”,极为重要,了解客户深层次的需求,使用,“,剥洋葱,”,的方法,“,除了这个,还有别的问题吗?,”,“,如果这个不是问题,你会考虑我们的建议吗?,”,销售技巧3:克服异议,“,F,3,”,法:感觉/感觉/发觉,F,EEL-,“,我明白你的感觉,”,F,ELT-,“,我以前也有和你同样的感觉,”,F,OUND-,“,不过,后来我发觉,.,”,销售技巧4:达成协议,寻找购买信号,有声/无声的信号,是你,主动提出交易,而不是等待对方提出,达成协议方式:,信心型/选择型,及时闭嘴,不要,“,画蛇添足,”,总结,销售技巧,1,：提问聆听,销售技巧,2,：强调利益,销售技巧,3,：克服异议,销售技巧,4,：达成协议,Route To Market,欢迎再次来济南！,