房源及客户的开发和维护.ppt
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1、房源及客户的开发和维护房源及客户的开发和维护齐鲁楼市运营部齐鲁楼市运营部-商成商成凯凯房源 开发篇01.房源开发的重要性02.获取房源的途径03.什么是优质房源04.独家委托房源05.怎样去维护房源房源是什么?房源是什么?1:房源是指业主(委托人)委托房地产经纪人出售或出租的房屋。租赁房源独家房源出售房源房源的分类房源的分类多家委托多家委托多家委托多家委托限时代卖限时代卖独家委托独家委托独家委托独家委托一:房源开发的重要性一:房源开发的重要性(得房源者得(得房源者得天下)!天下)!一一一一.房源开发的重要性房源开发的重要性房源开发的重要性房源开发的重要性(原则:人无我有,人有我原则:人无我有,
2、人有我原则:人无我有,人有我原则:人无我有,人有我优)优)优)优)l1.房源是成交的基础房源是成交的基础l2.房源可以满足客户的需求房源可以满足客户的需求吸引客户吸引客户(报纸、报纸、店面、网络。店面、网络。)l3.抓住成交的主动性(市场是供小于求)抓住成交的主动性(市场是供小于求)l4.帮助我们熟系商圈、积累经帮助我们熟系商圈、积累经验验验验l l5.5.开发等于资源等于业绩开发等于资源等于业绩开发等于资源等于业绩开发等于资源等于业绩l l因此房地产经纪人工作首要重点是开拓人际关系因此房地产经纪人工作首要重点是开拓人际关系因此房地产经纪人工作首要重点是开拓人际关系因此房地产经纪人工作首要重点
3、是开拓人际关系及房源,人际关系广泛自然房源信息多。一名优及房源,人际关系广泛自然房源信息多。一名优及房源,人际关系广泛自然房源信息多。一名优及房源,人际关系广泛自然房源信息多。一名优秀的经纪人的高业绩一定取决于平时他所积累的秀的经纪人的高业绩一定取决于平时他所积累的秀的经纪人的高业绩一定取决于平时他所积累的秀的经纪人的高业绩一定取决于平时他所积累的丰富资源和人脉关系。丰富资源和人脉关系。丰富资源和人脉关系。丰富资源和人脉关系。l资源是业绩之母,没有资源也就没有业资源是业绩之母,没有资源也就没有业绩绩二:获取房源的途径 CONTENT01.门店开发02.网络开发03.地毯式开发04.同行合作开发
4、05.熟人转介绍一:门店开发一:门店开发门店开发是比较被动的一种开门店开发是比较被动的一种开发模式发模式也是对门店自身的形象和信誉也是对门店自身的形象和信誉要求比较高的要求比较高的信誉知名度比较高就会有附近信誉知名度比较高就会有附近的小区业主有合适的房源就会的小区业主有合适的房源就会主动拜访中介,委托房源。主动拜访中介,委托房源。获取房源的获取房源的途径途径门店开发门店开发贴条求购洗盘上门接待网络开发名片和广告名片和广告单单洗盘,上门接待,网络开发洗盘,上门接待,网络开发一:洗盘:洗盘也就叫定期回访,打电话给系统里每个楼盘里所有的业主,了解业主对自己房子如何处理的真实想法以做记录。二:上门接待
5、:客户如果在门店外驻足停留,则经纪人(或当日值班)必须在10秒钟内,主动接待客户,递出名片,寻问客户的需求,并尽可能让客户进入店内。三:网络开发:在这个互联网信息时代,很多业主选择在各大网站平台发布房源信息,中介可以通过这些平台第一时间收集业主发布的房源信息。这是公司最大的渠道,虽然网络上有很多经纪人发的假房源,但90%都还是真实的。58同城,百姓网,济南房地产网,房探007,房源软件采集功能,主营区域小区业主论坛等Page 9对租赁房源要求比较高,且可以承受较高租金,租变买求购房源目前市场没有买变租售房业主变通买房售变买买房成交客户变通出租或继续出售已买变租或售贴条求购,名片广告单贴条求购,
6、名片广告单1.贴条求购:单人或两人一组采取的一种以扫楼的形式获取房源的方法。注:非常专业的求购条注:非常专业的求购条注:非常专业的求购条注:非常专业的求购条以个人买房的身份做求以个人买房的身份做求以个人买房的身份做求以个人买房的身份做求购条(结婚,工作,上学)购条(结婚,工作,上学)购条(结婚,工作,上学)购条(结婚,工作,上学)2:名片广告单:为获取更多的关注和业务的拓展,可以到客流量比较广的地方派发名片或者房源,挖掘潜在的客户。(店内制作相应的房源宣传单,学校,超市门口,社区广场)Page 11每天晚上17:30-20:00周末节假日9:00-11:00 15:00-20:00小区门口、商
7、场、超市、主干道十字路口、市场、车站、新开盘小区售楼处等三:地毯三:地毯式开发式开发CLICK HRER TO ADD YOUR CONTENTS HERECLICK HRER TO ADD YOUR CONTENTS HERECLICK HRER TO ADD YOUR CONTENTS HERECLICK HRER TO ADD YOUR CONTENTS HERECLICK HRER TO ADD YOUR CONTENTS HERE4 4:同行合作同行合作开发开发1 1:驻守小区:驻守小区2 2:扫街:扫街(划分街道)(划分街道)3 3:小区陌拜:小区陌拜(2 2人一组)人一组)获取房
8、源的途径获取房源的途径地毯式开发地毯式开发努力就努力就会有收会有收获!获!1 1:驻守:驻守:驻守:驻守:在热闹的区域如路口,超市门口,小区门口等派发广告。在热闹的区域如路口,超市门口,小区门口等派发广告。还可以在某个刚开盘的小区售楼处驻守,会有大量的买房子的或是观望准备购房者出现,还可以在某个刚开盘的小区售楼处驻守,会有大量的买房子的或是观望准备购房者出现,这里会是一个产生客房资源的集中地。或者某个刚交房的小区门口,会有很多的房东信息可以采集这里会是一个产生客房资源的集中地。或者某个刚交房的小区门口,会有很多的房东信息可以采集。2 2:扫街:扫街:扫街:扫街:一般在平时带看或业余时间出去走时
9、,多注意周边楼上有没有房东贴出来的单子;一般在平时带看或业余时间出去走时,多注意周边楼上有没有房东贴出来的单子;一般在平时带看或业余时间出去走时,多注意周边楼上有没有房东贴出来的单子;一般在平时带看或业余时间出去走时,多注意周边楼上有没有房东贴出来的单子;还有一些刚交楼的还有一些刚交楼的还有一些刚交楼的还有一些刚交楼的小区小区小区小区有业主装修有业主装修有业主装修有业主装修提示提示提示提示,门口贴有装修许可单,有些有业主电,门口贴有装修许可单,有些有业主电,门口贴有装修许可单,有些有业主电,门口贴有装修许可单,有些有业主电话。话。话。话。只要你善于观察,敢于开拓,就始终会有收获,在不知不觉中,
10、就会积累很多潜在的资源只要你善于观察,敢于开拓,就始终会有收获,在不知不觉中,就会积累很多潜在的资源Page 14Page 15驻守地点的选择(主要以人流密集,业主、客户经常出入的地方为主)热闹的区域如小区路口,超市门口,小区门口;小区附近的公交、地铁车站;刚开盘或者刚交房的小区售楼处;Page 16一般陌生拜访特定陌生拜访傍晚(5:00 pm.-8:00 pm.)双休日(10:00 am.-6:00 pm.)3:小区陌:小区陌拜拜 基本话基本话术术 1 1:经纪人:经纪人:先生先生/小姐小姐 您好您好,这是我们公司刚制作的近期的这是我们公司刚制作的近期的房产信息房产信息,请您看一下请您看一下
11、:上面有我的上面有我的上面有我的上面有我的联联系方式,如果您系方式,如果您系方式,如果您系方式,如果您考考考考虑虑的的的的话话可以随可以随可以随可以随时联时联系我。系我。系我。系我。2 2:经纪经纪人:先生人:先生人:先生人:先生/小姐小姐小姐小姐 您好您好您好您好 我是我是我是我是齐鲁齐鲁楼市二手房楼市二手房楼市二手房楼市二手房经纪经纪人,人,人,人,这这是我的名片,是我的名片,是我的名片,是我的名片,请问请问您的房子您的房子您的房子您的房子有出售或出租的需求有出售或出租的需求有出售或出租的需求有出售或出租的需求吗吗?地毯式开发地毯式开发在街道、邻里中心、超市、写字楼等人口密集的地方,通过派
12、发DM单的形式陌生拜访个人。在小区内通过扫楼的形式,派发DM单,进而再沟通了解。4:同行合作开发:同行合作开发l1、同商圈内其他公司门店的房源和客源。(留意竞争门店的客流量-采取跟踪法)l2、同商圈内门店的报纸和网络,公司广告房源。l竞争门店的橱窗房源,有机会拍取照片回店内核实(钥匙单)l3、以客户名义咨询或者上门打探房源地址,上门拜访。l用小号微信添加附近经纪人,查看其所发房源l4、竞争的同时保持良好关系,最后的办法合作五五开!5.熟人转介绍开发熟人转介绍开发l房房地地产产行行业业是是做做人人际际关关系系的的行行业业,所所以以缘缘故故介介绍绍这这个个方方法法显显得得犹犹为为重重要要.缘缘故故
13、:所所有有我我们们认认识识的的人人都都可可以以成成为为缘缘故故,每每一一个个缘缘故故都都是是我我们们的的管管道道,每每一一管管道道背背后后都都会会有有200个个管管道道,所所以以缘缘故故对对我我们们来来讲讲非非常常重重要要.l l方法一:维系人脉:方法一:维系人脉:方法一:维系人脉:方法一:维系人脉:l首先把自己的新工作的性质传达和介绍给认识你的亲朋好友,使得他们或他们身边的亲朋好友在房地产买卖方面有任何的需求,会在第一时间将信息传递给你。同时你也需要经常找些话题,如果你手上有房源正是他们需要的,就尝试着向他们推荐,保持经常的沟通。让他们记住你,平时在一些特别日子,送上些短信的祝福也是很必要的
14、。l群发微信,群发短信,微信朋友圈,微博,贴吧大家好,我是XXX,我目前在齐鲁楼市工作,大家如果有房屋买卖或租赁的需求都可以联系我,我将竭诚为您服务!留下个人联系方式。(配上咱们公司LOGO图片)方法二:收买方法二:收买“线人线人”l小区内其实有很多可以给我们提供资源的群体l1:物业管理,他们手上就会有业主的一些房源信息l2:一些中高档小区的门卫,任何人进出小区都要登记,那些带客户看房的中介公司也逃不过这一关,所以门卫是最清楚哪套物业在出售,哪个业主有购房需求。这些门卫都有所知道,他们的“胃口”也不是很大,只要一些小恩小惠就被“收买”了。l看房的时候男同志顺带的给门卫让一根烟留个名片,商谈一下
15、合作模式!l3:小区广场上看孩子的大爷大妈。(杀手锏)方法三:方法三:“客带客客带客”1:经纪人应利用自己良好的服务争得客户的信任,并主动寻求客户的转介绍,转介绍是经纪人服务最为重要的目标,同时也是最有效的开发方式2:应随身携带个人名片,主动向陌生人递卡片,要做到逢人派卡片的习惯。只要我们维护好新客户,建立良好的口碑,你的新客户很快会成为你的老客户,你的老客户会给你带来新资源,这样“客带客”良性的循环,即节约成本又提高工作效率。3:老客户的回访对已经成交的或以前未成交的客户进行回访,可能会有新的收获。在成交一个单子后,就不要和客户的失去联络,有些客户买房子都是拿来投资的,在成交后等市场回暖继续
16、联系老客户,问下房子卖不卖?三:什么是优质房源三:什么是优质房源房龄新房龄新1楼层好,黄金楼层楼层好,黄金楼层2户型优秀户型优秀3重中之重:价格!重中之重:价格!4优质房优质房源源一张清一张清晰的户晰的户型图型图四张以四张以上清晰上清晰大图大图突出房突出房源特色源特色的标题的标题好的房好的房源描述源描述优质封优质封面图面图没有卖不出去的房没有卖不出去的房子,只有卖不出去子,只有卖不出去的价格,及时跟进的价格,及时跟进报价高的房源!报价高的房源!四:独家委托房源四:独家委托房源独家代独家代理理普通委普通委托托独家委独家委托托一:独家代理的好一:独家代理的好处处更多的控制避免跑单避免同行挖房源更多
17、的控制避免跑单避免同行挖房源控制业主。控制业主。131:成交率高成交率高2:佣金收入高佣金收入高3:获得房源分成奖励获得房源分成奖励.21:吸引同行合作吸引同行合作2:吸引业主注意吸引业主注意3:获取获取客户信任客户信任4:看房更方便看房更方便二:符合签独家的房子二:符合签独家的房子A1、价格符合、价格符合市场行情市场行情B2、业主有明、业主有明确的出售意愿确的出售意愿C3、看房方便、看房方便D房产位于你的房产位于你的有效服务区域有效服务区域E5、有房产证、有房产证(购房合同)购房合同)F6、受托人有、受托人有公证委托书公证委托书G7、产权共有、产权共有人同意出售人同意出售三:准备工三:准备工
18、作作1.动机动机 房主房主为什么要卖房子为什么要卖房子2.房主房主期望出售的价格、税费负担、付款方期望出售的价格、税费负担、付款方式、交房时间、出售速度式、交房时间、出售速度3.过去与将来是否买卖过房子或者准备再买过去与将来是否买卖过房子或者准备再买房子(连环单房子(连环单)12334.能否给予差价佣金能否给予差价佣金.四:签订之四:签订之后后1:向业主讲解房产的销售过程向业主讲解房产的销售过程2:向业主通告有关市场的活动情向业主通告有关市场的活动情况况3:即使没有什么太大的进展,也即使没有什么太大的进展,也要经常给业主打电话要经常给业主打电话防止房主心防止房主心态变化态变化4:坚持记工作日记
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