销售技巧逼定SP技巧.ppt

销售技巧售技巧逼定逼定SP技巧技巧宣讲人：张俊达 逼定逼定1.逼定前提条件逼定前提条件产品介绍产品介绍完全完成完全完成客户对产品客户对产品有浓厚兴趣有浓厚兴趣业务员已取得业务员已取得客户信任客户信任业务员已掌握业务员已掌握客户需求客户需求客户本人客户本人有决定权有决定权客户有充足客户有充足或接近的预算或接近的预算2.逼定的作用逼定的作用测试客户诚意度测试客户诚意度确保客户有再回头的机会确保客户有再回头的机会 不要吃后悔药（客户和业务员）不要吃后悔药（客户和业务员）客户对产品比较全面的了解，并且产生客户对产品比较全面的了解，并且产生了浓厚的兴趣，购买的冲动已经被激起。了浓厚的兴趣，购买的冲动已经被激起。3.3.逼定的时机逼定的时机4.4.逼定时可以利用的因素逼定时可以利用的因素4.房型房型1.价格价格2.楼层楼层3.朝向朝向等因素等因素5.5.逼定的方法逼定的方法1 1）.虚拟竞争客户虚拟竞争客户a.a.柜台制造柜台制造b.b.业务员相互配合业务员相互配合c.c.走动走动SPSP5.5.逼定的方法逼定的方法2 2）.制造现场热销气氛，和房源紧张情况制造现场热销气氛，和房源紧张情况3 3）.利用交换条件逼定利用交换条件逼定4 4）.利用二顺位逼定利用二顺位逼定5 5）.付款方式表付款方式表6 6）.利用客户好占便宜心理利用客户好占便宜心理7 7）.注意以退为进注意以退为进6.6.逼定的技巧逼定的技巧越喜欢越不给越喜欢越不给制造竞争对手制造竞争对手如果客户有些要求，则告诉他如果客户有些要求，则告诉他“只有下订才能只有下订才能 去和上级商量，否则口说无凭去和上级商量，否则口说无凭”从此逼其下订。从此逼其下订。利用户型、朝向、楼层以及价差逼订利用户型、朝向、楼层以及价差逼订运用个人魄力逼订运用个人魄力逼订告诉客户马上要涨价了告诉客户马上要涨价了6.6.逼定的技巧逼定的技巧对于犹豫不决的客户，就帮他拿主意。对于犹豫不决的客户，就帮他拿主意。利用交换条件逼定利用交换条件逼定利用二顺位逼定利用二顺位逼定付款方式表付款方式表利用客户好占便宜心理利用客户好占便宜心理注意以退为进注意以退为进7.7.逼定遇上阻力时的正确做法逼定遇上阻力时的正确做法客户会产生客户会产生三种反映三种反映客户表现出客户表现出了解的欲望了解的欲望客户提出客户提出 意见意见客户沉默客户沉默转移空间转移空间转移话题转移话题SPSP不要放弃不要放弃对症下药对症下药对症下药对症下药果断出手果断出手7.7.逼定遇上阻力时的正确做法逼定遇上阻力时的正确做法客户心理分析客户心理分析三种心理情况三种心理情况8.8.注意事项注意事项1.1.引导要有主动性，从价格低的开始引导引导要有主动性，从价格低的开始引导2.2.合理使用价目表（不可遗失）合理使用价目表（不可遗失）3.3.了解客户目前居住状况了解客户目前居住状况4.4.推推A A时不能贬低时不能贬低B B5.5.做好铺垫，要有预告做好铺垫，要有预告6.6.强调性价比强调性价比9.9.排队销售时的逼定排队销售时的逼定1.1.利用现场形式利用现场形式2.2.房子没有好不好房子没有好不好3.3.不需再对产品进行分析介绍不需再对产品进行分析介绍4.4.对客户选购时间进行规定对客户选购时间进行规定5.5.帮客户做决定帮客户做决定6.6.有其他问题利用别的时间解决有其他问题利用别的时间解决10.10.错误的心态错误的心态 客户要买总是会买的，客户要买总是会买的，不买逼也没有用。不买逼也没有用。SP简介简介1.SP1.SP的概念的概念SPSP是是sales promotionsales promotion的简称，译为促进的简称，译为促进销售，亦有将其译为营业推广或销售推销售，亦有将其译为营业推广或销售推广。广。SPSP是西方商界常用的缩略词之一是西方商界常用的缩略词之一.1.1.以促进销售为目标；以促进销售为目标；3.SP3.SP是营销活动的激励过程或手段。是营销活动的激励过程或手段。SP的三个基本特征2.2.实施或作用的产品范围是限制实施或作用的产品范围是限制性的和指向性的；性的和指向性的；2.SP2.SP的特征的特征2.SP2.SP的分类的分类电话追踪销售桌，等等突出品质类汇聚人气类说明会及其它对内配合对外公关SP的分类凸显品质类汇聚人气类说明会其他类SPSP活动的主要类型活动的主要类型2.SP2.SP的分类的分类对外公关对外公关五、喊销控的五、喊销控的技巧技巧(1).(1).高层、小高层高层、小高层p封杀客户的第一选择封杀客户的第一选择p请柜台在某一楼层附近推荐请柜台在某一楼层附近推荐p柜台开出销控后，将其附近楼层封掉柜台开出销控后，将其附近楼层封掉p再开销控时要和已开户型拉开楼层距离再开销控时要和已开户型拉开楼层距离1.1.各种建筑类型的喊控技巧各种建筑类型的喊控技巧(2).(2).多层多层p位置的选择位置的选择p楼层引导要留有余地楼层引导要留有余地1.1.各种建筑类型的喊控技巧各种建筑类型的喊控技巧(1).(1).注意整个现场的喊控情况注意整个现场的喊控情况(2).(2).不要给客户感觉变化太快不要给客户感觉变化太快(3).(3).封楼层要做好铺垫封楼层要做好铺垫(4).(4).同事间需相互配合同事间需相互配合(5).(5).开二顺位要与柜台事先沟通开二顺位要与柜台事先沟通2.2.喊控的注意点喊控的注意点进 门答柜台确 认签约成功3.3.喊销控流程喊销控流程进进 门门13.3.喊销控流程喊销控流程答柜台答柜台23.3.喊销控流程喊销控流程有无购买意向有无购买意向该房已售出或大订（小订）该房已售出或大订（小订）排顺位排顺位1、有购买意向。、有购买意向。问：柜台，请问问：柜台，请问1号楼号楼501室，可不可以介绍？室，可不可以介绍？答：可以介绍。答：可以介绍。2、犹豫或暂无购买意向。、犹豫或暂无购买意向。问：柜台，请问问：柜台，请问1号楼号楼501室，卖掉了没有？室，卖掉了没有？答：对不起，已经售出了答：对不起，已经售出了3.3.喊销控流程喊销控流程有无购买意向有无购买意向1、问：柜台，请问、问：柜台，请问1号楼号楼501室，可不可以介绍？室，可不可以介绍？答：答：1号楼号楼501室已售出。室已售出。2、问：柜台，请问、问：柜台，请问1号楼号楼601室，可不可以介绍？室，可不可以介绍？答：答：1号楼号楼601室已大订了。室已大订了。3、问：柜台，请问、问：柜台，请问1号楼号楼58楼还有哪些可以介绍？楼还有哪些可以介绍？答：恭喜，答：恭喜，1号楼号楼801室可以介绍。室可以介绍。3.3.喊销控流程喊销控流程该房已售出或大订（小订）该房已售出或大订（小订）问：柜台，请问问：柜台，请问1号楼号楼501室，可不可以介绍？室，可不可以介绍？答：答：1号楼号楼501室已小订。室已小订。问：柜台，请问问：柜台，请问1号楼号楼501室，可不可以排二顺位？室，可不可以排二顺位？答：恭喜，可以排二顺位。答：恭喜，可以排二顺位。3.3.喊销控流程喊销控流程排顺位排顺位确确 认认33.3.喊销控流程喊销控流程问：柜台，请问问：柜台，请问5 5楼还有哪几套？可以介绍吗？楼还有哪几套？可以介绍吗？答：恭喜，答：恭喜，502502未售出。未售出。问：帮我确认一次问：帮我确认一次 。答：确认一次。答：确认一次。问：帮我确认第二次。问：帮我确认第二次。答：确认第二次。答：确认第二次。问：售出了。问：售出了。答：（大家）恭喜了。答：（大家）恭喜了。3.3.喊销控流程喊销控流程签约后送客户，对现场所有人员（包括客户）大声恭喜：签约后送客户，对现场所有人员（包括客户）大声恭喜：“现场各位同仁请注意，让我们再次恭喜某先生现场各位同仁请注意，让我们再次恭喜某先生小姐订购小姐订购我们我们XX案场案场XX号楼号楼XX室。室。XX 号楼号楼XX室已经售出了，室已经售出了，让我们再次恭喜他让我们再次恭喜他她。她。恭喜了恭喜了”现场所有工作人员回应：现场所有工作人员回应：“恭喜了恭喜了”签约成功签约成功4练习练习婉拒流程练习婉拒流程练习喊销控练习喊销控练习正常流程练习正常流程练习排顺位练习排顺位练习大小订练习大小订练习Thank You