销售心理定律及运用PPT课件.ppt
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1、销售心理定律及运用售心理定律及运用2024/3/11 周一1.目目录录客客户消消费的心理的心理历程程1影响客影响客户购买的七个心理学效的七个心理学效应 22 2客客户户消消费费的心理的心理历历程程动机机需要需要收集信息收集信息决策决策反思反思3 34 4心理心理账户账户效效应应l心理心理账户是芝加哥大学行是芝加哥大学行为科学教授科学教授萨勒提出的概念。勒提出的概念。他他认为,除了荷包,除了荷包这种种实际账户外,在人的外,在人的头脑里里还存在存在着另一种心理着另一种心理账户。人。人们会把在会把在现实中客中客观等价的支出或等价的支出或收益在心理上划分到不同的收益在心理上划分到不同的账户中。中。如:
2、如:我我们会把工会把工资划划归到靠辛苦到靠辛苦劳动日日积月累下来的月累下来的“勤勤劳致致富富”账户中;中;把年把年终奖视为一种一种额外的恩外的恩赐,放到,放到“奖励励”账户中;中;而把而把买彩票彩票赢来的来的钱,放到,放到“天上掉下的天上掉下的馅饼”账户中。中。5 5心理心理账户账户效效应应在在销销售中的运用售中的运用l案例案例1 1:在您向客在您向客户介介绍完一个基金后,客完一个基金后,客户很感很感兴趣,但抱怨基趣,但抱怨基金申金申购费高。作高。作为个人个人业务顾问,您如何化解客,您如何化解客户的的这种种抱怨?抱怨?l案例案例2 2:根据根据对客客户情况的分析,您推荐客情况的分析,您推荐客户
3、购买保保险,客,客户说保保险没有基金收益高,您如何回没有基金收益高,您如何回应?l案例案例3 3:逢年逢年过节给大客大客户送礼品,以建行名送礼品,以建行名义好呢好呢还是以个人名是以个人名义好呢?好呢?为什么?什么?6 6引申启示引申启示l既然痛苦不可避免,就既然痛苦不可避免,就应让让痛苦一次到位痛苦一次到位l一次高一次高兴不如两次高不如两次高兴 7 7锚锚定效定效应应l锚定效定效应,又叫,又叫“沉沉锚”效效应,指,指的是人的是人们在在对某人某事做出判断某人某事做出判断时,易受第一印象或第一信息支配,就易受第一印象或第一信息支配,就像沉入海底的像沉入海底的锚一一样把人把人们的思想的思想固定在某固
4、定在某处。8 8锚锚定效定效应应在在销销售中的运用售中的运用l案例案例1 1:在路在路桥市市场上,有很多上,有很多产品品卖,其中很多,其中很多产品定价品定价远高于高于其其实价格,据价格,据说,有的,有的400400能能还价到价到5050的。那么的。那么请问,为什么什么卖家要把价格定那么高呢?家要把价格定那么高呢?l案例案例2 2:客客户是一个精打是一个精打细算的人,来行里算的人,来行里购买一个基金,此基金一个基金,此基金同同时在几个在几个银行行进行申行申购。你如何打消其。你如何打消其对手手续费高的高的顾虑?l案例案例3 3:客客户来来询问一种保一种保险产品,品,对其中提出的保障功能很其中提出的
5、保障功能很满意,意,还对其未写明的每年收益率抱很大希望。其未写明的每年收益率抱很大希望。这时,您需要做,您需要做什么?什么?9 9暗示效暗示效应应l心理暗示,是指人接受外界或他人的愿望、心理暗示,是指人接受外界或他人的愿望、观念、情念、情绪、判断、判断、态度影响的心理特点。是人度影响的心理特点。是人们日常生活中,最常日常生活中,最常见的心理的心理现象。它是人或象。它是人或环境以非常自然的方式向个体境以非常自然的方式向个体发出出信息,个体无意中接受信息,个体无意中接受这种信息,从而做出相种信息,从而做出相应的反的反应的的一种心理一种心理现象。象。1010暗示效暗示效应应l活活动1 1:相貌描述相
6、貌描述l活活动2 2:1111暗示效暗示效应应在在销销售中的运用售中的运用l案例案例1 1:推推销基金基金l案例案例2 2:推推销保保险l案例案例3 3:银行行门前的石前的石狮?1212l总结:从:从细节上分辨是否容易受暗示?从什么方面暗示?上分辨是否容易受暗示?从什么方面暗示?l提示提示1 1:暗示越含蓄越好:暗示越含蓄越好 在在购买活活动中,消中,消费者受暗示而影响决策的行者受暗示而影响决策的行为是很常是很常见的。的。实践践证明,暗示越含蓄,其效果越好。因明,暗示越含蓄,其效果越好。因为直接的提直接的提示形式会使消示形式会使消费者者马上上产生生“想想赚我的我的钱”或或“想推想推销你你的的东
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