小药店成长秘诀PPT课件.ppt

小型药店的成长秘诀郭 涛18636966445主要内容：n一、销售的精髓。n二、药学服务，保姆式关怀，全方位跟踪服务。n三、在商品一致、价格一致、布局一致的年代，零售业靠什么竞争。四、在关注顾客价值的同时，也要关注自身的“内力”，应从哪些方面下手呢？n五、三招突破销售困局。n六、集客之道。Page 2一、销售的精髓。n伴随年月的变迁，逐渐步入老龄化得时代，为每一位顾客n的健康管理提供支持，从而拉动“忠实的客户，小药店重n视“经营智慧”和“窍门”.n小药店要生存是需要经营的智慧和窍门的，即使店铺面积较小也要让顾客感到“没有烦恼”。Page 3n1、年长客户聚集，摆放圆桌和椅子，药店客人们可以一边喝茶n一边轻松地聊家常，他们碰面后来到这里，把这里当作休憩场n所，n2、在着力于皮肤病咨询的药店里，可以用数码相机把前来咨询n的皮肤病的顾客的症状拍摄下来，作为药店的数据信息储存在n电脑里，【这些数据现在接近一万多】顾客再来时可以跟据需要看到相应的图像。n3、为老年人免费送小药箱，投其所好。n4、开辟绿色通道，进行个性化服务。n5、夏季设立舞池、放电影、电视剧、医药科学、健康知识讲座专题片。提供健身、交流、纳凉的平台。Page 4n6、引入其他药店没有的产品和优良的客服技巧取得销售成n果，比如；为照顾男性市场需求，可以以治疗中年男性常n见的痔疮，肝脏血压，糖尿病，毛发生长等问题为目标进n行产品开发及建立商谈体制。对于女性而言；扩大以瘦身n，惧寒症，美容等方面的烦恼市场，如；治疗皮肤，美容n等方面的药品卖不出去可以进行知识讲坐，n7、引入客服技巧和高附加值产品，细心聆听“烦恼”才会倾心，信赖才会产生，忠实客户才会产生n8、加入会员药店获取差异化药店的经营策略，确保利润n的信息，不可复制抄袭的高附加值产品。n 总之，小药店要走差异化经营路线加科学技巧=着力于开发烦恼的市场Page 5二、药学服务，保姆式关怀，全方位跟踪服务。n药品作为一种特殊的商品，药学服务应该是全程的，全员的、保姆式服务。n全程的，包含患者从医院就诊后到药点配药，售前，中，后的全程服务，全员的，除药店执业药师以外，为满足药店全员，全天的客流量，要求全员具备基础药学咨询服务药学流程服务，n保姆式关怀，患者自感无助，急需关怀，购药后可提醒，按时服药，有无不良反应，身体康复状况是否需要复诊？Page 61、药学服务之售前服务 n大中型医院，连锁药店，主要附近经营店，诊所购买比例n分别为：32.9%,26,6%,22.8%.所以采购质量放n心，价格相对便宜，加上内容健康，丰富多彩的营销促销n活动，可以免费推出代客煎药，粉碎中药饮片，提供开n水，免费送药上门等增值服务.Page 72、售 中 服 务 n 围绕说明书加强集中化、标准化药学服务流程建设，培训，n要求全员介绍药品说明书中的四项内容；1，药品主治功能，患者疾病是否与药品主治功能相对应，2，药品的使用方法和禁忌症。3，可能出现的不良反应及相应处理。4，药品的贮藏和保管方法。Page 83、售 后 服 务 n开通24小时免费咨询服务热线。即时解决用药过程中出现的相关问题。对慢性病会员提醒按时服药，送药上门。免费定期检测，康复指导相关服务。定期或不定期举办药品知识讲座。Page 9三、在商品一致、价格一致、布局一致的年代，零售业靠什么竞争。n1、如何识别顾客？n2、用服务锁定客户 Page 101、如何识别顾客？n用“顾客树”识别顾客。n1.经营者的眼光需要从商品力转移到顾客心。从卖给他们什么到卖给n他什么。而要锁住顾客心,“顾客树”管理就成为必不可少的工具箱和方法论。“顾客树”管理就是把具有相同兴趣的客户集中起来，进行批量的个性化营销。而非目前的大众化的利用DM单进行的地毯式促销。简单地说；顾客树管理=购物篮分析+会员卡。n2、购物篮分析；是顾客树管理的基础。他是零售业的眼睛。核心在于让采购或店长简单快速查找关联品。这种关联包括显性性关联【药性关联】和隐性关联；【非药理性关联即购物篮关联】而后者尤为重要。通过购物篮分析。药店就成为一种各类顾客典型健康问题的生活顾问“顾客的进销存管理包括；顾客转移管理。停采顾客管理。顾客活跃度诊断，来店频率诊断等。Page 112、用 服 务 锁 定 客 户 n 真正的服务应该让顾客感觉有剩余价值，划算。只有感觉到这种服务。顾客才会忠诚。顾客忠诚才是真正的资产。n老顾客带来的利润=9倍新客户带来的利润，顾客忠诚度低的企业每年获得70%的新顾客才能弥补其每年的顾客流失。Page 12如何获得顾客忠诚度呢？n 除了增加顾客对商品的了解，健康检测外。建议一线店员根据现场的情况灵活服务。让顾客感觉到服务的亲和力和人性化。可挽回损失82%，反之下降同比9%n用关联扩大销售。n营业额=来客数客单价服务忠诚度Page 13获得忠诚度的方法：n疯狂联想；”1+1+1+11+1”，那么疯狂联想如何获得灵感？建议从顾客的定位。顾客病症。品种及品类的关联性入手。最后一个1则是药店的执行体系。销售体系。培训体系。考核体系，疯狂联想要切实执行到每个环节。Page 14获得忠诚度的方法：n首先；销售观念的转变。突破。从关爱的角度去推荐。n其次；需要完整的药学知识+丰富的生活知识+营销技巧。n第三；要制定关联脚本。从培训。演练。考核。总结，n分享。培训。再转化为日常习惯。Page 15四、在关注顾客价值的同时，也要关注自身的“内力”,应从哪些方面下手呢？n答案或许是：商圈、商品、布局、顾客、文化、n导购、执行力等n连锁药店的五大基石：销售力的提升要求药店具n备完整的目标管理体系、商品管理体系、物流管n理体系、运营管理体系、财务管理体系。Page 16顾客决定价值是药店恢复“元气”的三大法宝。n营销力不仅需要企业占有市场，更要绝对地占有顾客。n凝聚力的建立需要组织架构，企业文化及团队建设的有机组合。n战斗力的形成则奠定在培训体系，人力储备，岗位技能等基础上。Page 17五、三招突破销售困局1、多元单例，秀出考核重点，至上而下，突出单品2、销售排行榜，永远具有诱惑力。建议产生：周三甲、月三甲、年三甲。3、碎片化培训，是非药销售的好帮手。建议每日晨会将员工前一日所养护商品知识点进行抽查，主要了解是否知道商品的使用方法、适用人群、卖点等。并进行适当的点评与褒扬。Page 18六、集客之道1、确定核心项目：集客需要有集客的核心思想，确定在药里到底有什么项目可以突出应用，打造专业药店远比普通药店来的稳定与集中，如：针灸店、保健药店等等。主打一个或几个特色服务，集中力量把药店品牌做出来。带动销量。2、落地特色服务、需要有集客的核心展示，也就是把药店的内容表现出来，并落地。具体方法如下：Page 19落地特色服务：n便民服务-日常生活，包括缴费类、日用类等。n专业解答-做有专业医生药店n保健医疗-享受保健与服务n个性化诊断-给予特定病人的资源整合，比如与医院合作等。n医疗保险-积极引进医疗政策n会员招募-24小时医疗救助n教育培训-各种运动操、运动项目的合作Page 20集客之道序n3、集客的方式：*组织活动*参观学习*优惠体验*劵类促销*专项活动*联合社区*政府行为*健康教育*左邻右舍帮忙*会员激励*定期专家坐诊*节日促销*保姆式家庭服务*特色诊疗*会议营销。n4、及时引导顾客：及时引导顾客需要有集客的诱惑诱导。给客户一些利益，获取更大的利益点，利益的设计建议用“利中利”的模式，可借鉴直销的方式，包括转介绍积分方式、客户的行为奖励制度、事件的诱导制度，将获取利润的办法分解与提升。n 谢谢大家 Page 21