房地产销售技巧-行销技巧.ppt

行销销售技巧行销销售技巧【精简版精简版】宜章百纳行房地产经纪有限公司客户无处不在，销售无孔不入客户无处不在，销售无孔不入行销物料行销物料行销心态、目标准备行销心态、目标准备行销步骤、小技巧行销步骤、小技巧目目目目 录录录录contentscontents 行销后须知行销后须知一一二二三三四四行销物料准备行销物料准备一一Part1Part1contentscontents Part1Part1行销必备行销必备行销神器行销神器行销神器行销神器1-1-文件夹文件夹文件夹文件夹1.项目户型图：代理项目户型图及周边竞品项目户型图，项目户型图：代理项目户型图及周边竞品项目户型图，价格价格预算预算，能够及时解决客户对比问题。，能够及时解决客户对比问题。2.销售百问：遇到专业的问题需要专业回答。销售百问：遇到专业的问题需要专业回答。3.区域图：便于讲解区域图：便于讲解4.项目及周边竞品项目参数：便于对比项目及周边竞品项目参数：便于对比5.名片：推销产品前，先推销自己。名片：推销产品前，先推销自己。行销必备行销必备单张上有最新的项目活动信息，能够让客户对项目基本信息、单张上有最新的项目活动信息，能够让客户对项目基本信息、最新活动政策及户型有一个简单的认知，如果在行销过程中最新活动政策及户型有一个简单的认知，如果在行销过程中没有效果，带上几百张单张进行派发，用量变引起质变也是没有效果，带上几百张单张进行派发，用量变引起质变也是种好办法！种好办法！Part1Part1行销神器行销神器行销神器行销神器2-2-单张单张单张单张独一无二的能力独一无二的能力行销神器行销神器行销神器行销神器3-3-手举牌手举牌手举牌手举牌吸客：手举牌具有自动吸引买房客户的功效！吸客：手举牌具有自动吸引买房客户的功效！行销必备行销必备Part1Part1行销的行销的三大神器三大神器：文件夹、文件夹、文件夹、文件夹、单张、单张、单张、单张、手举牌手举牌手举牌手举牌行销必备行销必备Part1Part1ReviewReview：物料准备物料准备Part1Part1Discussion:Discussion:1.除此之外，还有影响行销的其他物料吗？除此之外，还有影响行销的其他物料吗？2.行销物料如何运用？行销物料如何运用？行销心态行销心态二二Part2Part2contentscontents 心态准备心态准备Part2Part2NONO11：积极、热情：积极、热情：积极、热情：积极、热情行销必须要主动，被动的行销等于浪费时间行销必须要主动，被动的行销等于浪费时间浪费体力！浪费体力！NO2：耐心、乐观：耐心、乐观行销一定不能错过身边每一个人，耐心的行销一定不能错过身边每一个人，耐心的与每个人讲解，才能有更多惊喜。与每个人讲解，才能有更多惊喜。NO3：平常心平常心销售的开始就是被拒绝，要保持一颗平常心面销售的开始就是被拒绝，要保持一颗平常心面对前方千千万万的拒绝。对前方千千万万的拒绝。目标准备目标准备Part2Part2方法：方法：1.定好决心惩罚定好决心惩罚2.同事之间的同事之间的PK3.团队之间团队之间PK目标制定：目标制定：1.目标分解目标分解例如成交一套例如成交一套=10上访上访=80拓客拓客=日均拓客日均拓客3行销心态行销心态Part2Part2Discussion:Discussion:1.好心态的作用有哪些？好心态的作用有哪些？2.在行销过程中心态遇到过哪些问题？在行销过程中心态遇到过哪些问题？行销步骤、小技巧行销步骤、小技巧三三Part3Part3contentscontents 行销步骤行销步骤Part3Part3常规的行销技巧相信大家已经基本掌握，常规的行销技巧相信大家已经基本掌握，但是，这里会进行详细的补充讲解。但是，这里会进行详细的补充讲解。步骤一：自我介绍、初步询问购房意向步骤一：自我介绍、初步询问购房意向例如：您好，很抱歉打扰到您，（打开文件夹，拿出单张的同时，此时因注意礼貌，且不能挡住客户的行动，应并排行进）我是宜章百纳行房地产公司的置业顾问XXX，主要是做楼盘团购代理和信息免费咨询的，想问一下XX最近有没有购房的打算呢？这只是一个初步的询问，因为在街上遇到推销员，无论客户是否买房一般人群的第一反应是拒绝，这是一种心理上的防备，而后进行下一步。行销步骤行销步骤Part3Part3步骤二：切入主题，介绍项目卖点步骤二：切入主题，介绍项目卖点在客户拒绝第一次之后，微笑进行第二次介绍：XX，您可以看下我们的户型,我们的户型方正得体，布局合理，套内使用面积非常高，基本上没有什么公摊，而且我们还是电梯房中少见的板房设计，一字排开，采光通风效果极佳。（此处为项目卖点介绍）第二步是最关键的一步，用精简的语言介绍项目的卖点，吸引客户注意力！行销步骤行销步骤Part3Part3步骤三：活动政策推出步骤三：活动政策推出这一步主要针对于观望型客户XX，是这样的，近期我们项目推出了XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX，XX，有兴趣去了解一下吗？在进行此步骤时因注意销售说辞已经统一，否则不要乱说。Part3行销小技巧行销小技巧1.微笑、真诚微笑是最好的交际方式2.礼貌用语礼貌的交谈会取得客户的好印象3.切勿强硬推销学会与客户交朋友，当客户提出拒绝，要学会说没关系，我们可以交个朋友4.善用引导法先肯定客户，让客户顺心，再进行引导。（您说的很对，其实您也可以这样想一想.）销售不等于辩论。行销后须知行销后须知四四Part4Part4contentscontents 行销后须知行销后须知Part4Part41.及时做好客户登记及时做好客户登记及时做好登记，避免过后忘记客户信息及时做好登记，避免过后忘记客户信息2.及时与客户取得联系及时与客户取得联系关心或者获得约访机会关心或者获得约访机会3.及时总结行销过程中的问题及时总结行销过程中的问题总结是进步的最好方式总结是进步的最好方式4.及时登记行销过程中遇到的困难及时登记行销过程中遇到的困难通过上级或者同事经验交流解决困难通过上级或者同事经验交流解决困难行销技巧行销技巧Part4Part4Discussion:Discussion:1.大家还有哪些常用的行销技巧吗？大家还有哪些常用的行销技巧吗？2.客户通常会给出哪些客户通常会给出哪些”意向信号意向信号“？课程回顾课程回顾回顾回顾回顾回顾contentscontents Review:Review:行销物料行销物料三大神器三大神器文件夹文件夹单张单张手举牌手举牌行销心态行销心态积极、热情、耐心、乐观、平积极、热情、耐心、乐观、平常心常心行销小技巧行销小技巧1.微笑、真诚2.礼貌用语3.切勿强硬推销4.善用引导法行销后须知行销后须知1.及时做好客户登记及时做好客户登记及时做好登记，避免过后忘记客户信息及时做好登记，避免过后忘记客户信息2.及时与客户取得联系及时与客户取得联系关心或者获得约访机会关心或者获得约访机会3.及时总结行销过程中的问题及时总结行销过程中的问题总结是进步的最好方式总结是进步的最好方式4.及时登记行销过程中遇到的困难及时登记行销过程中遇到的困难通过上级或者同事经验交流解决困难通过上级或者同事经验交流解决困难谢谢大家！谢谢大家！宜章百纳行房地产经纪有限公司