房地产销售人员基础知识讲解.ppt

1内容简介第一部分第一部分 售楼前的准备售楼前的准备第二部分第二部分 售楼基本流程售楼基本流程第三部分第三部分 售楼相关知识售楼相关知识第四部分第四部分 销售答客问销售答客问2第一部分 售楼前准备核心课程一核心课程一核心课程一核心课程一 给自己洗脑给自己洗脑给自己洗脑给自己洗脑售楼人员的定位与职责售楼人员的定位与职责售楼人员的定位与职责售楼人员的定位与职责核心课程二核心课程二核心课程二核心课程二 做事先做人做事先做人做事先做人做事先做人售楼人员的人品和性格售楼人员的人品和性格售楼人员的人品和性格售楼人员的人品和性格核心课程三核心课程三核心课程三核心课程三 态度决定一切态度决定一切态度决定一切态度决定一切树立良好的心态树立良好的心态树立良好的心态树立良好的心态核心课程四核心课程四核心课程四核心课程四 上帝在想什么上帝在想什么上帝在想什么上帝在想什么尝试换位思考尝试换位思考尝试换位思考尝试换位思考核心课程五核心课程五核心课程五核心课程五 塑造自我塑造自我塑造自我塑造自我售楼员的仪容仪表与行为规范售楼员的仪容仪表与行为规范售楼员的仪容仪表与行为规范售楼员的仪容仪表与行为规范核心课程六核心课程六核心课程六核心课程六 了解产品了解产品了解产品了解产品掌握楼盘详细信息掌握楼盘详细信息掌握楼盘详细信息掌握楼盘详细信息核心课程七核心课程七核心课程七核心课程七 分析对手分析对手分析对手分析对手通过市场调研获取竞争情报通过市场调研获取竞争情报通过市场调研获取竞争情报通过市场调研获取竞争情报核心课程八核心课程八核心课程八核心课程八 客户定位客户定位客户定位客户定位界定并寻找客户界定并寻找客户界定并寻找客户界定并寻找客户3 3核心课程一 给自己洗脑售楼人员的定位与职售楼人员的定位与职责责4问题与思考作为一名房产销售顾问，你是如何自我定位的？房产销售顾问为何有别于普通商品的销售员？5售楼人员的定位企业的销售人员企业的销售人员企业的销售人员企业的销售人员客户的置业顾问客户的置业顾问客户的置业顾问客户的置业顾问企业的形象代言人企业的形象代言人企业的形象代言人企业的形象代言人企业和客户信息沟通的桥梁企业和客户信息沟通的桥梁企业和客户信息沟通的桥梁企业和客户信息沟通的桥梁企业决策信息的提供者企业决策信息的提供者企业决策信息的提供者企业决策信息的提供者6售楼人员的职责 售楼人员的服务对象：一是企业，而是客户。因此售楼人员的职责体现在两方面：一是对企业的服务，二是对客户的服务7对企业的服务帮助企业推销他们的产品帮助企业推销他们的产品房屋房屋通过客户的直接接触，传播企业的形象与品牌通过客户的直接接触，传播企业的形象与品牌帮助企业收集市场信息，随时反馈客户信息，为企业的经营帮助企业收集市场信息，随时反馈客户信息，为企业的经营决策提供参考性资料决策提供参考性资料作为企业与客户沟通的桥梁与纽带，培育企业与客户的良好作为企业与客户沟通的桥梁与纽带，培育企业与客户的良好关系关系8对客户的服务为客户介绍你正在销售的商品所能提供的利益为客户介绍你正在销售的商品所能提供的利益回答客户提出的问题，消除客户的疑虑回答客户提出的问题，消除客户的疑虑为客户置业提供顾问服务，帮助他们挑选最合适的房为客户置业提供顾问服务，帮助他们挑选最合适的房屋屋即使客户对你提供的产品不满意，你也可以以你的专即使客户对你提供的产品不满意，你也可以以你的专业技能，为客户购买其他房屋提供力所能及的帮助业技能，为客户购买其他房屋提供力所能及的帮助为客户提供售后服务，并协调客户办理相关手续。为客户提供售后服务，并协调客户办理相关手续。9问题与思考房产销售是否是个循环服务的过程？叙述一个完整的销售过程是怎样的？10售楼人员为能完成工作职责，必须先做好以下的工作售楼人员为能完成工作职责，必须先做好以下的工作学习并掌握一定的销售礼仪与技巧学习并掌握一定的销售礼仪与技巧了解自身楼盘的特色及卖点了解自身楼盘的特色及卖点进行市场调研以了解竞争楼盘及目标消费市场的情况进行市场调研以了解竞争楼盘及目标消费市场的情况准备好你的销售资料准备好你的销售资料保持售楼部的干净整洁保持售楼部的干净整洁接听售楼热线接听售楼热线以优质的服务标准接待客户以优质的服务标准接待客户进行有效的推销洽谈进行有效的推销洽谈带客户参观工地现场和样板房带客户参观工地现场和样板房为客户提供置业咨询为客户提供置业咨询填写你的销售工作报表填写你的销售工作报表经常性地进行客户追踪，与客户保持密切的联系经常性地进行客户追踪，与客户保持密切的联系推广公司形象，传递公司信息推广公司形象，传递公司信息11问题与思考促使你成为一名房产销售顾问的最直接动力是什么？12售楼员售楼带来的回报自由有趣成就感上不封顶的收入挑战感风险小激发自我成长1313核心课程二 做事先做人售楼人员的人品与性格售楼人员的人品与性格14人对了，世界就对了！牧师的儿子小约翰闹着要去迪斯尼乐园。牧师将一幅色彩缤纷的世界地图撕成许多小碎片，说如果儿子能重新拼起来就带他去。不到十分钟小约翰便拼好了。牧师很吃惊。小约翰说：“很简单呀!地图的另一面是一个人的照片，我先把这个人的照片拼到一块，然后把它翻过来。我想如果这个人拼对了，那么这张世界地图也该是对的。”15人对了，世界就对了！上面那则小故事的上面那则小故事的寓意是：人对了，世界寓意是：人对了，世界就对了！这在任何工作就对了！这在任何工作中都适用，对销售工作中都适用，对销售工作来说更是如此。如果你来说更是如此。如果你连人都做不好，你还怎连人都做不好，你还怎样与客户打交道呢？具样与客户打交道呢？具体而言，我们售楼员要体而言，我们售楼员要想把事情做好，就得先想把事情做好，就得先学会做人，就必须做到学会做人，就必须做到行销行销“八心八心”！16行销“八心”爱心爱心忠心忠心孝心孝心诚心诚心信心信心恒心恒心热诚心热诚心包容心包容心17爱心销售成功的最大秘诀 销售人员商战中的护身符 爱心是销售人员在销售中的最大武器，因为人们可以拒绝一切，但绝不会拒绝爱心。爱可以帮助销售人员解除客户心中的怀疑和恐惧，从而建立信任。作为销售人员，我们要有爱心，要乐于助人，在爱心的驱使下，你将会比别人更懂得关心消费者，关心公司的利益。18忠心责任心 忠实于公司、忠实于客户、忠实于自己忠实于公司、忠实于客户、忠实于自己 忠心也是责任心，是最基本的职业道德。作为忠心也是责任心，是最基本的职业道德。作为一名企业的员工，你应当对你的企业负责，对你的客一名企业的员工，你应当对你的企业负责，对你的客户负责，对你自己负责。只有当你对别人负责时，别户负责，对你自己负责。只有当你对别人负责时，别人才会对你负责，对别人不负责就是对自己的不负责。人才会对你负责，对别人不负责就是对自己的不负责。业务做得好的销售人员，往往是责任心很强的人，对业务做得好的销售人员，往往是责任心很强的人，对企业、对经销商、对消费者敢于负责，工作全面扎实；企业、对经销商、对消费者敢于负责，工作全面扎实；而那些业绩不好的销售人员，常常是有困难就躲，有而那些业绩不好的销售人员，常常是有困难就躲，有问题就推，拈轻怕重，凡是都想给自己找个台阶，找问题就推，拈轻怕重，凡是都想给自己找个台阶，找个后路。销售工作充满了太多的未知数，如果怕这怕个后路。销售工作充满了太多的未知数，如果怕这怕那，根本就没法开展，只有勇于探索，敢于负责，业那，根本就没法开展，只有勇于探索，敢于负责，业务工作才能向前发展。务工作才能向前发展。19孝心中华民族千年流传的美德 充满孝心的人，对别人、对工作都会满腔热情，充满爱心和责任心。相反，一个没有孝心的人，和他谈爱心，谈责任，谈付出，谈吃苦，都没有太大的意义，因为他满脑子只装着自己，只装着利益，这样的人最靠不住的。对于一个没有主心，没有孝心，不懂忠心的人，即使能力再高，企业也是不会要的。20诚心精诚所致，金石为开 诚实是人类所有美德中最基本的美德，是一切美德的基础。诚实是人类所有美德中最基本的美德，是一切美德的基础。市场经济的本质是信用经济，没有信用哪来市场经济市场经济的本质是信用经济，没有信用哪来市场经济?没有诚实没有诚实哪有信用哪有信用?惟有诚实可靠，才能给人以信任。诚实并不是老实可惟有诚实可靠，才能给人以信任。诚实并不是老实可欺，要在精明中透出诚实和可靠，让人放心，让人没有心理防线，欺，要在精明中透出诚实和可靠，让人放心，让人没有心理防线，这对业务工作是非常有帮助的。这对业务工作是非常有帮助的。在实际的工作中销售人员与客户闹矛盾，可以说在实际的工作中销售人员与客户闹矛盾，可以说8080的问题的问题都出在承诺兑现上。有的销售人员为了调动客户的购买积极性，都出在承诺兑现上。有的销售人员为了调动客户的购买积极性，经常随意地向客户做承诺。结果，客户购买了产品后，发现那些经常随意地向客户做承诺。结果，客户购买了产品后，发现那些所谓的承诺根本没有兑现，最后只能是给公司，给自己带来坏的所谓的承诺根本没有兑现，最后只能是给公司，给自己带来坏的影响。因此，作为销售人员，我们在销售工作中不能轻易给客户影响。因此，作为销售人员，我们在销售工作中不能轻易给客户承诺，除非这些承诺是你肯定能做到的；如果给了客户承诺，那承诺，除非这些承诺是你肯定能做到的；如果给了客户承诺，那么就一定要兑现。要知道，现在不讲信用的企业和销售人员太多么就一定要兑现。要知道，现在不讲信用的企业和销售人员太多了，如果你能做到讲信用、重承诺，那么你就会比别人多一分竞了，如果你能做到讲信用、重承诺，那么你就会比别人多一分竞争力。讲信用会增加你的人格魅力，提高你的身价。争力。讲信用会增加你的人格魅力，提高你的身价。21信心自信是一切行动的原动力，没有自信就没有实际的行动自信是一切行动的原动力，没有自信就没有实际的行动 如果不能把自己想象为成功者，你将永远不会成功如果不能把自己想象为成功者，你将永远不会成功 当销售人员碰到挫折时，既不要畏惧，也不要回避，当销售人员碰到挫折时，既不要畏惧，也不要回避，而要勇敢地去正视它并有信心打垮它。在挫折面前，你表而要勇敢地去正视它并有信心打垮它。在挫折面前，你表现得越懦弱，挫折就越欺负你，这样你就必败无疑。无论现得越懦弱，挫折就越欺负你，这样你就必败无疑。无论什么事，只要勇敢地去尝试，多多少少都会有所收获。那什么事，只要勇敢地去尝试，多多少少都会有所收获。那些销售冠军都认为，如果没有信心而放弃任何尝试机会，些销售冠军都认为，如果没有信心而放弃任何尝试机会，自己就绝对做不成销售。自己就绝对做不成销售。很多销售人员自己都不相信自己的产品，不相信自很多销售人员自己都不相信自己的产品，不相信自己的能力，这样又怎么能够说服别人相信自己的产品呢己的能力，这样又怎么能够说服别人相信自己的产品呢?我们要对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自我们要对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。你要记住，我们是将优良的产品推荐给消费者去满自信。你要记住，我们是将优良的产品推荐给消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。如果你满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。如果你充满了自信，你也就会充满了干劲。充满了自信，你也就会充满了干劲。22恒心忍耐、执着和坚持 世界上人人都有恒心，只因各自生活目的的不同世界上人人都有恒心，只因各自生活目的的不同而产生出截然相反的恒心来。人生观积极的人拥有奋而产生出截然相反的恒心来。人生观积极的人拥有奋发向上、勤奋刻苦走向成功的恒心；而人生观消极的发向上、勤奋刻苦走向成功的恒心；而人生观消极的人拥有的却是自私懒惰、惟利是图走向毁灭的恒心。人拥有的却是自私懒惰、惟利是图走向毁灭的恒心。两者为达到各自的目的付出的同样是坚持，只不过前两者为达到各自的目的付出的同样是坚持，只不过前者被人们视为意志坚强的人，而后者被人们视为意志者被人们视为意志坚强的人，而后者被人们视为意志薄弱的人。薄弱的人。既然无论销售人员走哪一条路都要付出这种坚持既然无论销售人员走哪一条路都要付出这种坚持到底的恒心，那为什么不选择有鲜花和掌声的恒心呢到底的恒心，那为什么不选择有鲜花和掌声的恒心呢?而做到这一点并非太难，只要销售人员肯拥有正确的而做到这一点并非太难，只要销售人员肯拥有正确的生活目的。生活目的。23热忱心热忱让人充满活力，事半功倍 热忱是一种意识状态，能够鼓舞及激励销售人员热忱是一种意识状态，能够鼓舞及激励销售人员对手中的工作采取积极行动。热忱也是销售才能中最对手中的工作采取积极行动。热忱也是销售才能中最重要的因素之一，把热情和销售工作结合在一起，那重要的因素之一，把热情和销售工作结合在一起，那么，你的销售工作将不会显得那么辛苦和单调。么，你的销售工作将不会显得那么辛苦和单调。热忱也会使销售人员的整个身心充满活力，事半热忱也会使销售人员的整个身心充满活力，事半功倍。对销售工作充满热忱的人，不论遇到多少困难，功倍。对销售工作充满热忱的人，不论遇到多少困难，面临多大的压力，始终会以不急不躁的态度去进行，面临多大的压力，始终会以不急不躁的态度去进行，最终达成自己的目标。最终达成自己的目标。24包容心包容心对别人包容的同时就是给对方包容自己的机会对别人包容的同时就是给对方包容自己的机会小故事小故事 某家公司在招聘销售经理的面试中，进入最后一轮面试的有两个人，某家公司在招聘销售经理的面试中，进入最后一轮面试的有两个人，其中甲的能力要较为突出些，乙的能力略逊一筹。面试是在闲谈中开始其中甲的能力要较为突出些，乙的能力略逊一筹。面试是在闲谈中开始的，谈及音乐时，考官问：的，谈及音乐时，考官问：“你们喜欢你们喜欢TwinsTwins吗吗?现在红得发紫呢。现在红得发紫呢。”甲甲立即摇头，撇撇嘴：立即摇头，撇撇嘴：“Twins?Twins?太俗了吧太俗了吧!不就是唱流行歌曲的两个小丫头不就是唱流行歌曲的两个小丫头吗吗?我还是喜欢古典音乐。我还是喜欢古典音乐。”乙也不是流行音乐爱好者，但面对该问题时，乙也不是流行音乐爱好者，但面对该问题时，他微笑着回答：他微笑着回答：“是新生代歌手吧。不好意思，我平时听钢琴曲多一些，是新生代歌手吧。不好意思，我平时听钢琴曲多一些，既然那么受欢迎，那我有时间也试着听一下吧。既然那么受欢迎，那我有时间也试着听一下吧。”面试结束后，势在必面试结束后，势在必得的甲被告知落选，其原因就在于甲对不喜欢的事物语含讥讽，被认为得的甲被告知落选，其原因就在于甲对不喜欢的事物语含讥讽，被认为有缺乏包容心之嫌。有缺乏包容心之嫌。25包容心包容心对别人包容的同时就是给对方包容自己的机会对别人包容的同时就是给对方包容自己的机会 看似漫不经心的闲聊，却往往能看出一个人的性格。要知道，销售需要面对各种各样不同的顾客，没有一定的包容心，是很难取得客户好感的。每个客户都有他自己的性格与爱好，你不能因为你觉得客户的性格古怪或者他的爱好与你不同，而排斥他，讨厌他，要知道，如果你讨厌一个人，那个人也是不会喜欢你的。26问题与思考你在房产销售过程中做到行销“八心”中的哪几心？还有哪几心是你所不具备还需加强的？2727核心课程三 态度决定一切树立良好的心态树立良好的心态28态度决定一切 大部分销售人员总是显得对销售技巧的提高特别有兴致。然而一个销售人员所产生的问题当中有80是来自于自身心态，纵使解决了销售技巧的欠缺也只是治标不治本。所以，要成为王牌销售人员，最重要的就是建立良好的销售心态，否则便是“皮之不存，毛将焉附”了。29树立六种良好的心态积极的心态积极的心态积极的心态积极的心态主动的心态主动的心态主动的心态主动的心态空杯的心态空杯的心态空杯的心态空杯的心态双赢的心态双赢的心态双赢的心态双赢的心态感激的心态感激的心态感激的心态感激的心态行动的心态行动的心态行动的心态行动的心态30积极的心态小故事小故事 一位老太太有两个女儿，大女儿嫁给了伞店老板，二一位老太太有两个女儿，大女儿嫁给了伞店老板，二女儿嫁给洗衣女儿嫁给洗衣 店老板。天晴时，老太太为大女儿担忧，因店老板。天晴时，老太太为大女儿担忧，因为天晴时伞卖不出去：天阴为天晴时伞卖不出去：天阴 时，老太太为二女儿发愁，因时，老太太为二女儿发愁，因为天阴了洗的衣服晾不干。结果老太太每天都在忧愁中过日为天阴了洗的衣服晾不干。结果老太太每天都在忧愁中过日子。后来，有人告诉老太太，应当换个角度看：天睛子。后来，有人告诉老太太，应当换个角度看：天睛 时二时二女儿生意红火，天阴时大女儿生意兴隆。于是老太太听从了女儿生意红火，天阴时大女儿生意兴隆。于是老太太听从了建议，换了个角度去看世界，果然发现每天的日子都很美好。建议，换了个角度去看世界，果然发现每天的日子都很美好。31积极的心态 持消极观念的销售人员总是从持消极观念的销售人员总是从“不可能不可能”、“办办不到不到”的角度看世界，而持积极观念的销售人员则能的角度看世界，而持积极观念的销售人员则能够从不可能中看到可能的种子，从失败中看到成功的够从不可能中看到可能的种子，从失败中看到成功的希望，在困境中看到光明的前途。希望，在困境中看到光明的前途。当碰到客户拒绝时，持有积极心态的销售人员总当碰到客户拒绝时，持有积极心态的销售人员总是会说：是会说：“没有关系，他今天拒绝我，不等于明天拒没有关系，他今天拒绝我，不等于明天拒绝我，我一定要想办法说服他绝我，我一定要想办法说服他!”!”而持有消极心态的销而持有消极心态的销售人员则垂头丧气：售人员则垂头丧气：“完了，一个客户又没了，怎么完了，一个客户又没了，怎么也说服不了他也说服不了他!32积极的心态 “成败在一念之间。成败在一念之间。”当你认为自己是一个最棒的当你认为自己是一个最棒的销售人员时，你的精神状态也一定是积极乐观、健康销售人员时，你的精神状态也一定是积极乐观、健康快乐的，你的言行举止也必然是积极向上的；如果你快乐的，你的言行举止也必然是积极向上的；如果你每天都是一副哭丧的脸，弯腰驼背，那么走到哪里都每天都是一副哭丧的脸，弯腰驼背，那么走到哪里都垂头丧气。就像计算机一样，你输入什么字就显示出垂头丧气。就像计算机一样，你输入什么字就显示出什么字，你给自己灌输什么样的生活观念和工作态度，什么字，你给自己灌输什么样的生活观念和工作态度，你所表现出来的精神状态也就是什么样，甚至你所得你所表现出来的精神状态也就是什么样，甚至你所得到的最终结果也就是什么样的。到的最终结果也就是什么样的。因此，你需要做的一件事情就是每天早上对着镜因此，你需要做的一件事情就是每天早上对着镜子跟自己说子跟自己说“我很棒、健康、快乐、充满活力，今天我很棒、健康、快乐、充满活力，今天有大量的客户等着我有大量的客户等着我”。当你有这种积极向上的思想。当你有这种积极向上的思想时，你的行动也一定是积极向上的。时，你的行动也一定是积极向上的。33主动的心态小故事小故事 张三与李四是大学同学，毕业后又进入同一家企业做营销张三与李四是大学同学，毕业后又进入同一家企业做营销工作。三个月过去了，张三得到了提升，而李四却原地踏步。李工作。三个月过去了，张三得到了提升，而李四却原地踏步。李四很不高兴，他认为自己的工作能力不比张三差，于是他找到总四很不高兴，他认为自己的工作能力不比张三差，于是他找到总经理要求得到解释。总经理微笑地听完了李四诉说的不满，然后经理要求得到解释。总经理微笑地听完了李四诉说的不满，然后对他说：对他说：“今天咱们先不讨论这今天咱们先不讨论这 个问题了，我们要做个产品上个问题了，我们要做个产品上市计划，你和张三去市场上看看，卖水暖器材的商店有多少家市计划，你和张三去市场上看看，卖水暖器材的商店有多少家?”?”三天后，李四和张三一起到总经理办公室来汇报工作。李四提供三天后，李四和张三一起到总经理办公室来汇报工作。李四提供的调研报告只有小小的一页，上面只列出了市场上卖水暖器材商的调研报告只有小小的一页，上面只列出了市场上卖水暖器材商店的名称；而张三提供的调研报告上则详细地列明了这些商店的店的名称；而张三提供的调研报告上则详细地列明了这些商店的规模、实力、经营类型、价格策略以及同类竞争商品的情况等资规模、实力、经营类型、价格策略以及同类竞争商品的情况等资料。总经理把两份报告递给李四看：料。总经理把两份报告递给李四看：“这就是你所要的答案。这就是你所要的答案。”李四无语。李四无语。34主动的心态 不知道大家是否明白了张三得到提升而李四却没有得到提升的原因?其实答案很简单，李四在工作上采取的是一种被动的心态，是接受的心态，而企业则希望每个员工有一种主动的心态，主动关心企业，主动工作，有主人翁的精神。35主动的心态 主动是什么主动是什么?主动就是主动就是“没有人告诉你而你正做没有人告诉你而你正做着恰当的事情着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动去争取的。在企的人生不是上天安排的，是我们主动去争取的。在企业里，有很多事情也许没有人安排你去做，有很多的业里，有很多事情也许没有人安排你去做，有很多的职位空缺。如果你主动地行动起来，就不但锻炼了自职位空缺。如果你主动地行动起来，就不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你，你就会落后，这样果什么事情都需要别人来告诉你，你就会落后，这样的职位早就挤满了那些主动行动着的人。的职位早就挤满了那些主动行动着的人。36主动的心态 主动是为了给自己增加锻炼的机会，增加实现自主动是为了给自己增加锻炼的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能提供给你道具，而舞己价值的机会。社会、企业只能提供给你道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率，完全取决于你自己。彩的节目，有什么样的收视率，完全取决于你自己。机会总是青睐那些有准备的人，主动积极的人往机会总是青睐那些有准备的人，主动积极的人往往比别人发现更多的机会，因而他成功的几率就要比往比别人发现更多的机会，因而他成功的几率就要比别人高。平庸的人只会静静地等待机遇降临，而智慧别人高。平庸的人只会静静地等待机遇降临，而智慧的人则主动地寻找机遇和创造机遇。的人则主动地寻找机遇和创造机遇。37空杯的心态小故事小故事 古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺庙古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。进门后，他跟里有位德高望重的老禅师，便去拜访。进门后，他跟大师的徒弟说话态度十分傲慢，但老禅师还是十分恭大师的徒弟说话态度十分傲慢，但老禅师还是十分恭敬地接待了他，并为他沏茶。可在倒水时，明明杯子敬地接待了他，并为他沏茶。可在倒水时，明明杯子已经满了，他还在不停地倒。已经满了，他还在不停地倒。他不解地问：他不解地问：“大师，为什么杯子已经满了，还大师，为什么杯子已经满了，还要往里倒要往里倒?”?”大师就自语道：大师就自语道：“是啊，既然已满了，我干嘛还是啊，既然已满了，我干嘛还倒呢倒呢?”?”38空杯的心态 禅师的本意是，既然你已经很有学问了，干嘛还禅师的本意是，既然你已经很有学问了，干嘛还要到我这里求教要到我这里求教?这就是说，我们应该抱有一种这就是说，我们应该抱有一种“空杯空杯心态心态”，知道自己需要进步，时刻保持谦虚。，知道自己需要进步，时刻保持谦虚。作为售楼人员，我们要学习的东西很多，如营销作为售楼人员，我们要学习的东西很多，如营销知识、建筑规划知识、广告知识、产品知识、公司的知识、建筑规划知识、广告知识、产品知识、公司的行政制度、人际的沟通法则与技巧等等。这些知识涉行政制度、人际的沟通法则与技巧等等。这些知识涉及心理学、营销学、公共关系学等各个领域。因此，及心理学、营销学、公共关系学等各个领域。因此，我们必须具备一个良好的学习心态，你可以向那些成我们必须具备一个良好的学习心态，你可以向那些成功的售楼人员学习，也可以从书本中学习，甚至可以功的售楼人员学习，也可以从书本中学习，甚至可以向陌生人或你的亲戚朋友学习。而且，你不仅仅要懂向陌生人或你的亲戚朋友学习。而且，你不仅仅要懂得学习知识，还要懂得在学习中不断总结，并把它运得学习知识，还要懂得在学习中不断总结，并把它运用到实践中去，用到实践中去，“纸上谈兵纸上谈兵”是行不通的。是行不通的。39双赢的心态 亏本的买卖没人做，这是商业规则。你必须抱着双赢的心态去处理你与企业之间、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。40双赢的心态 我们说过，作为售楼人员，你的服务对象应该有两个：一我们说过，作为售楼人员，你的服务对象应该有两个：一是企业，二是客户。企业不会做没有利润的买卖，客户也不愿花是企业，二是客户。企业不会做没有利润的买卖，客户也不愿花冤枉钱买不合适的房子。我们必须在两者之间找到一个平衡点，冤枉钱买不合适的房子。我们必须在两者之间找到一个平衡点，既要严格执行公司制定的价格策略，又要帮助客户找到最适合他既要严格执行公司制定的价格策略，又要帮助客户找到最适合他们、最为经济的房子。你不能为了企业的利益而刻意去损害客户们、最为经济的房子。你不能为了企业的利益而刻意去损害客户的利益，比如客户明明说过需要的是小三房，而你却极力怂恿客的利益，比如客户明明说过需要的是小三房，而你却极力怂恿客户去购买大三房；你也不能为了客户或你自己的利益去损害企业户去购买大三房；你也不能为了客户或你自己的利益去损害企业的利益，比如对于同一套房子，你的同事已经谈妥了一个客户，的利益，比如对于同一套房子，你的同事已经谈妥了一个客户，只差交纳定金而已，而你却将这套房子以更低的价格推介给另外只差交纳定金而已，而你却将这套房子以更低的价格推介给另外一个客户。如果你损害了企业的利益，就得不到提升的机会，没一个客户。如果你损害了企业的利益，就得不到提升的机会，没有企业会愿意要这样有企业会愿意要这样“吃里扒外吃里扒外”的员工；如果你损害了客户的的员工；如果你损害了客户的利益，你就得不到客户的信任，没有客户愿意与一个没有诚意的利益，你就得不到客户的信任，没有客户愿意与一个没有诚意的人打交道。人打交道。41感激的心态 你是痛恨你所供职的企业，认为它剥削了你的劳动成果；还是感激它，认为它给予了你实现自我的机会?你是讨厌你的同事，认为他们抢走了原本属于你的机会；还是感激他们，认为他们帮助你成长，给予了你这个充满朝气的团队?你是厌烦你的客户，认为他们口啰哩啰嗦挑三拣四；还是感激他们，认为他们给予你成就事业的可能?42感激的心态 如果你心怀痛恨和厌恶，那么，你就永远不会成功。因为你的痛恨、你的厌恶会影响你的情绪，并在工作与生活中表现出来。经常怨天尤人的人是很难取得巨大成功的，因为他总觉得，在这个世界上总是别人欠他的，或认为不成功是由于所处环境导致的。没有感恩心态的人，心胸将会非常地狭窄，一切以自我为中心，生活也经常处于烦恼之中。43感激的心态 只有心怀感激之情，你才能变得快乐、开心，你才有动力和只有心怀感激之情，你才能变得快乐、开心，你才有动力和激情去做好你的工作。当公司录用你时，你会说：激情去做好你的工作。当公司录用你时，你会说：“谢谢公司给谢谢公司给予我这个机会，我一定会好好工作，为公司创造最大的利益。予我这个机会，我一定会好好工作，为公司创造最大的利益。”当同事表扬你、教导你甚至因为你的错误而批评你时，你会说：当同事表扬你、教导你甚至因为你的错误而批评你时，你会说：“谢谢你们的指导，我很乐意和你们一起工作，并期待得到你们谢谢你们的指导，我很乐意和你们一起工作，并期待得到你们更多的帮助。更多的帮助。”当客户给予你面谈的机会或客户同意你的签约请当客户给予你面谈的机会或客户同意你的签约请求时，你会说：求时，你会说：“非常感谢您给我提供了这个面谈的机会非常感谢您给我提供了这个面谈的机会”或者或者“非常感谢您购买了我们的产品。非常感谢您购买了我们的产品。”只有心怀感激之情，你才会学会给予。没有给予，你就不可只有心怀感激之情，你才会学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予同事关怀；我们要给予消费者满足需求的产能索取。我们要给予同事关怀；我们要给予消费者满足需求的产品，给予热诚的服务。惟有给予是永恒的，因为给予不会受到别品，给予热诚的服务。惟有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。人的拒绝，反而会得到别人的感激。44感激的心态有这么一段话，希望我们能够记住：感激伤害你的人，因为他磨砺了你的心志；感激欺骗你的人，因为他增长了你的见识；感激鞭打你的人，因为他消除了你的业障；感激遗弃你的人，因为他教育了你的自立；感激绊倒你的人，因为他强化了你的能力；感激斥责你的人，因为他增长了你的智慧。45行动的心态 行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩，胜不过一个真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正地关怀客户；我们需要用行动去完成目标。如果一切计划、一切目标、一切愿望都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿望就是肥皂泡。46态度决定一切 什么样的心态将决定我们拥有什么样的生活。惟有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；惟有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；惟有心态解决了，你才会感觉到自己所做的一切都是理所当然。47问题与思考你在房产销售过程中，具备六种良好心态中的哪些心态？所欠缺的心态是哪些？是否影响你的日常销售工作？4848核心课程四 上帝在想什么尝试换位思考尝试换位思考49上帝在想什么 对于销售而言，客户就是上帝。如果客户不接受你，不接受你的产品，那你的销售活动可以说是完全失败的。而要想让客户接受你，你就必须了解客户的需求与喜好，并设身处地地为客户着想。50客户如何评价销售人员？“可会说了那些人，能把方的说成圆的。假话连篇把你可会说了那些人，能把方的说成圆的。假话连篇把你说得云里雾里的，小区多好多好，住进来一看，根本说得云里雾里的，小区多好多好，住进来一看，根本不是那么回事。不是那么回事。”“卖房子的人真厉害，你看了房子非让你买，想脱身卖房子的人真厉害，你看了房子非让你买，想脱身?门都没有门都没有!”!”“那些人一个也不能信，买房前，三天两头给你打电那些人一个也不能信，买房前，三天两头给你打电话，买房后，找都找不到人。话，买房后，找都找不到人。”51上帝在想什么？人们这种对销售人员的不信任态度都是先人为人们这种对销售人员的不信任态度都是先人为主的，只是由于他们先前碰到过的或者是听说过有的主的，只是由于他们先前碰到过的或者是听说过有的销售人员工作做得不到位甚至不正确。但是人们又不销售人员工作做得不到位甚至不正确。但是人们又不可能完全拒绝销售人员，因为销售人员对他们有帮助。可能完全拒绝销售人员，因为销售人员对他们有帮助。如果你在销售工作中做得比之前他们所碰到过或听说如果你在销售工作中做得比之前他们所碰到过或听说过的销售人员更好，他们对销售人员的印象肯定是会过的销售人员更好，他们对销售人员的印象肯定是会大大扭转的，毕竟，他们之前对销售人员的失望心理大大扭转的，毕竟，他们之前对销售人员的失望心理使得他们对销售人员的要求大大降低，只要你做得好使得他们对销售人员的要求大大降低，只要你做得好一点，他们就会无比惊喜：嗯，这个人不同于一般销一点，他们就会无比惊喜：嗯，这个人不同于一般销售人员，还是值得信赖的。售人员，还是值得信赖的。52上帝在想什么？如果你想尽快得到客户的认可，你就必须走进他们的心里，了解他们到底在想什么，他们希望从你的销售活动中得到什么，只有这样，你在销售时，才能得到客户的认可，才能达到销售的最终目的。53客户的26项期待 你是否真正成为一名出色的销售人员，客户的26项期待中，你都做到了吗？54客户的26项期待(1)(1)只要告诉我事情的重点就可以了：我不要又臭又长的只要告诉我事情的重点就可以了：我不要又臭又长的谈话，等你对我稍有了解以后，请有话直说。谈话，等你对我稍有了解以后，请有话直说。(2)(2)告诉我实情，不要使用告诉我实情，不要使用“老实说老实说”这个字眼，它会让这个字眼，它会让我紧张：如果你说的话让我觉得怀疑或者根本就知道我紧张：如果你说的话让我觉得怀疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。那是假的，那么你就出局了。(3)(3)我要一位有道德的推销人员：因少数几个没有道德良我要一位有道德的推销人员：因少数几个没有道德良心的害群之马，而使你们推销人员背上了莫须有的罪心的害群之马，而使你们推销人员背上了莫须有的罪名；当然，你也不是没有机会为自己正名，能够为你名；当然，你也不是没有机会为自己正名，能够为你的良心作证的，只能的良心作证的，只能 是你的行为，而非你所说的话是你的行为，而非你所说的话(把道德挂在嘴上的人，通常都是没有道德的人把道德挂在嘴上的人，通常都是没有道德的人)。55客户的26项期待(4)(4)给我一个理由，告诉我为什么这个商品给我一个理由，告诉我为什么这个商品(这个项目这个项目)对我再对我再适合不过了：我必须先清楚它有什么好处，它又能给我适合不过了：我必须先清楚它有什么好处，它又能给我带来什么好处，是居住的舒适性，还是良好的升值潜力带来什么好处，是居住的舒适性，还是良好的升值潜力?(5)(5)证明给我看：你说你的产品好，你有什么证明吗证明给我看：你说你的产品好，你有什么证明吗?没有证没有证明，我凭什么相信，难道要等到我买了之后再后悔吗明，我凭什么相信，难道要等到我买了之后再后悔吗?(6)(6)让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例：我很害怕上当受骗，我缺乏足够的专业知识和功案例：我很害怕上当受骗，我缺乏足够的专业知识和信息去判断我内心的想法是对还是错，为此我没有足够信息去判断我内心的想法是对还是错，为此我没有足够的信心去下订单，如果有些成功的案例，或许我会踏实的信心去下订单，如果有些成功的案例，或许我会踏实些。些。56客户的26项期待(7)(7)给我看一封满意的客户的来信：你告诉我有关客户的给我看一封满意的客户的来信：你告诉我有关客户的成功案例有可能是自己编的，如果有客户亲笔写的信，成功案例有可能是自己编的，如果有客户亲笔写的信，或许我的怀疑程度就会降低了。或许我的怀疑程度就会降低了。(8)(8)我会得到什么样的售后服务，请说给我听听：我可和我会得到什么样的售后服务，请说给我听听：我可和你们不一样，你们销售人员卖了产品就了事，我们客你们不一样，你们销售人员卖了产品就了事，我们客户买了产品是希望得到将来的好处，你能给我提供些户买了产品是希望得到将来的好处，你能给我提供些什么服务呢什么服务呢?(9)(9)向我证明价格是合理的或利润是可观的向我证明价格是合理的或利润是可观的(我捡了便宜我捡了便宜)：你凭什么定这么高的价格：你凭什么定这么高的价格?我可不愿意买贵了，否则我可不愿意买贵了，否则会被我的朋友们笑话的。会被我的朋友们笑话的。57客户的26项期待(10)(10)告诉我最好的购买方式：怎样购买我才最划算告诉我最好的购买方式：怎样购买我才最划算?我该我该选择按揭吗选择按揭吗?按揭期限多长最适合我，最有利于我按揭期限多长最适合我，最有利于我?(11)(11)给我机会做最后决定，提供几个选择：假如这是你给我机会做最后决定，提供几个选择：假如这是你的钱，你会怎么做的钱，你会怎么做?所以说嘛，不要老是强迫我，要给所以说嘛，不要老是强迫我，要给我期待，而不是对我强制。我期待，而不是对我强制。(12)(12)强化我的决定：我会担心自己做了错误的决定，我强化我的决定：我会担心自己做了错误的决定，我能得到什么好处，让我觉得买得很有信心能得到什么好处，让我觉得买得很有信心?以这些事实以这些事实帮助我，坚定我的决定，否则我可能很快就会动摇了。帮助我