销售业务指导守则.doc

第一章 销售人员职责和工作内容
学习目标
1、 熟悉销售人员的本职工作。
2、 培养良好的工作习惯。
销售人员的使命
工作使命的确定有助于销售人员明确工作的努力方向和目标，明白需要做到什么？达到何种目标？如何去努力等。销售人员的工作目标主要是：
1、 提高销售量和及时收货款；
2、 建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户销售我们的产品，发展和巩固销售网络；
3、 规范售点终端的产品展示，达到第一注目率，树立良好的品牌形象；
4、 售后服务。
销售人员职责
1、 销售。
2、 回款。
3、 分销。包括：
（1） 开发新的售点。
（2） 开发新的区域市场。
（3） 寻找新的客户。
（4） 找出新的营销渠道。（如：学校、集团购买等）
4、 上柜组合。
5、营业主推。通过提供最佳服务组合和合理的利润，加强与零售商及其营业员的沟通和联络等方式来达到零售商主推我们产品的目的。工作包括：
（1） 与商场、经销商、营业员保持密切、良好的关系。
（2） 按拜访工作表格进行工作，服务客户。
（3） 帮助解决客户的问题，如遇难题尽快汇报。
（4） 对进行产品知识培训及营业技巧培训。
6、陈列展示。
（1）争取产品上柜的最大化。
（2）产品陈列的标准化和规范化。
（3）争取产品在售点和货架的最优位置。
7、售点广告与助销。
（1）广告宣传品的发放及广告宣传品的合理使用。
（2）广告宣传品的摆放的标准化与规范化。
（3）广告宣传品制作申请。
8、促销工作。
（1）根据当地实际情况提供合理的促销活动建议。
（2）与客户达成协议安排促销活动。
（3）安排促销促人员和促销用品。
（4）实施促销活动。
9、价格管理与客户协调。
（1）根据市场状况，因地制宜制定合理的价格体系。
（2）对价格体系进行管理与控制。如：对低价倾销者的处理，对寻求暴利者的说服，对发生抵触行为的客户间的协调。
10、 反馈市场信息。包括：
（1）竞争者的活动情况（如：促销、价格变动、新产品上市）。
（2）客户的反映与问题、评价。（售后服务）
（3）市场新动态或趋向。
11、行政工作。具体是：
（1）完整填写各种工作表格。
（2）填写销售报告。
（3）追加定单。
（4）每天总结并向上级主管汇报。

销售人员每周工作安排

周一
周二
周三
周四
周五
周六
9：00一10：00
A
B
B
B
B
B
10：00一11:00
B
C
C
C
C
C
11:00一12:30
C
C
C
C
C
C
12:30一13:30
D
D
D
D
D
D
13:00一17:00
C
C
C
C
C
C
17:00一18:00
E
E
E
E
E
F

字母所代表的意义：
A：向销售经理汇报上周工作，陈述本周计划，接受任务。
B：工作计划有无调整，若有，重新计划若无，拜访客户。
C：拜访客户。
D：午餐。
E：总结当天的工作，安排第二天的工作。
F：总结本周工作，做下周工作计划。
销售人员每天工作准备工具。
1、 公司简介。快易典企业的历史，取得的成绩，以及公司的现状等。
2、 产品介绍书。包括所有主推机型的功能介绍、性能指标、产品外观图等。
3、 价格表。包括批发价、建议零售价、最高零售价、最低零售价、促销品价格等。
4、 拜访路线。（本地地图册）
5、 证件。包括营业执照、产品合格证、质量体系证等的复印件，自己的身份证明等。
6、 宣传用品。包括产品宣传彩色单张和软性文章等。
7、 每周行程计划表。
8、 文具。包括：笔、笔记本、双面胶、剪刀、抹布。
9、 客户资料和客户档案。客户的姓名、年龄、通讯地址、联系方法、销售情况、资金实力、人际关系等。
第二章 销售人员自我管理
目标管理
1 目标的作用。
销售人员为自己确定工作目标和工作达到的理想状态，有助于：
◆提高业务成果。
◆激励作用。
◆提高工作技能。
◆使人的努力集中，指向工作目标，提高效率。
2 目标的特征：
◆具体性。详细到每一个部分。
◆可衡量性。目标可以量化为具体的步骤，可以衡量何时达到。
◆可到达性。即具有现实可行性。
◆兼容性。即自身的目标和上级的目标兼容。
3 贯彻目标。
不要定下一个目标随即置之脑后，并随时检查执行情况和结果。将目标贯彻始终。必须明确：做什么？为何做？如何做？何时做？由谁做？何时、如何评估和报告结果。
时间管理
1、 评价：目前你如何使用你的时间。
2、 规定目标：我如何用时间以达到特定的目标。每项工作如何分配时间。
3、 确定优先次序：哪一个是最重要的。
4、 分清步骤：
将一个大的计划划分为若干的小的可管理的部分。
哪些应去掉。
哪些应少做一点。
哪些应以不同的方式去做。
哪些你应让别人去做。
行动管理
一 设定行动基准。
设定每天的行动基准。把每天的工作和活动按时间过程进行标准化和细分。
将行动的基准数字化。
二 提高行动效率。
计划详细具体
物品准备充分
文书管理
书面的记录和报告有助于将个人的工作目标、任务、分工，工作努力情况、工作进展，工作安排，工作优先次序加以固定化、清晰化，并有据可查和上报。为此要做到：
1、 要精确而迅速。
2、 只要可能，每份文件要一次处理完。
3、 摆脱那些已经处理或不需要的文件。
4、 在接手新的工作时，将原所有记录、报告及档案检查一次，将不需要的处理掉。
5、 要避免堆积，定期将过时的材料去掉，并组织新的材料。
请牢记：
1、 重要的是解决问题。每个岗位/每份工作的都是解决问题，达成结果，而不是提问题和发牢骚。最佳的工作是向上级主管汇报成功解决的结果而不是向上级主管请示如何解决。即便本人处理不了，需要向上级主管请示的，也应该是请选择何种方案。
2、 要有负责的工作态度。公司需要的是每个环节的正常运转和每个员工都发挥出相应的作用。因此在工作时要有责任心，以达成目标为标准要求自己，考虑到工作的方方面面，象处理自己的事情一样处理自己的工作。
3、 要有成本意识。公司里的每个岗位都是与经营相关的，因此必须以成本意识来考虑问题和选择解决方案。
4、 要有协作精神。各部门都是公司的有机组成部分，各门之间，各员工之间要提倡服务意识，要有相互配合的协作精神和相互补充的意识。
第三章 工作评估
学习目标
1、 了解评估体系。
2、 对销售人员做全面的评估。
职责评估
从销售人员的职责的九个方进行评估。
1、 销售。
根据欠销售人员所负责区域完成销售量的程度来评估。
2、 回款。
完成回款才算完成了销售。业务人员要保证经销商按时回款及督促经销商回款。
3、 分销数额。
销售人员在所负责区域内维护和巩固现有市场基础，积极开发新客户以增加销售数量。
4、 上柜组合。
产品结构是否合理。
5、 营业主推。
足够的营业主推是保证区域销售目标实现和重要条件。
6、 产品陈列展示。
产品陈列是否达到标准。
7、 售点广告助销、POP，终端形象。
8、 价格。
售点的零售价格是否按照公司规定的价格执行。负责的区域内有无乱价，捣价销售，跨区域销售等。
9、 促销。
每一次促销活动的实施，是否达到预期的目标；促销活动的时机、地点和促销品是否合适，促销人员和促销品有无安排到位。
经销商满意评估
销售人员可能工作开展比较顺利，但经销商对其评价不高；
或许只是比竞争对手的销售人员稍好一些，或是产品较好；
我们需要通过电话访问经销商来衡量；
执行力的好坏。
品质评估
同样可以评估销售人员对公司、产品、消费者、竞争者、经营地域和责任的认识。
个人品格如礼貌、外表、口才和性格都可以评价。
业务小贴士：
1、 勤奋。百富于勤，只有通过我们的勤奋才能到达成功的彼岸。勤奋是中华民族优良的传统，销售人员更要继承和发扬！
2、 耐心。即坚持不懈；成功的销售人员总是比别人坚持得久一点，工作更刻苦一点。销售遵循”平均法则”，通常控方若干数目（例如是一百）的客户，才有一家愿意购买，那必须忍爱九十九次回绝，必须忍受一次一次的回绝，坚持下来，离成功越来越近。
3、 专业。A、敬业精神。坚守本分，保持认真的工作态度，是这一职业所必须的。B、专注。对于任何工作我们都要投入自己80％的精力到工作上去。C、以最少的投入获得最大的收益。
4、 执行。即执行力。100－1＝0在好的想法和计划没有进行落实执行都是零
5、 团队。协作精神和团队精神，在公司内部形成良好的工作气氛和团结协作精神是非常重要的。个人能力固然重要，但只有团队协作才能迸发出巨大的力量。
6、 学习。俗话说“长到老学到老”，作为一名优秀的销售人员要更具有学习的心态，市场是每天都在变化，要掌握最新的知识和解决问题的方法。时刻为自己进行充电
7、 守信。与客户建立信赖关系，需要销售人员有”诚””信”品格。销售首先是推销自己，推销自己的人格，信用不好，生意很难维持。客户接受一个销售人员的前提是客户对他的信任，这样才能保持交易的可持续性和良性发展。
8、 吃苦耐劳。销售是一项十分艰苦的工作，处在销售的前线，条件艰苦，工作量大，面临各种复杂的问题和障碍。没有吃苦耐劳的精神很难扛得住。
9、 善于沟通。销售是一项说服性的沟通工作，需要70％的倾听，30％的表达。善于沟通者容易成功。优秀的销售人员会不断探询客户的需要，将心比心，以细腻的感受心和同情心，判断客户的真实需要并加以满足 ，最终成交。
10 问题解决能力。优秀的销售人员具备解决问题的能力。能对突发事件做出准确迅速的反应。
11 积极的人生态度。销售人员每天都承受来自公司、客户、家庭方面的压力；销售人员每天都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐。销售人员必须有积极的人生态度，不屈不饶的精神，远大的眼光，坦然 、成熟地面对和处理挫折与失败，面对推销工作的巨大的犀利压力和严峻考验

不同渠道的关键人物

百货商场
超级市场
电器
专营店
专营店
快易典
专卖店
书店
批发市场
集团购买
新客户
电器经理
电器经理
店主
店主
店主
经理
店主
单位领导
销售
电器经理
营业员
电器经理
店主
营业员
店主
营业员
店主
营业员
经理
营业员
店主
营业员
单位领导
回款
财务经理
财务经理
店主
店主
店主
财务
店主
财务
分销数
电器经理
电器经理
店主
店主
店主
经理
店主

上柜组合
电器经理
电器经理
店主
店主
店主
经理
店主

营业主推
电器经理
电器经理
店主
店主
店主
经理
店主

陈列
营业员
营业员
营业员
营业员
营业员
营业员
营业员

售点广告
助销
电器经理
电器经理
店主
营业员
店主
营业员
店主
营业员
经理
营业员
店主
营业员

价格
电器经理
电器经理
店主
店主
店主
经理
店主

促销
家电组长
营业员

店主
营业员
店主
营业员

经理
营业员
店主
营业员

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2006-9-26