KA操作培训PPT课件.ppt

KAKA家家电连锁电连锁系系统统操作培操作培训训微波炉微波炉销销售公司售公司KAKA部部应业应业超超20092009年年2 2月月2 2日日1第一部分：第一部分：现现状状第二部分：第二部分：机会机会第三部分：第三部分：09 09年基本思路及策略年基本思路及策略第四部分：第四部分：KA KA管理之管理之谈谈判技巧判技巧2第一部分第一部分 现现状状一、博弈一、博弈还还是合作？是合作？二、几种二、几种误误区区三、很多工作浮在表面、流于形式三、很多工作浮在表面、流于形式四、四、业务队业务队伍、商家的工作方向不伍、商家的工作方向不够够明确明确3为为什么博弈？什么博弈？谈谈判是双方判是双方实现实现利益和价利益和价值值交交换换的必要的必要过过程和手段！程和手段！博弈能博弈能够给够给我我们带们带来什么？来什么？充分的了解双方的真充分的了解双方的真实实需求，需求，时时刻争取刻争取对对方最大限度的妥方最大限度的妥协协和和让让步步!博弈的目的是什么？博弈的目的是什么？实现实现更好的合作，达成双方利益和价更好的合作，达成双方利益和价值值最大化！最大化！回避博弈、消极回避博弈、消极谈谈判或一味的妥判或一味的妥协协和和让让步步 能体能体现现我我们们的价的价值吗值吗？不能！？不能！能被行能被行业业、集、集团认团认可可吗吗？不能！？不能！第一部分第一部分 现现状状一、博弈一、博弈一、博弈一、博弈还还还还是合作？是合作？是合作？是合作？41 1、KAKA很很强强大！大！对对方的意志和要求不可方的意志和要求不可违违背！背！当当对对方提出需求的方提出需求的时时候，你是否思考并主候，你是否思考并主动动提出我方需求？提出我方需求？还还是只会消是只会消极回避、或一味妥极回避、或一味妥协协退退让让？2 2、不了解情况，盲目、不了解情况，盲目轻轻信信对对方，容易迫于方，容易迫于竞竞争（争（竞竞品）品）压压力妥力妥协让协让步。步。买买手不断向你手不断向你传递传递失真的失真的竞竞品品动态动态，有意捏造或放大，有意捏造或放大竞竞品的品的竞竞争（或策争（或策略）性略）性资资源投入。源投入。3 3、缴纳缴纳促促销费销费、进场费进场费、选选位位费费是天是天经经地地义义的事！的事！你敢不敢你敢不敢说说不不?你的你的谈谈判筹判筹码码是什么？只会是什么？只会说说不有效不有效吗吗？4 4、在各种借口面前，不敢于、在各种借口面前，不敢于坚坚持自己的需求。持自己的需求。“我我办办不到不到”、“场场地（或其他原因）限制，所以不可以地（或其他原因）限制，所以不可以”、“财务财务（或（或领导领导、或、或总总部）不同意部）不同意”当当对对方方说说不的不的时时候，你候，你为为什么不敢什么不敢说说不？不？你是否你是否过过早的早的进进行了妥行了妥协协和和让让步？或者你根本不了解步？或者你根本不了解对对方，搞不清楚状况？方，搞不清楚状况？第一部分第一部分 现现状状二、几种二、几种二、几种二、几种误误误误区区区区55 5、“这这个价格太高，个价格太高，卖卖不掉！不掉！赠赠品和品和资资源太少，促源太少，促销销力度不力度不够够！”不去管理和控制，没有不去管理和控制，没有经过尝试经过尝试，你怎么知道，你怎么知道卖卖不掉呢？需要什么价格不掉呢？需要什么价格？多少？多少赠赠品才能品才能够卖够卖掉呢？消掉呢？消费费者的真者的真实实需求是什么？你懂得需求是什么？你懂得进销进销存的意存的意义义和真和真实实作用作用吗吗？6 6、“KA“KA结结算慢！算慢！”搞不清楚状况、跟搞不清楚状况、跟进进不到位、流程不不到位、流程不畅畅、过过程失控，程失控，进销进销存没有管理，存没有管理，导导致的致的结结算算问题问题和障碍和障碍层层出不出不穷穷！当当结结算算规则规则不能不能够够被改被改变变，我，我们们是否努力的通是否努力的通过过过过程控制、程控制、进销进销存管理存管理的加的加强强，实现实现改善改善结结算效率？算效率？7 7、“特价机没有利特价机没有利润润！作！作KAKA亏亏损损！主推机、包！主推机、包销销机加政策机加政策损损害供害供应应商利益！商利益！”利利润润率率=利利润值吗润值吗？单单品利品利润润、综综合利合利润润那个真正能那个真正能够实现规够实现规模效益？模效益？作作KAKA亏亏损损，那么平面市，那么平面市场场只做只做KAKA的供的供应应商是如何生存的？商是如何生存的？谁谁在抛在抛砖砖引玉？什么是引玉？什么是砖砖（政策）？什么是玉（政策）？什么是玉（销销售售规规模和模和综综合利合利润润）？）？KAKA和格和格兰兰仕共同的守恒定律：仕共同的守恒定律：规规模和利模和利润润呈正比增呈正比增长长！第一部分第一部分 现现状状二、几种二、几种二、几种二、几种误误误误区区区区68 8、“包装价格、又包装价格、又击击穿，穿，实际实际是在忽悠供是在忽悠供应应商？商？”不明确包装价格的初衷和目的，就失去了包装价格的不明确包装价格的初衷和目的，就失去了包装价格的实际实际意意义义。我。我们们在在包装价格后，有没有包装价格后，有没有进进一步的市一步的市场场策略？有没有策略？有没有积积极主极主动动的司机市的司机市场竞场竞争或根据争或根据KAKA的游的游戏规则戏规则出牌？有没有符合消出牌？有没有符合消费习惯费习惯和需求的和需求的实际实际行行为为呼呼应应市市场场？9 9、“我的客情关系很好！某某主管（我的客情关系很好！某某主管（KAKA）和我关系很不）和我关系很不错错！就是！就是销销售上不去！售上不去！竞竞品在我品在我们这们这里太里太疯疯狂！投入太大！狂！投入太大！”潜台潜台词词：“除非我除非我们们的的产产品和品和资资源白送，否源白送，否则则我搞不好！我搞不好！”这这除了除了说说明你无能，其明你无能，其实实你等于什么都没你等于什么都没说说！1010、“这这个事情代理商搞不定！能不能个事情代理商搞不定！能不能让总让总部施部施压压？”一定要搞清楚：什么事情一定要搞清楚：什么事情应该应该到哪里停止？！到哪里停止？！要做代理商的要做代理商的监监管和培管和培训训部部门门，而不是他，而不是他们们的家政公司！的家政公司！所有的事物都要甲方和乙方之所有的事物都要甲方和乙方之间进间进行妥行妥协协，那要丙方做什么？，那要丙方做什么？第一部分第一部分 现现状状二、几种二、几种二、几种二、几种误误误误区区区区71 1、只、只盯盯代理商，不代理商，不实时实时跟跟进进代理商与代理商与KAKA的合作的合作进进程及真程及真实实状况状况2 2、只、只谈谈回款回款发货发货，不重，不重视视分分销销、终终端、零售；不关注端、零售；不关注进销进销存！存！3 3、我、我们们的的对对手在手在卖卖什么什么产产品？品？卖卖什么价格？是怎么什么价格？是怎么卖卖的？的？4 4、我、我们现们现在有多少个网点？在有多少个网点？这这些网点的状况是怎么些网点的状况是怎么样样的？你去的？你去过过几次？几次？5 5、我、我们们的的进销进销存存结结构如何？价格杠杆是否得到充分运用？价格和政策包装后的构如何？价格杠杆是否得到充分运用？价格和政策包装后的竞竞争争优势优势是否得到充分体是否得到充分体现现？过过程失控程失控导导致我致我们们流失和浪流失和浪费费了多少了多少资资源？源？6 6、我、我们业务队们业务队伍（含代理商）、促伍（含代理商）、促销员队销员队伍的能力素伍的能力素质质是什么水平？你有去培是什么水平？你有去培训训他他们吗们吗？7 7、你了解、你了解买买手或手或KAKA零售商的真零售商的真实实需求需求吗吗？能？能够够激激发发他重他重视视并主推我司并主推我司产产品的品的强强烈烈欲望和行欲望和行为吗为吗？8 8、你有切、你有切实实可行的季可行的季节节活活动动及促及促销销方案方案吗吗？各种？各种现场现场以及以及细节细节的操作是否根据商的操作是否根据商榷内容，不折不扣的去控制和榷内容，不折不扣的去控制和执执行、履行承行、履行承诺诺？活？活动结动结束是否有充分的束是否有充分的总结总结并与并与对对方分享方分享经验经验、不足和成果？、不足和成果？第一部分第一部分 现现状状三、很多工作浮在表面，流于形式三、很多工作浮在表面，流于形式三、很多工作浮在表面，流于形式三、很多工作浮在表面，流于形式 8第一部分第一部分 现现状状三、三、三、三、业务队业务队业务队业务队伍、商家工作方向不伍、商家工作方向不伍、商家工作方向不伍、商家工作方向不够够够够明确明确明确明确守恒定律：守恒定律：把把货货送送进进去、把去、把货卖货卖出去、把出去、把钱钱收回来收回来重点关注：重点关注：库库存、存、销销售、售、产产品品结结构、价格段、假期及构、价格段、假期及节庆节庆促促销销活活动动、单单店店产产出出把握控制：把握控制：进销进销存、存、业务业务及及财务结财务结算流程算流程9第二部分第二部分 机会机会一、化危机一、化危机为为机遇：机遇：在当前的危乱的在当前的危乱的经济经济局局势势下，行下，行业业的恐慌的恐慌导导致各厂商消极致各厂商消极对对待待KAKA零售市零售市场场。正因。正因为为如此，如此，KAKA卖场卖场更加需要一些有更加需要一些有亲亲和力、有胆和力、有胆识识和魄力和魄力的厂家支持，同的厂家支持，同时时也更加愿意也更加愿意为为一些一些战战略合作伙伴提供更加便利和略合作伙伴提供更加便利和优优惠惠的合作及的合作及结结算条件。算条件。二、零售市二、零售市场场持持续续增增长长：08 08年度，我司微波炉在国美、年度，我司微波炉在国美、苏苏宁、五星宁、五星销销售同比上年度增售同比上年度增长长近近50%50%，并持，并持续续呈呈现现增增长态势长态势。三、危机中建立于良好合作三、危机中建立于良好合作为为前提的前提的话语权话语权不断上升！厂商关系有机会不断上升！厂商关系有机会实现实现改善甚至逆改善甚至逆转转。10一、一、08-0908-09年年KAKA基本格局基本格局变变化化趋势趋势分析分析二、二、0909年年KAKA基本攻略基本攻略三、三、0909年年KAKA销销售目售目标标四、四、0909年年KAKA工作重点及工作重点及计计划划第三部分第三部分 09 09年基本思路及策略年基本思路及策略11一、一、08-0908-09年年KAKA基本格局基本格局变变化化趋势趋势主流：主流：0909年度，年度，KAKA的主流通路仍然将以国美、的主流通路仍然将以国美、苏苏宁、五星三大系宁、五星三大系统为统为主流；主流；门门店拓展：店拓展：根据目前掌握信息分析，国美根据目前掌握信息分析，国美现现有有门门店数量店数量12571257家，家，0909年度年度计计划关划关闭闭300300家以上家以上门门店。店。苏苏宁系宁系统现统现有有门门店数量店数量810810家，家，预计预计0909年度新开年度新开200200家。五星家。五星现现有有门门店数量店数量162162家，家，0909年年暂时暂时没有明确的开店没有明确的开店计计划。划。地位：地位：国美国美性性质质境外上市公司境外上市公司；现现状状 “调查门调查门”事件，事件，对对国美形成国美形成较为较为深深刻的影响，供刻的影响，供应应商信心受挫，商信心受挫，资资金安全的保障和金安全的保障和货货源以及源以及销销售保障需要有效售保障需要有效平衡。同平衡。同时时，国美，国美对对无效网点的整合，有利于推无效网点的整合，有利于推动门动门店店质质量及量及单单店店产产出提升。出提升。苏苏宁宁性性质质境内上市公司境内上市公司；现现状状经营经营管理以及管理以及扩张扩张步伐相步伐相对稳对稳健，健，门门店店质质量及量及单单店店产产出出较较高，高，门门店呈店呈现现正增正增长长，与国美，与国美门门店店负负增增长长形成反差，未来形成反差，未来销销售呈可能性正增售呈可能性正增长长。极有可能反超国美成。极有可能反超国美成为为国内零售最大的平台。国内零售最大的平台。五星五星性性质质外外资资控股公司控股公司；现现状状百思百思买买逐步加快入逐步加快入驻驻五星管理体系，五星管理体系，暂暂时时未有明确的开店及未有明确的开店及扩张计扩张计划，划，经营经营方向及思路存在不确定性，短期内方向及思路存在不确定性，短期内销销售售起伏不大。但是江起伏不大。但是江苏苏外埠的外埠的门门店店单单店店产产出出较较低，不排除部分地区存在网低，不排除部分地区存在网络络收收缩缩可能性。可能性。第三部分第三部分 09 09年基本思路及策略年基本思路及策略12二、二、0909年年KAKA基本攻略基本攻略整体：整体：为销为销售和售和压货扫压货扫除一切障碍！全面提升除一切障碍！全面提升单单店店产产出比！出比！进进一步一步抢抢占市占市场场份份额额！国美：国美：在确保整体在确保整体资资金及金及经营经营安全的前提下，安全的前提下，继续继续以以积积极主极主动动的的进进攻攻态势态势，瓦解和，瓦解和摧摧毁毁竞竞品的信心和地位！品的信心和地位！苏苏宁：宁：加加强强总总部客情关系的建立和部客情关系的建立和维护维护，推，推动动分部合作，在基本面上充分争取主分部合作，在基本面上充分争取主动动，充分掌握充分掌握销销售数据，以售数据，以进销进销存存为为核心开展核心开展规规划和推基划和推基础进销础进销售工作！售工作！五星：五星：加加强强进销进销存管理，以周存管理，以周为单为单位，重点关注并清除位，重点关注并清除连续连续周周销销售低于售低于竞竞品的品的门门店！店！行行为为：确保我司各种确保我司各种优势优势及地位不断提升，把握行及地位不断提升，把握行业趋势业趋势以及以及变变化，制衡化，制衡业态业态之之间间的的竞竞争格局，有效提升我司争格局，有效提升我司对对KAKA强强势终势终端的端的话语权话语权。第三部分第三部分 09 09年基本思路及策略年基本思路及策略13三、三、0909年年KAKA销销售基本目售基本目标标KAKA系系统统国国美美苏苏宁宁五五星星合合计计0909年年销销售目售目标标5.55.5亿亿3.83.8亿亿0.80.8亿亿10.10.1 1亿亿备备注：具体任注：具体任务规务规划及分解划及分解见见各各KAKA系系统统商商业业合作合作计计划划书书简单简单游游览览一遍商一遍商业计业计划划书书这这么大的一么大的一块块蛋糕如果做不好？我蛋糕如果做不好？我们们的的业绩业绩如何体如何体现现？第三部分第三部分 09 09年基本思路及策略年基本思路及策略14四、四、0909年年KAKA工作重点工作重点1 1、充分、充分论证论证和把握零售行和把握零售行业趋势业趋势，制定符合新形，制定符合新形势势下的下的KAKA合作以及合作以及销销售模式。售模式。2 2、重点关注国美的、重点关注国美的实时动态实时动态和未来和未来趋势趋势，积积极有效的极有效的应对应对各种不可控因素，确保各种不可控因素，确保经营经营安全。安全。3 3、在、在维护维护好国美、五星的合作及客情的基好国美、五星的合作及客情的基础础上，重点推上，重点推进苏进苏宁系宁系统统的合作与的合作与销销售。售。充分建立充分建立战战略合作关系，略合作关系，抢抢占制高点，确保占制高点，确保0909年度年度KAKA系系统统的整体的整体竞竞争争优势优势！4 4、通、通过过月度月度销销售分析，重点关注售分析，重点关注销销售增售增长长率、率、单单店店产产出、占有率排名靠后的地区出、占有率排名靠后的地区及及门门店，降低直至杜店，降低直至杜绝绝无效网点。配合无效网点。配合对应对应区域区域拟拟定定“因地制宜因地制宜”的活的活动动方案。方案。5 5、进进一步加一步加强强月度以及重大月度以及重大节庆节庆的活的活动动筹划和开展，充分筹划和开展，充分压压制制竞竞争争对对手！手！6 6、推、推动动分部合作，加分部合作，加强强重点分部、弱重点分部、弱势势分部以及分部以及问题问题分部的分部的对对接和接和协调协调，在基本，在基本面上争取主面上争取主动动，有效打，有效打击竞击竞争争对对手。手。7 7、进进一步加一步加强强对竞对竞品的深入了解，制定行之有效的品的深入了解，制定行之有效的KAKA进进攻策略。攻策略。8 8、在确保、在确保销销售占比售占比稳稳步提升的前提下，有效提高步提升的前提下，有效提高销销售售单单品品值值，提升，提升销销售售质质量。量。9 9、进进一步加一步加强强进销进销存的管理工作。加存的管理工作。加强强业务业务、终终端部端部门门之之间间的的对对接和配合度，通接和配合度，通过过安全安全库库存的存的对标对标考核，确保考核，确保KAKA货货源，确保合理源，确保合理产产品品结结构，确保构，确保KAKA销销售占比。售占比。1010、加、加强强KAKA结结算流程的管理和培算流程的管理和培训训，积积极配合极配合财务财务部部门门根据各根据各KAKA系系统统的体制和流的体制和流程，程，拟拟定并定并执执行符合行符合实际实际操作的操作的结结算管理流程，提高算管理流程，提高结结算效率。算效率。第三部分第三部分 09 09年基本思路及策略年基本思路及策略15 20092009年度年度KAKA系系统统微波炉微波炉销销售重点工作售重点工作总总体体计计划划16 20092009年度年度KAKA系系统统微波炉微波炉销销售重点工作售重点工作总总体体计计划划17五、需加五、需加强强和促和促进进合作的合作的环节环节及重点措施及重点措施双方双方总总部部实实行月行月联联合分析例会制合分析例会制会会议议时间时间会会议议地地点点与会与会人人员员议题议题每月每月首周首周二二各各KAKA系系统统总总部部双方双方KAKA主主管、管、核心核心管理管理决策决策层层月月销销售分析、目售分析、目标标达成达成对标对标、进销进销存分析、月度分部存分析、月度分部问题问题总结总结、重大事件、重大事件处处理及理及备备忘、忘、双方考核通双方考核通报结报结果交果交换换意意见见，下下阶阶段改段改进进措施意措施意见见及建及建议议、对对共共识识意意见现场办见现场办公并公并处处理理紧紧急事件；重大活急事件；重大活动动的的规规划划及及谈谈判。判。第三部分第三部分 09 09年基本思路及策略年基本思路及策略18五、需加五、需加强强和促和促进进合作的合作的环节环节及重点措施及重点措施实实行行ABCABC类类分部、分部、ABCABC类门类门店管理店管理类别类别属性属性定定义义A+A+类类分部分部重点一重点一级级分部分部省属一省属一级级分部、重点平面市分部、重点平面市场场，合作相，合作相对稳对稳定，定，销销售占比、售占比、单单店店产产出出较较好的分部好的分部A A类类分部分部重点重点问题问题分部分部合作障碍合作障碍较较多的、客情关系不到位，多的、客情关系不到位，业务业务及及财务财务流程行流程行为为不不规规范，范，销销售占比、售占比、销销售售单单店店产产出出较较低的一低的一级级分部分部B+B+类类分部分部重点二重点二级级分部分部二二级级分部、分部、销销售占比、售占比、单单店店产产出居平均水平出居平均水平之上且之上且稳稳定，并能定，并能够够保持正常合作及增保持正常合作及增长长B B类类分部分部重点二重点二级级弱弱势势分部分部二二级级分部、分部、销销售占比、售占比、单单店店产产出出较较不不稳稳定，定，客情关系不到位，客情关系不到位，业务业务及及财务财务流程不流程不规规范范C C类类分部分部重点重点问题问题分部分部合作合作较较差，客情、流程均不清晰，差，客情、流程均不清晰，销销售占比、售占比、单单店店产产出极不理想出极不理想第三部分第三部分 09 09年基本思路及策略年基本思路及策略19五、需加五、需加强强和促和促进进合作的合作的环节环节及重点措施及重点措施ABCABC类门类门店管理表店管理表类别类别属性属性定定义义A A类门类门店店重点重点门门店店旗旗舰舰店、形象店、店、形象店、单单店店产产出排名在所有出排名在所有门门店店排名前排名前30%30%，占有率高于，占有率高于55%55%B B类门类门店店弱弱势门势门店店单单店店产产出居于平均水平，或客情关系、出居于平均水平，或客情关系、导购导购员员状状态态差、占有率低于差、占有率低于55%55%C C类门类门店店问题门问题门店店单单店店产产出排名末尾的出排名末尾的门门店，客情关系店，客情关系紧张紧张、专专柜形象不理想、柜形象不理想、导购导购缺缺岗岗第三部分第三部分 09 09年基本思路及策略年基本思路及策略20双方双方总总部加部加强强数据分析，重点推数据分析，重点推进进弱弱势势分部、分部、问题问题分部的分部的对对接和沟通接和沟通 集中集中资资源重点推源重点推进进弱弱势势分部、分部、问题问题分部的合作以及促分部的合作以及促销销。同。同时为时为提升提升销销售，售，对对于具于具备备良好合作基良好合作基础础的地区，鼓励其地方的地区，鼓励其地方产产供供销销三方独三方独立自主的立自主的规规划和划和执执行地方活行地方活动动方案，避免大方案，避免大盘盘活活动动制制约约强强势势区域的区域的实实际际操作能力和伸展空操作能力和伸展空间间。双方双方总总部部实实行月行月视频视频例会制例会制 历历史史证证明，月度明，月度视频视频是推是推动动双方分部沟通与双方分部沟通与协协作的有效方式，必作的有效方式，必须进须进一步提倡和一步提倡和坚坚持推持推进进。五、需加五、需加强强和促和促进进合作的合作的环节环节及重点措施及重点措施第三部分第三部分 09 09年基本思路及策略年基本思路及策略21五、需加五、需加强强和促和促进进合作的合作的环节环节及重点措施及重点措施共同制定分部采共同制定分部采销销周周/月定期拜月定期拜访访机制机制会会议时议时间间会会议议地点地点与会人与会人员员议题议题每周二每周二KAKA各各分部分部厂家厂家经经理理级级、代理商代理商经经理理级级、采采销销主主管管级级和和/或或总监总监以上以上级级月月销销售分析、目售分析、目标标达成达成对标对标、进销进销存分析、月度分部存分析、月度分部问题问题总结总结、重大事件、重大事件处处理及理及备备忘、忘、双方考核通双方考核通报结报结果交果交换换意意见见，下下阶阶段改段改进进措施意措施意见见及建及建议议、对对共共识识意意见现场办见现场办公并公并处处理理紧紧急事件；重大活急事件；重大活动动的推的推动动及落及落实实。业务业务及及财务动态问财务动态问题题的的对对接、沟通并落接、沟通并落实实。第三部分第三部分 09 09年基本思路及策略年基本思路及策略22共同制定分部共同制定分部财务财务月月对对接机制接机制 结结算：算：为为能能够实现够实现勤勤进进快快销销，充分，充分缓缓解双方在特殊解双方在特殊经济环经济环境下的共同境下的共同资资金金压压力，格力，格兰兰仕确保国美安全仕确保国美安全库库存需求的前提下，要求存需求的前提下，要求KAKA给给予周予周进货进货周周结结算算（经销经销区域）和区域）和/或周或周销销售周售周结结算（代算（代销销区域），提高并加快三方的区域），提高并加快三方的资资金流金流转转率。率。分部共同制定季度分部共同制定季度门门店店评审评审和和/或或奖罚奖罚机制机制 共同制定分部共同制定分部门门店的店的阶阶段性主推任段性主推任务务，以季度，以季度为单为单位位对标单对标单店店产产出增出增长长排排名，名，对对表表现优现优异的异的门门店主管店主管给给予予奖奖励，同励，同时时将将对标结对标结果作果作为为KAKA系系统统人事人事奖罚奖罚/晋升的重要依据。晋升的重要依据。实实行行对对接拜接拜访签订备访签订备忘机制忘机制 坚坚持持费费用事先用事先书书面确面确认认的原的原则则，并要与，并要与实际销实际销售售绝对绝对挂挂钩钩，杜，杜绝绝替替别别人人买单买单，杜，杜绝隐瞒绝隐瞒、积压问题积压问题！。五、需加五、需加强强和促和促进进合作的合作的环节环节及重点措施及重点措施第三部分第三部分 09 09年基本思路及策略年基本思路及策略23进销进销存管理目存管理目标标：单单品管理：一季度期末品管理：一季度期末实现实现全国全国单单品控制到品控制到8080款内款内 二季度期末二季度期末实现实现全国全国单单品控制到品控制到5050款内款内平均平均单单店安全店安全库库存管理：期存管理：期间间平均平均单单店安全店安全库库存存值值控制控制 淡季淡季6060台台 旺旺季季8080台以上台以上销销售管理：售管理：年年/月月/周周销销售目售目标进标进度度对标对标、销销售占比市售占比市场场份份额对标额对标、年年/月月单单店店产产出出对标对标残次滞残次滞销销：4545天以上天以上库龄预库龄预警、警、6060天以上天以上库龄库龄促促销销、杜、杜绝绝9090天以上天以上库库龄龄 五、需加五、需加强强和促和促进进合作的合作的环节环节及重点措施及重点措施第三部分第三部分 09 09年基本思路及策略年基本思路及策略24销销售售结结构以及构以及销销售策略的控制与管理售策略的控制与管理 关注关注销销售型号排名：售型号排名：分析分析KAKA月度月度销销售型号排名，重点关注和比售型号排名，重点关注和比较销较销售排名前十名机型，售排名前十名机型，根据大区地域的不同，制定各大区根据大区地域的不同，制定各大区统统一出一出样样机型，重点比机型，重点比较较KAKA畅销畅销型型号与中怡康全国号与中怡康全国畅销畅销型号的型号的对对照。在确保牌面最大化的前提下，减少照。在确保牌面最大化的前提下，减少和降低无效出和降低无效出样样。加。加强强新品上市的提前新品上市的提前规规划，并根据分部出划，并根据分部出样样型号型号对对标预标预期和期和规规划，推划，推动结动结构构调调整的及整的及时时性和有效性。性和有效性。合理控制特价机比例：合理控制特价机比例：从全国零售情况看，从全国零售情况看，KAKA目前限制的目前限制的20%20%特价机比例，特价机比例，远远不能不能满满足足市市场对场对特价机特价机30%30%以上的需求，无形当中，意味着以上的需求，无形当中，意味着KAKA无意无意识识的放弃的的放弃的部分中低端市部分中低端市场场的消的消费费需求，即：需求，即：KAKA不自不自觉觉的放弃了部分的放弃了部分额额外外销销售所售所能能够带够带来的来的现实销现实销售利益。因此，我售利益。因此，我们们建建议议KAKA适度放大特价机比例的适度放大特价机比例的限制，确保双方能限制，确保双方能够够在新在新时时期共同努力冲刺更高的期共同努力冲刺更高的销销售目售目标标，满满足社足社会更大需求。会更大需求。丰富主力丰富主力产产品品线线：根据价格段零售比重看，根据价格段零售比重看，599-899599-899价格段形成全国微波炉消价格段形成全国微波炉消费费价价格的主流，占据格的主流，占据绝对绝对大的比重，因此，本着抓两大的比重，因此，本着抓两头头、促中、促中间间的基本原的基本原则则，我司将，我司将积积极配合极配合KAKA充分完善和丰充分完善和丰满满599-899599-899价格段的机型品种，价格段的机型品种，有效提升有效提升该该价格段机型的功能性价比。价格段机型的功能性价比。五、需加五、需加强强和促和促进进合作的合作的环节环节及重点措施及重点措施第三部分第三部分 09 09年基本思路及策略年基本思路及策略25包包销销定制机的定制机的设设定（需求）定（需求）全年确保国美包全年确保国美包销销机制机型机制机型3 3款（排他性），价格段款（排他性），价格段799799、999999、10991099以上以上全年确保国美全年确保国美阶阶段性主推段性主推3 3款（非排他性）价格段款（非排他性）价格段699699、899899、10991099以以上上以上机型在以上机型在业务业务年度机型年度机型规规划中体划中体现现 五、需加五、需加强强和促和促进进合作的合作的环节环节及重点措施及重点措施第三部分第三部分 09 09年基本思路及策略年基本思路及策略26新店开业谈判流程1、客户全年新店开业计划沟通2、通知区域销售人员3、竞争对手动态了解4、样品申请5、确定货架位置/产品排面6、确定最小起定量7、确定首张定单8、确定促销计划1、产品上架2、跟进未在首张定单中的单品3、补单并送货4、开业、促销5、开业到场6、前3个月单品销售跟踪7、相关费用跟踪8、竞争对手信息了解1、签定供应商协议（新供应商）2、提交供应商申请/修改表3、分销商定货4、培训分销商人员，了解卖场运做5、首张定单送货，100%6、促销人员培训与入场谈判执行准备KA管理工作策略及技巧27KA谈判技巧KA管理之管理之28重视和提高我们的谈判技巧是非常迫切和必要的 1、谈判内容：进场费、陈列费、促销费、收款，还有变换陈列位置、扩大陈列面、要求对方进货等等 2、谈判对象：店长、主任、主管、采购、财务、采销总监、总经理几乎涉及商场所有人3、谈判结果：成功 失败 29如何提高我们的谈判能力1、精心准备 1、详细了解KA对该收费项目的平均价、竞品价，以确定 此次谈判的心理底价和最高限价 2、详细了解我们产品在卖场中的地位、在整个品类中的 影响力、月销量及货架陈列情况、铺货情况，以及竞 品的情况 3、了解谈判者的情况，包括他的个人背景、爱好、工作 任务、目前上司和同事对他的评价等等 4、注意谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。要学 会收集情报及察言观色。30如何提高我们的谈判能力2、讨价还价 1、学会基本让步法则 例如：我们开价300元，对方要我们让到100 元，其实双方的接受点是150元。我们应怎 样让步?A：300-250-200-150 B：300-280-240-150 C：300-200-170-150 31如何提高我们的谈判能力2、讨价还价 2、学会配套 配套是指将谈判的议题进行捆绑、或附带其他条件进行议题的谈判，简单的说就是不做没有条件的让步。假如我们共有5个议题，我们可将第1点和第4点进行配套，即若对方在第1点上让步，我们便在第4点让步。另一种情况是我们在第5点上让步，但对方必须答应第6点，这个第6点是在谈判中原来并没有提及的部分，这部分的内容应能弥补我们在第5点上让步的损失。32如何提高我们的谈判能力2、讨价还价 3学会角色扮演 正式的谈判有一套相当复杂的角色系统：黑脸(坚持 己方立场)、白脸(保持友好关系)、首席代表等，再大一 点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色。从某种意义 上说，谈判越重要，出席谈判的人数会越多，并且通常 以单数组成谈判圈，以在必要的时候进行投票表决。33如何提高我们的谈判能力2、讨价还价 4学一点“推拿”功夫 为了坚持立场，有时候我们应当虚拟一个上司，和对方说：这个条件有点棘手，非经我们公司领导批准不可。在得到允许之后，出去溜达一圈或真的去打个电话给上司(并约定对方1 5分钟后再打回来)。回来后一脸严肃地说：他们在考虑，估计是不行。过了15分钟电话过来了，我们接起电话：噢，噢，明白了。然后拉下脸和对方说：这个条件我们的确无法接受，这是最后的讨论结果。34如何提高我们的谈判能力2、讨价还价 把问题推给多数人，使对方无从下手是谈判中常用的手段，我们称之为“推”以小搏大，主动出击，以小利的给予来凸现自己的原则，我们称之为拿 35如何提高我们的谈判能力3、打破谈判僵局 我们可以从侧面迂回：1、以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人员(注：这在较正式的谈判中是不可能的)，尽量套出一些 对谈判有利的东西，了解引起僵局的关键，并在 一定程度上试探对方的底线。（提前铺垫或事后 补救）2、通过第三方进行上述过程。3、让对方产生好感。如小礼物、贺卡等等(需要十分 了解对方，注意与商业贿赂区别)。36如何提高我们的谈判能力3、打破谈判僵局 我们也可以从正面考虑：1、保持联络，强调双方已达成的一致，建议双方 珍惜。2、再提供配套，让对方选择。3、考虑适当的让步，最好是在次要问题上。37二八原则二八原则的定义二八原则在谈判中的运用如何提高我们的谈判能力38二八原则在谈判中的运用20/80原则是自然的法则 1、运用在KA卖场管理中，20%的卖场贡献了80%的业绩 和利润；2、运用在供应商管理中，20%的厂商贡献了80%的业绩和利润，自然就是卖场的主要供应商。39二八原则在谈判中的运用20/80原则是自然的法则 卖场会将供应商分为A、B、C三级，各自的比例为20%、50%、30%。那20%的称为主力重要供应商(A级)，50%的称为较重要供应商（B级），另外的30%的供应商称为可选择性供应商（C级）40二八原则在谈判中的运用20/80原则是自然的法则具体划分考虑的指标参考值：1、产品组合。这是最基本的条件之一，包括产品的品牌性、销售业绩、产品销售毛利或者是富有当地特色的特产类，而且在代理规模和级别上是地区内最高的。在任何时候，卖场都会欢迎最好的商品和最有实力的合作商。因为最好的商品有最大的量有最大化的销售利润，而最有实力的供应商通常都掌握着最好的商品。在利益纽带的联系下，最讲究的当然是门当户对。41二八原则在谈判中的运用20/80原则是自然的法则具体划分考虑的指标参考值：3、特别指标。除了以上两点基本考量点之外，卖场还会根据一些地域或产品等特殊需求而设立特别指标。比如针对必须要贩卖的那些商品。4、另外，现在国内的市场化、标准化管理还不健全不透明，中国式的人情还威力甚大，特别是职能部门的裙带公司，通常会享受不一样的待遇。42二八原则在谈判中的运用如何成为卖场20%的客户 1、改变、强化产品结构。可以从品牌知名度、提高单品毛利、增加卖场必需的结构性、特色化商品，对于一流品牌，哪怕利润再薄也不要轻易放手，那是你的重要筹码，你的利益是来自于一流品牌创造的地位，二、三流产品创造的利润，没有强势产品是不可能成为重要供应商的。43二八原则在谈判中的运用如何成为卖场20%的客户 2、调整经营策略与方向。当你没有实力成为所有卖场的主力供应商时，你可以根据自己的实力和实际状况，选择性的选定你要重点支持的卖场，将有限的火力炮弹集中在那些卖场投入，产生的效果比盲目贪多求大来得更实在。3、扩大规模效益，增加竞争力。44有礼有有礼有节节，不卑不亢，打成一片。，不卑不亢，打成一片。要要为为成功找方法，成功找方法，不要不要为为失失败败找理由找理由4578787878月月月月 梳理基梳理基梳理基梳理基础础础础工作工作工作工作元旦春元旦春元旦春元旦春节节节节活活活活动动动动0808年度活年度活动进动进程程中国中国中国中国红红红红行行行行动动动动感恩中国感恩中国感恩中国感恩中国30303030年年年年第二届微波炉第二届微波炉第二届微波炉第二届微波炉节节节节元旦春元旦春元旦春元旦春节节节节五一期五一期五一期五一期间间间间78787878月月月月9 9 9 9月月月月国国国国庆庆庆庆期期期期间间间间11-1211-1211-1211-12月月月月活活动动要么不做，要做一定要做出声要么不做，要做一定要做出声势势！参参见见附附图图46 国美、格国美、格国美、格国美、格兰兰兰兰仕仕仕仕 、CCTV“2008CCTV“2008微波炉微波炉微波炉微波炉节节节节”国美国美国美国美鹏润鹏润鹏润鹏润 店新店新店新店新闻发闻发闻发闻发布会布会布会布会现场现场现场现场盛况盛况盛况盛况（图位行业协会领导和CCTV制片人支持微波炉节）47国美国美国美国美鹏润鹏润鹏润鹏润店店店店-新新新新闻发闻发闻发闻发布会布会布会布会央央央央视视视视等各大媒体等各大媒体等各大媒体等各大媒体现场现场现场现场直播、采直播、采直播、采直播、采访报访报访报访报道道道道卖场卖场卖场卖场和和和和户户户户外：外：外：外：体体体体验验验验式式式式营销带营销带营销带营销带来高来高来高来高密度的人气！密度的人气！密度的人气！密度的人气！48 中国中国中国中国红红红红行行行行动动动动 购购物也慈善，我物也慈善，我为为中国中国红红0808年年年年5 5月，格月，格月，格月，格兰兰兰兰仕、中国仕、中国仕、中国仕、中国红红红红十字基金会、国美十字基金会、国美十字基金会、国美十字基金会、国美电电电电器器器器发发发发起起起起“中国中国中国中国红红红红行行行行动动动动”活活活活动动动动每销售一台中国红微波炉，即向中国红十字基金会捐赠人民币1元钱；消费者可获得“购物也慈善我为中国红”的慈善证书，并录入中国红十字基金会档案，同时，传播“人道、博爱、奉献”的红十字精神。49“中国中国中国中国红红红红行行行行动动动动”创创创创造了极造了极造了极造了极高的高的高的高的现场现场人气，和人气，和购买购买热