KA操作培训PPT课件.ppt
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1、KAKA家家电连锁电连锁系系统统操作培操作培训训微波炉微波炉销销售公司售公司KAKA部部应业应业超超20092009年年2 2月月2 2日日1第一部分:第一部分:现现状状第二部分:第二部分:机会机会第三部分:第三部分:09 09年基本思路及策略年基本思路及策略第四部分:第四部分:KA KA管理之管理之谈谈判技巧判技巧2第一部分第一部分 现现状状一、博弈一、博弈还还是合作?是合作?二、几种二、几种误误区区三、很多工作浮在表面、流于形式三、很多工作浮在表面、流于形式四、四、业务队业务队伍、商家的工作方向不伍、商家的工作方向不够够明确明确3为为什么博弈?什么博弈?谈谈判是双方判是双方实现实现利益和价
2、利益和价值值交交换换的必要的必要过过程和手段!程和手段!博弈能博弈能够给够给我我们带们带来什么?来什么?充分的了解双方的真充分的了解双方的真实实需求,需求,时时刻争取刻争取对对方最大限度的妥方最大限度的妥协协和和让让步步!博弈的目的是什么?博弈的目的是什么?实现实现更好的合作,达成双方利益和价更好的合作,达成双方利益和价值值最大化!最大化!回避博弈、消极回避博弈、消极谈谈判或一味的妥判或一味的妥协协和和让让步步 能体能体现现我我们们的价的价值吗值吗?不能!?不能!能被行能被行业业、集、集团认团认可可吗吗?不能!?不能!第一部分第一部分 现现状状一、博弈一、博弈一、博弈一、博弈还还还还是合作?是
3、合作?是合作?是合作?41 1、KAKA很很强强大!大!对对方的意志和要求不可方的意志和要求不可违违背!背!当当对对方提出需求的方提出需求的时时候,你是否思考并主候,你是否思考并主动动提出我方需求?提出我方需求?还还是只会消是只会消极回避、或一味妥极回避、或一味妥协协退退让让?2 2、不了解情况,盲目、不了解情况,盲目轻轻信信对对方,容易迫于方,容易迫于竞竞争(争(竞竞品)品)压压力妥力妥协让协让步。步。买买手不断向你手不断向你传递传递失真的失真的竞竞品品动态动态,有意捏造或放大,有意捏造或放大竞竞品的品的竞竞争(或策争(或策略)性略)性资资源投入。源投入。3 3、缴纳缴纳促促销费销费、进场费
4、进场费、选选位位费费是天是天经经地地义义的事!的事!你敢不敢你敢不敢说说不不?你的你的谈谈判筹判筹码码是什么?只会是什么?只会说说不有效不有效吗吗?4 4、在各种借口面前,不敢于、在各种借口面前,不敢于坚坚持自己的需求。持自己的需求。“我我办办不到不到”、“场场地(或其他原因)限制,所以不可以地(或其他原因)限制,所以不可以”、“财务财务(或(或领导领导、或、或总总部)不同意部)不同意”当当对对方方说说不的不的时时候,你候,你为为什么不敢什么不敢说说不?不?你是否你是否过过早的早的进进行了妥行了妥协协和和让让步?或者你根本不了解步?或者你根本不了解对对方,搞不清楚状况?方,搞不清楚状况?第一部
5、分第一部分 现现状状二、几种二、几种二、几种二、几种误误误误区区区区55 5、“这这个价格太高,个价格太高,卖卖不掉!不掉!赠赠品和品和资资源太少,促源太少,促销销力度不力度不够够!”不去管理和控制,没有不去管理和控制,没有经过尝试经过尝试,你怎么知道,你怎么知道卖卖不掉呢?需要什么价格不掉呢?需要什么价格?多少?多少赠赠品才能品才能够卖够卖掉呢?消掉呢?消费费者的真者的真实实需求是什么?你懂得需求是什么?你懂得进销进销存的意存的意义义和真和真实实作用作用吗吗?6 6、“KA“KA结结算慢!算慢!”搞不清楚状况、跟搞不清楚状况、跟进进不到位、流程不不到位、流程不畅畅、过过程失控,程失控,进销进
6、销存没有管理,存没有管理,导导致的致的结结算算问题问题和障碍和障碍层层出不出不穷穷!当当结结算算规则规则不能不能够够被改被改变变,我,我们们是否努力的通是否努力的通过过过过程控制、程控制、进销进销存管理存管理的加的加强强,实现实现改善改善结结算效率?算效率?7 7、“特价机没有利特价机没有利润润!作!作KAKA亏亏损损!主推机、包!主推机、包销销机加政策机加政策损损害供害供应应商利益!商利益!”利利润润率率=利利润值吗润值吗?单单品利品利润润、综综合利合利润润那个真正能那个真正能够实现规够实现规模效益?模效益?作作KAKA亏亏损损,那么平面市,那么平面市场场只做只做KAKA的供的供应应商是如何
7、生存的?商是如何生存的?谁谁在抛在抛砖砖引玉?什么是引玉?什么是砖砖(政策)?什么是玉(政策)?什么是玉(销销售售规规模和模和综综合利合利润润)?)?KAKA和格和格兰兰仕共同的守恒定律:仕共同的守恒定律:规规模和利模和利润润呈正比增呈正比增长长!第一部分第一部分 现现状状二、几种二、几种二、几种二、几种误误误误区区区区68 8、“包装价格、又包装价格、又击击穿,穿,实际实际是在忽悠供是在忽悠供应应商?商?”不明确包装价格的初衷和目的,就失去了包装价格的不明确包装价格的初衷和目的,就失去了包装价格的实际实际意意义义。我。我们们在在包装价格后,有没有包装价格后,有没有进进一步的市一步的市场场策略
8、?有没有策略?有没有积积极主极主动动的司机市的司机市场竞场竞争或根据争或根据KAKA的游的游戏规则戏规则出牌?有没有符合消出牌?有没有符合消费习惯费习惯和需求的和需求的实际实际行行为为呼呼应应市市场场?9 9、“我的客情关系很好!某某主管(我的客情关系很好!某某主管(KAKA)和我关系很不)和我关系很不错错!就是!就是销销售上不去!售上不去!竞竞品在我品在我们这们这里太里太疯疯狂!投入太大!狂!投入太大!”潜台潜台词词:“除非我除非我们们的的产产品和品和资资源白送,否源白送,否则则我搞不好!我搞不好!”这这除了除了说说明你无能,其明你无能,其实实你等于什么都没你等于什么都没说说!1010、“这
9、这个事情代理商搞不定!能不能个事情代理商搞不定!能不能让总让总部施部施压压?”一定要搞清楚:什么事情一定要搞清楚:什么事情应该应该到哪里停止?!到哪里停止?!要做代理商的要做代理商的监监管和培管和培训训部部门门,而不是他,而不是他们们的家政公司!的家政公司!所有的事物都要甲方和乙方之所有的事物都要甲方和乙方之间进间进行妥行妥协协,那要丙方做什么?,那要丙方做什么?第一部分第一部分 现现状状二、几种二、几种二、几种二、几种误误误误区区区区71 1、只、只盯盯代理商,不代理商,不实时实时跟跟进进代理商与代理商与KAKA的合作的合作进进程及真程及真实实状况状况2 2、只、只谈谈回款回款发货发货,不重
10、,不重视视分分销销、终终端、零售;不关注端、零售;不关注进销进销存!存!3 3、我、我们们的的对对手在手在卖卖什么什么产产品?品?卖卖什么价格?是怎么什么价格?是怎么卖卖的?的?4 4、我、我们现们现在有多少个网点?在有多少个网点?这这些网点的状况是怎么些网点的状况是怎么样样的?你去的?你去过过几次?几次?5 5、我、我们们的的进销进销存存结结构如何?价格杠杆是否得到充分运用?价格和政策包装后的构如何?价格杠杆是否得到充分运用?价格和政策包装后的竞竞争争优势优势是否得到充分体是否得到充分体现现?过过程失控程失控导导致我致我们们流失和浪流失和浪费费了多少了多少资资源?源?6 6、我、我们业务队们
11、业务队伍(含代理商)、促伍(含代理商)、促销员队销员队伍的能力素伍的能力素质质是什么水平?你有去培是什么水平?你有去培训训他他们吗们吗?7 7、你了解、你了解买买手或手或KAKA零售商的真零售商的真实实需求需求吗吗?能?能够够激激发发他重他重视视并主推我司并主推我司产产品的品的强强烈烈欲望和行欲望和行为吗为吗?8 8、你有切、你有切实实可行的季可行的季节节活活动动及促及促销销方案方案吗吗?各种?各种现场现场以及以及细节细节的操作是否根据商的操作是否根据商榷内容,不折不扣的去控制和榷内容,不折不扣的去控制和执执行、履行承行、履行承诺诺?活?活动结动结束是否有充分的束是否有充分的总结总结并与并与对
12、对方分享方分享经验经验、不足和成果?、不足和成果?第一部分第一部分 现现状状三、很多工作浮在表面,流于形式三、很多工作浮在表面,流于形式三、很多工作浮在表面,流于形式三、很多工作浮在表面,流于形式 8第一部分第一部分 现现状状三、三、三、三、业务队业务队业务队业务队伍、商家工作方向不伍、商家工作方向不伍、商家工作方向不伍、商家工作方向不够够够够明确明确明确明确守恒定律:守恒定律:把把货货送送进进去、把去、把货卖货卖出去、把出去、把钱钱收回来收回来重点关注:重点关注:库库存、存、销销售、售、产产品品结结构、价格段、假期及构、价格段、假期及节庆节庆促促销销活活动动、单单店店产产出出把握控制:把握控
13、制:进销进销存、存、业务业务及及财务结财务结算流程算流程9第二部分第二部分 机会机会一、化危机一、化危机为为机遇:机遇:在当前的危乱的在当前的危乱的经济经济局局势势下,行下,行业业的恐慌的恐慌导导致各厂商消极致各厂商消极对对待待KAKA零售市零售市场场。正因。正因为为如此,如此,KAKA卖场卖场更加需要一些有更加需要一些有亲亲和力、有胆和力、有胆识识和魄力和魄力的厂家支持,同的厂家支持,同时时也更加愿意也更加愿意为为一些一些战战略合作伙伴提供更加便利和略合作伙伴提供更加便利和优优惠惠的合作及的合作及结结算条件。算条件。二、零售市二、零售市场场持持续续增增长长:08 08年度,我司微波炉在国美、
14、年度,我司微波炉在国美、苏苏宁、五星宁、五星销销售同比上年度增售同比上年度增长长近近50%50%,并持,并持续续呈呈现现增增长态势长态势。三、危机中建立于良好合作三、危机中建立于良好合作为为前提的前提的话语权话语权不断上升!厂商关系有机会不断上升!厂商关系有机会实现实现改善甚至逆改善甚至逆转转。10一、一、08-0908-09年年KAKA基本格局基本格局变变化化趋势趋势分析分析二、二、0909年年KAKA基本攻略基本攻略三、三、0909年年KAKA销销售目售目标标四、四、0909年年KAKA工作重点及工作重点及计计划划第三部分第三部分 09 09年基本思路及策略年基本思路及策略11一、一、08
15、-0908-09年年KAKA基本格局基本格局变变化化趋势趋势主流:主流:0909年度,年度,KAKA的主流通路仍然将以国美、的主流通路仍然将以国美、苏苏宁、五星三大系宁、五星三大系统为统为主流;主流;门门店拓展:店拓展:根据目前掌握信息分析,国美根据目前掌握信息分析,国美现现有有门门店数量店数量12571257家,家,0909年度年度计计划关划关闭闭300300家以上家以上门门店。店。苏苏宁系宁系统现统现有有门门店数量店数量810810家,家,预计预计0909年度新开年度新开200200家。五星家。五星现现有有门门店数量店数量162162家,家,0909年年暂时暂时没有明确的开店没有明确的开店
16、计计划。划。地位:地位:国美国美性性质质境外上市公司境外上市公司;现现状状 “调查门调查门”事件,事件,对对国美形成国美形成较为较为深深刻的影响,供刻的影响,供应应商信心受挫,商信心受挫,资资金安全的保障和金安全的保障和货货源以及源以及销销售保障需要有效售保障需要有效平衡。同平衡。同时时,国美,国美对对无效网点的整合,有利于推无效网点的整合,有利于推动门动门店店质质量及量及单单店店产产出提升。出提升。苏苏宁宁性性质质境内上市公司境内上市公司;现现状状经营经营管理以及管理以及扩张扩张步伐相步伐相对稳对稳健,健,门门店店质质量及量及单单店店产产出出较较高,高,门门店呈店呈现现正增正增长长,与国美,
17、与国美门门店店负负增增长长形成反差,未来形成反差,未来销销售呈可能性正增售呈可能性正增长长。极有可能反超国美成。极有可能反超国美成为为国内零售最大的平台。国内零售最大的平台。五星五星性性质质外外资资控股公司控股公司;现现状状百思百思买买逐步加快入逐步加快入驻驻五星管理体系,五星管理体系,暂暂时时未有明确的开店及未有明确的开店及扩张计扩张计划,划,经营经营方向及思路存在不确定性,短期内方向及思路存在不确定性,短期内销销售售起伏不大。但是江起伏不大。但是江苏苏外埠的外埠的门门店店单单店店产产出出较较低,不排除部分地区存在网低,不排除部分地区存在网络络收收缩缩可能性。可能性。第三部分第三部分 09
18、09年基本思路及策略年基本思路及策略12二、二、0909年年KAKA基本攻略基本攻略整体:整体:为销为销售和售和压货扫压货扫除一切障碍!全面提升除一切障碍!全面提升单单店店产产出比!出比!进进一步一步抢抢占市占市场场份份额额!国美:国美:在确保整体在确保整体资资金及金及经营经营安全的前提下,安全的前提下,继续继续以以积积极主极主动动的的进进攻攻态势态势,瓦解和,瓦解和摧摧毁毁竞竞品的信心和地位!品的信心和地位!苏苏宁:宁:加加强强总总部客情关系的建立和部客情关系的建立和维护维护,推,推动动分部合作,在基本面上充分争取主分部合作,在基本面上充分争取主动动,充分掌握充分掌握销销售数据,以售数据,以
19、进销进销存存为为核心开展核心开展规规划和推基划和推基础进销础进销售工作!售工作!五星:五星:加加强强进销进销存管理,以周存管理,以周为单为单位,重点关注并清除位,重点关注并清除连续连续周周销销售低于售低于竞竞品的品的门门店!店!行行为为:确保我司各种确保我司各种优势优势及地位不断提升,把握行及地位不断提升,把握行业趋势业趋势以及以及变变化,制衡化,制衡业态业态之之间间的的竞竞争格局,有效提升我司争格局,有效提升我司对对KAKA强强势终势终端的端的话语权话语权。第三部分第三部分 09 09年基本思路及策略年基本思路及策略13三、三、0909年年KAKA销销售基本目售基本目标标KAKA系系统统国国
20、美美苏苏宁宁五五星星合合计计0909年年销销售目售目标标5.55.5亿亿3.83.8亿亿0.80.8亿亿10.10.1 1亿亿备备注:具体任注:具体任务规务规划及分解划及分解见见各各KAKA系系统统商商业业合作合作计计划划书书简单简单游游览览一遍商一遍商业计业计划划书书这这么大的一么大的一块块蛋糕如果做不好?我蛋糕如果做不好?我们们的的业绩业绩如何体如何体现现?第三部分第三部分 09 09年基本思路及策略年基本思路及策略14四、四、0909年年KAKA工作重点工作重点1 1、充分、充分论证论证和把握零售行和把握零售行业趋势业趋势,制定符合新形,制定符合新形势势下的下的KAKA合作以及合作以及销
21、销售模式。售模式。2 2、重点关注国美的、重点关注国美的实时动态实时动态和未来和未来趋势趋势,积积极有效的极有效的应对应对各种不可控因素,确保各种不可控因素,确保经营经营安全。安全。3 3、在、在维护维护好国美、五星的合作及客情的基好国美、五星的合作及客情的基础础上,重点推上,重点推进苏进苏宁系宁系统统的合作与的合作与销销售。售。充分建立充分建立战战略合作关系,略合作关系,抢抢占制高点,确保占制高点,确保0909年度年度KAKA系系统统的整体的整体竞竞争争优势优势!4 4、通、通过过月度月度销销售分析,重点关注售分析,重点关注销销售增售增长长率、率、单单店店产产出、占有率排名靠后的地区出、占有
22、率排名靠后的地区及及门门店,降低直至杜店,降低直至杜绝绝无效网点。配合无效网点。配合对应对应区域区域拟拟定定“因地制宜因地制宜”的活的活动动方案。方案。5 5、进进一步加一步加强强月度以及重大月度以及重大节庆节庆的活的活动动筹划和开展,充分筹划和开展,充分压压制制竞竞争争对对手!手!6 6、推、推动动分部合作,加分部合作,加强强重点分部、弱重点分部、弱势势分部以及分部以及问题问题分部的分部的对对接和接和协调协调,在基本,在基本面上争取主面上争取主动动,有效打,有效打击竞击竞争争对对手。手。7 7、进进一步加一步加强强对竞对竞品的深入了解,制定行之有效的品的深入了解,制定行之有效的KAKA进进攻
23、策略。攻策略。8 8、在确保、在确保销销售占比售占比稳稳步提升的前提下,有效提高步提升的前提下,有效提高销销售售单单品品值值,提升,提升销销售售质质量。量。9 9、进进一步加一步加强强进销进销存的管理工作。加存的管理工作。加强强业务业务、终终端部端部门门之之间间的的对对接和配合度,通接和配合度,通过过安全安全库库存的存的对标对标考核,确保考核,确保KAKA货货源,确保合理源,确保合理产产品品结结构,确保构,确保KAKA销销售占比。售占比。1010、加、加强强KAKA结结算流程的管理和培算流程的管理和培训训,积积极配合极配合财务财务部部门门根据各根据各KAKA系系统统的体制和流的体制和流程,程,
24、拟拟定并定并执执行符合行符合实际实际操作的操作的结结算管理流程,提高算管理流程,提高结结算效率。算效率。第三部分第三部分 09 09年基本思路及策略年基本思路及策略15 20092009年度年度KAKA系系统统微波炉微波炉销销售重点工作售重点工作总总体体计计划划16 20092009年度年度KAKA系系统统微波炉微波炉销销售重点工作售重点工作总总体体计计划划17五、需加五、需加强强和促和促进进合作的合作的环节环节及重点措施及重点措施双方双方总总部部实实行月行月联联合分析例会制合分析例会制会会议议时间时间会会议议地地点点与会与会人人员员议题议题每月每月首周首周二二各各KAKA系系统统总总部部双方
25、双方KAKA主主管、管、核心核心管理管理决策决策层层月月销销售分析、目售分析、目标标达成达成对标对标、进销进销存分析、月度分部存分析、月度分部问题问题总结总结、重大事件、重大事件处处理及理及备备忘、忘、双方考核通双方考核通报结报结果交果交换换意意见见,下下阶阶段改段改进进措施意措施意见见及建及建议议、对对共共识识意意见现场办见现场办公并公并处处理理紧紧急事件;重大活急事件;重大活动动的的规规划划及及谈谈判。判。第三部分第三部分 09 09年基本思路及策略年基本思路及策略18五、需加五、需加强强和促和促进进合作的合作的环节环节及重点措施及重点措施实实行行ABCABC类类分部、分部、ABCABC类
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