乡镇渠道开发培训PPT课件.ppt

乡镇渠道开发 培训部-崔春刚 2010年11月11日 1乡镇渠道开发建议1.乡镇渠道市场的特点分析2.乡镇渠道开发的误区 误区纠正必备知识 必备知识的原因分析3规范化管理引导 两会管理制度 销售协议 市场管控制度 展装管理制度 渠道整合管理制度 邮箱管理反馈制度 提货送货管理制度 售后服务管理制度 样机 资料展架管理制度3.乡镇渠道开发的策略 4.乡镇渠道开发的工具5.乡镇经销商的培训6.乡镇开发常用话术7.乡镇渠道开发的考核 管理制度8.乡镇渠道开发的支持 体系21.乡镇渠道市场的特点1.夫妻店较多，经销商比较淳朴，经营意识 淡薄。2.地域分散，地域市场比较复杂。3.竞争激烈，“同行是冤家”内部矛盾激烈尖锐。竞争无序，消费需求多样，差异化大，商业发展滞后。31.乡镇渠道市场的特点4.资金比较薄弱，资本运作和管理保守。资金周转频率要求快。缺少战略思维。注重眼前利益。自有资金数量有限，经营品牌数量种类盲目贪多求广。时常有不同品牌抢汇款现象发生。5.数量庞大，潜力超乎想象。6.量入为出，备货保守，政策意识淡薄。7.政策下发理解执行速度慢，滞后。8.纪律性差。42.当前开发的误区1.策略不对路。依旧拿着对待一二级经销商的策略对待三级四级的市场。往往陷入被动和预计效果很难达到预计目标。2.单家经销商的销量数额少，不屑于沟通和了解。政策理解能力差，缺少耐心讲解。宣导。3.每个月花在三四级市场的时间和费用偏少。4.对乡镇经销商或乡镇承包商存在偏信现象。5误区纠正误区纠正措施1.对待乡镇经销商要从实际出发，入乡随俗。2.政策讲解要时刻以利润为中心。以长期利润做目标引导。3.每个月在乡镇市场的时间办事处总经理要做合理规划。留出足够时间，避免跑马灯赶场式的流于形式。难出效果。4.乡镇市场的地域复杂性和客户复杂性消费者需求复杂性，要求我们要在乡镇市场对听多看多问，这样才能更准确的真实的情况，为我们对三四级市场做出正确合理的判断提供事实依据。5.乡镇市场单店销量低但是数量庞大。要有乘法思维转变对乡镇市场的误解态度。做好三四级市场是分化销售压力的最好市场和手段。62.必备的知识技能和心态1.知识方面熟练掌握对全部下发的乡镇政策，及时的产品知识和业务流程。掌握大量乡镇经销商的信息:包括经营年数，经营规模，资金状况，经营思路操作经验，当地的口碑影响力，对周围乡镇经销商的影响，与周围乡镇经销商的关系，爱好，性格，经营品牌种类，主做重心，往年的经营习惯，思想动态，盈利点。7掌握必备知识的原因分析原因分析：1.销售政策关系到全年的盈利，关系到每个阶段的销售任务跟进。乡镇经销商普遍的政策理解基础差需要慢慢培养和纠正。政策的理解与乡镇提货成正比。掌握全年的政策可以解答乡镇客户的许多关于返利的疑问。可以对承包商进行更好的事前和事后管理。8掌握必备知识的原因分析2.掌握经销商的信息经营年数：关系到该经销商的忠诚度，经验和思路状况。经营规模、资金状况：规模大的都是比较有经验的客户。资金状况要分为两大类一是自有资金状况二是融资能力和负债状况。三是融资渠道。年盈利状况。经营思路和操作经验：经营思路分为保守派和创新派。操作经验和经营年数和经营规模成正相关。经营思路保守的需要进行转换思想，对于资金状况优良的尤其要进行重点引导。市场投入意识，帮助其进行市场投入和回报分析，比如:空调贴内机上留上家电的联系电话，可以带动其他家电的销售。赠品：维护客情，拉拢客户，过年过节对老客户赠送月饼。增加转介绍扩大销售。逢集做促销宣传。印刷发放产品彩页。增加销量。9掌握必备知识的原因分析3.口碑影响力：乡镇经销商的口碑关系到该经销商的人品作风。选择口碑较好的客户会市场会比较稳定。4.与周围乡镇的关系和影响力：一这与乡镇政策销售任务跟进也有间接的关系。每个乡镇上都有这样的活跃分子，经常串通其他经销商来结成联盟和代理商谈政策。对于这种情况我们该怎么办？10掌握必备知识的原因分析合理利用和及时掌握信息。合理利用这种内部宣导的力量，往往找对乡镇上的这几个点，就会产生一个面的效益。发挥他们的带动作用。使工作事半功倍。及时掌握乡镇信息，比如一个政策下去大片乡镇没有反应，这时候我们就要考虑一下是不是由这方面的原因。分析掌握这个关系还有一个原因11掌握必备知识的原因分析那就是乡镇市场管控问题，在这里面存在着关系客户问题，在旺季特别的明显，假如说a乡镇客户和b乡镇客户的关系较好，而b乡镇没有经营格力二是主做海尔。那么就会产生在b乡镇的市场投诉。思想动态、性格、爱好、盈利点：在这个方面可以分析出该经销商是不是我们核心的经销商，了解这些信息的渠道可以通过多方打听和同其他乡镇经销商了解。12必备技巧1掌握乡镇经销商的沟通技巧。认真分析乡镇经销商反应的问题的根源。和乡镇经销商要平行沟通，不能高高在上，耐心倾听记录问题，认真对待和解决。一一解决。2掌握对乡镇政策讲解策略。把握乡镇心理找出政策的亮点优势，进行宣导。做好利润规划的同时也做好不跟政策的损失点分析。3对乡镇进行规范化管理引导。13乡镇规范化管理引导（1）.坚持“两会”制度。一、每个月进行销售排名，任务完成率，同比增长率。赠品作为奖励，鼓励和树立区域优秀乡镇的样板，作为试点榜样带动和刺激落后的区域。二、每个月进行返利公开制度。通过返利通报让全体乡镇经销商看到完成销售任务的好处，并让优秀经销商在会上发言作经验分享。树立信心，把利润可视化公开化。返利及时化。三、坚持做好整体的利润规划分析引导。通过长期的引导灌输政策观念，乡镇经销商就会慢慢的养成跟政策的习惯和意识。注意点：会议签到制度，会场纪律。14乡镇规范化管理引导（2）.签订年度销售协议，管控协议。缴纳市场管控保证金制度：有原则有制度白纸黑字避免产生相互扯皮推诿责任现象。签订市场管控协议是为了做好市场基础秩序的保证，良好的乡镇市场管控有利于保障经销商的利润空间。避免乡镇市场开发中“黑瞎子掰棒子”的误区，有效维护好已有客户的销售利益才能跟好的进行市场开发。缴纳市场保证金并在每个月两会上公开公示保证金使用状况，建立保证金年清政策，即在年度结束转为货款提货的形式，次年再重新收取。15乡镇规范化管理引导（3）.乡镇展装管理制度：一是乡镇展装的使用年限是否足年，必须进行充分的管控。考核乡镇承包商。使用不足的3年的按使用年限同比例考核乡镇承包商。二是乡镇展装的展台形象整洁度的考核检查制度。下乡镇检查第一次通报整改，第二次发现仍未整改的进行处罚。区域经理进行打扫整顿或雇家政公司进行打扫清理整顿。162024/3/9 周六17乡镇规范化管理引导（4）.渠道整合管控制度：竞品转我品的库存密切关注，库存和展装限时清理。清理完毕的要密切关注竞品政策出台其本人或亲属是否仍有进货行为。如果发现从市场保证金中扣除。在区域内通报和对其进行批评教育和引导。第二次发现取缔经营权。如果整改配合及时，后期视其表现进行适度罚款补偿。18乡镇规范化管理引导（5）.乡镇邮箱管理反馈制度：及时的意见反馈和政策及时下发跟踪。通过邮箱及时汇总掌握乡镇市场的动向和存在的问题。增强和乡镇经销商的互动，维护好客情关系。19乡镇规范化管理引导（6）提货管理制度乡镇经销商的送货制度乡镇市场的市场机会转瞬即逝。乡镇的备货管理需要密切关注著乡镇的库存备货状况。尤其是在旺季一旦出现断货后果非常严重。严格考核乡镇承包商。保证其送货及时，货源充足。物料下发及时性，需要统筹管理和流程优化。以最快的时间将物料全部进行悬挂和张贴。词典建议市场部时间能否一次性下发，或者在提前1-2天。布置检查以照片和实地检查的形式进行。严格考核。不合格第一次警告月度会议上通报批评，第二次罚款200元从市场保证金中扣除。第三次加倍。所罚款奖励用在区域内展装和广告宣传：如村级宣传栏广告，展架制作等等。20乡镇规范化管理引导（7）提高售后服务质量管理制度售后网点维修点整理备案。加强软实力建设，安装的及时性规范性进行实地抽样检查。乡镇市场目前的服务要求比较单纯但是如果随着市场的发展，消费者对服务要求会越来越高，所以提前进行规范化服务，是决胜乡镇未来市场的必然要求。也是赢得消费者信赖和口碑的必做功课。21乡镇规范化管理引导（8）样机、产品资料架管理。制定样机管理制度。严格检查样机的出样情况，和样机的整洁度，标价签张贴是否美观符合标准。及时更新标价签和过期物料。资料架上资料要求整洁规范。摆放整齐。22乡镇渠道开发的心态乡镇市场开发的初期要进行工蜂式的营销。需要勤快。同时我们在乡镇渠道开发过程中最常碰到的问题是，我们的时间没有得到解放。所以办事处总经理要对区域经理的时间进行规划，免除一些不必要的表格，或者改为手写板。在特定的时间段工作重心全力以赴。需要吃苦耐劳的精神，办事处可以进行按指标进行绩效考核激励。233乡镇渠道开发策略1.渠道深化，细化管理。三级市场开发要从四级市场下功夫，许多大的村级市场潜力都是非常大，而村级市场是处在发展初期，消费者需要进行教育引导，属于教育引导型市场。方法可按渠道部指引的如成立代销点，在村里大队办公室医务室制作喷绘宣传广告。村级路牌。广告牌。要求乡镇承包商以奖励的形式制作或者代理商和乡镇承包商共同结合。但无论怎样我们一定要落到实处。做出来才会有效果，做不出来永远没有效果。2.乡镇承包制。实行承包后直接考核乡镇客户，包括开发指标，任务完成率。对于不达标的进行在开发，实现一镇两家到多家，尽快占领乡镇市场。3.乡镇渠道开发的来源。进行区域内所有做家电的进行统计普查，掌握每家的信息便于我们开展客户筛选工作。无论白电客户还是黑电客户我们都要进行一一排查。寻找行业外资金状况较好的如摩托车行、小家电门市、大的乡镇超市百货公司。24乡镇经销商开发工具1.承包商送货车1部以上、业务车1部、电脑一台、信息员1名、业务经理2-3名分片区开发维护村镇市场。2.着装：正装（乡镇终端检查，两会）运动装（盘库，终端布置，展装测量），公文包；米尺（展装测量）；政策（疑问解答）；记录本（问题需求记录）；笔；录音笔（市场管控录音）；渠道部市场开发推进表打印版（市场开发工具）；随时询问登记随时记录。3.抹布一块随时即进行帮助打扫清理。4.相机。随时进行拍照。25乡镇经销商的培训1.在乡镇代理承包商的会议室改造成为培训室。摆放行棋无悔、棋行天下、格力人杂志、单页公司企业文化相关资料等。2.培训内容包括：产品线规划、产品知识、工程流程、政策讲解、售后维修、思想思路、企业文化。.需要在两会上反复强调。长期坚持。做顾问式培训，手把手教会经销商。引导提高经销商的盈利能力。培养其资本管理和长期经营规划的能力。3.会议纪律非常重要。初期的会议纪律要求要落实。该奖奖，该罚罚。认真对待。乡镇经销商比较散漫需要进行管理引导养成好的习惯。266乡镇市场开发常用话术1.询问承包商问题：该乡镇富裕程度如何？收入来源何处？*客户他什么时候开始做家电的？做格力多长时间？主做那种家电？（考察资金使用状况）自有资金状况怎么样？近期提货状况怎么样？如果承包，渠道网点开发状况怎么样？人品如何？和其他乡镇经销商的关系、状况如何？该乡镇还有那几家做家电的？有没有上小家电？如果有做那个牌子的？年营业额多少？该经销商经营思路如何？该乡镇有无售后网点？该乡镇村级市场开发状况如何？276乡镇市场开发常用话术询问乡镇客户的问题最近销售状况如何？最近销售的亮点在什么地方？销售的困难的原因是因为什么？销售的方法是什么？售后维修状况如何。格力小家电上了吗？为什么没有上？库存状况如何？最近有没有自己搞宣传活动？空调内机贴和外机贴有没有制作？市场管控状况如何？有什么其他问题反映？287.乡镇渠道开发考核体系1.对团队的乡镇开发推进表进行绩效考核制度。参考渠道部1号文推进表。进行渠道开发排名。2。对承包商考核制度。按照渠道部想很客户意见反馈表、代理商月度评分表。3.乡镇经销商两会的考核。展装整洁度、竞品整合、会议纪律、活动物料悬挂布置、市场管控等。298.乡镇市场开发支持体系1.展装支持，严格按照标准实地核查测量。对可行性综合考察。忠诚度、位置要求，面积，签约额等。2.考核乡镇承包商严禁克扣乡镇物料。3.样机统筹管理。样机如果因累年客户更迭导致分散。可以限期将全部的样机回收点数重新进行再分配。一劳永逸。台卡标价签等等同理。308.乡镇市场开发支持体系打铁自身硬，不断的搜集和学习与乡镇渠道开发有关的资料。向同行家电行业其他品牌经理借鉴学习，密切关注其他家电的行业动态和市场动作。因为他们的活动收款很有可能影响到我们品牌的任务及时跟进。同时通过其他品牌也会了解到竞品的市场动作和动向。时刻进行在实际的乡镇渠道开发中不断创新方法。不管黑猫白猫，开发出渠道，占领乡镇市场至高地就是好猫！312024/3/9 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