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浅谈传统冷水机组如何开拓零售市场

约克，一直以来都是传统中央空调领域的代表品牌和主流品牌，其在冷水机产品中也与开利、特灵、麦克维尔统称为“四大家族”。毫无疑问，约克的国内的冷水机市场的地位是有目共睹的，其多年来稳定的市场占有率就是最好的证明。不过，随着近两年来其在冷水机产品领域地位的逐渐稳固，约克又率先在氟系统产品领域开始了强有力的攻城略地，首先，约克的家用空调机开始大面积进驻家电连锁卖场，也就是零售终端；其次，约克面向家装市场的零售门店的开设以及对于定位于家用中央空调市场的经销商的重点扶持在近两年，尤其是在今年，力度也是前所未有的，同时在立足原先数码多联的基础上，约克还在今年年初推出了更具市场竞争力的变频多联机组，目的就是最大程度的挺进日益诱人的家装市场。与此同时，麦克维尔也在部分区域展开了与家电连锁卖场的合作步伐，意图同样非常明显，那就是争夺家装市场的份额。四大品牌中有两大品牌都不约而同的吹响了进军零售市场的号角，这不得不让行业为之深思。

暂且不论约克、麦克维尔为何先于其他冷水机品牌强势挺进家用、家装为代表的零售市场，但如果仅仅是站在市场需求的角度来看，约克和麦克维尔的这一举动无疑折射出了一个现象，那就是近几年家装市场所爆发出来的庞大的市场需求让行业中的冷水机品牌都无法不为之动容，约克只不过是提前迈出了这一步。从之前专注于工程，再到现阶段对于零售市场的关注，越来越多的企业在立足工程之后开始把眼光瞄向了市场更为肥硕的家装、零售市场。而这一细分市场的逐渐崛起也让行业中的大部分品牌看到了支撑企业未来发展的新希望。但是，就目前的市场实际情况而言，家装、零售市场在充满诱惑的同时，也让这些冷水机领域的“大佬”们面临着许多的困惑。

所有的困惑归根结底就在于，庞大的市场空间如何有效地转化为销售数字。尽管现在国内的家装零售市场每年的增长速度都十分迅猛，但是这些品牌的市场占有率仍然非常低，突破点在哪里？其次，家用中央空调市场的增幅可谓有目共睹，但是其中零售的比重仍然很小，工程配套、楼盘配套几乎还是主导着家用中央空调产品的销售，面对更为广阔的零售市场，零售渠道又该如何建立，并实现质的突破？同时，如何把在冷水机领域多年来积累的经验和资源嫁接到零售市场？又该如何把自身在冷水机领域形成的品牌影响力转移至家装、零售市场等等，这些都是冷水机品牌在零售市场发展过程中所必须解决的问题。

其实，冷水机品牌进入家装、零售市场首先要面对就是来自于品牌上的压力。“在以往的产品和品牌的推广过程中，我们更多的是有针对性的面向于一些专业媒体、设计院，以及相对专业的经销商和工程商，甚至是甲方，这也是符合我们当时作为一个专业的冷水机品牌的推广策略的。但是在面对现在的家装、零售市场时，我们的客户大部分都是终端消费者，而至于这一消费群体的推广我们一直以来几乎都是空白的。大金、三菱重工、三菱电机等品牌就算以前消费者不知道它是做空调的，但消费者肯定听过说过这些品牌，尽管有的消费者并不知道三菱重工和三菱电机的区别，这在品牌方面，他们相比我们确实有着得天独厚的优势；同时，这些日系品牌或者格力、美的等家电系品牌大多都有家用壁挂式产品，或者都是家用机产品出身。因此，我认为重塑我们在终端消费者中品牌影响力是时下我们这一类品牌最应该解决的问题。”麦克维尔某区域家用中央空调产品负责人对《暖通空调资讯》表示了其对于进军家装市场最为迫切的需求和忧虑。

由于这些品牌大都是工业品销售出身，因此在面对终端零售时，在终端销售费群体中的品牌影响力的提升是一个必须要面对和解决的问题。尽管很多人认为，品牌是一个很空洞的概念，甚至有人觉得在目前中国的市场上，品牌影响力并不是决定一个品牌生死存亡的决定性因素，但事实上目前的国情是，能够接受让中央空调产品融入家庭装修的消费群体基本为中高端消费者，也就是说有足够经济能力的消费者才更能接受这一新兴的消费理念，而这一类消费群体对于品牌的敏感度往往都要高于价格等其他因素的敏感度，这也是大金在家装市场一枝独秀的主要原因之一。因此，冷水机品牌如何利用自身的有效资源把自身在工业品领域的品牌影响力很好的传递到终端是一个必须要面对问题。

第二个不可回避的困惑就是来自于投入与产出比的压力。“可以肯定是，家装零售市场肯定是未来中央空调市场的发展方向，但是这个市场本身还处于一个起步期，而对于我们这些传统的冷水机品牌而言，我们自身也是一个起步期，因此我觉得我们要走的路还很长。因为，相比于传统冷水机产品，家装市场的运作显然需要品牌和经销商投入更多的人力、物力和财力。举个简单的例子，同样是一个业务员，做冷水机产品时一个项目的设备金额可能要到几十万，甚至上百万，而做家装市场的项目时，设备金额可能只有几万元，而期间消耗的营运成本其实相差并不大。在同等人力资源的前提下，尽管家装市场的产出的量可能会相对大一点，而在绝对值上却差的很多，而这直接反应出来的问题就是投入产出比的问题。”某四大品牌家装产品相关负责人对我们谈到的这个问题确实值得深思。

来源：暖通空调在线