服装业务如何做好陌生拜访.doc

陌生拜访系统
一．具体实施8步骤
第一步　拜访前的准备
　　与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是成功开拓市场的第一步。只有在充分的准备下陌生拜访才能取得成功。
　　首先要有成功拜访形象
　　　陌生拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此要特别重视我们留给别人的第一印象，好的拜访形象可以助你一臂之力。
　　外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
　　控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
　　投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
　　诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
　　自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
　　接触是促成交易的重要一步，对于市场开拓来说，好的接触是奠定成功的基石。
　　计划准备
　　1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
　　2）计划任务：首先任务就是把自己“陌生”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划介绍品牌的优势。
　　3）计划路线：按行业目标对象分类进行拜访，做个访问计划.统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
　　4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
　　外部准备
1） 仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。
仪容仪表：
穿着落落大方，态度不卑不亢面带笑容。
　　2）资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要掌握活动资料、公司资料、同行业资料。
　　3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括企业宣传资料、名片、笔记本、钢笔、宣传品等。
　　内部准备
　　1）信心准备：心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。
　　2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。
　　3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。
　　4）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。
　　许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人！
第二步　确定进门
　　善书者不择笔，善炊者不择米。会怪品牌不好或政策不好的业务通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。
进门：进门之后先寻找老板
话术：“老板你好”“我是步森公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。
　　态度：进门之前一定要让显示自己态度诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
　　注意：严谨的作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让吐痰等小细节影响大事情。
第三步　赞美观察
　　陌拜中会遇到形形色色的客户，每个客户的认知和受教育程度是不同的，但有一件事要强调“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受销售产品和服务的人的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！
　　赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。
　　话术：“你店铺位置真好”“你店里陈列真棒”等。
　　层次：赞美分为直接赞美（老板您看上去真年轻）、间接赞美（老板，你店铺从各方面都做的很专业，真是管理有方。）深层赞美（老板你的店就跟公司自营店一样，各个方面都做的很有品味）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
　　注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如：“老板您真帅，就像周润发一样。”
　　第四步　有效提问
　　营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要！
　　1、提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。（营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行）
　　2、提问注意：
　　确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。
　　预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。
　　3、寻找话题的技巧：
　　乡土、老家：“听您口音是河南人吧！我也是……”
　　气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。
　　饮食、习惯：“我发现咱们这里的小吃真不错。”
　　第五步　倾听、推介
　　　1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与顾客的利益共同点，说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果，借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。
　　2、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，引导顾客的兴趣。
　　3、对不敢兴趣的客户，不要过分强调产品，应以其现在的销售的了解为侧重点。
　　第六步　克服异议
　　1、克服心理上的异议：必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。
　　2、化异议为动力：明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有犹豫。
　　3、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张。
　　4、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
　　5、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。
6、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。

　　第七步　确定达成
　　同样是业务代表，业绩却不一样？排名前20名的营销人员总能完成80%的销售？答案很简单：只为成功找方法。。
　　抓住达成共识的时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。一旦达成共识，激发期客户的兴趣，就可以邀约客户到公司考察，要留下具体时间以及客户联系方式。
　　第八步　后续跟进
初次陌拜访的时间不宜过长，一般控制在30-60分钟之内。
回来后保持周期跟进。
　　陌生拜访细节总结
一.心态也就是说准备，也就是陌生拜访的准备：
       首先要做好心理准备。必须时常激励自己，消除恐惧心理。其次做好客户定位。选择熟悉或相对了解的行业作为突破口，以便于找到共同沟通的话题。还要做好专业准备。比如着装大方得体，待人接物的礼仪适宜，相关的咨询、约见客户的话术以及对公司产品的熟练掌握等。最后要做的一项工作就是制定计划：（1）做好时间规划。合理有效利用时间，这个时间涵盖从出发到拜访结束；（2）做好路线规划。前一天要把第二天准备拜访的地点做好选择，避免把时间耽搁在路上；（3）做好目标规划。制定拜访数量，坚持不懈；（4）做好话术计划。针对选择的对象运用话术。
二、客户资料的收集：
     收集客户的资料是陌生拜访切入点的基础，所以收集客户的资料很重要。如何收集客户的资料哪？做好以下急点就轻松了：（1）善于赞美发问。（2）幽默风趣。（3）专业赢得信赖。真诚赢得好感；数字准确，铿锵有力；思路清晰语言流畅。
三、拜访后需要做的工作：
    （1）回顾。也就是后续跟进，勤奋让人智慧，总结使人成长；（2）善于总结。写出拜访日记，记录今天拜访重点客户的过程、谈话内容、客户的表情等，记录今天的收获、记录今天拜访的心得体会、自我激励等项内容；（3）分析每一个客户，找到准客户；（4）列出回访计划.拉近距离并做好再次拜访预约；（5）周末短信经营（祝福、问候，健康、一定具有专属性并且有发信人落款）；（6）长期经营，节日问候，节点送卡（三八节、儿童节、中秋节、春节），特别日子恭贺（生日、结婚纪念日等）；（7）反复跟进后作客户筛选（三个本子：包括初级客户记录，整理后跟进客户档案，筛选后建立准客户档案）。
无论陌生拜访或者是转介绍都需要你用心的去经营，客户的积累过程也是你对客户的经营过程，人是讲感情的，只要你真诚的和客户交朋友，站在客户的立场，为客户设计合理的保险理财计划，客户就会接受保险，并且会给你介绍更多的客户。孔子曰：预先取之人，必先予之人人，也就说明了一个问题没有付出就没有回报。