销售团队管理：卓越销售主管巅峰训练营（.doc

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如何做好销售管理？
----卓越销售主管巅峰训练营 （黄平老师）
描述：
“卓越销售主管巅峰训练营”是国内多家知名企业指定的销售团队管理培训课程，有效的销售管理可以用两把标尺来衡量，一是卓越的销售业绩；二是销售团队成员的心理满意度。通过黄平老师的课程让销售主管撑握销售管理制度，以及知道销售队伍为什么需要团队建设？

【课程背景】
做销售主管不容易，为什么？
1、从销售精英到销售管理者的晋升，表面是职务的变化，实则是职业的转型。如何在职业信念、知识结构、经验积累、人际交往等方面适应职业的转型，这是一个艰辛而漫长的过程；
2、何为最优的管理方法？没有！管理的复杂性在于两点：知识结构的复杂性，掌握需要一个漫长的过程；情境的多样性，没有绝对的标准方法可以依据；
3、做为销售管理的第一线；要求销售主管，既要能带兵打仗，又要能冲锋陷阵；既要懂得带好团队，做好下属的教练，下属解决不了问题时，关键时刻还得挺上；
…………然而，不容易不等于不能做，不等于做不好！因为管理技能是可控的、可发展的，通过知识的学习和技能的练习，管理的能力一定能够提升！
有效的销售管理可以用两把标尺来衡量，一是卓越的销售业绩；二是销售团队成员的心理满意度。
l 如何做一名有效的销售管理者？这堂课，不容错过！

【授课方式】 内容讲述、案例分析、游戏互动、讨论点评、情景演练

【课程大纲】
第一章、销售主管的角色定位
一、岗位的真相——从岗位说明书看到了什么
二、不会当下属的人，永远当不好领导
三、你的上级对你放心吗？
四、做好上级，你得会合适宜的“变脸”
五、上下级之间可以做朋友吗？
六、身在其位谋其政——警惕你非职业化的行为和言语！
七、新官上任三把火，该不该烧？怎么烧？

第二章、销售主管的自我提升
一、坐稳岗位，放眼未来
　　你不可不知的职场定律
二、有效沟通的工具
１、与上级沟通的艺术
２、与上司出现分歧怎么办？
３、下达清晰指令的技巧
４、指挥不动的下属，如何沟通？
５、群体沟通的艺术—召开有效的会议
６、如何避免“会而不议，议而不决”
三、个人压力管理
　　１、压力会导致工作能力的正常发挥吗？
　　２、你有压力吗?--你的行为告诉你!
　　3、认清压力的本源
　　4、消除压力源的方法和技巧
5、缓解压力的情感银行帐户
　6、“任务如何完成？”——这是什么压力？如何化解这种压力？
四、个人影响力提升
　　1、个人影响力——实现成功的必要条件
　　２、获取个人影响力的途径
３、外表也是个人影响力的一部分吗？
４、为什么最卖力的人会得不到领导的赏识？
５、为什么说部门的成功≠组织的成功？

第三章、有效的销售团队管理
一、销售人才的甄选
　　１、四个切合原则
２、选拔人才不能只看岗位切合度
　　３、冰山全貌——优秀销售人员的特质分析
　　４、销售特性与销售人员的特质匹配—招什么样的人取决于卖什么样的产品
　　５让你招聘“靠谱”的几点专业建议
二、销售人员的培育
　　１、凭什么要培育下属？
２、为人作嫁衣？
３、教了徒弟，饿了师傅？
　　４、培育的第一步——从自我成长开始
　　５、教育的关键——下属自己想学，主动去学
　　６、没时间培训怎么办？
三、销售目标管理
　　１、什么是有效的销售目标
２、“我要挣100万！”是个有效目标吗？
３、6“W”2“H”的思考
４、有效的销售指标
５、几个需要注意的、非销量的KPI指标
　　６、销售目标制定的七个步骤
　　７、销售指标如何分解到人？
　　８、销售目标的管理工具——“戴明环”
四、销售过程管理
　　１、“不知道自己的下属在干什么”的困惑
　　２、销售过程管理的二个方法
　　３、销售过程管理的三个工具
五、销售激励与绩效提升
　　１、激励的目标是什么？
　　２、诊断下属绩效低下的原因
　　３、培育激励的工作环境——激励不是救火！
　４、 惩罚是不是激励手段？
　５、“胡萝卜”+“大棒”有用吗？
　　６、不可不知的激励理论
　　７、个体激励的技巧
六、销售团队的建设
　　１、销售队伍为什么需要团队建设？
　　２、有效团队的关键是一个有效的领导者；
３、你的可信度决定你的团队成败；
４、团队愿景的重要意义；
　　５、团队的不同发展阶段和相应的管理策略；
６、新组建的团队和老化的团队管理方法有什么不一样？
　　７、团队成员出现冲突如何处理？
８、情境管理理论对销售团队管理的启示；
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【讲师介绍】黄平老师
● 北大心理学硕士；
● 壹捌零培训网高级培训讲师；
● 历任大型上市公司区域销售经理、集团公司人事总监等职位。从基层销售人员做起，拥有广泛的市场与营销经验，对不同市场，例如，直销、分销、零售等市场均有深入的认知与丰富的实践；在销售管理过程中逐步过渡到企业综合管理、人力资源管理、公司决策层等高层管理工作十余年，关注企业内部组织行为管理、流程优化、人力资源开发等领域，对创业期、成长期不同发展阶段的企业组织架构和工作流程设计、人员组建、制度建设、企业文化重塑、组织变革等均有实践，建树颇丰。曾聘为专业医药OTC终端杂志《深圳药店》的人力资源管理特约撰稿人，结合扎实的理论功底，厚积薄发。
【主讲课程】
《销售主管管理技能提升训练营》/《电话销售业绩提升术》
《店长管理技能提升训练营》/《零售业销售人员销售技能提升训练营》
《提升个人影响力》/《职业生涯规划》

研究领域：
营销管理、消费行为与决策分析、企业文化、战略人力资源管理
主要研究行业：医药行业、零售行业、服务行业

【培训时间】 2012年
05月12-13日深圳 05月26-27日上海
06月09-10日北京 06月16-17日深圳
07月07-08日上海 07月21-22日北京
08月04-05日深圳 08月18-19日上海
09月01-02日北京 09月15-16日深圳 09月22-23日上海
10月20-21日北京 10月27-28日深圳
11月10-11日上海 11月24-25日北京
12月08-09日深圳 12月22-23日上海
备注： 更多培训时间请联系我们
【培训费用】 2800元/两天（含两天中餐、指定教材、茶点）
【适合人员】 销售经理、市场经理、销售主管、市场主管、以及想在销售方面提升的所有人员。
【组织单位】 壹捌零培训网 咨询热线：4000 504030
【会务专员】 马荣老师
【报名热线】 021-6056 8697 手机：138 5122 3185 ＱＱ：10353 98510 邮箱：180px@
【培训地址】 请将单位名称、经办人、联系电话、参训人员姓名、电话以及所报名的时间和地址传真至4000 504030,收到传真后，在培训前３天发送详细的培训地址；

【报名回执】
本公司共有_______人参加_____年_____月_____日于_____________市举行的主题为 ____ ________________________________________________的培训，报名人员如下：

单位名称

经办人员

联系电话

传真号码

参加人员
姓名
职务
手机号码
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培训讲师：黄平老师