销售技巧分享--2014.5.20PPT课件.ppt

打造中国机电连锁第一品牌打造中国机电连锁第一品牌销售技巧分享销售技巧分享2024/3/6 周三1打造中国机电连锁第一品牌打造中国机电连锁第一品牌2024/3/6 周三2分 享我们想要什么？打造中国机电连锁第一品牌打造中国机电连锁第一品牌2024/3/6 周三3销售的基本功销售的基本功1 1、销售员的仪容仪表销售员的仪容仪表2 2、了解产品知识及卖点了解产品知识及卖点3 3、产品资料的准备产品资料的准备4 4、良好的人际交往与沟通能力良好的人际交往与沟通能力打造中国机电连锁第一品牌打造中国机电连锁第一品牌2024/3/6 周三4销售的几个概念销售的几个概念1 1、现在的销售局面：产品同质化，销售差异化。2 2、购买流程和销售流程是有规律的。3 3、客户关注的不是价格而是价值。4 4、成交的关键：销售员是否具有足够的说服力，使 客户相信我们所提供的产品就是他所想要的产品。5 5、销售员的三大角色：销售员的三大角色：客户的顾问、销售资源的整 合者、长期关系的建立者。6 6、优秀的销售员：为客户的需求提供完美的解决方优秀的销售员：为客户的需求提供完美的解决方 案，并提醒和帮助客户规避可能发生的风险。案，并提醒和帮助客户规避可能发生的风险。打造中国机电连锁第一品牌打造中国机电连锁第一品牌销售的基本流程销售的基本流程2024/3/6 周三5接待接待客户客户提问提问需求需求营销营销企业企业确认确认需求需求客户客户维护维护成交成交服务服务解决解决异议异议提供提供方案方案打造中国机电连锁第一品牌打造中国机电连锁第一品牌2024/3/6 周三6产品推荐与报价技巧产品推荐与报价技巧产品推荐：产品推荐：1 1、利用利用TFBRTFBR法介绍你的产品方案法介绍你的产品方案 T T回顾，提醒客户注意自己的需求回顾，提醒客户注意自己的需求 F F特性，它是什么特性，它是什么 B B利益，它能给客户带来什么样的利益利益，它能给客户带来什么样的利益 R R反馈，确认重要性反馈，确认重要性示例：示例：回顾回顾老板你刚才说到你想找一台能连续老板你刚才说到你想找一台能连续2424小时工作的水泵，因小时工作的水泵，因 为你有时需要整天不断抽水，为你有时需要整天不断抽水，特性特性我们这台新界使用进口的风叶进行散热，散热效果非常好，我们这台新界使用进口的风叶进行散热，散热效果非常好，利益利益它满足老板你需要它满足老板你需要2424小时工作的要求，保障你的工作不受小时工作的要求，保障你的工作不受 到影响，到影响，反馈反馈这台能持续工作的水泵老板你觉得怎么样？这台能持续工作的水泵老板你觉得怎么样？打造中国机电连锁第一品牌打造中国机电连锁第一品牌2024/3/6 周三7产品推荐与报价技巧产品推荐与报价技巧产品推荐：产品推荐：2 2、利用利用FABFAB法介绍你的产品方案法介绍你的产品方案 F F配置，产品配置解说（独特的、与众不同的，适合客配置，产品配置解说（独特的、与众不同的，适合客户的）户的）A A优势，这样配置的优势优势，这样配置的优势 B B好处，可以给客户带来的好处好处，可以给客户带来的好处示例：老板，我们这台新界水泵采用全铜的电机以及进口的优示例：老板，我们这台新界水泵采用全铜的电机以及进口的优质风叶，散热效果非常好，它能持续质风叶，散热效果非常好，它能持续2424小时以上连续工作，这小时以上连续工作，这台新界水泵可以保障老板你有时需要整天使用的要求。台新界水泵可以保障老板你有时需要整天使用的要求。打造中国机电连锁第一品牌打造中国机电连锁第一品牌2024/3/6 周三8产品推荐与报价技巧产品推荐与报价技巧报价技巧：报价技巧：1 1、总结特性并报价总结特性并报价 示例：好的，老板，这台能满足你要求的连续示例：好的，老板，这台能满足你要求的连续2424小时工小时工作的水泵，我们现在卖作的水泵，我们现在卖500500元，是否帮你拿一台呢？元，是否帮你拿一台呢？2 2、三明治报价法三明治报价法 在报价前总结产品在报价前总结产品/服务对客户的利益，特别是客户的关服务对客户的利益，特别是客户的关注点，明确的报出价格，再提供一些超越客户期望的额外的注点，明确的报出价格，再提供一些超越客户期望的额外的利益。利益。示例：这台新界的水泵能连续示例：这台新界的水泵能连续2424小时工作，满足老板你有时小时工作，满足老板你有时连续抽水的要求，我们现在卖连续抽水的要求，我们现在卖565565元，刚才你说抽元，刚才你说抽1010米高而已，米高而已，我可以向领导申请，争取送你我可以向领导申请，争取送你1111米的软管给你。米的软管给你。打造中国机电连锁第一品牌打造中国机电连锁第一品牌2024/3/6 周三9谈判的原理与报价技巧谈判的原理与报价技巧如何应价和议价：如何应价和议价：业务员结合客户需求报价客户回应：价格贵了，能否便宜点等通过符合客户的产品卖点再次通过符合客户的产品卖点再次强调产品正是客户想要的，适强调产品正是客户想要的，适当给予了幅度较小的优惠当给予了幅度较小的优惠客户回应：价格还是太贵了，多少钱卖台给我？拒绝客户的再次让价要求，并拒绝客户的再次让价要求，并给予适当的理由说明给客户，给予适当的理由说明给客户，让客户感觉到这个价格是底价让客户感觉到这个价格是底价客户回应：多少钱给我拿一台，不得就算了如果价格是可以销售的合理价如果价格是可以销售的合理价格，通过请示领导是否能卖，格，通过请示领导是否能卖，给客户感觉这个价格切实是低给客户感觉这个价格切实是低客户接受，成交；客户不接客户接受，成交；客户不接受，再次回顾产品卖点给客受，再次回顾产品卖点给客户，让客户再考虑户，让客户再考虑看看打造中国机电连锁第一品牌打造中国机电连锁第一品牌2024/3/6 周三10谈判的原理与报价技巧谈判的原理与报价技巧谈判的基本原理：1 1、谈判的本质是：条件换条件 2 2、谈判成功的关键在于：了解对方需求 3 3、“双赢”是需要的也是可能的 4 4、在合理的范围内报价，不首先提出任何折价 5 5、最多让步两次，同样的方法不能重复使用打造中国机电连锁第一品牌打造中国机电连锁第一品牌2024/3/6 周三11如何应对客户异议如何应对客户异议 1、延迟型异议：明天我再来吧。处理技巧：说：我明白 回顾：重述他喜欢的特性 增加“TFBR”：要注意多保留一个TFBR，以备在要求客 户承诺的过程中遭遇延迟时使用，最好的办法是确定一个通 用的、可以留作后用的TFBR 示例：退款保证 在协议中添加订单取消条款 提供产品测试服务 未用产品退货政策等 要求承诺：是否帮你拿一台呢？我找纸箱帮你包装起来如何？打造中国机电连锁第一品牌打造中国机电连锁第一品牌2024/3/6 周三12如何应对客户异议如何应对客户异议 2、ACE法 A认可，认可客户的判断 C比较，从客户利益出发，进行有利于产品的相关比较 E提升，更为深入地讲解前面所进行的比较，并特别突出产品的竞 争优势所在示例：老板：你这台水泵比别人贵多了，我到其他地方再看看。销售人员：是的，老板，我们这台新界水泵是比外面的贵20%，外面的产 品一般只是配置全铜电机而已，采用普通的风叶，散热效果没有我 们这个好，你购买回去了，万一保障不了你的工作要求，到时也是 很麻烦的，我们这台新界水泵价格虽然贵了一点，主要是这台水泵 采用全铜电机加进口风叶,但是质量和性能绝对能保障你的工作要 求，水泵的差异只有一百几十块钱，但如果影响到你的工作开展，损失的就不止这百把块钱了，老板你觉得是吗？打造中国机电连锁第一品牌打造中国机电连锁第一品牌2024/3/6 周三13如何应对客户异议如何应对客户异议 3 3、CRPCRP法法 C说明，请客户清楚的说明化疑虑所在，通过开放式提问帮助你正确理解客户的疑虑，并表现出你对客户的关心 P复述，重新评估客户的担忧，进行修改或确认 R解决，赞同客户入手，突出产品优点，消除客户的顾虑示例：老板：别人卖的水泵没有你的贵。销售人员：老板你是担心买贵了是吧？老板：能不能再便宜点，500得了？(客户给价低于直营价或价格太低)销售人员：大家都想买到价格实惠质量又好的产品，我去买东西也和老板你一样是这样子想的,新界的水泵采用的材料都是好的材料，老板你一看这个水泵的工艺你也看得出来的，质量硬的产品才能保证老板你所要求的连续24小时工作，普通一点的水泵不一定能做得到，老板你看我们雄威机电这么大一个店，不可能坑骗客户的，要是那样子的话，我们也做不了这么大，做这么久，我们公司成立14年了，要是个人的话，都读初中了，老板你说是不是？不会卖贵给老板你的，我们做的是长久生意。打造中国机电连锁第一品牌打造中国机电连锁第一品牌2024/3/6 周三14如何应对客户异议如何应对客户异议 4 4、产品体验、演示法产品体验、演示法 好产品不怕比，当无法说服客户做出购买决定时，可以建议客户先试试机，以客户体验式参与进入销售过程，通过产品的优异性能促进成单。打造中国机电连锁第一品牌打造中国机电连锁第一品牌2024/3/6 周三15如何应对客户异议如何应对客户异议 5 5、领导协助推进法领导协助推进法 当客户对价格不信任时，可以通过请示领导能否再给优惠等策略，让领导介入价格谈判，通过领导的让利，获得客户的肯定及认可，最终成单。打造中国机电连锁第一品牌打造中国机电连锁第一品牌2024/3/6 周三16店铺销售的服务意识店铺销售的服务意识1 1、服务是任何企业或店铺的根本。服务是任何企业或店铺的根本。2 2、服务包括产品的售前、售中、售服务包括产品的售前、售中、售后服务，必然包括销售员在接待客户后服务，必然包括销售员在接待客户过程中进行的接待行为。过程中进行的接待行为。3 3、服务的最高境界：客户感觉服务的最高境界：客户感觉“爽爽”打造中国机电连锁第一品牌打造中国机电连锁第一品牌谢谢 谢！谢！2024/3/6 周三17