标准的销售流程.ppt

标准销售流程2006-04-02要求请大家放下“已有的经验,观念”.空杯的心态-心态归零(海为什么能纳百川？）照单全收,延迟评判.什么是销售？销售：就是在最短的时间内，用合适的价格把任何产品卖给相关的人；销售就是通过挖掘与引导客户需求挖掘与引导客户需求，体现自己的产品或能够为客户带来的价值，并说服或促使客户通过购买来满足其特定需求；销售就是服务、解决客户问题、减轻负担，解决客户问题、减轻负担，或帮助客户把工作做得更好；或帮助客户把工作做得更好；销售分类效能销售IBM 传统工程项目（特点：周期长、成本高，获利较大）效率销售南方互联百度 保险 （特点：单小、量化、日常性工作）效率性销售三个原理短.平.快.播种理论 播种越多，将来采取的果实就越多，拜访的客户越多，签到的合同一定越多。一份耕耘。一份收获，是从事销售人员的最佳写照。翻牌理论 翻牌的速度越快、才能比别人更快翻到大牌，跑客户的速度越快、才能比别人更快签到大合同。采果理论 果实成熟了要赶紧去摘，否則不是被別人摘去、就是烂了掉到地上.跑客户除了要勤于开发新客户，更要不断的照顾拜访过的客户，一旦时机成熟就要赶紧去签合同，免得机会被对手抢走。标准销售流程的七个阶段A：发现目标（接触前准备）接触客户（电话/拜访）I：挖掘客户需求 推荐产品D：处理客户异议 价格谈判A：促成交易A：接触前准备发现目标客户-收集客户来源的方式 行业的网站行业的网站 B电话接触 成功陌生电话的三要素：积极的心态-怎样保持积极的心态？明确的目的-发现需求，约见 （因为对你十分有益，可以获得许多利益）简洁的语言-AorB控制在3分钟内，坚持。适合的销售对象-适合的部门（市场部、行政部、技术部、老板）-正确的职位称谓 -电话中确认身份客户拜访的注意事项：名片、资料准备齐全服装仪表得体讲究礼貌、注意多表达感谢多聆听，避免毫无主题的滔滔不绝尊重客户，注意眼神直接交流销售流程中的重中之重挖掘客户需求价值取向I：挖掘客户需求销售箴言：你怎么想并不重要，你的客户怎样想才是重要的推销是用问的,问的原则:先问简单、容易回答的问题。要问“是”的问题要从小“事”开始发问问约束性的问题。顾客可谈的答案尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题直接问顾客的问题、需求、渴望）。I：客户需求探询客户的购买动机（要生意、树形象、拼对手、要覆盖）需求层次利用问题探询客户需求问问题的目的：收集客户信息、发现客户的期望、需求、了解客户的观点、看法。问题？开放式提问和封闭式提问 开放式问题形式：有效问题。目的：收集客户信息；发现客户的期望、需求；了解客户的观点、看法 -请问你通过网站最想获得的东西是什么？-你目前比较关心的竞争对手有谁？-你希望你的网站在同行中的影响在哪里？-你觉得你的网站效果为什么会不如人意？-你认为怎样做才能提高贵公司网站的效用呢？封闭式问题封闭式问题的形式：无效问题。目的：澄清、确认、总结/归纳 -你有没有有没有打算在企业信息化投入资金呢？-你是不是是不是也经常使用网络收集资料呢？-你认为制作精美、功能齐全的网站能不能能不能帮助企业吸引一些潜在的客户呢？销售漏斗 购买动机购买内容购买方式客户的完整需求Wen?购买动机：为什么买？买的目的？购买内容：什么产品与客户的目的相关联？购买方式：投入时间、金额？陈述、推荐产品陈述公司概况熟悉公司的发展、规模、前景介绍产品的原则介绍产品，必须直接针对客户的需求介绍产品的目的是为了在了解客户需求的基础上，有针对性地提供能够满足客户需求的确产品和服务，以有效地刺激客户的购买欲望。FAB法则：产品性能、特点、产生的好处。（价值利益）价值利益为导向说服客户接受产品最好的办法，就是展示产品对于客户的好处，即：价值利益展示产品价值的策略让客户亲身感受引用相关实例让客户听得懂（比喻）让客户参与围绕客户的利益点：直接的生意、赢过竞争对手为客户提供更多附加价值：赠送相关服务