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NLP超级沟通模式超级沟通模式主讲：唐伟议主讲：唐伟议中国中国NLPNLP执行师执行师NLP超级沟通模式超级沟通模式课程背景关于课程背景关于NLPNLP：NLPNLP是目前世界上最先进的行为科学，致力于研究是目前世界上最先进的行为科学，致力于研究如何将人类身心行为最优化。它的起源是研究卓越如何将人类身心行为最优化。它的起源是研究卓越人士特别成功的原因，把结果化成一套一套的程序，人士特别成功的原因，把结果化成一套一套的程序，使得其他人也可以成为卓越。使得其他人也可以成为卓越。NLPNLP是是Neuro-Linguistic ProgrammingNeuro-Linguistic Programming的缩写。的缩写。译为身心语法程序学。它被广泛应用于个人成长领译为身心语法程序学。它被广泛应用于个人成长领域及企业发展领域，在有效沟通、销售管理、团队域及企业发展领域，在有效沟通、销售管理、团队建设等方面发展出一套广为世界建设等方面发展出一套广为世界500500强企业运用和强企业运用和盛赞的理念和方法。盛赞的理念和方法。NLPNLP已经让很已经让很多人更优秀！多人更优秀！重复旧的行为只会得到旧的重复旧的行为只会得到旧的结果！结果！“除非你打开另一扇除非你打开另一扇门，否则你将一直走门，否则你将一直走在老路上！在老路上！”木木牌牌课程将围绕：课程将围绕：第一部分：第一部分：亲和感就是影响力亲和感就是影响力前提假设在沟通中的作用前提假设在沟通中的作用洞悉人类心灵频道洞悉人类心灵频道心理活动的识别心理活动的识别沟通效果的来源沟通效果的来源共同信念与共同价值共同信念与共同价值如何与不同频道的人建立如何与不同频道的人建立长久的沟通关系长久的沟通关系 第二部分：第二部分：沟通策略与深层影响力沟通策略与深层影响力如何进入对方的频道如何进入对方的频道催眠大师精炼语法催眠大师精炼语法“先跟先跟后带后带”化解异议的语法组合化解异议的语法组合深层次沟通的螺旋深层次沟通的螺旋对方内心驱动力的诱因对方内心驱动力的诱因简单、实用、可操作简单、实用、可操作性强！性强！“有效果比有道理更有效果比有道理更重要重要”！课程目标：课程目标：让我们由此踏上让我们由此踏上NLPNLP的的 心灵沟通之旅心灵沟通之旅第一部分第一部分 ：亲和力就是影响：亲和力就是影响力力 前提假设一：有效前提假设一：有效沟通的先决条件是沟通的先决条件是和谐气氛和谐气氛前提假设：前提假设：l“前提假设前提假设”是是NLPNLP概念及概念及技巧的基础，意思是说当技巧的基础，意思是说当我们思考或者处理事情的我们思考或者处理事情的时候，可以假定人、事、时候，可以假定人、事、物的关系就是这些物的关系就是这些“前提前提假设假设”中所说的一般，然中所说的一般，然后凭这些假定去设计自己后凭这些假定去设计自己的思考和行为。用这个方的思考和行为。用这个方式，我们会发现思考和行式，我们会发现思考和行为的效果更好！为的效果更好！有效沟通与无效沟通：有效沟通与无效沟通：有效沟通有效沟通无效沟通无效沟通沟通对象讯息回应和谐气氛亲和力无回应-大脑保护机制开启沟通的层次：沟通的层次：高高低低低低高高亲亲和和力力自我防卫自我防卫彼此尊重彼此尊重三赢效果合作（开启大脑保护机制）（开启大脑保护机制）（有效回应）（有效回应）（我好你好大家好）（我好你好大家好）对方的抗拒是亲和力不足对方的抗拒是亲和力不足的表现：的表现：以营销模式为例：以营销模式为例：10%10%20%20%30%40%30%40%旧的销售模式旧的销售模式新的销售模式新的销售模式成交成交展示商品展示商品资格判断资格判断和谐关系和谐关系获得确定及承诺购买获得确定及承诺购买展示商品展示商品定义客户需求定义客户需求建立亲和力及信任建立亲和力及信任销售心理促成销售模式的转变销售心理促成销售模式的转变亲和力是指：亲和力是指：喜欢你喜欢你信赖你信赖你亦即是你进入对亦即是你进入对方的频道！方的频道！案例研讨：电视机的频道案例研讨：电视机的频道NLP研究发现研究发现：一个人同：一个人同样有频道的存在和分类。样有频道的存在和分类。1 1、频道是如何分类的、频道是如何分类的 源于我们思考模式的偏好源于我们思考模式的偏好视听触味嗅内视觉内听觉内感觉？NLPNLP感官频道定义：感官频道定义：多用景象、画面作思考多用景象、画面作思考的人，称之为的人，称之为视觉型视觉型视觉型视觉型多用声音、说话作思考多用声音、说话作思考的人，称之为的人，称之为听觉型听觉型听觉型听觉型多用感受作思考的人，多用感受作思考的人，称之为称之为感觉型感觉型感觉型感觉型 假设发出的频率是这样的假设发出的频率是这样的视觉型视觉型听觉型听觉型感觉型感觉型结论：结论：人以类聚人以类聚,物以物以群分群分;“同频同频”才能产生才能产生“共振共振”2 2、分辨自己和沟通对象、分辨自己和沟通对象频道的三种途径频道的三种途径 我们的心理活动过程我们的心理活动过程、从行为模式上来辨别、从行为模式上来辨别频道频道视觉型视觉型呼吸：较快而浅，用胸的上半部呼吸呼吸：较快而浅，用胸的上半部呼吸动作：头多向上昂，手的动作多，多在胸部以上；动作：头多向上昂，手的动作多，多在胸部以上；坐不定，多小动作，行动快捷，能够同时兼顾数坐不定，多小动作，行动快捷，能够同时兼顾数件事。件事。声音：说话声大、响亮、快速、简短，开门见山，声音：说话声大、响亮、快速、简短，开门见山，两三句便结束，不耐烦沉长说话。两三句便结束，不耐烦沉长说话。喜好：喜欢事物多变化、多线条、节奏快，喜欢喜好：喜欢事物多变化、多线条、节奏快，喜欢颜色鲜明，线条活泼，外表美丽的人事物。颜色鲜明，线条活泼，外表美丽的人事物。听觉型听觉型呼吸：呼吸平稳呼吸：呼吸平稳动作：头时常侧倾，常出现的手势是手按嘴或托耳动作：头时常侧倾，常出现的手势是手按嘴或托耳下，手或脚常打拍子下，手或脚常打拍子声音：爱说话，而且往往滔滔不绝，内容详尽，说声音：爱说话，而且往往滔滔不绝，内容详尽，说话声音悦耳，有高低，有快慢，喜欢找聆听者话声音悦耳，有高低，有快慢，喜欢找聆听者喜好：喜欢事物有节奏感，重视环境的宁静，难以喜好：喜欢事物有节奏感，重视环境的宁静，难以忍受噪音，做事按部就班，注重程序、步骤忍受噪音，做事按部就班，注重程序、步骤感觉型感觉型呼吸：用胸的下半部及腹部，缓慢、深沉呼吸：用胸的下半部及腹部，缓慢、深沉动作：头常向下做思考状，行动稳重，手势缓慢，动作：头常向下做思考状，行动稳重，手势缓慢，多在胸部以下，可长时间静坐多在胸部以下，可长时间静坐声音：说话声音低沉而慢，使人有深思熟虑的感声音：说话声音低沉而慢，使人有深思熟虑的感觉，说话多提及感受、经验，往往不能说完一句觉，说话多提及感受、经验，往往不能说完一句完整的句子完整的句子喜好：注重人与人之间的关系、感受情感，不在喜好：注重人与人之间的关系、感受情感，不在乎好看或好听，而重视意义感觉乎好看或好听，而重视意义感觉倘若这三种类型的人倘若这三种类型的人 遇到了遇到了 一起一起视觉型困惑：视觉型困惑：“怎么也不怎么也不看我看我”听觉型困惑：听觉型困惑：“为什么要为什么要看，我很认真在听看，我很认真在听”感觉型困惑：感觉型困惑：“没人在乎没人在乎我的感受我的感受”、从所用文字上来辨、从所用文字上来辨别频道别频道视觉型常出现的句子视觉型常出现的句子你看有希望吗？你看有希望吗？你怎样看这件事情？你怎样看这件事情？回头我们一起去瞧一瞧吧回头我们一起去瞧一瞧吧这个展览会搞得七彩缤纷，目不暇接这个展览会搞得七彩缤纷，目不暇接那个小赵真是明艳秀丽那个小赵真是明艳秀丽 显示显示 凝望凝望 预演预演 澄清澄清 出现出现 光明光明 黑暗黑暗 幻幻影影 观点观点 梦幻梦幻 注视注视 形象形象 观察观察 旁观旁观 认清认清 表现表现 表演表演 目光目光 目标目标 视线视线 闪烁闪烁 反映反映 监监视视 展览展览 短视短视 明艳明艳 颜色颜色 款式款式 灿烂灿烂 看来看来 悦目悦目 速度速度 视野视野 目的地目的地 完全空白完全空白 鲜艳夺目鲜艳夺目 貌美如花貌美如花 等、等、视觉型的常见用词视觉型的常见用词听觉型常出现的句子听觉型常出现的句子让我们谈一谈这件事，怎么样？让我们谈一谈这件事，怎么样？事情的细节你都研究过了吧事情的细节你都研究过了吧前面还会有很多反对的声音呢前面还会有很多反对的声音呢到会的人都铿锵敢言，内容都是掷地有声啊到会的人都铿锵敢言，内容都是掷地有声啊她说话婉转悦耳她说话婉转悦耳 复述复述 旋律旋律 连续连续 聆听聆听 响亮响亮 悦耳悦耳 告诉告诉 谈谈谈谈 谈话谈话 听懂听懂 语调语调 意见意见 讨论讨论 表达表达 走走调调 歌曲歌曲 刺耳刺耳 宣布宣布 沟通沟通 传话传话 咆哮咆哮 含糊含糊 无声无声 大叫大叫 音乐音乐 韵律韵律 垂询垂询 宁静宁静 闲话闲话 呼喊呼喊 耳边风耳边风 无话可说无话可说 不堪入耳不堪入耳 守守口如瓶口如瓶 如雷贯耳如雷贯耳 等、等、听觉型的常见用词听觉型的常见用词案例分享：你听说过超级听案例分享：你听说过超级听觉觉 型的人型的人吗吗?口才口才 演讲演讲 废话废话 溢美之词溢美之词 如果说如果说 说明说明 口才界口才界 这么说的这么说的 对话对话 辞藻辞藻 比喻比喻 交谈交谈 这样讲的这样讲的 鼓掌鼓掌 听不出听不出 滔滔不绝滔滔不绝 背好背好演讲稿演讲稿 宣言宣言 誓言誓言 承诺承诺 瞎编乱造瞎编乱造 发言发言 发言权发言权 空话空话 说两分钟说两分钟 语言语言 听你的听你的 闭闭嘴嘴 讲了半天讲了半天 对我来说对我来说 我们经常说我们经常说 惊惊动动 爆炸爆炸 采访采访 这句话该倒过来说这句话该倒过来说 访问访问 主持主持 听他的领导听他的领导 不说空话不说空话 对你来说对你来说 据说据说 你要这么说的话你要这么说的话 祈祷祈祷 绕口令绕口令 说法说法 笑笑笑笑 宣传宣传 论坛论坛 介绍介绍 谈谈话话 不会谈别的不会谈别的 话说话说 报导报导 诗一样的语诗一样的语言言 对话对话 比如说比如说 孩子的笑声孩子的笑声 唱歌唱歌 叫过叫过来来 描述描述 打电话说打电话说 叫天天不应叫天天不应 叫地地不叫地地不灵灵 教导教导 马克吐温说马克吐温说 听说了听说了 你今天听新闻了吗你今天听新闻了吗?你听说过超级听觉型的人吗你听说过超级听觉型的人吗?感觉型常出现的句子感觉型常出现的句子你感觉这件事有把握吗？你感觉这件事有把握吗？对事情的安排，你感到安心吗？对事情的安排，你感到安心吗？前面充满艰辛和挑战前面充满艰辛和挑战主办方用心用力，来宾都感到称心如意主办方用心用力，来宾都感到称心如意她细心温柔她细心温柔 本能本能 压力压力 感觉感觉 感受感受 把握把握 压迫压迫 兴奋兴奋 合适合适 坚固坚固 安全安全 危险危险 粗糙粗糙 冲击冲击 激动激动 刺激刺激 掌握掌握 口福口福 匆忙匆忙 麻烦麻烦 敏感敏感 情绪情绪 动力动力 接触接触 紧张紧张 温暖温暖 打击打击 冷漠冷漠 难受难受 愤怒愤怒 顺利顺利 自在自在 温馨温馨 忧郁忧郁 舒服舒服 开心开心 快快乐乐 悲哀悲哀 幸福幸福 狠心狠心 沉重沉重 不自在不自在 趁热打铁趁热打铁 一点都不怕一点都不怕 感觉型的常见用词感觉型的常见用词倘若他们的沟通倘若他们的沟通 不在一个频道不在一个频道甲：甲：“你看怎么样？你看怎么样？”乙：乙：“说实话，没怎么听懂！说实话，没怎么听懂！”乙乙：“我讲了半天你听懂了多我讲了半天你听懂了多少？少？”丙：丙：“我感觉有点晕！我感觉有点晕！”有三台有三台不同不同特点的宝马车特点的宝马车你你喜喜欢欢哪哪一一台台?案例分析：警察的调查提案例分析：警察的调查提问问甲先生：甲先生：“我看到歹徒从正门进来，头上套着黑色的头我看到歹徒从正门进来，头上套着黑色的头套，穿一身黑衣服，脚上绑着一把匕首，手里还拿着一套，穿一身黑衣服，脚上绑着一把匕首，手里还拿着一支手枪，走到二号台，他指着白色衣服的那个小姐让她支手枪，走到二号台，他指着白色衣服的那个小姐让她举起手来！举起手来！”乙先生：乙先生：“警官先生，我只听到一声枪响，玻璃碎了，警官先生，我只听到一声枪响，玻璃碎了，接着我听到一个女人的哭叫声。接着我听到一个女人的哭叫声。”丁女士：丁女士：“当时太恐怖了，太可怕了，我一想起来就觉当时太恐怖了，太可怕了，我一想起来就觉得非常害怕，真的不敢想，当时我只觉得一阵阵紧张，得非常害怕，真的不敢想，当时我只觉得一阵阵紧张，眼前眩晕，浑身发抖，后来就晕过去了。眼前眩晕，浑身发抖，后来就晕过去了。”课堂互动：课堂互动：美妙的旅游美妙的旅游记忆记忆你发现些什么？你发现些什么？请分辨他请分辨他/她主要用词她主要用词思考：若他思考：若他/她是你重要她是你重要沟通对象，你采取哪些用词沟通对象，你采取哪些用词比较有说服力？比较有说服力？、NLPNLP读心术读心术眼球转眼球转动模式动模式我们自己眼球转动的我们自己眼球转动的6 6个方位个方位左上角左上角右上角右上角左中左中右中右中左下角左下角右下角右下角视回视回视创视创听回听回听创听创听自听自感感据调查有据调查有5%5%的人使用的人使用左手，请对调位置。左手，请对调位置。面对你的人面对你的人视创视创视回视回听创听创凝视凝视听回听回感感听自听自小插曲：分辨测谎的高招小插曲：分辨测谎的高招他他/她她需需要要详详尽尽的的说说明明他他/她需要一种感觉，多她需要一种感觉，多一点悠闲的态度一点悠闲的态度他他/她需要轻快的节奏她需要轻快的节奏小插曲的思考小插曲的思考：哪项因素哪项因素(画画面、声音、或面、声音、或感受感受)会使沟会使沟通对象更加愿通对象更加愿意和你交往？意和你交往？反之呢？反之呢？课堂互动：，分辨对方使用左右手，课堂互动：，分辨对方使用左右手，放松时看着对方眼球，问下列问题：放松时看着对方眼球，问下列问题：“你上次旅行去的哪里？你上次旅行去的哪里？”“中国之内你最远去过哪里？中国之内你最远去过哪里？”“在这个城市，你去过最高点是哪在这个城市，你去过最高点是哪里？里？”“在那里最难忘的是什么？在那里最难忘的是什么？”“你还记得那次碰到什么人了吗？你还记得那次碰到什么人了吗？”“当时你的心情怎么样？当时你的心情怎么样？”“你还记得些什么？你还记得些什么？”“如果旧地重游，你最希望发生什如果旧地重游，你最希望发生什么？么？”“什么时候去那里最好？什么时候去那里最好？”若上望：看到些什么若上望：看到些什么情景或是画面？情景或是画面？若平视：是否听到说若平视：是否听到说话或声音？话或声音？若下望：感觉到什么若下望：感觉到什么？或是对自己说些什？或是对自己说些什么？么？若不动：先放松下来。若不动：先放松下来。思考问题：你是什么频 道的人？l建立长久的良好建立长久的良好沟通状态，要辨沟通状态，要辨别沟通对象的主别沟通对象的主要频道；在面对要频道；在面对面沟通时要配合面沟通时要配合对方正处于那一对方正处于那一个频道。个频道。不要给一个人定型！不要给一个人定型！案例分析案例分析:小云的订单小云的订单 小云最大的客户周先生占了她全部生意的一半。小云最大的客户周先生占了她全部生意的一半。虽然周先生多次表示小云的产品质量最好，但是只虽然周先生多次表示小云的产品质量最好，但是只让她供应他需要量的让她供应他需要量的1/41/4左右。小云为此做了很多左右。小云为此做了很多的努力，企图说服周先生，但是似乎周先生总在逃的努力，企图说服周先生，但是似乎周先生总在逃避。她开始考虑是否用错了方法。周先生是一位避。她开始考虑是否用错了方法。周先生是一位5050多岁的老板，人生经验丰富，说话做事从容不迫。多岁的老板，人生经验丰富，说话做事从容不迫。他缓慢而低沉的声调，往往使小云担心是否周先生他缓慢而低沉的声调，往往使小云担心是否周先生对某些方面不满意对某些方面不满意讨论：小云用错方法了吗？小云和周先生讨论：小云用错方法了吗？小云和周先生分别是怎样频道的人？为什么？分别是怎样频道的人？为什么？结果结果:小云的策略小云的策略 在了解了感官频道模式后在了解了感官频道模式后,小云的脸上便充小云的脸上便充满了微笑，她心里已经有了清晰的计划。数天后，满了微笑，她心里已经有了清晰的计划。数天后，小云送周先生小云送周先生3030年代某某城市年代某某城市的照片作为礼的照片作为礼物，勾起周先生多年的回忆，并且他十分高兴的物，勾起周先生多年的回忆，并且他十分高兴的跟小云讨论像册中每个地方的变化。跟小云讨论像册中每个地方的变化。三个月后，周先生决定把三个月后，周先生决定把订单数量增加一倍！订单数量增加一倍！案例分析：案例分析：男女之间情感误区男女之间情感误区视觉型丈夫与听觉型妻子视觉型丈夫与听觉型妻子 “花花”与与“我爱你我爱你”听觉型丈夫与感觉型妻子听觉型丈夫与感觉型妻子 “我爱你我爱你”与与“感受不感受不到到”感觉型丈夫与视觉型妻子感觉型丈夫与视觉型妻子 “别成天搂搂抱抱的别成天搂搂抱抱的”3 3、有效沟通效果的来、有效沟通效果的来源源沟通效果来源的三个沟通效果来源的三个方面方面声调声调 38%文字文字 7%肢体语言肢体语言 55%课堂互动：两课堂互动：两个个 和尚和尚 两个上山取经的和尚两个上山取经的和尚,在途中遇到河流挡道在途中遇到河流挡道,同时同时有位身着华服的姑娘在河边发愁有位身着华服的姑娘在河边发愁,因为河水水位不浅因为河水水位不浅,她怕涉足过河会弄湿了衣服。其中一位和尚二话不说，她怕涉足过河会弄湿了衣服。其中一位和尚二话不说，立刻背起姑娘带她过河，上了岸便把她放下，继续往立刻背起姑娘带她过河，上了岸便把她放下，继续往前走。两人走了一小时后，另外那个和尚忍不住出声前走。两人走了一小时后，另外那个和尚忍不住出声了：了：“所谓男女授受不亲，和尚更不能近女色，你刚所谓男女授受不亲，和尚更不能近女色，你刚才的行为岂不是犯了大戒才的行为岂不是犯了大戒”只见第一个和尚说：只见第一个和尚说：“我我一个小时前就把她放下了，为何你到现在还背着她？一个小时前就把她放下了，为何你到现在还背着她？”若是在给客户做讲解，我们的影响力发若是在给客户做讲解，我们的影响力发挥了多少？挥了多少？7%38%55%？因为沟通的进行，同时在两个层面：因为沟通的进行，同时在两个层面：1%1%99%99%意识层面意识层面潜意识层面潜意识层面案例研讨：做一个热情有影响力的案例研讨：做一个热情有影响力的人人7%7%文字文字38%38%声调声调55%55%肢体语言肢体语言 “某某先生某某先生/女士你好！女士你好！”“我恨死你了！我恨死你了！”意识 1%潜意识 99%前提假设三前提假设三前提假设三：沟通讯息送出与接收前提假设三：沟通讯息送出与接收在潜意识层面的比在意识层面的大在潜意识层面的比在意识层面的大得多得多接受讯号接受讯号足够的眼神接触（足够的眼神接触（50%50%以上）以上）眼神接触时，你点头及微笑，眼神接触时，你点头及微笑，对方跟从配合对方跟从配合相近的身体姿势，同坐或站立相近的身体姿势，同坐或站立声调相近，包括快慢，声音大声调相近，包括快慢，声音大小等小等对你说的感兴趣（至少部分如对你说的感兴趣（至少部分如此）此）话中有支持性的文字话中有支持性的文字邀请与你分享食物或饮料邀请与你分享食物或饮料抗拒讯号抗拒讯号没有足够眼神接触（没有足够眼神接触（30%30%以下）以下）眼神接触时，你点头及微笑，眼神接触时，你点头及微笑，对方不跟从配合对方不跟从配合不协调的身体姿势，或突然改不协调的身体姿势，或突然改变身体姿势而没有明显的理由变身体姿势而没有明显的理由声调不协调或者越说声越大声调不协调或者越说声越大否定或者质疑你所说的否定或者质疑你所说的不支持的文字或者多次题外话不支持的文字或者多次题外话频频看表或做其他无关的事频频看表或做其他无关的事检讨：检讨：亲和力的值度是否足够亲和力的值度是否足够是否直接否定了对方是否直接否定了对方对方真的有事情要做对方真的有事情要做改变说的方法，才有机会改变听的效果改变说的方法，才有机会改变听的效果对方的抗拒是亲和力不足的表现对方的抗拒是亲和力不足的表现抗拒是对讲者不够灵活的指正抗拒是对讲者不够灵活的指正快乐沟通，快乐生活快乐沟通，快乐生活！与老虎建立亲与老虎建立亲和力和力第二部分第二部分 ：沟通策略与深沟通策略与深层影响力层影响力前提假设四：有效前提假设四：有效果比有道理更重要果比有道理更重要案例分析：忽视效果的代价案例分析：忽视效果的代价 某女困惑：某女困惑：“前两天和我老公大吵了一场，这不正前两天和我老公大吵了一场，这不正闹着离婚呢！这都两三天没和对方说话了。不过现在闹着离婚呢！这都两三天没和对方说话了。不过现在想想，我说的也没有错啊，可是他的观点也不是没有想想，我说的也没有错啊，可是他的观点也不是没有一点道理，你给评评理，你说我俩到底谁对谁错？一点道理，你给评评理，你说我俩到底谁对谁错？”分析：可能谁对谁错？若是你的朋友你怎分析：可能谁对谁错？若是你的朋友你怎么回答？么回答？记住：沟通没有记住：沟通没有“对对”与与“错错”，只有，只有“有效果有效果”与与“没有效果没有效果”之分之分4 4、NLPNLP同步模式同步模式进入进入对方频道的四种策略对方频道的四种策略语言、文字同步模仿（语言、文字同步模仿（7%7%）直接采用对方所用的字词是简单的方直接采用对方所用的字词是简单的方法。法。声调、速度同步模仿（声调、速度同步模仿（38%38%）电话沟通的好帮手！电话沟通的好帮手！案例分享：案例分享：电话营销公司的绩电话营销公司的绩效效临沂某公司是一家专门靠电话营销来获取客户资临沂某公司是一家专门靠电话营销来获取客户资源，与客户进行沟通，买卖成交，服务客户等，源，与客户进行沟通，买卖成交，服务客户等，80%80%的时间都会在与客户进行电话交流，据经理的时间都会在与客户进行电话交流，据经理介绍，公司以前只是频率高而效率低，后经这种介绍，公司以前只是频率高而效率低，后经这种声调、速度同步模式的训练，可以迅速的取得一声调、速度同步模式的训练，可以迅速的取得一些客户的好感，使对方愿意进行电话交流，大概些客户的好感，使对方愿意进行电话交流，大概两到三个月时间，绩效便提升了两到三个月时间，绩效便提升了30%30%左右！左右！肢体动作同步模仿（肢体动作同步模仿（55%55%）“镜面映现心理法则镜面映现心理法则”“镜面映现心理法则”坐姿或站姿坐姿或站姿肢体动作（五秒以后，同肢体动作（五秒以后，同步不等于同时）步不等于同时）切不可模仿生理缺陷与不切不可模仿生理缺陷与不良习惯良习惯情绪、表情同步模仿情绪、表情同步模仿重要是重要是“设身处地设身处地”案例分析案例分析:陈经理的烦恼陈经理的烦恼 小陈是某公司部门经理小陈是某公司部门经理,他手下能力最强的他手下能力最强的职员是志强，他办事迅速且往往同时能处理数个职员是志强，他办事迅速且往往同时能处理数个任务。只是每次与志强议事，两人都是不欢而散，任务。只是每次与志强议事，两人都是不欢而散，甚至怒气收场。他觉得志强对他不尊重，总是不甚至怒气收场。他觉得志强对他不尊重，总是不耐烦听他的指示，往往还没解释清楚，志强便转耐烦听他的指示，往往还没解释清楚，志强便转了话题，有时甚至只说了话题，有时甚至只说“明白明白”两字便起身离去。两字便起身离去。要他做汇报，他也只是三言两语。小陈觉得志强要他做汇报，他也只是三言两语。小陈觉得志强总在敷衍他，不把他当上级总在敷衍他，不把他当上级讨论：怎样相互进入对方的频道讨论：怎样相互进入对方的频道？小陈发现自己属于听觉型小陈发现自己属于听觉型,惯用语言、文字来惯用语言、文字来思考，对事情的要求和讨论比较详尽；而志强则思考，对事情的要求和讨论比较详尽；而志强则是视觉型，行事快捷，没有耐性，说话两句起，是视觉型，行事快捷，没有耐性，说话两句起，三句止，习惯于同一时间处理一件以上的事情。三句止，习惯于同一时间处理一件以上的事情。两人之间思考模式（频道）的两人之间思考模式（频道）的不同，而非相互针对！不同，而非相互针对！表情表情肢体动作肢体动作 （5 5秒后）秒后）声调声调速度速度文字文字同步模仿同步模仿进入对方进入对方频道频道引导对方引导对方课堂互动：进入频道快捷顺序课堂互动：进入频道快捷顺序案例分享：警察与精神病人案例分享：警察与精神病人电视剧电视剧生死搭档生死搭档 一精神病人在楼顶念诵唐一精神病人在楼顶念诵唐诗，自称是李白转世，有诗，自称是李白转世，有跳楼倾向跳楼倾向“窗前明月光，窗前明月光，疑是瓦上霜疑是瓦上霜”这时过来一名警察，大声这时过来一名警察，大声朗诵朗诵“鹅鹅鹅，曲项向天鹅鹅鹅，曲项向天歌歌”影响亲和力的两大杀手：影响亲和力的两大杀手：先否后带与先带后否（直接否定对方）先否后带与先带后否（直接否定对方）“我不同意我不同意应该是应该是.”“你说的不对你说的不对其实是其实是”“你的衣服挺好看的你的衣服挺好看的,但是颜色暗了点但是颜色暗了点”“你说的是对你说的是对,可是别人不这么看可是别人不这么看”“但是、可是、就是但是、可是、就是”与别人发生争执与别人发生争执案例研讨：三七二十二的故事案例研讨：三七二十二的故事讨论：县太爷的判罚是否公正，为什么？讨论：县太爷的判罚是否公正，为什么？讨论：三七二十一的人应怎么去做？讨论：三七二十一的人应怎么去做？前提假设五：没有两个人是完全一前提假设五：没有两个人是完全一样的样的案例研讨：五一长假案例研讨：五一长假 甲：喜欢冒险，决定去某地旅游甲：喜欢冒险，决定去某地旅游 “那么累干嘛，放松一下吧！那么累干嘛，放松一下吧！”乙：注重亲情，决定回老家看父母乙：注重亲情，决定回老家看父母 “别瞎跑了，多陪陪家人！别瞎跑了，多陪陪家人！”充分的尊重每个人的内心世界！充分的尊重每个人的内心世界！、合一架构语法模式我很理解我很理解同时同时我很赞同我很赞同同时同时我很感谢我很感谢同时同时我很尊重我很尊重同时同时我很欣赏我很欣赏同时同时5 5、NLPNLP语言架构，说服的力语言架构，说服的力量量案例分析：案例分析：“三七二十二三七二十二”“我很理解您的感受我很理解您的感受 ，同时用一些比较先进的仪器，同时用一些比较先进的仪器（例算盘或数手指头）来重新计算的话或许会有不（例算盘或数手指头）来重新计算的话或许会有不一样的答案。一样的答案。”“那么累干嘛，放松一下吧。那么累干嘛，放松一下吧。”“我很赞同您的观点，同时呢我想回老家放松放松，我很赞同您的观点，同时呢我想回老家放松放松，陪陪父母。陪陪父母。”“别瞎跑了，放假多陪陪家人吧。别瞎跑了，放假多陪陪家人吧。”您的答案是什么？您的答案是什么？、化解对方异议的语式组、化解对方异议的语式组合合我很理解您的感受，同时我很理解您的感受，同时讲一个以前自己及其他人也有类似的体讲一个以前自己及其他人也有类似的体会会说恰巧发现了解决方法说恰巧发现了解决方法案例分析：案例分析：“5050元一筒牙膏，太贵元一筒牙膏，太贵了！了！”我很理解您的感受，我很理解您的感受，同时呢，我自己刚开始使用时和您的想法同时呢，我自己刚开始使用时和您的想法是一样的，是一样的，可后来发现这一筒牙膏一家三口可以连续可后来发现这一筒牙膏一家三口可以连续使用一年半的时间，而且又是国际品牌和使用一年半的时间，而且又是国际品牌和品质，算下来还是蛮划算的。品质，算下来还是蛮划算的。人脉等于财脉，抗拒是对讲人脉等于财脉，抗拒是对讲者不够灵活的指正！者不够灵活的指正！我没有时间、我没有时间、我爱人不同意、我爱人不同意、现在孩子太小、现在孩子太小、我不感兴趣、我不感兴趣、考虑考虑再说吧、考虑考虑再说吧、催眠大师的精炼语式、催眠大师的精炼语式“先跟后带先跟后带”“先跟后带”的意思是：先附和对方的观点，然后再带领他去你然后再带领他去你想让他去的方向。想让他去的方向。互动游戏互动游戏:“先跟后带先跟后带”的说服力的说服力 “先跟先跟”“后带后带”复述复述感性回应感性回应描述可证实事物或描述可证实事物或行为行为Yes 例同例同 隐喻隐喻“引导式引导式”用用词词先跟先跟后带示意图：后带示意图：“跟跟”的的3 3种语式：种语式：“跟跟”的目的是为的目的是为了取得了取得“YESYES”复述：重复对方刚说过话里重要的文字，重复对方刚说过话里重要的文字，加上开场白：加上开场白：“我听到你说我听到你说”“你刚才说你刚才说”“看我是否听得清楚看我是否听得清楚,你是说你是说”作用作用:使对方觉得你在乎他说的话使对方觉得你在乎他说的话使对方觉得你想很准确地明白他的意思使对方觉得你想很准确地明白他的意思使对方听清楚自己所说的话使对方听清楚自己所说的话,以避免错误以避免错误加强对方说话的肯定性加强对方说话的肯定性,待以后重提时对方容易记待以后重提时对方容易记起起可含蓄地修正对方说话中的困境可含蓄地修正对方说话中的困境给自己一点时间去作出更好的构思或回答给自己一点时间去作出更好的构思或回答感性回应感性回应:就是把对方的话加上自己的感受再说出；就是把对方的话加上自己的感受再说出；分享感受是一个人接受另一个人的表示；分享感受是一个人接受另一个人的表示；描述当时可证实的事物或行描述当时可证实的事物或行为为“今天天气比较好，空气质量也不错，今天天气比较好，空气质量也不错，同时大家学习积极性也逐步在提高。同时大家学习积极性也逐步在提高。”“某某同学你衣服很鲜艳，也很得体，某某同学你衣服很鲜艳，也很得体，当你每次都来参加类似课程，你会有非常快速的当你每次都来参加类似课程，你会有非常快速的成长成长”“带带”的目的是为的目的是为了有效表达自己了有效表达自己的见解。的见解。“带带”的的3 3种语式种语式:例同例同：（讲故事）：（讲故事）把想说的话化为另一个人的故事：把想说的话化为另一个人的故事：“有个朋友有个朋友”“我原来的一个客户我原来的一个客户”“去年我在北京遇到去年我在北京遇到”作用作用:假借另一个人的故事假借另一个人的故事把内心的话说出来把内心的话说出来,会使对方完全感受不会使对方完全感受不到威胁或压力到威胁或压力,对方对方因此会更易接受。因此会更易接受。隐喻隐喻：（打比方）：（打比方）借用完全不同的背景和角色去含蓄地暗示借用完全不同的背景和角色去含蓄地暗示一些你想表达的意思一些你想表达的意思潜意识得到重要的启示，而意识一无所知潜意识得到重要的启示，而意识一无所知的效果的效果男人是树，女人是滕男人是树，女人是滕不会不会 同时同时 不要不要 除非除非 当你当你 的同时的同时,会让你会让你 你现在可以一边你现在可以一边 然后一边然后一边 到现在为止到现在为止 双刀式用词：现在就签还是喝完水再签双刀式用词：现在就签还是喝完水再签?二选一二选一:上午还是下午上午还是下午?“引导式引导式”的用的用词词案例分析案例分析:语言可以更有力语言可以更有力量量 我不会告诉你这个课程是最好的，同我不会告诉你这个课程是最好的，同时我不会说所有学员都告诉我们这个课程时我不会说所有学员都告诉我们这个课程使他们有很大的收获。不要太相信我说的使他们有很大的收获。不要太相信我说的话，当你看到学员在过去课程中留下的评话，当你看到学员在过去课程中留下的评语时，你或会觉得应该考虑报读它。语时，你或会觉得应该考虑报读它。案例分析案例分析:语言可以更有力语言可以更有力量量 不要急于缴费，除非你想确保你一定不要急于缴费，除非你想确保你一定参加。你现在坐在那张椅子上，你在考虑参加。你现在坐在那张椅子上，你在考虑这个课程是否真的适合你。你这样思考，这个课程是否真的适合你。你这样思考，心中追求的是智慧地运用金钱，同时使自心中追求的是智慧地运用金钱，同时使自己有很大的收获。你打算一次付款，还是己有很大的收获。你打算一次付款，还是利用我们的免息分期优惠？利用我们的免息分期优惠？伟大的领导者都具备推销自伟大的领导者都具备推销自己思想的能力己思想的能力!仍需要仍需要38%(38%(声调声调)和和55%(55%(肢体语言肢体语言)的影响力的影响力倾听的重要倾听的重要20%20%说话说话(先跟后带、有效提问先跟后带、有效提问)80%80%倾听倾听建立亲和力（喜欢你信赖你）建立亲和力（喜欢你信赖你）培养洞察力（分辨频道）培养洞察力（分辨频道）了解真正需要（价值取向）了解真正需要（价值取向）伟大的领导者都具备推销自伟大的领导者都具备推销自己思想的能力己思想的能力!仍需要仍需要38%(38%(声调声调)和和55%(55%(肢体语言肢体语言)的影响力的影响力6 6、深层次沟通的螺旋、深层次沟通的螺旋前提假设六：每个前提假设六：每个行为背后都有其正行为背后都有其正面动机面动机大脑的思维层级大脑的思维层级（理解层次）（理解层次）信念、价值观能力行为环境“Who am I?”(我是谁？我是谁？)“Why?”(为什么？为什么？)“How？”(怎样做？怎样做？)“What?”(做什么？做什么？)“Where and when?”(何时、何地？何时、何地？)身份价值观就像桌子腿：价值观就像桌子腿：我要成功我要成功 孝顺孝顺父母父母娶妻娶妻生子生子帮助帮助别人别人证明证明自己自己一个人的价值取向就是一个人的正面动一个人的价值取向就是一个人的正面动机，往往为了实现信念、身份层级而驱机，往往为了实现信念、身份层级而驱动着能力和行为。动着能力和行为。案例分析：杀人犯的正面动案例分析：杀人犯的正面动机机身份信念、价值观能力行为环境“我是老大我是老大”“兄弟们兄弟们信服我信服我，有威望有威望”“原本只想揍他一顿原本只想揍他一顿”“用刀子捅的用刀子捅的”“某天杀了人某天杀了人”案例研讨：人际沟通矛盾的根案例研讨：人际沟通矛盾的根源源身份信念、价值观能力行为环境幸福人生幸福人生踏实、责任踏实、责任给父母买些营养品给父母买些营养品回老家回老家五一放假五一放假五一放假五一放假去旅游去旅游开车去开车去过瘾、冒险过瘾、冒险丰富人生丰富人生乙先生乙先生甲先生甲先生理解层次理解层次课堂思考：价值观的不同课堂思考：价值观的不同前提假设七前提假设七：共同信念和共同价值是：共同信念和共同价值是达到良好沟通效果的保证达到良好沟通效果的保证我我你你我们我们 结婚时结婚时（客户成交）（客户成交）分居时分居时（无法突破）（无法突破）离婚时离婚时（放弃客户）（放弃客户）恩爱夫妻恩爱夫妻（长期稳定客户）（长期稳定客户）樱桃树的故事樱桃树的故事樱桃树的启示：樱桃树的启示：若你的观点或介绍的事物能够满足若你的观点或介绍的事物能够满足对方的价值取向，对方便会产生推对方的价值取向，对方便会产生推动自己的行为。动自己的行为。课堂互动：有效的几种提问课堂互动：有效的几种提问选一个题目：选一个题目：F-F-家庭家庭O-O-工作工作R-R-休闲休闲M-M-经济状态经济状态l问下列的问题：问下列的问题：“对你来说最重要的是对你来说最重要的是什么？什么？”“其中你最在乎什么？其中你最在乎什么？”“怎么这么重要呢？怎么这么重要呢？”总结：找到总结：找到沟通沟通对象最在乎的这对象最在乎的这种感觉种感觉,然后然后分享分享你介绍的你介绍的事物可以带来这种事物可以带来这种感觉感觉有一天，我去拜访目标客户，有一天，我去拜访目标客户，目标是推广目标是推广NLPNLP教练课程教练课程案例分享与课程总结案例分享与课程总结 前提假设前提假设 先跟后带先跟后带 亲和力的建立亲和力的建立视视、听听、感感同同步步模模式式倾倾听听 化解异议化解异议 价值取向价值取向 沟通效果沟通效果前提假设八：沟通没有挫败，只有前提假设八：沟通没有挫败，只有 回应讯息回应讯息像水一样灵活像风一样自在像电一样迅速你的超级沟通模式是什么？你的超级沟通模式是什么？记住记住:意愿比方法更意愿比方法更 重要重要!快乐沟通，快乐生活！快乐沟通，快乐生活！轻松一下吧快乐沟通，快乐生活！快乐沟通，快乐生活！快乐沟通，快乐生活！快乐沟通，快乐生活！快乐沟通，快乐生活！快乐沟通，快乐生活！快乐沟通，快乐生活！快乐沟通，快乐生活！快乐沟通，快乐生活！快乐沟通，快乐生活！快乐沟通，快乐生活！快乐沟通，快乐生活！快乐沟通，快乐生活！快乐沟通，快乐生活！快乐沟通，快乐生活！快乐沟通，快乐生活！快乐沟通，快乐生活！快乐沟通，快乐生活！