酒店开发及谈判技巧培训.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,连锁网络,怎样规划选址,酒店开发及谈判技巧培训,第1页,目 录,浅议连锁酒店选址规划,商务谈判技巧（十二则）,酒店开发及谈判技巧培训,第2页,这二组数据表明,：,在中国，经济型酒店还有很大发展空间,；,同时，普通而言，经济型酒店保本点出租率为,80%,，为此，只要经济型酒店平均出租率高于保本点，行业就会继续发展,；,要在竞争中取得生存机会，就必须使酒店经营业绩高于行业平均水平。,依据相关资料统计，中国现有酒店总数近,29,万家，其中星级酒店,1.4,万家，经济型酒店近,5000,家，占中国酒店业总数,1.7%,；,据旅游局公布数据显示，中国酒店业平均出租率,67.9%,，经济型酒店平均出租率,85%,；,酒店行业概述,酒店开发及谈判技巧培训,第3页,中国GDP增加维持在8-9%，,国内旅游增加13%，至年均增加10%，,经济型酒店增加91%、66%、32%、14%,经济型酒店发展速度远远高于中国经济和旅游增加，所以，市场将会加速饱和并在短期内出现过剩，在有限时间内，连锁酒店为了更多占有市场，都纷纷选择加速发展，因为，,连锁门店数量规模就等于著名度和影响力，等于市场拥有率和市场份额，等于客源量和竞争优势，最终转化为竞争优势和经营优势。,酒店行业概述,酒店开发及谈判技巧培训,第4页,依据综合评定国内经济型酒店品牌客房数和门店数，全国快捷连锁酒店20强排行榜以下：,排名,酒店名称,门店数,客房数,店均客房数,1,如家快捷酒店,887,100355,113,2,7,天快捷酒店,723,72242,100,3,锦江之星,439,57068,130,4,汉庭快捷酒店,459,50929,111,5,莫泰,168,278,43587,157,6,格林豪泰,315,30814,98,7,速,8,快捷酒店,247,21334,86,8,宜必思,52,9273,178,9,尚客优,81,4460,55,10,城市快捷,44,4007,91,酒店开发及谈判技巧培训,第5页,伴随社会进步，中高档商务和休闲旅游市场发展快速，需求旺盛，发展蓬勃。但,4,星以上酒店价格很高。舒适度，高性价比产品一定能满足对品质有追求，又不希望支付高昂价格客人需求。,在快捷产品积累系统运行基础，服务品质管理，成本效率控制体系，文化承载作用，市场营销开拓精神和眼光将带给连锁快捷酒店高起点发展。,发展机遇,酒店开发及谈判技巧培训,第6页,一类城市,北京 上海、广州 深圳,二类城市,除上述城市外直辖市、省会城市、计划单列市、以及经济比较发达区域经济中心城市,三类城市,普通地级城市为三类城市,四类城市,普通县级城市为四类城市,在没有店城市，第,1,家位置应在该市中心点,1,公里以内，最好在,500,米以内，临主马路，且有较大停车场。,第,2,店必须在第,1,家已经开业，且经营连续,1,个月（在没有特殊季节或情况下）方可开发。,第,2,店位置也应到达第,1,条要求。,对于,4,类城市仅限于经济尤其发达、有支柱产业、交通便利城市。,城市开发策略以下,开发城市选择,酒店开发及谈判技巧培训,第7页,目标城市,位置,租金水平,例,北京,上海,中心商务区,中心商务商业混合区（,1A,）,较高,浦东陆家嘴金融开发区,北京中关村地域,副中心商务商业混合区（,1B,）,较高,上海漕河泾开发区北京望京开发区,大型会展中心附近（,1B,）,北京新国展中心,.,浦东国际博览中心,沈阳、大连、天津、青岛、太原、西安、成都、,中心商务区（,2A,）,较高,比如：,酒店开发及谈判技巧培训,第8页,位于城市商务中心、商业中心、政务中心、金融中心、会展中心、物贸交易中心、交通中心、大型游乐中心、中高档（大型）居民住宅区、成熟开发区。,邻近火车站、码头、长途汽车站、公路高速客运中心区域。,邻近地铁沿线、高速公路城市入口处、主要道路交叉道口、交通枢纽中心、市郊结合部、商业网点、汽车终点站、大型停车场附近区域。,邻近城市著名大学或在校学生数量在,0,人以上教育区。,含有良好可见性，最好是,“,金角银边,”,（十字路口），最好有一定广告位。,最好邻近城市某个标志建筑、著名建筑或历史文化、旅游项目。,地理位置选择,可选择区域,酒店开发及谈判技巧培训,第9页,交通条件是选址需要考虑首要条件，普通以地铁站附近为上佳条件，因为地铁覆盖面广、客流量大；,在没有地铁地域或城市中，在选址点,300,米方圆内有,5,条以上能通达商业中心、机场、车站、码头公交站线为好。,邻近城市交通枢纽道路、大桥、隧道、高架、城市环线，车流大，含有可停留性。,交通流动性好，进出口便利宽大，快速路无隔离带路窄，最好不是单行线、有良好可视性和可进入性。,交通条件调研,地理位置选择,酒店开发及谈判技巧培训,第10页,该城市酒店业整年经营情况,方圆,3,公里内可能竞争对手情况（饭店、旅馆，他们等级、客源结构、出租率、平均房价、经营情况等），选址时一定要考虑客流主要动线会不会被竞争对手截住。,选址区域内含有相当客流量，含有可停留性，,1,公里范围内是否有对应配套（连锁超市、药店、银行、餐厅、咖啡店、茶艺馆、酒吧、邮局、洗衣店、冲印店、加油站、综合休闲娱乐场所、购物中心或百货商场等）或与公共场所相邻。,附近企事业单位、学校情况，如单位种类、单位数量、经营情况，含有流动性客源情况等,.,经营区域人口情况、结构层次、经济收入、流感人口数量、客源流量；,选址区域周围市容环境整齐洁净（最好毗邻公园或大型绿地）。,所在道路有一定著名度、有较大市场潜力和良好市场前景；,区域调研,_,选址时必须考虑作好周围市场调研,周围市场调研,地理位置选择,酒店开发及谈判技巧培训,第11页,酒店投入较大，经营时间很长，需要对所在区域规划有非常细致了解：,在确定选址之前，必须咨询潜在地点区域建筑规划，了解和掌握哪些地域被分别规划分为商业区、文化区、旅游区、交通中心、居民区、工业区等资料。,选址所在位置一定要在红线内，在协议经营期内，无动迁可能。,选址所处区域规划情况，是否有对宾馆经营有利市政规划（如未来商业中心、产业中心、行政中心、交通干线建设，未来是否成为临街店等）。,关注市政规划情况,地理位置选择,酒店开发及谈判技巧培训,第12页,房屋使用性质最好是商业服务业（其它性质需咨询当地管理部门是否可办理营业执照）。,房屋产权清楚，最好不是银行抵押物业。（如有抵押参考法务要求）,租期：普通要求15-（低于不考虑）,免租装修期：四个月（低于四月需在创办费中增加租金费用，比如三个月免租期，则需增加一个月租金）,递增：无递增、5年5%或者3年3%,租金支付方式：季付（六个月付需视租金总额而定，不提倡）；,押金支付：,标准上企业不支付押金；同意支付押金，在协议中须同时约定，返还方式，是否计息。,物业条件要求,产权性质要求,商务条件要求,生活派（北京）酒店投资管理有限企业,酒店开发及谈判技巧培训,第13页,建筑物为长方体，建筑面积在,3000,8000,（京、沪、穗、深以外城市面积最好在,5000,平方米以内）范围内，宽度或进深以,16,米左右为最正确。,尽可能为独立建筑。车辆进出方便，可视性好,便于识别。,建筑物结构为框架结构，外观整齐，允许进行改造。,周围有一定盘旋余地，能够合理分布对客区域与员工区域。,具备约,200,平米大堂，门面宽度大于,12,米。层高不低于,4,米。,最少,300,平米外租餐厅，位置最好在,1,、,2,层，适合服务酒店和对社会营业,客房楼层高度不低于,3.2,米,适合分隔楼层开间，出房率高,有适当位置（屋顶，地下室、院子）安放中央空调设备、热水锅炉设备,能安装两部客用电梯，一部货运电梯,周围有一定空地，出路通畅并可停车，车道普通为,5.5-6m,宽，要考虑通向停车场流程，有回车路线，停车位在,10,个左右。,基础设施情况（最正确）：水用水额度不低于,3000,吨,/,月，电用电不低于,300KVA,，煤气有煤气管道接入或能够接入，排污纳入市政排污管网，有化粪池，通讯最好留有总机或一定直线电话，有线电视，供暖（北方地域）等设施到位,物业原来是星级酒店为佳,物业条件要求,工程条件要求,酒店开发及谈判技巧培训,第14页,1,、选址信息起源,A,、扫街,B,、社会关系（朋友介绍）,C,、政府招商部门介绍,D,、企业信息,E,、中介,F,、媒体,2,、扫街关键点,a,、先买一张地图并标注出城市,主次商圈,和现有酒店位置,b,、乘车把城市,主次商圈,位置熟悉一圈,c,、先扫街,主商圈,然后扫街,次商圈，对符合开店条件物业登记立案（不,管现在是谁在经营）,选址流程,生活派（北京）酒店投资管理有限企业,酒店开发及谈判技巧培训,第15页,3,、找到拟租物业实际控制方洽谈意向，落实工程条件,4,、工程条件满足可洽谈商务条件,5,、协议谈判信息转化,有效信息转化完成,设计师同期排房完成后,推进运行和工程考查,同期开发经理开始进行协议谈判,;,企业立项审批后即正式进入协议谈判阶段,;,6,、签约协议,协议审批完成后按照法务出具协议文本签约,签约后尽快落实协议生效和到达交房条件交房,.,选址流程,酒店开发及谈判技巧培训,第16页,开发标准是：优质项目优先、项目时间优先。,在已开发城市，需要考虑客源总量与酒店供给量平衡，在新开发城市首先要占据有利位置，所以在,规划,选店时要有发展眼光和竞争意识。取决项目标原因是测算表，营收、租金、和回收年限。（未来竞争四大原因：位置、房间量、租金、入住率）,要把每一个酒店都作为开发窗口，把每一位店长都发展成为开发经理，,关注品牌在该城市发展，参加规划，甚至参加谈判,。,开发标准,酒店开发及谈判技巧培训,第17页,7,天,实施集中力量开发，意图在主要城市从数量上超出如家，取得竞争优势。,郑南雁表示：类似广州这么一线城市，我们有很强把握，直营店是最正确选择，没有必要大力发展管理店，但在很多三线城市，我们对当地市场了解并不如一些当地投资方，在这种情况下，三四线城市扩张，自然应该以管理店模式为主。,郑南雁说：,60%,客源经过,7,天网站输送到各个门店，剩下,40%,则经过我们呼叫中心输送，这意味着任何门店都必须仰仗我们客源中央输送体系，这确保我们对管理店控制力和纽带。,以成本杀手号称郑南雁说：三、四线城市投资方能以更灵活、更优惠价格租赁物业。几乎能够必定，管理店利润率会比我们直营店高，这也是我们吸引投资方加盟主要筹码。,汉庭,则以,“,商务,”“,快捷,”“,客栈,”,品牌细分，意图更多覆盖中低级酒店市场份额和客源。,汉庭,以快速决议、弹性条件、与经营挂钓收费方式，吸引和抢夺特许加盟资源。,锦江,以酒店品质、管理专业、国企背景，吸引稳健和相同企业背景或价值取向投资人。,主要竞争品牌开发策略参考,酒店开发及谈判技巧培训,第18页,目 录,浅议连锁酒店选址规划,商务谈判技巧（十二则）,酒店开发及谈判技巧培训,第19页,商业活动需要与人打交道，商务谈判是应用最为广泛一项管理技能。谈判水平高超，就能取得超常回报和成功。即使客观条件起着主要制约作用，谈判者创造性也发挥着不可忽略作用，谈判高手在普通人认为不可能达成协议局势下精心策划，利用正确策略取得突破，从而实现超额回报。国外发达国家经过调查分析得出：有经验谈判者能够比新手为企业提升（或节约）约,10-20%,卖价（或买价）。在市场竞争日趋激烈今天，这一水平收益率是相当可观，非常值得我们去努力争取。,商务谈判重大意义,酒店开发及谈判技巧培训,第20页,1,、确定谈判态度,在商业活动中面正确谈判对象各种多样，我们不能拿出同一样态度对待全部谈判。我们需要依据谈判对象与谈判结果主要程度来决定谈判时所要采取态度。假如谈判对象对企业很主要，比如战略合作大客户，而此次谈判内容与结果对企业并非很主要，那么就能够抱有让步心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响情况下满足对方，这么对于以后合作会愈加有力。假如谈判对象对企业很主要，而谈判结果对企业一样主要，那么就抱持一个友好合作心态，尽可能到达双赢；假如谈判对象对企业不主要，但谈判结果对企业非常主要，那么就以主动竞争态度参加谈判，不用考虑谈判对手，完全以最正确谈判结果为导向。,2,、深入对方地盘,第一次见面，到底该选择你企业、对方企业、还是不相关第三地？假如能够话，最好是选择对方工作地方，这是认识一个人最快速方法。仔细观察这个人办公室摆设，包含照片、书或杂志、纪念品或装饰品等，有太多线索能够告诉你对方是什么样人。然后利用这些线索看成聊天话题，藉此拉近彼此距离，甚至找出双方共通点，而不是一坐下来立刻和对方开始谈正事。而且你能够借着这些周围信息，了解对方是什么样个性，适时调整你谈判方式。,商务谈判技巧,酒店开发及谈判技巧培训,第21页,3,、,充分了解谈判对手,正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为主要，对对手了解越多，越能把握谈判主动权，就好像我们预先知道了招标底价一样，自然成本最低，成功几率最高。了解对手时不但要了解对方谈判目标、心里底线等，还要了解对方企业经营情况、行业情况、谈判人员性格、对方企业文化、谈判对手习惯与禁忌等。这么便能够防止很多因文化、生活习惯等方面矛盾，对谈判产生额外障碍。还有一个非常主要原因需要了解并掌握，,那就是其它竞争对手情况,。,4,、,准备多套谈判方案,谈判双方最初各自拿出方案都是对自己非常有利，而双方又都希望经过谈判取得更多利益，所以，谈判结果必定不会是双方最初拿出那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后结果。在双方你推我拉过程中经常轻易迷失了最初意愿，或被对方带入误区，此时最好方法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利方案，没达成协议就拿出其次方案，还没有达成协议就拿出再次一等方案，即使我们不主动拿出这些方案，不过心中能够做到有数，知道向对方妥协是否偏移了最初自己设定框架，这么就不会出现谈判结束后，仔细思索才发觉，自己让步已经超出了预计承受范围。,商务谈判技巧,酒店开发及谈判技巧培训,第22页,5,、,建立融洽谈判气氛,在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致地方并表述出来，给对方留下一个彼此更像合作搭档潜意识。这么接下来谈判就轻易朝着一个达成共识方向进展，而不是剑拔弩张反抗。当碰到僵持时也能够拿出双方共识来增强彼此信心，化解分歧。也能够向对方提供一些其感兴趣商业信息，或对一些不是很主要问题进行简单探讨，达成共识后双方心里就会发生奇妙改变。,6,、,设定好谈判禁区,谈判是一个很敏感交流，所以，语言要简练，防止出现不该说话，不过在艰难长时间谈判过程中也难免犯错，哪最好方法就是提前设定好那些是谈判中禁语，哪些话题是危险，哪些行为是不能做，谈判心里底线等。这么就能够最大程度地防止在谈判中落入对方设下陷阱或舞曲中。,商务谈判技巧,酒店开发及谈判技巧培训,第23页,7,、,语言表述简练,在商务谈判中,忌讳,语言涣散或像拉家常一样语言方式，尽可能让自己语言变得简练，不然，你关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义语言中。一颗珍珠放在地上，我们能够轻松发觉它，不过假如倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。一样道理，我们人类接收外来声音或视觉信息特点是：一开始专注，注意力伴随接收信息增加，会越来越分散，假如是一些无关痛痒信息，更将被忽略。所以，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处于最正确接收信息状态时表述清楚自己信息，假如要表示是内容很多信息，比如协议书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重改变，比如，主要地方提升声音，放慢速度，也能够穿插一些问句，引发对方主动思索，增加注意力。在主要谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言表述、突发问题应对等。在谈判中切忌含糊，罗嗦语言，这么不但无法有效表示自己意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。,在这里要明确一点，,区分清楚沉稳与拖沓区分，前者是语言表述即使迟缓，但字字经过推敲，没有废话，而这么语速也有利于对方了解与消化信息内容，在谈判中我非常推崇这么表示方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。,商务谈判技巧,酒店开发及谈判技巧培训,第24页,8,、,商务谈判技巧中博弈,商务谈判即使不比政治与军事谈判，不过谈判本质就是一个博弈，一个反抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，假如语言过于直率或强势，很轻易引发对方本能反抗意识或遭致反感，所以，商务谈判时要在双方碰到分歧时面带笑容，语言委婉与对手针锋相对，这么对方就不会开启头脑中本能敌意，使接下来谈判不轻易陷入僵局。商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉方式更能抑制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判高手，就要做一颗柔软钉子。,商务谈判技巧,9,、,曲线进攻,孙子曰：,“,以迂为直,”,，克劳赛维斯将军也说过：,“,抵达目标捷径就是那条最波折路,”,，由此能够看出，想抵达目标就要迂回前行，不然直接奔向目标，只会引发对方警觉与反抗。应该经过引导对方思想，把对方思维引导到自己包围圈中，比如，经过提问方式，让对方主动替你说出你想听到答案。反之，越是急迫想抵达目标，越是可能暴露了自己意图，被对方所利用。,酒店开发及谈判技巧培训,第25页,10,、,谈判用耳朵取胜不是嘴巴,在谈判中我们往往轻易陷入一个误区，那就是一个主动进攻思维意识，总是在不停说，总想把对方话压下去，总想多灌输给对方一些自己思想，认为这么能够占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说话越多，对方会越排斥，能入耳极少，能入心更少，而且，你话多了就挤占了总谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下结果则是极难妥协或达成协议。反之，让对方把想说都说出来，当其把压抑心底话都说出来后，就会像一个泄了气皮球一样，锐气会减退，接下来你在还击，对手已经没有后招了。更为关键是，善于倾听能够从对方话语中发觉对方真正意图，甚至是破绽。,商务谈判技巧,酒店开发及谈判技巧培训,第26页,11,、,控制谈判局势,谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形主持人存在着，不是你就是你对手。所以，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势。主持人所应该具备特质是：语言虽不多，不过招招中，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。而且，想做谈判桌上主持人就要表达出你公平，即客观面对问题，尤其在谈判开始时尤为主要，慢慢对手会本能被你潜移默化引导，局势将向对你有利一边倾斜。,商务谈判技巧,酒店开发及谈判技巧培训,第27页,12,、让步式进攻,在谈判中能够适时提出一两个很高要求，对方必定无法同意，我们在经历一番讨价还价后能够进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们原来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，不过却能够让对方有一个成就感，以为自己占得了廉价。这时我们其它，相较起这种高要求要低要求就很轻易被对方接收，但切忌提出太离谱、过分要求，不然对方可能以为我们没有诚意，甚至激怒对方。先抛出高要求也能够有效降低对手对于谈判利益预期，挫伤对手锐气。其实，谈判关键就是怎样达成谈判双方心里平衡，达成协议时候就是双方心里都到达平衡点时候。也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意结果，这种满意包含预期到达、自己取得利益、谈判对手让步、自己取得了主动权、谈判时融洽气氛等，有时谈判中这种平衡和利益关系并不大，所以，我主张，在谈判中能够输掉谈判，只要赢得利益。也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一个攻城略地快感，实则是洒了遍地芝麻让对手乐颠颠去捡，自己偷偷抱走对手西瓜,商务谈判技巧,酒店开发及谈判技巧培训,第28页,-,谢谢,-,酒店开发及谈判技巧培训,第29页,