酒店式公寓营销推广策略报告.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,世界金融中心公寓推广策略汇报会,深星策字,-039,1,酒店式公寓营销推广策略报告,第1页,汇报思维路径,营销推广策略,项目分析,相关市场分析,项目定位,2,酒店式公寓营销推广策略报告,第2页,打造深圳酒店式商务公寓 NO.1,目标：,完成销售80%，回收5.6个亿,3,酒店式公寓营销推广策略报告,第3页,1,、项目分析,4,酒店式公寓营销推广策略报告,第4页,项目分析：,寻找定位依据,地段分析：,罗湖金三角，地王，华润，世界金融,产品现实状况：,装修统一标准，价格高企,产品特点：,全复式套房，装修豪华，类似酒店,项目定位考虑酒店式商务公寓方向,5,酒店式公寓营销推广策略报告,第5页,2,、相关市场分析,市场上现存酒店式高级商务公寓及五星级酒店,6,酒店式公寓营销推广策略报告,第6页,楼盘名称,推出,时间,均价,（元/m,2,）,公寓面积,月租（元/m,2,）,资产收益率,华乐星苑,1997,不售,68-148 m,2,120-150,名仕阁,1997,13000,68-200 m,2,80-106,7.4%-9.8%,汇展阁,1998,15000,43.36-90.38 m,2,75-110,6%-8.8%,地王,信兴广场,1998,13000,39.88-115.3 m,2,140-170,12.9%-15.7%,爵士大厦,1999,10000,39.62-169.8m,2,65-90,7.8%-10.8%,江苏大厦,14000,47-55 m,2,80-112,6.9%-9.6%,相关调查：深圳高档公寓使用、销售及投资情况,调查结论：深圳服务式公寓租售两旺，年投资回报率到达8-10%；,使用人集中在自由职业者、高级白领和外籍人士,7,酒店式公寓营销推广策略报告,第7页,高级商务公寓：1、,地王信兴广场,1、深圳最具代表性高档商务楼宇；,2、直接出售，无返租条件，大部分单位由香港一家企业购置；,3、出租形式为业主委托发展商旗下物业代理企业出租，,4、室内装修非常简单，、复合木地板、乳胶漆、简单家私，,缺乏个性、格调，档次与楼盘租金有差距；,5、有管道煤气；,6、会所提供无偿服务，但服务内容简单。只有游泳、阅读室、乒,乓球、健身几项服务以及一张需收费自动麻将台。,7、100平米两房出租价格约为8000元，加上空调、管理、水电,等费用大约在10000元左右。,8、调查所得，住户多为日韩籍、入住率约为80%。,8,酒店式公寓营销推广策略报告,第8页,高级商务公寓：2、,华乐星苑,1、会员制居家型酒店；,2、不销售，纯酒店经营形式；,3、室内装修已经非常陈旧；,4、酒店配套比信兴广场齐全；,5、入住率较高；,6、境外客户，尤其日本客户喜欢在此长住，最长时间有5-6年。,7、按酒店方式收费。两房两厅套房对非会员价格600元/晚。,9,酒店式公寓营销推广策略报告,第9页,市场分析,：,酒店式公寓日租金调查,公寓名称,位置,星级,房间数,日租金,桂花苑,南山区,288套,188元,大梅沙海景,大梅沙,358套,338元,雅兰酒店,大梅沙,208套,448元,温莎酒店,南新路,264套,190元,好时光公寓,东门,400套,160元,10,酒店式公寓营销推广策略报告,第10页,酒店,位置,星级,特色,租金/租期,客户特征描述,彭年酒店,罗湖,五星,商务,1元/月,（六个月以上),香港人、在深圳有长久业务联络。内地企业驻深管理人员。有档次，客户易于找到,香格里拉,罗湖,五星,商务,13000-18000元/月,外企驻深采购部，临近罗湖口岸，交通、验货方便,五洲宾馆,福田,五星,接待,11000-15000 元/月,领导接待,海景酒店,华侨城,三星,度假商务,8500元/月,（加收10服务费）,主要为日本、韩国、意大利籍，集中在高科技行业，企业在科技园,威尼斯酒店,华侨城,五星,度假,15000元/月,(2周到1年）,澳洲、欧美客户居多，为总经理及高层管理人员,沙河高尔夫会所酒店,华侨城,三星,高尔夫配套,8000-9000元/月,（2月以上）,高尔夫会员，发烧友及商务人士,深圳湾大酒店,华侨城,四星,度假,10000元/月,(1-2月）,芬兰籍4个，国内4个。认为长包酒店舒适安全。,相关调查：深圳部分高档酒店长包房情况,11,酒店式公寓营销推广策略报告,第11页,市场分析,：,星级酒店标准间日租金调查,酒店名称,位置,星级,房间数,日租金,阳光酒店,罗湖区,307套,713元,圣廷苑,华强北,297套,750元,香格里拉,火车站,308套,782元,富苑酒店,南湖路,351套,570元,丹枫白露,沿河路,298套,588元,12,酒店式公寓营销推广策略报告,第12页,对比分析结论：,项目可定位为高级商务酒店公寓,当前酒店式公寓消费价格在200-1000元/日之间，,五星级酒店日消费已超出700元/日；,在酒店式公寓及星级酒店中存在大批长包酒店客户群体，以居住及,商务办公功效为主，承受租金能力较强；,星级酒店无法满足长包商务客户对产品及配套要求,；,丹枫白露操作为本项目提供很好市场借鉴依据；,市场分析为项目定位提供可能：,地段+服务+产品+装修+档次,13,酒店式公寓营销推广策略报告,第13页,3,、项目定位,14,酒店式公寓营销推广策略报告,第14页,客户定位：,商务客户、投资客户,商务客户：,在外资、港资及国内大型企业工作高级管理人员，经常往来于国内外，对居住场全部特殊要求，长包酒店或企业提供高级公寓居住，对高级商务酒店公寓有较高需求，对价格敏感度不高,目标居住在：华乐星苑，信兴广场，汇展阁等地,投资客：,对于此种高投资回报率物业较为看好，承受价格能力强，但需要给此种客户足够信心及理由，如回报率及入住率。,15,酒店式公寓营销推广策略报告,第15页,客户购置项目动机分析：,地段：项目位于罗湖金三角商业关键区；(和酒店、公寓一样),服务：,项目可提供超五星级管理服务,；(比公寓好),回报率：回报率高，看好项目发展前景；(比公寓、酒店好),装修：,本项目高档次，高品质装修格调,；(比公寓好),产品：,全复式套房(比酒店好),16,酒店式公寓营销推广策略报告,第16页,项目定位：,深圳超五星级商务酒店公寓,超五星级：,深圳顶级商务公寓,酒店式：,主要表达服务标准、产品装修档次,商务公寓：,表达酒店概念，为商务交流提供平台,全复式双套房：,为客户增加使用空间，满足商务客户要求,17,酒店式公寓营销推广策略报告,第17页,销售方式及价格提议：,租售并举，先租后卖,先推B座、再推C座,连高息租约出售：,三年100%回购：增加商务客户、投资客户信心确保,注明：三年100%回购只限于针对一次性付款客户,18,酒店式公寓营销推广策略报告,第18页,租金厘定：,10000-13000元,依据当前深圳市3星级到5五星级酒店房费标准，天天约RMB300-RMB800;月租金为1-25000之间。,依据本项目标竞争对手，华乐星苑及地王公寓租金，分别为每平方米120元及80元/平米；,依据本项目标装修标准及配套设施，再加上管理水平，我们认为本项目标租金能够到达,RMB11000-RMB13000,元之间，应楼层高低而定。,19,酒店式公寓营销推广策略报告,第19页,销售方式及价格提议：,租售并举,租金与售价：依据市场及项目本身硬件设施及条件来界定；,平均租金：,US$1500/月(RMB1 元),平均售价：,US$2300/平米(RMB19000元),包含RMB/平米装修及家私家电,包含500元/平米营销费用及推广费用,20,酒店式公寓营销推广策略报告,第20页,案例：,投资回报率,16%,一套丽莎公寓：,可售面积约50平米，使用面积约70平米,单价US$2300/平米(RMB19000/平米)(带元/平装修),总价约12万美元/套（RMB90万元),市场月租金(US$1500/套)1元,年投资回报率=14.4万/90万=16%,按8成贷款计算，月还款4776元，毛收益率约为40%,21,酒店式公寓营销推广策略报告,第21页,项目命名提议,其它命名提议,世纪商务酒店公寓,约克商务酒店公寓,豪丽商务酒店公寓,康诺商务酒店公寓,皇冠商务酒店公寓,22,酒店式公寓营销推广策略报告,第22页,项目命名解释,寓意雍容高贵，符合入住客户身份地位；,增加项目国际化属性；,表达公寓气质,考虑目标客户国际化定位,23,酒店式公寓营销推广策略报告,第23页,4,、营销推广策略,目标：,回笼资金，低成本，有效性，写字楼与公寓联动推广,24,酒店式公寓营销推广策略报告,第24页,1、卖地段：,罗湖金融关键，黄金三角；华润中心,2、卖产品：,全复式双套房,3、卖服务：,超五星级酒店,4、卖档次：独特,装修格调，全家电家私,5、卖投资回报率：,年16%投资回报率,1、,商务酒店公寓关键卖点梳理,25,酒店式公寓营销推广策略报告,第25页,1、大堂：,酒店标准，大堂吧提议,2、广场外环境：,参考五星级酒店入口,3、样板间：,主题样板(商务、日韩、欧美),4、导示系统：,广场-大堂-电梯间-样板间,5、服务人员：,销售人员，物管人员，清洁人员,2、,项目包装策略：,超五星级酒店标准,26,酒店式公寓营销推广策略报告,第26页,1、活动体验：,2、上门服务：,3、软性新闻传输：,4、客户口碑传输：,5、广告投放：深圳日报(英文版)，费用低，针对性强,3、,营销渠道组织：,针对性，有效性,27,酒店式公寓营销推广策略报告,第27页,年10月-201月底，完成项目总销售额80%,即完成600套销售任务。(剩下20%在年后两个月卖完),按成交率10%计算，需吸引客户6000人次到访。,平均每个月1500人。每七天250300人。,4、,销售阶段划分：,年底前完成80%销售,28,酒店式公寓营销推广策略报告,第28页,业内资源：,新闻媒介，地产行业,。,星彦、花样年资源：,圈子及特殊客户群体,。,茂业资源：,供给商,。,商务资源：,外企协会,。,5、,详细活动组织：,寻找客户资源,29,酒店式公寓营销推广策略报告,第29页,营销活动思绪：,针对性、有效性为前提,考虑项目标特殊性，营销推广需针对性，有效性，不以报纸硬性宣传为主，提议不采取直邮，展场，单张等不利于项目形象宣传推广渠道，而针对客户有效活动进行诉求，推广费用有效使用。,以活动推广为载体，,以制造新闻亮点为契机，,以针对目标客户活动营销为伎俩，,到达客户对项目地段、服务、产品及投资回报等卖点认知。,30,酒店式公寓营销推广策略报告,第30页,营销活动推广关键词：,新闻，体验,制造新闻事件，表达超五星级商务酒店品质及服务要求,使目标客户真正体验超五星级商务酒店公寓服务内涵,在目标客户圈子里形成一定口碑传输(圈子购置）,与市场同类物业相比，服务、租金回报(售价)，表达投资价值,写字楼与公寓有效互动，客户资源充分挖掘和利用,31,酒店式公寓营销推广策略报告,第31页,目标：制造新闻点，吸引目标受众关注，达成对项目初步认知,地点：世界金融中心商务酒店公寓租售中心,媒介要求：及时公布信息，跟踪报道,邀请嘉宾：业内著名人士，外商协会代表,新闻主题：,商务酒店公寓产品推介会,产品推介内容,讲解公寓样板设计内涵,物管讲解超五星级酒店服务内容及标准,代理企业讲解商务酒店公寓在深圳诞生历史意义,活动主题一：,商务酒店产品推介会,32,酒店式公寓营销推广策略报告,第32页,目：制造新闻点，吸引目标受众关注，达成对 项目初步认知,地点：世界金融中心公寓租售中心，诚邀客户亲临现场体验,媒介要求：及时发布信息，对体验过程跟踪报道,新闻主题：推出超五星级酒店服务体验式物管服务,新闻宣传主题,首次推出超五星级酒店服务体验,物业提供超五星级酒店服务物业管理,活动主题二：首家,超五星级酒店服务体验,33,酒店式公寓营销推广策略报告,第33页,目：制造新闻点，吸引目标受众关注，达成对项目初步认知,地点：世界金融中心公寓租售中心，诚邀客户亲临现场体验,媒介要求：及时发布信息，对商务活动过程跟踪报道,新闻主题：“国际公寓，深圳高端商务人士活动平台”,活动内容：,世界金融中心业主在公寓举办商务联谊会，体验超五星级酒店服务,承办“三星电子”高层联谊酒会,举行深圳外商投资企业代表鸡尾酒会,举行外商在深圳系列活动(欧美公司、日韩企业、港台代表),活动主题三：,商务活动基地,34,酒店式公寓营销推广策略报告,第34页,目标：制造新闻点，吸引目标受众关注，达成对项目初步认知,地点：世界金融中心公寓租售中心，,诚邀客户亲临现场体验,媒介要求：及时公布信息，对投资过程跟踪报道,新闻主题：“,高投资成长型物业，投资回报率16%创富源泉”,新闻宣传主题：,同类物业对比，华乐星苑，信兴广场、四星酒店服务、装修对比,与投资普通公寓、商铺投资收益分析比较；,罗湖金三角，每间复式双套房，超五星级酒店式物管服务,活动主题四：,投资推介会,35,酒店式公寓营销推广策略报告,第35页,公寓商务配套设施提议,1、,商务会所,2、金朝阳休闲中心,3、日本料理,4、,星巴克咖啡,5、游泳,36,酒店式公寓营销推广策略报告,第36页,活动时间安排及费用预算,1、,每一周举行2-3次活动,2、每次活感人数控制在50-60人左右(不含新闻记者),3、每次活动费用控制在56万元左右,4、活动地点在公寓大堂举行,5、活动酒会布置由物业管理企业负责,37,酒店式公寓营销推广策略报告,第37页,销售管理,销售人员：,销售人员总体分为两个组别，即租赁组和销售组；,租赁组：租赁组共有5人，设租赁经理，分为2组；,销售组：销售组（由一个销售经理管辖）；,+分为驻点销售组和非驻点销售组；,！驻点销售组：包含驻点销售组（3人）和电话直接销售组（2人）；,！非驻点销售组：该组有6人，分为两小组；,38,酒店式公寓营销推广策略报告,第38页,Thank You!,星彦地产茂业公寓项目组,年 8 月,39,酒店式公寓营销推广策略报告,第39页,