ABC法则新---培训课件.ppt

A B C 法则ABC Technique 主主讲：王涛：王涛何谓A-B-C 法则?利用借力,使力,不费力的原理,让那些有能力的人,事,物,时,来协助我们发展事业,以四两拨千斤的方式加速成交的效率.A,B 与C 到底代表什么?ADVISOR顾问专家上级成功者旁线公司资料物品书籍活动歌曲 CD/卡带BRIDGE桥梁 媒介自己需要协助的人CUSTOMER新朋友 很熟的朋友出现问题的下级为什么要活用ABC 法则?因为太熟悉导致不信任因为惯性思考所以 拒绝的机率很高什么情况之下要用ABC 法则 推荐(Sponsoring)销售(Sales)实力,经验不足时实力与经验足够,不过C 的角色很特别对方的收入比自己高对方外面工作的职业比自己高非常要好的朋友 培养与指导下级的时候什么时候扮演什么角色通常要扮演的两种角色,-A 角色与B 角色组织越大,做A 角色的机会越高组织越小,做B 角色的机会越大在营销行业,有80%的时候都是在扮演B 角色A角色只占了50%成功机率,另外50%的重点应该注重在B 角是否能扮演好桥梁B 角色运作前的准备功夫1)告诉A 有关C 的资料如:个人特质家庭状况经济状况工作事业的情形喜好与兴趣个人需求如:生意认同感,车事业,孩子,钱满足感,家庭,健康名誉,老公/老婆B 角色运作前的准备功夫2)预先知道与了解有关A 的资料 必须找出A 的优点卖点如果是公司,那么就要找出公司的卖点销售产品就是要能说出产品的优点及特色B 角色运作前的准备功夫3)准备必需用到的工具 OPP夹页册 公司简介夹页 产品目录（STAR Products 纸，VCDs，CDs，书籍 产品合同如果是做推荐就要有入职资料B 角色运作前的准备功夫4)最后运作前的确认打电话跟C确认时间地点后在与A确认一遍服装仪容检视成功心态养成-兴奋!面对面时开场的话题与重点ABC 法则的运作中 1)B 介绍C 给A 认识资深,职位高的人先介绍,再介绍低位者2)有几个重点:背景目前的成就成功的过程具体的改变个人的风格ABC 法则的运作中 “我们一起去了解一下 他为什么会从事这份事业,并且还做得这么好，我想他的观点一定值得我们去听听!”他原来也是做什么生意的，他一听这个项目就投资了，我们一起去听听他为什么会投，不管怎么样，了解了解对我们一定会有帮助。ABC 法则的运作中“今天刚好他在这里,坦白说很难得有机会听他分享,尤其是他带的每个成员都很成功,我曾经跟他提起你,他也想见见你,能够听到成功者的分享,真的很难得,如果有问题就尽量问他好了?”ABC 法则的运作中 千万不要用以下词语:他挺不错他还算好蛮成功介绍的越自然越好!ABC 法则的运作中 3)B 适当的引言千万不要丢给A 后什么都不管千万不要做太长的引言B 必须为A 搭起一道桥梁,适当的引言,聊C 熟悉的话题ABC 法则的运作中 4)B 的标准动作(一)点头微笑赞同A 的说法录音做笔记保持坐姿学习A 的谈法建立C 对A 的权威以身作则的复制目的:ABC 法则的运作中 4)B 的标准动作(二)-观察者保持高度警觉,适时给予协助,这会是A更快速的适应B ABC 法则的运作中 4)B 的标准动作(三)-全程陪同 不要在过程中不见 不要东张西望 不要跟别人打招呼 不要打电话 不要发简讯 不要开玩笑不过可以小便ABC 法则的运作中 4)B 的标准动作(四)-适时回馈加强C 的信心,提供一些自己及别人的见证,总之在A的谈话过程给予支持与肯定4)B 的标准动作(五)供A 差使:例如叫水ABC 法则的运作中 4)B 的标准动作(六)-B 帮C 提问题 例如没时间,不喜欢,没兴趣等等不然不只解决不到问题,而且会离题ABC 法则的运作中 5)座位的安排避免听觉干扰避免视觉干扰避免中途干扰避免动作干扰 B 与C 靠一起坐决定权的人必须离A比较近避免C与A坐对角ABC 法则的运作中 6)B角色的避讳 避免提负面问题避免直接挑战A的专业否决A 的论点,太过长舌取代A的主导权ABC 法则的运作中 7)A 角色的扮演乐意分享态度随和与真诚适当的关怀与赞美感觉亲切产生好感温馨收场应对得体保持好学的态度见好就收,见不好也要收千万不要有自大的表现或是产生争论或冲突ABC 运作后.a)检讨个案B提供的讯息是否正确?A是否已经找到对方的问题与需求?如果已经找到需求,为什么对方没有行动?我们再放大对方的问题,强化对方的需求的强度是否足够?对方是否相信我们的说法?对方会产生什么疑问?ABC 运作后.b)跟进与回报大多数B 会犯的错误就是自以为比上级了解 C 的现况与处理的程度有时自己是当局者,判断不一定正确,不断的回报才能使上级适时支援B运作一次ABC后就放着,任顾客与朋友自己做决定,或是找很多理由给自己,不再追踪下去!既然谈了,不论有没有成交,C 还是我们的朋友不是吗?不要做不成生意朋友也没得做了!地久天长成就辉煌愿您在韵联的平台早日成功!