销售手册：教你如何做好房产销售.docx

《销售手册》目录
一、批文
1. 开发公司营业执照
2. 商业房销售许可证及相关证件
二、销售资料
1. 开发商简介
2. 统一说辞
3. 房源销控表
4. 购房程序
5. 房型平面图
6. 主要户型图
7. 价目表
8. 付款方式
9. 认购房付款一览表
10. 交房标准
11. 客户资料表
12. 办理产证的有关程序、税费
13. 入住程序及收费明细表
14. 预定书
15. 预售合同标准文本
16. 个人住房抵押合同
17. 个人住房公积金借款合同
18. 个人住房商业性贷款合同
19. 按揭办理办法
20. 利率表
21. 物业公司的简介、管理公约
22、看房路线图
答客问示范（南京月安花园）
一、地理位置
1、基地所处哪个省市、区县、具体地理位置如何？
答：月安花园地处南京建邺区（河西开发区）江东南路与应天西路（原纬七路）交汇处西侧300米。
2、基地的东西南北与什么相邻？
答：东邻悦达新寓，西侧为新世纪水上乐园，南向正对月安花园B片，北对积善小区地块等级为三类（住宅用地）七级（地块商业价值）地块。地块内有“原生态”树木，并保留小块闭合水体。
3、基地距离市中心、火车站、飞机场等主要地标有多少公里？交通状况如何？
答：小区距市中心约6公里，可以乘41路；距飞机场约35公里，可由环城高速（江东大道）直上机场高速抵达；距南京西站约10公里，可以乘39路；距南京站约15公里，可以乘82路汉中商场再转13路。
4、基地周围主要交通设施有哪些？具体情况如何？
答：所街有82路、14路总站。新大成家具城有39路、41路车站。
5、基地周围的公共汽车的车别、班次情形，各路线的起始站及其经过的路线？
答：主要有4条公交线路。
14路：所街 建校 应天路 虹苑新寓 爱达花园 银桥市场 集庆门 殷高巷 长乐路 武定门 大树城 养老虎 土城头 卡子门
39路：南京西站 热河南路 南医二附院 农贸中心 三汊河 金盛百货大市场 北圩路 裕国宾馆 管子桥 金盛装饰城 江东门 金陵装饰城 白鹭花园 所街
41路：新街口 三元巷 张府园 建邺路 朝天宫 水西门 莫愁湖 大士茶亭 茶南 江东门 白鹭花园 兴隆陶瓷城
82路：小天堂 天堂村 石门坎 装饰大世界 光华门 大光路 通济门 白下路 张府园 建邺路 朝天宫 汉中商场 金陵大厦 莫愁新寓 鱼苗塘 康怡花园 江东门 金陵装饰城 白鹭花园 所街
6、基地周围的商场多少及其营业状况如何？
答：小区周边规划有商贸中心。
7、基地周围的学校多少及其地点交通如何？
答：小区内有建邺实验幼儿园月安分园（预计2002年9月投入使用）；小区周边规划有石鼓路小学月安分校；附近有南京5中分校（上新河中学）。
8、基地周围的医院多少及其地点交通如何？
答：汉中门有省中医院，南湖路有省中医二院，莫愁路有建邺区卫生院。小区周边规划有医院。
9、基地周围的其他公共设施、游乐场设施如何？
答：新大城家具城、金陵装饰城、利德隆超市、银桥市场、新世纪水上乐园。
10、地理环境对本楼盘有什么有利的因素和不利的因素？
答：有利：无污染；属新区，易整体规划；未来升值空间较大；未来交通情况较好。
不利：目前配套不完善，交通不便；文脉不佳。
二、楼盘状况
11、本楼盘的发展商是谁？由哪几家共同投资？
答：开发商：南京河西房地产综合开发有限公司。
12、本楼盘是由谁设计的？承建商是谁？
答：设计单位：由中国建筑设计研究院和南京建筑设计研究院共同设计。
承建商 ：江苏省邗建集团有限公司南京分公司（一级）；
高邮市第二建筑工程公司（二级）；
仪征市建筑安装工程公司（二级）。
13、本楼盘是由谁进行物业管理的？承销商是谁？
答：物管顾问：新加坡怡安物业（上海）管理有限公司；
全程策划营销：广州TUT本日市场策略设计有限公司；
南京方迪房地产有限公司。
14、本基地的土地总面积为多少平方米？总建筑面积为多少平方米？容积率、覆盖率分别是多少？
答：小区占地10.08公顷，建筑总面积10.89万平方米，容积率1.08，绿化率55％。
15、内销房、外销房、还是桥汇房？
答：是涉外销售心。
16、国有土地使用证？使用年限？起始年月？
答：国有土地使用证年限是70年，即2000.4.19－2070.4.18。
17、房屋所有权？
答：有。
18、建设用地规划许可证？建筑工程规划许可证？商品房预售许可证？
答：有。
19、本基地的规划情形如何？住宅，办公，商住，别墅……
答：小区规划建设20幢，其中17幢多层，3幢小高层。其功能为住宅。
20、本基地各栋建筑物的面积、层数、高度、正面宽度及深度，相互间距是多少？
答：每幢均为7层，楼高一般都在21米，楼间距为1：1.2。
21、本建筑在造型、设计上的突出之处是什么？
答：建筑立面设计为现代欧式风格，主要通过外立面构筑物、法式阳台及飘窗体现建筑外立面通过红、黄、蓝三种本色与灰色相搭配，形成每幢楼的个性化色彩，使业主所属物业有认知感和归属感。
22、何时开工、完工及工作天数？现在进度如何？
答：交房时间：1－3幢在2001年8月28日；
　　4、5幢在2001年10月28日；
　　6－8幢在2001年12月28日。
　　当前进度：1-3幢年底结构封顶
23、依规划类别不同分别有多少户？现在进度如何？总户数如何？
答：总户数为1000户，其中一期推出321户，二期正在规划设计中。
24、每一个楼面有几户人家？
答：不同楼栋户数不一样。（标准层大多为八户，其余为六户与十户）。
25、不同层次不同单元的朝向景观、日照情况如何？
答：全部户型均为南北朝向，通风采光良好，一梯两户，景观均好。
26、楼盘有多少种格局？分别有多少户？
答：小区户型多达35种。拥有平层、错层、跃层及两代居。
27、楼盘有多少种面积？分别有多少户？
答：面积在87．98—278．９７Ｍ２ 都有。
28、每套单元的客厅、餐厅、卧室、卫生间、厨房、存储间、阳台……净面面积分别是多少？
答：根据每个客户具体选定的房型，可从图纸上算。
29、得房率为多少？
答：约90%。
30、建筑物的结构如何？
答：全现浇钢筋混凝土异形柱框架结构。
31、地下室的高度、每层的高度及室内净高各为多少？
答：地下室层高2．5米；房屋层高2．9米，楼板厚度12—15CM。32、公共设施有幼儿园、保健中心、老年活动中心、粮油站、储蓄、邮电、商业中心、配电房、煤气调压站、公厕、垃圾站。
32、有无公共设施？如何规划？如何使用？
答：中庭面积接近1万平方米。
33、中庭面积、基地零星空白面积及其美化情形如何？
答：中庭面积接近1万平方米。
34、公共面积和公共设施的使用权、所有权问题？
答：公共面积8公共配套设施的所有权属：公共走廊、楼梯。
35、公摊面积主要包含哪些地方？如何计算？
答：计算以楼栋为单元，按面积比例分摊。
36、社区配套设施是否和大楼一起竣工、一交付使用？
答：查原答客问附1。
37、车位：停车场设置在什么地方？地上车位、地下车位、露天车位分别有多少个？一共有多少个？车位的面积有多少？长多少？宽多少？回车道有多少？车位是租或售？价格如何？
答：自行车位采用配售的方式；机动车位为露天停车场，采用租用方式，租金为：月租120元/月，二期有地下车库，但销售方式未定。
38、建材设备及其品牌：门窗、地面、内墙、浴厕、厨房、屋顶、前后阳台；外立面、大堂、地坪、电梯、电梯间、电梯箱、楼梯间；照明、防火防盗设备、煤气设备、给排水设备、电视、电话暗管，室内电器设备、其他附属设备……
答：品牌待定。
39、室内装修究竟到什么程度？可否自己装修？
答：交房为毛坯房，自己装修。
40、房屋设计是不可以变更？有什么限制和手续？
答：可以变更，内墙可以任意隔，但不能破坏外墙承重结构及立面构架。
41、房屋交付使用后，水、电、煤、电话、电视接线等能否同时到位？
答：可以同时到位。
42、房屋购买后是否有保修期？
答：有保修期。
43、保修期内外，房屋维修应该如何分别处理？
答：保修期内如出现问题按“八项承诺”处理；保修期以外则由物管公司维修，但要另行收费。
44、业主委员会何时成立？业主的意见如何为业主委员会或物业管理公司所接受？
答：入住率达50％时成立小区业主管理委员会。
45、这个产品的特点如何？
答：列入“国家康居示范工程”；绿化率达55％；建筑单体设计个性化；采用异形框架柱结构，有利于家居布置；保留中庭“原生态”树木；低容积率1.08；人车分流，车位率达51％；参加“‘放心房’承诺”活动；采用ALC新型墙体材料；广泛采用建筑节能新技术。
三、价格情况
46、本楼盘的价格如何？起售单价是多少？最高单价是多少？栋与栋之间的差价是多少？平面之间的差价是多少？楼层之间的差价是多少？最小总价是多少？最高总价是多少？
答：起售价：2888元/M2；　最高价：3523.36元/M2；　起售价（最低价）：2743.60元/M2；
最小总价：249004.52元；　最高总价：　862061.94元（不含半地下自行车库）。
栋与栋之间、平面之间的差价在100元以内，就整幢楼而言，3、4层的价格比其它楼
层高100元左右，2、5层的价格相同，1层的价格最低，6层介于1、2层之间。
47、现房的租金是多少？因此计算投资回报率是多少？
答：、小区现在全是期房。
48、付款方式有几种？每一种付款方式的折扣为多少？
答：有3种付款方式。一次性付款打97折；银行按揭打99折；建筑分期没有折扣。
49、借款银行名称？贷款额度？贷款年限？贷款利率？
答：中国银行和建设银行商业性贷款。最高可贷80%，公积金贷款最高可贷70％，最长年限为30年，商业性贷款年利率5年以下为5.31%，5年以上为5.58%；公积金贷款年利率5年以下为4.14%，5年以上为4. 59%。
50、发展商有无自行提供贷款？贷款额度？贷款年限？贷款利率？
答：没有。
51、贷款利率是否会随利率调整而调整？
答：会。每年1月1日调整1次。
52、10贷款10万元，期限10年，每月应付款为多少？
答：商业性贷款：1089.20元/月；公积金贷款：1040.70元/月。
53、可否用人民币以外的其他币种来付款？如何计算？
答：可以，按当日国家公布牌价。
54、付款的汇款到发展商什么开户行？哪个帐号？
答：开户行：中行南分；账号：044260116210809301。
55、结算方式有什么限制？
答：一次性付款在1个月之内付清95%，最后交房时付5%；银行按揭付首期，余额每月还；建筑分期是首付清30%，建完二层付40%，结构封顶付25%，交房时付5%。
56、成交以后，税费有哪几种？额度有多少？由谁负担？
答：税费明细：　A 契税 2%(办理鉴证时收) B 维修基金 2% C 交易服务费 3‰ 　D 综合服务费 3‰(B、C、D均为入住时收)。
57、物业管理费具体为多少？主要包括哪几项服务项目？
答：暂定为0．8元，但最后以物价局核定为准。服务项目主要包括物业建设中的前期跟踪；物业验收及档案管理；业主入住管理；警卫与安全保卫工作；道路交通及公共部位的清洁工作及大楼外观整洁的保持；公共绿化管理工作；设备的正常维修及检修；会所的管理及服务。
58、交屋时，煤气、电话、电视天线、物业维修等是否还另行收费？费用多少？
答：交房时代收费用大概在5000元左右。包括管道煤气费3250元、电表押金350元、水表押金150元、装修垃圾费200元、装璜保证金1000（向施工单位收取）。
59、这样的价格似乎贵了一点？
答：其实“月安花园”目前的房价是偏低的，完全物超所值，当前是极好的购买时机。因为，楼盘地处河西开发区核心地段，目前又正值开发初期，所以极具升值潜力；项目列入“国家康居示范工程”，广泛采用新材料、新技术、新工艺，为产品质量和内部结构优化打下了坚实基础；小区景观规划一流和物业管理高水准是物业增值保值的重要前提；项目施工管理严密，确保产品质量上乘。
四、政策法规
60、买受人在身份上有什么限定？
答：没有限定。
61、签订预售合同或出售合同需要哪些证件？
答：身份证。
62、预售合同登记需要哪些证件？
答：本人到场需带身份证原件，如不能到场，需出示委托书和身份证复印件。
63、委托他人签订合同需要准备哪些证件？
答：买方身份证复印件，代理人身份证原件、授权委托书。
64、在预售期间，户名可否作内部交换？有什么条件？
答：在鉴证前无条件变更。
65、产权登记后，户名可否作变换？有什么条件和税费？
答：可以，但需缴纳房款的6‰的手续费。
66、房屋贷款人在身份上有什么限定？
答：有合法的居民身份，年龄在18岁以上法定退休年龄以下。
67、贷款程序如何？需要哪些证件？产生哪些费用？
答：需提供证件有：贷款申请表、商品房买契约原件及复印件二份、首付款收据复印件叁份、借款人身份证复印件伍份、配偶身份证复印件一份、借款人及配偶户口簿复印件一份、借款人及配偶月收入原件、结婚证复印证一份。费用有：抵押贷款公证费、抵押（住房）登记费、抵押住房保险费、律师代理服务费。　　　　
68、预售合同或出售合同是否需要公证？
答：不需要。
69、公证程度如何？需要哪些证件？产生哪些费用？
交房时水、电、气、电话及有线电视布线到户，缴费既通。