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销售工作参考总结 销售员年终参考总结范文
在销售工作总结上，边肖整理并提供了一篇由销售员范文撰写的年度工作总结文章，希望能对大家有所协助。
销售人员年终总结
200x年，在公司的指导下，市场部进展了武汉市场药品零售终端网络的建立、各区级批发单位的整合、公司部分新产品的分销、市场的启动和推行。如今，我想简要总结一下过去一年市场部年度工作的成绩和存在的咨询题，并对市场部今后的工作提出一些意见。
总之，有三句话:成就不容无视，咨询题亟待处理，建议仅供参考。
“五个一”的成就不容无视。
1.推行、建立和稳固批发企业所需的终端营销网络
武汉市场有690个医疗零售终端。通过深化实际的调查和沟通，我们依照690个零售终端客户的规模实力、资本声誉、品种构造和店铺规模，将这690个零售终端分为甲、乙、丙三类，其中包括“中联”在内的25个为甲类。乙类有94个；在这690个最终客户中，有580个与他们建立了直截了当或间接的业务关系。最终用户操纵率为84%。
这些最终客户认为，我们已经提供了坚实的营销网络保证，以增加市场份额，分销率和快速占据武汉这个关键市场。这确实是该公司的在线客户药品供给商的价值所在。
2.培养和建立一个相对稳定的熟悉业务运营流程的终端直销团队。
目前，市场部共有18名业务人员，他们在公司工作的时间最短为5个月。通过本部门的屡次系统培训，他们完全熟悉终端业务运营的相关流程。
关于这18名业务人员，我的办公室依照业务对象和优先级将他们分为三个级别，即终端销售员、区域主管和区域经理。三个层次的分工与合作不仅突出了业务工作的重点，也防止了市场缺口和破绽。
这个营销团队，尽管他们的工作既乏味又费劲，但有一个坚决的办法，那确实是尽职尽责地为公司效劳，全心全意地为最终客户效劳。它们是武汉市场运作的生力军，也是厂商推出武汉场外买卖市场的人员保障。
3.建立一套系统的业务治理系统和方法。
在总结去年工作和探究的根底上，我们初步建立了一套合适批发商终端直销团队和业务的治理措施，所有措施正在试运转。
首先，《营销部业务人员考核方法》《监视者》已经公布，明确了不同层次业务人员的优先事项和目的。每个特定的工作内容也有特定的要求。
其次，介绍了“管家”《营销部业务治理方法》。该方法基于营销部门的定位，进一步细化了收货、发货、退货、分发商品和礼品、开展业务的根本思路，实现了“一切有要求，一切有标准”的目的
第三，日本和周朝的两会都建立了“总结咨询题，提高自我”的机制。每天早晚向部门汇报，每周六下午定期召开会议，及时发觉工作中的咨询题，调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大提高工作效率。
4.确保武汉终端市场一系列品种的市场份额。
目前，市场部运营着四川太极、珠海联谊、春正堂、河北华为、山西雅宝等22家制造商。产品规格30多种，包括曲美布汀、安赛蜜、俞晔霍青片、小儿清肺片、珍菊降压片等。关于这些品种，我们依照它们的利润率和制造商的支持力度制定了相应的销售政策。如现金、寄售、人员关键晋升等。通过营销人员的积极努力，这些品种在终端的进货率在60%-95%之间，保证了消费者能够买到我公司一般在终端销售的产品，防止了由于终端缺货而妨碍产品销售时机的现象，满足了大多数厂家的配送率要求。
5.制造销售和利润的总和，为部门的正常运作提供财务保证。
200年，武汉办事处通过新产品的市场开发实现销售额x百万元。利润是200万元。为整个办公室和12个相邻办公室的正常运转提供及时、全面的财务保障。
因而，在建立和掌握终端营销网络的同时，营销部门为公司制造了一定的利润，一举两得，结果不容无视。
“五不”咨询题亟待处理
咨询题是打破、起点和必须去除的障碍。
1.没有透明的过程
尽管市场部已经建立了一套系统的治理体系和方法，也有日常工作的安排和要求，但只是让业务人员像“鸽子”一样走出笼子。离开公司后，业务人员还没有做他们已经做的事情，他们是如何做的也没有得到跟踪、指导和检查。做口头报告完全取决于业务人员，因而大大减少了一些工作、计划和系统的施行。
2.没有奖惩结果
商业人员做的好的和坏的工作没有非常大区别，那些做得好的人会得到细微的奖励。悲伤，没有惩处，带着小手套，“恩”“威”没有给。
3.非鼓舞性待遇
给每个商人一碗“大锅饭”，每个人都处于“吃不饱，饿不死”的状态。对有抱负的人来说，没有鼓舞，但对懒惰的人来说，有保证。不管你做依然不做一份工作都没关系的办法被孕育和传播开来。
4.无人监管的账户
一方面，财务团队无法操纵每个地区的配送量，忽略了治理措施中的“饱和配送量”。只要业务人员想要物资，应收账款就会增加，每个人的每笔应收账款都不会及时提示和收回。
另一方面，业务人员不确定相应客户的运营趋势，增加了货款回收难度，甚至导致少量呆账。
5.电力缺乏
在选择品种时，公司干涉太多，没有足够的自主权。市场运作不是以需求为导向，而是听取公司的“行政指示”。有好的产品，没有好的制造商。有好的制造商，没有好的产品，增加了操作的难度。
这五项建议仅供参考。
该如何转变该部门？“终端”如何赢得整个公司的一致认同和关注？作为该部门的一员，武汉办事处如何才能顺应这一历史转机点？
1.重塑营销部门的角色和职能。
在建立网络的同时，增加销售额，制造利润。改善终端网络以增加产品销售。
2.建立金字塔形的营销构造，施行低重心营销战略。
在确保产品在终端“可用”的同时，也有必要确保“适销”商店有本人的销售人员(兼职)。不仅需要确保通道中有水，还需要为水流出制造“出口”。
3.调整产品构造。
产品是终端市场运作的根底，应该不那么精细，但不应该更加多样化。应努力寻找10种利润率较高的产品，这些产品易于操作，既有财务保证，又有投资利润报答。只有如此才能激发终端销售。
4.物资付款别离，从被动变为主动。
业务人员只主动要求客户提供订单计划。他们以顾客为导向，按需供货。物资将由专车运送。这笔钱将由相应的业务人员收取，这能够改变“一天只向一个客户发送一个品种”的现状，提高工作效率。其次，它能够降低货款的风险。第三，它能够防止物资被展开和收回。
5.改变治疗分配机制。
在完成根本任务的前提下，工资将得不到保证或封顶，这将带来压力和鼓舞。大胆地打开差距，制造“贫富差距”，如此那些有才能的人能够做得更多，那些工作的人能够得到更多。
我希望有一天，市场部将成为a公司最有妨碍力的讨价还价的筹码，以吸引制造商并选择一般的分销品种！