需求分析及成交面谈---精度保险SDPS课程介绍市公开课获奖课件省名师优质课赛课一等奖课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,本资料仅供参考，不能作为科学依据。谢谢。本资料仅供参考，不能作为科学依据。本资料仅供参考，不能作为科学依据。谢谢。本资料仅供参考!,需求分析及成交面谈,-,精度保险,(,SDPS),课程介绍,万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1/75,“需求分析及成交面谈”,内容,1、怎样达成,有效,销售面谈？,2、怎样达成,有效,成交面谈？,万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2/75,需求分析销售面谈,3/75,课程目标,经过对销售面谈步骤、话术及相关工具学习和利用，帮助业务员掌握以客户需求为导向销售理念和方法。,万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,4/75,课程纲领,需求分析主要性,销售面谈目标,销售面谈内容,销售面谈步骤和话术分析,5/75,很多人往往意识不到自己需求所在,人需求是多样化，就是同一个人处于不一样时间、地点，其需求点都是不一样,点燃思索,6/75,处于不一样人生阶段，不一样职业、不一样家庭结构，客户对于保险需求是不一样。,我们为何要作需求分析：,万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,7/75,30岁,退休,医疗需求,有计划储蓄,应急现金,个人保障需求,家庭保障计划,儿女教育计划,退休养老计划,应急现金计划,有计划蓄储,资产保值增值,医疗需求,资产保值增值,养老计划,22岁,不一样人生阶段,需求不一样.30岁至退休为人生收入顶峰期,同时家庭负担最重,因而保障需求缺口最大.所需保障最多.,8/75,客户从我们手上买去，是他们需要产品，而不是我们推销产品。,站在客户立场去分析客户需求是促成关键。,我们为何要作需求分析：,万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,9/75,关 系 销 售,产 品 销 售,需求销售,意 念 销 售,品牌销售,引致,高退保率,我们过往销售习惯：,10/75,专业销售方法,需求分析销售面谈,11/75,销售面谈目标,业务员经过搜集客户资料，能了解客户需求点,经过销售面谈让客户了解、明确自己需求，并能将需求转化成渴求,万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,12/75,准备行销工具,个人准备:,衣着、谈吐、礼仪,轻松愉快心情,守时,销售面谈前准备,13/75,销售面谈时：,说些什么？做些什么？,万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,14/75,安排座位,面谈内容,约定时间,确认保额,自我介绍,拉近关系,道明来意,企业介绍,资料搜集,7设计,计划所,需资料,销 售 面 谈 流 程 图,成交面谈,6客户对寿险需求排序,5寿险保障范 围,4家庭收入分配图,3家 庭,背 景,2了解客户,投保情况,1、企业福利,环环紧相扣,内里有乾坤,细,节,铸,就,完,美,15/75,业：陈先生，您好！我叫李平安，是平安保险企业寿险代理人（,递上名片,）。,很高兴认识您。,客：请坐,业：陈先生，您办公室挺开阔，您桌面上这些奖杯有什么来历吗？,客：那是这几年在企业拿奖杯。,业：陈先生您,真厉害,，您在企业里做了,很久吗,？,客：是啊，有5年了。,业：陈先生，首先很感激,您给我时间,，我今天来见您目标就是 我在电话,里所说，希望用大约,15分钟到20分钟时间,，向您,提供,一个相关保险情况,分析，经过分析之后，假如您认为有需要话，我会提供一些资料及提议给,您作深入参考。,不论怎样，我们认识后,，您自己或者您朋友有这方面,需要时，也知道怎样联络我。另外，,陈先生今天您和我说 一切资料,，,我,会,绝对保密,。,客：(点头反应)。,业：陈先生，因为,待会我们会包括到一些数字,，,您介,不介意我们坐近些,呢,？,客：没问题,建立信任及企业介绍,16/75,业：其实参加一份人寿保险计划，是一个比较久远计划，所以，投保企业实力背景很主要。现在让我为您介绍一下平安企业背景。平安于1988年成立，总部设在深圳，1994年开始走上国际化经营道路，主要举措包含引进外资股东，引进国际管理人才等，这些举措使平安在国际化和专业化经营道路上快速发展。平安当前经营范围包含产险、寿险、证券、信托和海外控股等业务。从企业资产方面来讲，平安实力雄厚。20底资产已超1447亿元，包含象美国高盛、摩根以及香港汇丰这么优异企业也参股了我们平安。20，平安被中诚信国际信用评级有限企业评为“AAA”级财务实力信用等级金融企业，同时，平安连续按照国际标准出具财务汇报，因为平安长久实施规范财务预算，不良资产百分比远低于1%，在20亚太地域100大人寿保险企业中资产利润率排名第一。平安财务稳健、资产运行优良。我们企业是第一家引进外资股东、引进国际管理人才、聘请麦肯锡咨询企业进行管理咨询保险企业，所以从企业管理方面来讲，平安也是非常规范。从企业服务方面来讲，平安素以高质和专业服务赢得客户信赖，现已为全国2200万客户提供优质服务。被香港资本杂志评为“中国最正确保险服务”品牌，同时在北京大学与经济观察报举行“中国最受尊敬企业”评选中，平安连续两年榜上有名；新青年.财富杂志举行“中国家标准杆企业”评选中，平安名列中国企业第二位，保险企业第一位。,陈先生，假如我有什么地方解释得不清楚，或者讲得太快话，请您告诉我。,17/75,业：陈先生，刚才您说您在企业已经工作了五年，,那,企业提供了什么,员工福利呢,？,比如有没有买社会保险呢,？,客：有。,业：要不要每个月供款呢？,客：要供8%（假如客户回答有话，可深入问供款8%大约是多少钱）,业：有没有团体人寿保险呢？,客：没有。,业：您有没有其它医疗福利？,客：没有。,业：陈先生，,不知道您同不一样意,，,一份工作不一定是终生,。未来假如有更加好,发展机会或者自己做生意，甚至因为企业人事上变动令您离开这家企业，,那现在这家企业给您保障和福利，就会完全失去，,一个好保障计划，应该,由自己控制,，,不论到哪儿,，,利益都不会受到影响,。,不知道陈先生您同不一样意呢,？,客：(点头反应)。,业：那请问陈先生，现在有没有任何个人保险计划呢？,客：没有。,业：陈先生，,您介不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有参加人寿保险计划呢,？,客：因为我以为我暂时不需要。,业：那也是，,其实不是每个人都认为自己有保险需要,。不过，陈先生，,假如经过今天分析,，,发觉您有这方面需要时候,，,您会不会考虑呢,？,客：假如有需要话我会考虑。,企业福利、个人保险计划,万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,18/75,业：陈先生，,假如现在您有一笔钱拿去投资，您以为,稳定,年收益能有多少呢,？,客：大约有4吧！,业：陈先生，这里有一个利息计算表，假如您要在银行里每个月拿10元，拿满，,而银行能够给您4厘息，您现在就要存1416元。换句话说，假如您今天把1416元,存进银行，银行给您4厘息，您就能够每个月去银行，好象领工资，连本带息每,个月 拿10元，拿满。,我相信陈先生您现在基本生活费用一定,不止,10元，,请问您现在最基本家庭支出是多少,？,客：大约元。,业：元是10元200倍。200乘以1416元就是283200元。这个就是陈先生您 基,本保障额了。,因为假如有29万存在银行,，,银行又给您4%利息话,，,就算有什,么事发生,，,您都不用担心,，,因为您太太能够每个月去银行拿元,，,拿满,，,直到小明22岁自立为止,。但,我相信您也会同意,，,一个人假如有29万就不会只存,在银行,，,而是会尽可能利用这笔钱去投资,。,而假如没有这笔钱话,，,就愈加需要,有一个人寿保险计划来保障生活,。,家庭背景（略）,及保障计算,19/75,业：陈先生，,今天我有一个,想法,希望跟您分享,。这个是,普通人,家庭收入分配图：,大约4050%用于衣食住行等基本生活费用支出。陈先生，您刚才说您基本生,活费用是元，对吗？,客：对。,业：另外,普通人,还会用1520%来交税。除此之外还会用一部分收入作为个人投资，,包含股票、住房、基金、古玩等，不知道您现在房子是租还是买？,客：买。,业：不知道每个月要不要供款呢？,客：每个月要供款1000元。,业：要供多少年呢？,客：还有5年。,业：那就是说，陈先生还要供款给银行100012560000元，对吗？,客：对。,业：,普通人,收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月存多少钱呢？,客：大约1000元吧！,业：那到现在为止您存了多少钱？,客：差不多10万吧。,业：,普通人,最主要是会用收入1015%来做一个家庭保障计划。,一个好家庭保障计划会给您带来以下优点,。,收入分配图,20/75,陈先生,其实普通人收支,日常开支,衣食住行,储蓄,各种,投资,税,万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,21/75,各 种 投 资,房地产,买断,月供,店铺租金,其它物业,地点,时值,收藏品,珠宝,古董,金融资产,股票,债券,储蓄,基金,外汇,22/75,其实我们能够支配钱是多了哟,保额,一个完整而健全家庭收支,平衡表,会有一个很细但很重,要部分.普通人会用收入,10%至15%作为家庭保障计划储,蓄,该计划可带来以下,日常开支,衣食住行,各种,投资,税,日常开支,衣食住行,各种,投资,税,储蓄,23/75,在,如意圈,基础上达成共识,五个护身符,进而导入,保险理念,24/75,第二个护身符,教育基金,第三个护身符,退休金,第四个护身符,应急现金,第一个护身符,家庭保障,第五个护身符,有计划储蓄,万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,25/75,业：第一个方面就是家庭保障。,陈先生，,您是一家之主,，在您,关心和照料,下，您太太和孩子都,生活得很舒适。现在您家人都在您,保护下,生活得很好，因为您,就是他们保险。但一个人不论多有 本事，有两种事情是不能控制,，一个是伤残，另外一个是意外。假使突然有一天您不能照料他们，,对您家人来讲，您太太不但仅失去了一个丈夫，您儿子不但仅失去了,一个父亲，最主要是他们都失去了,一个连续稳定收入,，您家人,会失去保障。但假如您,拥有,这个计划，就会保障您家人在碰到意外,情况生活也不会受影响。,您太太依然能够每个月拿到元维持基本生,活,，,一直到小明22岁,自立,为止,。,家庭保障,26/75,寿险保障范围,家庭保障,连续稳定收入,（1）伤残,（2）意外,27/75,家 庭 保 障,您是一家之主,太太和小孩生活得很舒适,因为您就是他们保险,有两件事情不能控制,您突然不能照料他们,他们失去了一份连续稳定收入,您,配偶,儿女,连续稳定收入,（1）伤残,（2）意外,28/75,业：第二个方面就是教育基金。陈先生您一定同意，现在社会，多读点,书很主要，假如未来小明有能力读大学，但因为经济原因使他不能完成，,以致影响了他前途，是很可惜。一个完善教育基金计划应该保障,小明在接收高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。,依据最新资料，年北京一所普通大学学费、住宿费、生活费等加起来，,一个本科生一年需要一万五到两万左右费用，四年就要78万左右。这笔钱,说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是一个不小问题。为了小明着想，,陈先生您现在就应该马上做好准备，确保未来小明有足够学习费用。,假如未来一旦您不能继续照料小明，而这笔教育基金又没有准备好，就会使小,明未来前途受到一定影响。我相信陈先生您一定不希望见到这种情况出现。,教 育 基 金,万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,29/75,寿险保障范围,教育基金,6岁,18岁 22岁,7-8万元,高等教,育费用,30/75,教 育 基 金,多读点书是很主要,未来小明有能力读大学,因为经济原因不能完成,以致影响了他前途可惜,一个完善教育基金计划,四年就要7-8万左右,斜线条纹-说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小问题.,6 岁,18 岁,22岁,7-8万高等教育费用,31/75,业,：,第三个方面就是,退休金。,陈先生，,请问您今年多大了,？,您有没有想过什么时候退休呢,？,客：我今年30岁，预计60岁退休吧。,业：人生旅程会有多长我们大家都无法预测，,不过我相信陈先生您未来收入一定会伴随您经验和学问一起增加,，,但到您60岁退休时候,，,您收入可能会大幅降低,，,甚至为零,。,其实我们辛辛劳苦工作了这么多年，都希望退休之后能够安享晚年。,而退休之后收入主要来自三方面,：首先就是自己退休金和储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老保险。陈先生，我相信您也同意，社会养老保险，是不够维持您生活水准。现在生活指数这么高，儿女照料自己家庭已很不轻易，何况以后还要供养我们？所以退休时有笔自己能够支配钱来安享晚年就很主要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。,一个好保障计划,，,基本上能够把年轻时候钱一点一点存起来,，,到年纪大时候自己能够拿来用,，,我相信您也希望退休之后,，,自己有笔钱能够做您想做事,。,退 休 金,32/75,寿险保障范围,退休金,30岁,？,60岁,收入可,能会大,幅降低,（1）退休金和储蓄,（2）儿女？,（3）社会养老金？,万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,33/75,退 休 金,您现在多大了(30岁),什么时候退休?(60岁),人生终究有多长我们谁都无法预测,我相信陈先生未来收入,随经验学问增加而增加.,退休后收入可能大幅降低,甚至为零,退休后收入主要来自三方面.,收入大幅降低,30岁,60岁,？,（1）退休金和储蓄,（2）儿女？,（3）社会养老金？,34/75,业：第四个方面就是应急现金,。,陈先生您现在30岁，这是您生命线，,人生到什么时候我们都不知道。,但我相信您也同意人生会有起有落,。,顺境时候您可能有好收入，好投资机会，,但假如日常没有积蓄话可能机会就会错失。,在逆境时候，可能因为大病、失业等，,更需要一笔钱去应对困境，不然处境会更难。,我相信陈先生您也会同意,，,需要用钱时候,，,能够自己拿出来总比,跟他人商议,要好,。,一个好保障计划,，,基本上能够提供一笔应急钱,，,令您能够把握好机会或者应对困境,。,家 庭 保 障,35/75,寿险保障范围,应急现金,？,收入,大病,投资,失业,30岁,36/75,应 急 现 金,现在30岁,这是您生命线,人生到什么时候我们都不知道,相信人生有起有落,好收入,好投资机会,可能因为大病、失业,收入 投资,？,30岁,大病 失业,37/75,业：,第五方面是,有计划,储蓄,。,普通人储蓄习惯都差不多，一开始很有决心。但一段时间后，因为想买车、装修房子等，或者是去旅行，就用了很大一部分。又要重新从头开始存钱，一直没方法到达目标。而我们这个计划是先确定一个目标，然后用完善计划和充分时间去完成。,即使中途发生意外,，,这个计划也能够一步一步地完成,。甚至愈加不幸，假如我们身故，这笔钱就会作为一个赔偿金，马上送到您指定受益人手里。,换句话说，,这个储蓄计划是能够百分之百成功,。,有 计 划 储 蓄,万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,38/75,寿险保障范围,有计划储蓄,买车,装修房,一直无法,达成目标,39/75,意外,目标,计 划,时 间,身 故,百分之,百成功,40/75,一开始很有决心，但存到一定程度.,就因为想买车、装修房子.,用了很大一部分.,又要重新开始存钱.,一直没有方法到达目标.,先确定一个目标.,用一个完善计划和充分时间去完成.,中途发生意外,一步一步达成(画线上箭头),假如我们身故.,百分百成功.,买车 装修房,目标,计划,时间,一直无法,达成目标,百分之,百成功,意外,身故,有 计 划 储 蓄,万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,41/75,业：陈先生，假如一个计划能够,提供以上五个优点,，您以为对您来讲是否有用呢？,业：,以上五个方面以您当前来讲,，,您最关心哪些方面,？,客：太太和儿子以后生活费。,业：陈先生，我为您设计这个计划，需要三个资料。,第一、陈先生您出生日期？,客：1973年2月1日,第二、您抽烟吗？过去五年有没有做过手术？,客：我不抽烟，也从没动过手术。,第三、,普通人,都会预留10-15%作为家庭保障计划预算，轻轻松松，在不影响,日常开支情况下，不知道陈先生您每个月能够存多少钱来参加这个计划呢？,业：陈先生，我会依据这几个资料，给您设计一个,最适合,您计划。陈先生，刚才,您都同意您家庭保障需要大约29万元，房子按揭是6万元，小明教育基金,是8万元，除去您现有储蓄10万，那就是说您暂时需要保障是33万元。,业：陈先生，我需要,两天,时间给您做这份计划，,我们后天一样时间，或者下午,四点哪个时间比较方便,？,业：到时我带计划书来,详细解释给您听,，下次见面时候我们需要大约,四十五分钟,。,这里是一份关于我们企业介绍，我送给陈先生您，请您有时间看一看。到时见，,谢谢您。,客 户 需 求,42/75,企业背景介绍,福利情况导入正确理念-好保障应该自己掌控,了解导向-会考虑吗?,小孩/几岁工作/配偶,钱/利率/现在生活水平,房子/信贷,计划,所带来,利益,或防止,担忧,“当一切成为过程时候,结果是必定!”,-彼德德鲁克,43/75,销售面谈总结,面谈前作好一切准备,熟读话术,灵活利用话术,使用家庭需求分析表,面谈有系统,成交机会,44/75,成 交 面 谈,万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,45/75,课程目标,了解并掌握专业行销话术,确立正确行销理念,养成高效行销习惯,更易签到大单,万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,46/75,成交面谈前准备,47/75,设计适合客户需求提议书,本客户：,供楼,医疗,意外伤害,儿女教育,准备一：,太太和儿子,生活费,48/75,自我准备,工具：,两书两表一问卷（,投保书，计划书；,需求分析统计表，我服务承诺；,专业服务评定问卷）,白纸文具计算器,本身：,心态,形象,知识,准备二：,49/75,成交面谈步骤,50/75,企业介绍,尝试成交,暗示允诺,强化购置,打开话题,导入说明,安排座位,产品介绍,7生命尊严提前给付及及减额缴清,成 交 面 谈 流 程 图,不停尝试。,6重大疾病赔偿,5身故及意外保障,4生存返还金,3红利,2确保,现金价值,1、计划内容,总述,环环紧相扣,内里有乾坤,细,节,铸,就,完,美,51/75,时间,情绪,金牌(利益),德国牧羊犬(担忧),异义处理,成 交,传统成交次序,52/75,时间,情绪,金牌(利益),德国牧羊犬(担忧),异义处理,成 交,SDPS,成交次序,确认担忧,优先处理,强化利益,水到渠成,53/75,业：陈先生，您好！,谢谢您,再次,给我时间与您面谈,。,业：经过上次见面，我了解了您一些基本情况。,依据上次您给我资料,，,经过分析之后，我已经为您,精心设计,了一份提议书，,相信以您当前情况来,看,，,这份提议书是最适合您,。,业：因为下面我们会包括到一些数字，假如,您不介意话,，我和您坐近一些，,好吗？,客：没问题,。,业：,陈先生,，,上次我给您留下资料,，,不知您有没有时间看过,？,客：没有,业：其实,参加一份人寿保险计划，是一个比较久远计划，所以投保企业 实力背景很主要,。那现在让我再为您介绍一下平安保险实力和背景：,平安于1988年成立，总部设在深圳，,1994年开始走上国际化经营道路，主要举 措包含引进外资股东、引进国际管理人才等.，这些举措使平安在国际化和专业化经营道路上快速发展。平安当前经营范围包含产险、寿险、证券、信托和海外控股等业务。(续),引入提议书及企业再述,54/75,业：(接上)从企业 资产方面来讲，平安实力雄厚。20底资产已超1447亿元，包含象美国高盛、摩根以及香港汇丰这么优异企业也参股了我们平安。20平安被中诚信国际信用评级有限企业评为“AAA”级财务实力信用等级金融企业，同时，平安连续按照国际标准出具财务汇报，因为平安长久实施规范 财务预算，不良资产百分比远低于1%，在20亚太地域100大人寿保险企业中资产利润率排名第一。平安财务稳健、资产运行优良。我们企业是第一家引进外资股东、引进国际管理人才、聘请麦肯锡咨询企业进行管理咨询保险企业。所以从企业管理方面来讲，平安也是非常 规范。从企业服务方面来讲，平安素以高质和专业服务赢得客户信赖，现已为全国2200万客户提供优质服务。被香港资本杂志评为“中国最正确保险服务”品牌，同时在北京大学与经济观察报举行“中国最受尊敬企业”评选中，平安连续两年榜上有名；新青年.财富杂志举行“中国家标准杆企业”评选中，平安名列中国企业第二位，保险企业第一位。,陈先生，假如我有什么地方解释得不清楚，或者讲得太快话，请您告诉我。,55/75,业：陈先生，我为您设计保险计划是一个,终生有效,计划,，它叫平安鸿利,分红两全保险，,将为您带来很多优点,。我已经列举了这份计划特色和,好处，,当我解释 这个计划时候,，,每一点,都会着重介绍,，这里有三点是,比较主要：,第一，当您第一次把保费存到我们平安之后，,一笔可观,资产,就会立,即为您和您家人成立,，有必要时,会马上,送到 您指定受益人手里；,第二，一个自动,储蓄计划,已经为您成立,。,第三，这个计划已经为您准备了,一笔,医疗基金,。陈先生，这一页就是保,费部分，当您每年存3205元到平安之后，一个终生有效人寿保障额,5万元就马上为您和您家人产生了，另外，假如每年再存1943元来,我们企业，就能够得到一个全方面意外和医疗保障了。其实这个计划,非,常简单,，主要分为以下几部分：第一是确保现金价值；第二是分红；第,三是生存给付金；第四是身故及意外伤害赔偿金；第五是重大疾病赔偿金。,产 品 特 色,56/75,产 品 特 色,1,2,3,1、一笔可观资产,2、储蓄计划,3、医疗基金,57/75,业：首先我解释一下确保现金价值。,本套计划中,确保,现金价值是个,整体趋势递增资产,。以,您这个计划而言，,第一年现金价值是1401元，第二年为3763元等等。这里我列出了前二十,年以及以后每隔五年现金价值。任何时候，只要您有需要，,随时能够动,用这笔钱,，,这确保了您资金流动性,。不过当您需要使用时候，我建,议不要全部取出，最多用,80%,即可。因为假如您全部取出来，就好像您将,银行储蓄钱全部提出，银行会将您帐户注销。假如将全部现金价值取,出，这张保单就会取消，保障也就没有了。只要您留下一部分，保障就不,受影响。当您方便时候能够将取出现金价值补上。,不过假如真恰巧,发生意外，而此时您又未将现金价值补回，企业会将保额减去您取出,数目后剩下金额送到您家里。还有另外一点，当您借出现金价值来,周转时，保险企业每年会象征性地收取一些利息，而利率是浮动。当您,处理了资金问题以后，再将取出现金价值和利息补回即可，方便您下次,再用。陈先生，,不知道确保现金价值这部分我解释得是否清楚呢,？,保 证 现 金 价 值,58/75,动用80,年份,保 证 现 金 价 值,59/75,动用80,年份,本套计划中确保现金价值,是个整体趋势递增资产.,第一年现金价值是1401元,第二年是3767元,这里我列出了前二十年和以后每隔五年现金价值.,任何时候，只要您有需要，随时能够动用这笔钱.,我提议您不要全部取出，最多用80即可.,当您方便时候能够将取出现金价值全部补上.,保 证 现 金 价 值,60/75,业：假如您没有什么问题话，我就继续解释第二部分：红利。基本上,红利同确保现金价值相同，也是一个不停递增资产。不过，它有两点和,确保现金价值是不一样：,（1）每年保单周年日为分红日。也就是说，假如您今天开始这个计划，,明年今天您第一笔红利就会进入您帐户。,（2）分红是不确保。企业每年将依据分红保险业务实际经营情况，按照,保险监管机关相关要求确定红利分配。分红水平主要取决于企业资产赢利状,况。年平安资产利润率在亚太地域100大人寿保险企业中名列第一。所以，,即使分红水平 不能够确保，不过过去我们 都维持了很好分红统计。,就今天这个计划而言，明年今天您就会知道实际红利是多少。关于每年,红利您能够采取以下方式进行领取：第一个方法是百分之一百提取现金。,第二种是用红利抵交下一期应交保费，也就是说在保额不变情况下，您实际,上所交付保费在降低。第三种就是将红利存在保险企业，我们企业将依据当,年利率以复利方式计算利息。第四种就是将红利用于在原保险基础上增加保,额。您能够选择任何一个方式，但假如您不作尤其指定话，我们会默认您选择,了第三种方式，当然，利用红利方式是随时能够依据您需要而改变。陈先,生，不知道红利这部分我解释得清不清楚呢？,红 利 解 释,61/75,年份,红 利,（1）提取现金,（2）抵交保费,（3）累计生息,（4）缴清增额,不确保,62/75,年份,基本上红利同确保现金价值相同,也是一个不停递增资产.,每年保单周年日为分红日,分红是不确保,关于每年红利您能够采取以下方式领取,红 利,（1）提取现金,（2）抵交保费,（3）累计生息,（4）缴清增额,不确保,63/75,业：这个计划除了确保现金价值和红利以外，,还有,一笔,生存给付金,。以后每隔三年,今天,，您都将收到一笔 4 000元返还金，这笔钱即使金额不大，但我想,它能够使您生活,锦上添花,，,您能够拿这些钱给您太太买一份珍贵礼品，,也能够在假期一家人去作一次短期旅行，让您享受天伦之乐。关于生存返还金,这部分，,陈先生您以为我解 释得清不清楚呢,？,第四部分是身故及意外伤害赔偿。陈先生，您现在30岁，正当风华正,茂之时。可是，人生在世，风险无处不在，我们时常听到车祸、飞机坠毁等,意外事故使许多人伤 残或死亡，,假如,真有一天不幸降临时候，您,家人能够从这份计划取得一笔35万赔偿金，从而保障他们不会所以而陷入,困境。关于身故及意外伤害赔偿这部分，陈先生，,您以为我解释得清不清楚呢,？,陈先生，,您是否想过，当代人因为过大生活压力和环境日益污染，患,上重大疾病,可能性很大,。而当前医疗费用日趋昂贵，所以，能够为自己提供,一个重大疾病资金保障是非常主要。依据这个计划，万一不幸有什么疾病，,我们将为您送上最高3万元医疗保障费用。,该计划能够保障,25种,疾病,，保单条,款上有详细说明。而这笔赔偿金一旦证实是因保障范围内疾病产生，我们企业,就会尽快为您办理赔偿手续。,陈先生，不知道这个部分您 以为我解释清不清楚呢？,其它利益（生存、身故、疾病）,64/75,陈先生，我为您设计这个计划充满了人性关心。在生活中有这么事情，有人明知已患上绝症，将很快于世，虽然参加了保险计划，却只能死亡后才能领取保险金。我们这个计划就可以防止这种事情发生。因为病人可以在生命最终阶段提前半年领取保险金。另外，这个计划还有一个特点，就是可认为您提供一种 富于弹 性 选择。陈先生，您现在30岁，当您第一期保费即5148元存到平安之后，平安立即为您及家人提供一个45万元保障。理论上可保障您有生之年无忧。不过生命时常有起有落。如果将来哪一天因为某种原因，令您每年存5148元有些困难。不论什么时候，您都可以决定停顿续交保费，不过平安不会所以不再保障您。实际上您可以将红利全部取出，将保证现金价值作为保费一次性缴清，企业会继续为您提供保障，保障数目当然不是原来那么大，而是一个比较小数目，这个数目会根据您已经参加这个计划时间按年递增。其实，如果您开始了这个计划，就相当于企业已经为您开了一张支票，不过没有填写日期，因为没有人会一生从不生病，也没有人会长生不老，或迟或早这张支票都会送到您家人手中。,其它利益（生命尊严、减额缴清）及总括成交,65/75,综合来讲，这个计划为您提供了,四项福利,：,第一是生活补助（生存金返还）；第二是家庭保障（身故及疾病赔偿）；,第三是流动资金（保单贷款）；第四是这个计划富有弹性（减额缴清）。,整体来讲，不知道整个计划我解释是否清楚呢？或者哪里需要加大保额呢？,客：没有了，都很清楚了。,业：您对这个计划是否满意呢？,客：不错。,业：陈先生，您认为每年红利通知书寄到您家里还是办公室呢？,客：寄到我家里吧,业：请问地址是？,66/75,1.本人已认真阅读并了解产品说明书，对投保须知、所投保险种条款尤其是保险人责任免去条款、协议解除处理条款均已了解并同意恪守。,2,3,投保人署名：被保险人法定监护人署名：其它被保险人法定监护人署名：,投保申请日期：年 月 日 日期：年 月 日 日期：年 月 日,初审员代码、签章及日期,1040100008 李平安,精 度,保 险,精 度,保 险,精 度,保 险,精 度,保 险,67/75,时间,情绪,金牌(利益),德国牧羊犬(担忧),异义处理,成 交,总 结-精度保险,假如说精度保险,SDPS,使面谈变得专业,那么金刚圈则使,成交变得轻易因为它客观,理性而不乏爱传递,68/75,配套工具,1.企业介绍,2.精度保险,3.我服务承诺,4.提议书,5.专业服务评定问卷,6.方向性寻找准主顾,7.需求分析统计表,8.收入保障计算表,9.行销金句,10.学员手册,69/75,研讨,你认为精度保险,(,SDPS),课程亮点有哪些？（请着重从市场销售,话术,、,工具和训练,方面阐述）,时间15分钟,每组发表3分钟,70/75,你无法教他人任何东西，你只能帮助他人,发觉一些东西！,授人以鱼，不如授人以渔！,信念力量告诉你，你不会得到你所要，,你只会得到你所相信！,你永远不能给出你没有东西，你给出,都是自己积累！,启示录,71/75,重视细节,重视过程,重视工具,由 导入5种保险理念,72/75,精度保险,(,SDPS),是什么？,精度保险是一门专业销售训练课程！,精度保险代表一个专业精神！,精度保险是一套销售工具！,精度保险是一个训练系统！,借助工具，利用系统是聪明人一贯做法！,73/75,精度保险,(,SDPS),帮我们处理什么？,精度保险处理5个问题:,客户为何买保险,客户为何在平安买保险,客户为何在你哪儿买保险,客户为何买你给他设计保险,客户为何买这么多保额保险,74/75,不是每个季节都有生命馈赠，,不是每份付出都蕴含着希望生动，,我们一起走过春夏秋冬，,在彼此祝福笑容里，,展望明天收获,感动,75/75,