促销活动策略指导及案例分析PPT课件.ppt

双双虎虎家家私私终终端端促促销销指指导导及及案案例例分分析析营销中心 推广部双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析前前言言 在市在市场场中，中，为为提升提升销销量，打量，打击竞击竞争争对对手，减手，减缓资缓资金周金周转转和和库库存存压压力，力，提升品牌形象和品牌知名度等等提升品牌形象和品牌知名度等等为为目的，常常采用的手段就是促目的，常常采用的手段就是促销销。就双。就双虎家私而言，如今促虎家私而言，如今促销销活活动动的的动动机和目的机和目的变变得越来越得越来越单单一，使得大家常常一，使得大家常常将促将促销简单销简单的理解的理解为为，促，促销销就是就是产产品品买赠买赠、特价、打折等活、特价、打折等活动动。单单一的一的产产品品买赠买赠等等营业营业推广方式，也常常引起推广方式，也常常引起竞竞争争对对手的打手的打压压和反扑，从而陷入了和反扑，从而陷入了费费力不力不讨讨好的价格好的价格战战中。因此，在促中。因此，在促销销活活动动中，我中，我们应们应充充发挥发挥促促销销的多种的多种功能和多种功能和多种组组合策略，在达成促合策略，在达成促销销目的的同目的的同时时，规规避避竞竞争争对对手手轻轻易的模仿易的模仿和有和有针对针对性的跟性的跟进进。双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析前前言言促促销销手段手段归纳归纳起来主要有四种，即：广告、人起来主要有四种，即：广告、人员员促促销销、营业营业推推扩扩和公共关和公共关系。在市系。在市场场中，中，这这四种手段常常被我四种手段常常被我们们所运用，但很多所运用，但很多时时候，候，结结果并不理果并不理想，想，问题问题在哪呢？希望大家能在本文中，找到自已的答案。在哪呢？希望大家能在本文中，找到自已的答案。双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析目目录录促促销销的功能的功能促促销销策略策略组组合及整合合及整合传传播播促促销销手段运用指手段运用指导导案例分析案例分析促促销销的的功功能能双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析促促销销的功能的功能一、告知功能一、告知功能在促在促销销活活动动中，中，应应把双虎家私企把双虎家私企业历业历史以及史以及产产品、服品、服务务、价格、信、价格、信誉等信息誉等信息传递给传递给目目标标公众，使他公众，使他们对们对企企业业由无知由无知转为转为有知，提升有知，提升对对双虎双虎的的认认知度，从而使消知度，从而使消费费者在者在选择购买选择购买目目标时标时，将双虎的，将双虎的产产品品纳纳入其入其选择选择范范围围。就耐消品而言，消。就耐消品而言，消费费者一般比者一般比较较喜喜欢购买欢购买他他们们所了解的所了解的产产品，他品，他们对们对双虎家私的有关信息知道得越多，双虎家私的有关信息知道得越多，选择选择双虎双虎产产品的可能性也就越大。品的可能性也就越大。双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析促促销销的功能的功能二、二、说说服功能服功能 促促销销的目的之一在于通的目的之一在于通过过各种有效的方式，解除目各种有效的方式，解除目标标公众公众对产对产品或品或服服务务的疑的疑虑虑，说说服目服目标标公众，公众，坚坚定其定其购买购买决心。在决心。在产产品日益同品日益同质质化的市化的市场场，许许多多产产品往往只有品往往只有细细致的差致的差别别，用，用户难户难以察以察觉觉。在促。在促销销活活动动，应应宣宣传传自己自己产产品的特点而不品的特点而不仅仅仅仅是价格，使用是价格，使用户认识户认识到双虎的到双虎的产产品能品能给给他他们们带带来的特殊效用和利益，来的特殊效用和利益，进进而而乐乐于于购买购买双虎的双虎的产产品。品。双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析促促销销的功能的功能三、影响功能三、影响功能促促销销活活动动中，通中，通过过各种各种传传播媒介，播媒介，对对社会广泛社会广泛经经常的信息常的信息传传播，往往播，往往能使消能使消费费者的印象不断加深，甚至形成一种社会者的印象不断加深，甚至形成一种社会舆论舆论，从而通，从而通过过从众心从众心理的作用，理的作用，对对目目标标市市场场的消的消费费者者产产生生舆论导舆论导向，使他向，使他们们在不知不在不知不觉觉之中，之中，接受双虎的各种宣接受双虎的各种宣传传，建立，建立对对双虎企双虎企业业的的认识认识，形成，形成对对双虎品牌及双虎品牌及产产品品的好感。的好感。双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析促促销销的功能的功能四、四、创创造需求造需求成功的促成功的促销销活活动动，不，不仅仅可以可以诱导诱导、刺激市、刺激市场场需求，而且可以需求，而且可以创创造需造需求，求，发发掘潜在的掘潜在的顾顾客，客，扩扩大大产产品品销销量及市量及市场场占有率，同占有率，同时时有效的打有效的打击竞击竞争争对对手。手。促促销销策策略略组组合合及及整整合合传传播播双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析促促销销策略及策略及组组合方式合方式促促销销活活动动是由一系列具体活是由一系列具体活动动所构成的，一般可所构成的，一般可归结为归结为四种主要手四种主要手段，即广告、人段，即广告、人员员推推销销、营业营业推广和公共关系。四种促推广和公共关系。四种促销销手段各有特点，手段各有特点，适适应应于不同于不同产产品、不同品、不同时时机、不同机、不同场场合的促合的促销销需要。需要。双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析促促销销策略策略组组合合另外，不同另外，不同产产品品组组合、不同合、不同时时机、不同机、不同场场合，不同目的所运用的促合，不同目的所运用的促销销组组合手段和合手段和侧侧重点是不一重点是不一样样的：的：一、一、产产品品类类型：型：双虎家私双虎家私产产品属价格相品属价格相对对昂昂贵贵的耐消品，的耐消品，顾顾客在客在购买购买此此类产类产品，品，风险较风险较大，因此大，因此对产对产品的品的选购选购更加理性，更加理性，简单简单的广告宣的广告宣传难传难以以打消其打消其顾虑顾虑。人。人员员促促销销至关重要，至关重要，专业专业化化导购员导购员能有效的消除能有效的消除顾顾客的疑客的疑虑虑。双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析促促销销策略策略组组合合二、二、产产品的生命周期：品的生命周期：不同的不同的产产品所采用的品所采用的营业营业推广策略也有所不同，推广策略也有所不同，对处对处于衰退期的于衰退期的产产品，可加大品，可加大让让利幅度，作利幅度，作为为特价款以吸引消特价款以吸引消费费者、减者、减少少库库存存压压力、提升市力、提升市场场占有率和打占有率和打击竞击竞争争对对手，手，对对于新于新产产品在品在导导入期，入期，建建议议不宜采用降价或打折等有不宜采用降价或打折等有损产损产品价品价值值提升的提升的让让利方式，可采用利方式，可采用买赠买赠或捆或捆绑销绑销售等售等营业营业推广方式。推广方式。双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析促促销销策略策略组组合合三、活三、活动动目的：目的：对对于不同的促于不同的促销销目的，所采用的促目的，所采用的促销销手段及手段及组组合方式合方式则则应应更具更具针对针对性，如：以减少性，如：以减少库库存、提升当月存、提升当月销销量量为为目的，目的，则则可通可通过营业过营业推广的方式加大推广的方式加大对产对产品品让让利力度，并通利力度，并通过过广告广告传传播将信息有效的告之受播将信息有效的告之受众。如是新品推广，众。如是新品推广，则则可以公关活可以公关活动动的方式的方式让让新品与公众之新品与公众之间进间进行有效行有效的沟通，加的沟通，加强强公众公众对对新品的新品的认认知度，通知度，通过营业过营业推广刺激消推广刺激消费费者的者的购买购买欲欲望。如是提升双虎在当地的品牌知名度和望。如是提升双虎在当地的品牌知名度和认认知度，知度，则则以公关活以公关活为为主要主要载载体，加体，加强强与公众与公众间间的沟通了解，通的沟通了解，通过过公众公众对对品牌知名度和品牌知名度和认认可度的提升，可度的提升，配以配以终终端的端的营业营业推广活推广活动动，来提升，来提升产产品的品的销销量。量。双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析促促销销策略策略组组合合四、四、营销环营销环境境：根据当地市：根据当地市场场特征及特征及经营经营状况不同，采用的手段也有所状况不同，采用的手段也有所变变化。化。如遇到如遇到竞竞争争对对手以价格手以价格对对我方我方进进行行骚扰时骚扰时，所采用的，所采用的营业营业推广方式就不能推广方式就不能以以单单一的价格与之一的价格与之对对抗，抗，应应找到价格以外的找到价格以外的竞竞争争优势优势，如在，如在产产品同品同质质化，价格差化，价格差异不大异不大时时，可大打双虎家私的，可大打双虎家私的销销后服后服务务及其它附加及其它附加值值。抓住当地新抓住当地新闻闻事件，事件，进进行促行促销销。如当地政府提出。如当地政府提出绿绿化城市城建化城市城建规规划，双虎划，双虎家私可以家私可以绿绿化家园化家园为为主主题题的公关活的公关活动动，一是因政府的提昌提升了以，一是因政府的提昌提升了以绿绿化化为为主主题题活活动动的关注度和配合度，二是可有效突出双虎的关注度和配合度，二是可有效突出双虎产产品品绿绿色色环环保的保的产产品概念，品概念，终终端端卖场卖场配合以与公关活配合以与公关活动动主主题题一致的一致的营业营业推广，如推广，如买买双虎双虎产产品送品送绿绿色、色、环环保的礼品等。保的礼品等。双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析整合整合营销传营销传播播在促在促销销活活动动的的传传播播过过程中，程中，应应充分利用和充分利用和调动调动所所拥拥有的内外部有的内外部资资源，源，并将其并将其进进行整合，以行整合，以统统一的一的传传播主播主题进题进行行传传播，如利用播，如利用户户外广告、外广告、电视电视广告、广告、报报刊广告、人刊广告、人员员促促销销、店内形象媒介、店内形象媒介资资源源传传播播统统一的促一的促销销信息。信息。从而使促从而使促销销活活动动信息信息传传播更广泛，更深入，更有影响力。播更广泛，更深入，更有影响力。在整合在整合营销传营销传播播过过程中，程中，应应体体现现其整体性和目其整体性和目标标性。性。促促销销手手 段段 运运 用用 指指导导双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析当无当无论论是是为为迅速打开新市迅速打开新市场场、整装开、整装开业业、缓缓解解库库存存压压力，解决流力，解决流动资动资金金紧紧缺、市缺、市场场冷冷谈谈、打、打击竞击竞争争对对手等原因，而做促手等原因，而做促销销活活动动，首先我，首先我们应们应解决的解决的以下以下问题问题是：是：一、当地市一、当地市场场情况及特征情况及特征二、当地市二、当地市场场的供求关系的供求关系三、双虎在当地市三、双虎在当地市场场中的地位中的地位四、目四、目标标消消费费群体及消群体及消费费行行为为五、五、竞竞争争对对手状况手状况通通过对过对以上的分析以上的分析结结果，确定合理的促果，确定合理的促销销目的。目的。促促销销目的不同，促目的不同，促销销手段也不同。手段也不同。双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析针对针对新市新市场场，新店开，新店开业业，最重要的是先要解决知名度的，最重要的是先要解决知名度的问题问题，提高消，提高消费费者者对对双虎品牌的双虎品牌的认认知度。因此需加大宣知度。因此需加大宣传传力度，宣力度，宣传传内容内容应应以企以企业实业实力力为为主，主，而不是价格。之后就而不是价格。之后就须须要解决如何将消要解决如何将消费费者吸引到店中来，可通者吸引到店中来，可通过过来店送来店送礼并参加抽礼并参加抽奖奖的方式来吸引消的方式来吸引消费费者（可者（可设设立几个大立几个大奖奖，通，通过过抽抽奖奖等方式，等方式，来提升消来提升消费费者参与度）。只要消者参与度）。只要消费费者来到店内，那就可以通者来到店内，那就可以通过卖场过卖场形象、形象、产产品、价格、品、价格、导购员导购员等，使消等，使消费费者者产产生生购买购买。另外，另外，专门专门店内一定要店内一定要对对双虎双虎获获得的三个得的三个认证进认证进行有效的展示，来增加消行有效的展示，来增加消费费者者对对双虎品牌的信任度。如将三个双虎品牌的信任度。如将三个认证认证做成几个大牌子做成几个大牌子悬悬挂在挂在墙墙上。上。重装店开重装店开业业，重点，重点应应放在放在对对品牌升品牌升级级的核心宣的核心宣传传点上，如新的点上，如新的卖场卖场形象，形象，新的新的产产品形象，新的人品形象，新的人员员形象等，形象等，让让消消费费者感受到双虎品牌形象的提升。者感受到双虎品牌形象的提升。市市场场情况不同，促情况不同，促销销手段也不同。手段也不同。双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析在二三在二三级级市市场场中，最中，最鲜鲜明的品牌特点是：知名度明的品牌特点是：知名度=品牌，消品牌，消费费者者对对品牌的品牌的理解更多局限于品牌知名度，知道的就是品牌，理解更多局限于品牌知名度，知道的就是品牌，对对品牌的接触率越高，品牌的接触率越高，就越就越认为认为是大品牌。另外是大品牌。另外还还有一个特点就是，当消有一个特点就是，当消费费者没有与品牌者没有与品牌发发生生关关联时联时，对对所知品牌，往往会持相所知品牌，往往会持相对积对积极正面的极正面的评评价。所以，在广告投价。所以，在广告投放中，品牌的曝光率和能放中，品牌的曝光率和能见见度非常重要，度非常重要，对对其其销销量具有很大的推量具有很大的推动动作用。作用。这这就就类类似于在似于在娱乐娱乐圈中，圈中，虽虽的曝光率高、的曝光率高、虽虽的知度高，那她的关注度就的知度高，那她的关注度就越高，就越越高，就越红红，所不同的是，我，所不同的是，我们们在品牌宣在品牌宣传传中，一定要塑立正面、中，一定要塑立正面、积积极的形象。极的形象。在广告内容的在广告内容的设计设计制作，一定要符合公司制作，一定要符合公司统统一一规规划的划的VI系系统统，建立，建立统统一一的品牌形象，只有品牌形象不断深入，才能形成有效的品牌效的品牌形象，只有品牌形象不断深入，才能形成有效的品牌效应应和品牌和品牌联联想。想。广告投放的方式方法广告投放的方式方法双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析电电波广告波广告电视电视广告：广告：受众面广、信息内容丰富，表受众面广、信息内容丰富，表现现形式多形式多样样，相，相对对其它广告方式，可信度其它广告方式，可信度较较高，更具感染，高，更具感染，对对品牌形象提升品牌形象提升较较大。但目大。但目标标受众的受众的针对针对性不性不强强、受、受时间时间限制，限制，反复接触率不高、易受干反复接触率不高、易受干扰扰和成本和成本较较高。从成本角度考高。从成本角度考虑虑，多采用，多采用飘飘字的方式，但字的方式，但其其类类方式存在关注度不高、方式存在关注度不高、记忆记忆度差、信息度差、信息传传达易缺失、表达易缺失、表现现形式形式单单一等缺点，反一等缺点，反而不如将其而不如将其费费用投入到宣用投入到宣传传彩彩车车、小区广告、短信广告等广告形式中。或者将促、小区广告、短信广告等广告形式中。或者将促销销最吸引人的点，制作成最吸引人的点，制作成动态动态ICOM，投放于角，投放于角标标广告。如广告广告。如广告费费用充足，可采用丰用充足，可采用丰富的，富的，动态动态的广告片，但在投放的广告片，但在投放时时段段时时，应应考考虑虑目目标标人群的收人群的收视习惯视习惯，还应还应考考虑虑投投放放时时段的段的电视电视内容及收内容及收视视率，广告片最好与其前后的率，广告片最好与其前后的电视节电视节目形成目形成较较大反差，才易大反差，才易引起引起观观众的注意。众的注意。广播广告：广播广告：受众广、内容丰富，但受众广、内容丰富，但时时效性差，易受干效性差，易受干扰扰，但成本，但成本较较低。在低。在针对针对中高中高档收入人群档收入人群时时，可考，可考虑虑采用此方式。采用此方式。频频道道选择选择要要优优先考先考虑虑目目标标人群的收听人群的收听习惯习惯，广，广告声音以女性告声音以女性为为佳，不易采用高声和低声，声佳，不易采用高声和低声，声频变频变化化应应配合其内容而配合其内容而变变化。化。广告投放的方式方法广告投放的方式方法双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析角角标标广告（用幻灯片广告（用幻灯片发发式可式可观观看看动动画）画）双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析报报刊广告刊广告报纸报纸广告：具有广泛性，及广告：具有广泛性，及时时性、信任度高、受众目性、信任度高、受众目标标相相对对固定，但生命周期短，固定，但生命周期短，画面表画面表现现不不够够精致的缺点。在投放形式上，以彩版精致的缺点。在投放形式上，以彩版为为最佳，其次是套最佳，其次是套红红，灰版的，灰版的观观注度相注度相对较对较差。可通差。可通过过增大版面、投放内容新增大版面、投放内容新颖颖，独特，版，独特，版块选择块选择等方式来增加消等方式来增加消费费者的关注度。收众人群不同，其关注的焦点也不同，双虎家私的主流人群者的关注度。收众人群不同，其关注的焦点也不同，双虎家私的主流人群为为30-40岁岁，这类这类人群通常更人群通常更为为关注新关注新闻闻版和版和财经财经版。因此，可采取版。因此，可采取软软广告的方式，广告的方式，结结合合新新闻闻或或财经财经内容，引起收众的关注。另外内容，引起收众的关注。另外软软广告比硬广告更加公信力和影响力。在广告比硬广告更加公信力和影响力。在投放同期上，投放同期上，应结应结合自身广告合自身广告费费用和当地用和当地阅读习惯阅读习惯，一般来，一般来讲讲，一星期中周二的，一星期中周二的报报纸纸广告最有效广告最有效,若一周做两次若一周做两次,可在周二、周四可在周二、周四,或周一、周二。或周一、周二。刊物广告：刊物广告：针对针对性性强强，专业专业性性强强、周期、周期长长（一般分（一般分为为周刊、月刊、季刊等）但覆盖周刊、月刊、季刊等）但覆盖面相面相对较对较小。在刊物的小。在刊物的选择选择上，上，应应注意刊物的注意刊物的发发行量、行量、发发行渠道和受众人群。建行渠道和受众人群。建议议以目以目标标人群作人群作为选择为选择刊物的首要刊物的首要标标准。投放准。投放时间时间可在活可在活动动前，前，进进行一个月的宣行一个月的宣传为传为佳。注：佳。注：还还可将宣可将宣传单传单或者或者产产品品图图册以采用册以采用夹报进夹报进行投放，但效果相行投放，但效果相对对直接在直接在报报刊刊上投放要弱。上投放要弱。广告投放的方式方法广告投放的方式方法双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析户户外广告外广告户户外大牌、道旗广告、指路牌、天外大牌、道旗广告、指路牌、天桥桥广告：广告：投放位置以主干道或人流聚集地，投放位置以主干道或人流聚集地，视视野野开开阔阔，面，面积积大大为为佳，但成本佳，但成本较较高。高。站台广告：站台广告：其公交站台位置其公交站台位置应应在人流量大，公交在人流量大，公交线线路最丰富的站台路最丰富的站台为为佳。佳。车车身广告：身广告：其其线线路的路的选择选择非常重要，因此在非常重要，因此在选择选择公交公交车时车时，应进应进行行线线路、成本路、成本进进行行优优化化组组合，以最小投入，达到覆盖整个区域或重点区域的效果。合，以最小投入，达到覆盖整个区域或重点区域的效果。霓虹灯广告：投放位置以主干道或人流聚集地，霓虹灯广告：投放位置以主干道或人流聚集地，视视野开野开阔阔，面，面积积大，色彩大，色彩变变化丰富化丰富为为佳，佳，虽虽成本成本较较高，但效果好。高，但效果好。店招广告：店招广告：可借可借鉴鉴快消品都行快消品都行业业的的经验经验，如在小区、商，如在小区、商业业圈内的零售店、餐圈内的零售店、餐饮饮店等店等洽洽谈谈，在其店招上打上双虎，在其店招上打上双虎标识标识。广告投放的方式方法广告投放的方式方法双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析户户外广告外广告注：注：如果周如果周边边广告牌太广告牌太过过密集，密集，则则易造成广告盲区，因此，广告画面表易造成广告盲区，因此，广告画面表现现形式形式应应与周与周边边形成形成较较大反差（如色彩、构大反差（如色彩、构图图方式等），以吸引消方式等），以吸引消费费者注意。另外，在其者注意。另外，在其广告内容的更广告内容的更换换周期以三个月周期以三个月为为佳，因佳，因为为相相对对二三二三级级市市场场而言，其人口流而言，其人口流动动相相对对不大，一般超不大，一般超过过三个月，其广告覆盖区域人群相同，三个月，其广告覆盖区域人群相同，这时这时可更可更换换广告内容，可三广告内容，可三个月，或者半年更个月，或者半年更换换一次（如有促一次（如有促销销活活动动，可更，可更换换成促成促销销广告，或者广告，或者产产品广告等）品广告等），以求达到广告，以求达到广告资资源利用最源利用最优优化。化。户户外广告形式多种多外广告形式多种多样样，各地市，各地市场应结场应结合自身合自身的广告的广告预预算及算及资资源，源，进进行行户户外广告投放的最外广告投放的最优组优组合，尽量做到，有目合，尽量做到，有目标标人群出人群出现现的地方，就有双虎广告。另外，需加的地方，就有双虎广告。另外，需加强强对对投放广告的投放广告的维护维护，如，如发现发现有破有破损损等情况，等情况，要及要及时联时联系广告公司更系广告公司更换换，以免造成信息的缺失，和，以免造成信息的缺失，和损损害在收众心中的形象。害在收众心中的形象。广告投放的方式方法广告投放的方式方法双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析小区广告：目小区广告：目标标受众明确，受众明确，针对针对性性强强。在小区的。在小区的选择选择上，上，应应注意小区的地注意小区的地理位置、入住率，可理位置、入住率，可选择选择在新修楼在新修楼盘盘和当地中高档楼和当地中高档楼盘盘。特。特别别是在新修楼是在新修楼盘盘，每一位，每一位户业户业都是我都是我们们的目的目标标群体，因此群体，因此针对针对新楼新楼盘盘，尽量做到排它性，尽量做到排它性，做到早做到早进进入，全方位，唯一性的投放效果。可通入，全方位，唯一性的投放效果。可通过过与物与物业业公司或开公司或开发发商商签签到到长长期期战战略合作。比如凡是略合作。比如凡是该该开开发发商的商的户业购买户业购买家具家具时时，可享受最高的，可享受最高的优优惠政策，也可在广告方面惠政策，也可在广告方面进进行合作，比如在其楼行合作，比如在其楼盘书盘书中投放广告，返开中投放广告，返开发发商广告商广告费费用等。用等。在其投放内容，可以公益广告在其投放内容，可以公益广告为为主：指示牌、警示牌、公告主：指示牌、警示牌、公告栏栏，报栏报栏，还还可在居民公共区或广可在居民公共区或广场场投放一些投放一些简简易的公共易的公共设设施，以提升品牌的爆光率和施，以提升品牌的爆光率和良好形象。良好形象。广告投放的方式方法广告投放的方式方法双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析短信广告：短信广告：具有收具有收视视率高、率高、针对针对性性强强、费费用低廉、用低廉、时时效性效性强强、发发布自由灵活等特布自由灵活等特点。短信广告可分点。短信广告可分为针对为针对人群和人群和针对针对区域区域发发布的布的优优点，点，这这使信息使信息传传播更具播更具针对针对性。性。如有丰富的客如有丰富的客户资户资料，通料，通过筛选过筛选，选选定目定目标标人群，用人群，用针对针对人群的方式向其人群的方式向其发发送促送促销销信息。如客信息。如客户资户资料不完善，可料不完善，可选选定目定目标标人群人群经经常活常活动动的的场场所，如中高档小区、大型所，如中高档小区、大型卖场卖场-家居家居卖场卖场、建材、建材卖场卖场、家、家纺卖场纺卖场、百、百货货大楼等地，使用区域大楼等地，使用区域发发布。布。发发布信息布信息的内容一般包括促的内容一般包括促销销信息、新品信息、信息、新品信息、节节日日问问候等等，同候等等，同时时通通过过短信广告，可与重短信广告，可与重点客点客户户建立良好的信息沟通平台和客情关系。建立良好的信息沟通平台和客情关系。广告投放的方式方法广告投放的方式方法双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析移移动动广告广告宣宣传传彩彩车车：具有具有费费用低廉，广告形式自由灵活、信息量大、声色并茂、关注度高，用低廉，广告形式自由灵活、信息量大、声色并茂、关注度高，互互动动性性强强等特点。在宣等特点。在宣传传彩彩车车的布置上，的布置上，应应精致美精致美观观，外，外观观形式形式应应新新颖颖，炫，炫丽丽（如（如可做成可做成产产品形状，也可布置成流品形状，也可布置成流动动舞台，在舞台，在车车上上进进行表演宣行表演宣传传）以达到吸引眼球的）以达到吸引眼球的目的，在声音目的，在声音传传播方面，声音要播方面，声音要优优美，美，语语速速应应适当适当缓缓慢，在重点信息以慢，在重点信息以调调整声色来整声色来加以突出。加以突出。车辆车辆数量一定要数量一定要规规模化，模化，车辆车辆越多越好，越多越好，车辆车辆的的选择选择尽量尽量统统一，档次越一，档次越高越好，高越好，这样这样才能形成大才能形成大规规模，隆重模，隆重热热烈的宣烈的宣传传氛氛围围，可有效的提升品牌档次。，可有效的提升品牌档次。广告投放的方式方法广告投放的方式方法双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析移移动动广告广告游行游行队队：相相对对宣宣传传彩彩车车性价比要弱一些。游行人性价比要弱一些。游行人员员服装服装应统应统一，干一，干净净、整、整洁洁，游行，游行队队伍伍应应配有配有专业专业的的导购导购人人员员，以便更好的解答，以便更好的解答顾顾客疑客疑问问和信息的和信息的传传播，游行方式以播，游行方式以表演加表演加传传息息发发布，表演如秧歌布，表演如秧歌队队、军乐队军乐队、舞、舞狮狮舞舞龙龙、民、民间戏间戏、角色扮演（人物造、角色扮演（人物造形一定要新形一定要新颖颖，独特）等，宣，独特）等，宣传单传单派派发发和广播人和广播人员应员应打扮得新打扮得新颖颖独特（独特（应应注意其形注意其形象不要象不要产产生生负负面影响）如身着充气老虎、打扮成神面影响）如身着充气老虎、打扮成神话话人物等等。同人物等等。同样样，在人数的，在人数的选选择择上越多越好，要形成上越多越好，要形成规规模化、大气氛的效果。模化、大气氛的效果。如条件允如条件允许许，可将宣，可将宣传传彩彩车车和游行和游行队队相相结结合，合，这样这样宣宣传传效果会更好效果会更好。广告投放的方式方法广告投放的方式方法双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析POP广告：广告广告：广告陈陈列物，如海列物，如海报报、店招、吊旗、充气老虎等，、店招、吊旗、充气老虎等，这类陈这类陈列物常常列物常常陈陈列列于店内及附近，起到展示、引于店内及附近，起到展示、引导导、告、告诉诉等功能。除了常等功能。除了常规规的投放，可利用自身在当的投放，可利用自身在当地的地的资资源，增加投放渠道，源，增加投放渠道，扩扩大大传传播面。播面。广告投放的方式方法广告投放的方式方法l利用餐利用餐饮饮、公交、商、公交、商场场、小区、婚沙、小区、婚沙摄摄影，等目影，等目标标人群常常出人群常常出现现的的场场所投放广告所投放广告陈陈列架（内有促列架（内有促销销宣宣传单传单、产产品宣品宣传单传单、企、企业业宣宣传传册等广告刊物）、册等广告刊物）、X展架、促展架、促销销海海报报等广告物（返广告等广告物（返广告费费、互、互赠优赠优惠券等方式与之洽惠券等方式与之洽谈谈合作合作）。）。l根据自身条件，可在重点楼根据自身条件，可在重点楼盘盘、各大街道、广、各大街道、广场场投放充气老虎、充气拱投放充气老虎、充气拱门门、横幅、横幅、太阳太阳伞伞等广告物。另外，等广告物。另外，还还可通可通过赠过赠送的方式投放，如向交通部送的方式投放，如向交通部门门、小、小摊摊商商贩贩等等赠赠送太阳送太阳伞伞，从而起到，从而起到长长期的宣期的宣传传效果（可相互效果（可相互约约定，定，设设定定陈陈列期限，列期限，满满足其足其陈陈列期列期限，即可返广告限，即可返广告费费或者或者赠赠送物品）。送物品）。l可在公共可在公共经营场经营场所如商超、重点写字楼和餐所如商超、重点写字楼和餐饮饮店等地，投放印有双虎店等地，投放印有双虎标标志的便民雨志的便民雨伞伞（如突遇雨天，市（如突遇雨天，市场场未未带带雨雨伞伞，可，可领领取便民雨取便民雨伞伞使用，待之后使用，待之后归还归还，即使不，即使不归还归还，市民下次使用，同市民下次使用，同样样可展露双虎品牌），即可解决市民的困可展露双虎品牌），即可解决市民的困难难，又可提升品牌好感，又可提升品牌好感度。度。双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析促促销销人人员员的的专业专业素素质质是非常重点的，是非常重点的，这这需要需要专卖专卖店店对对其其进进行行长长期系期系统统的的专业专业培培训训。在在这这，我，我们们重点探重点探讨讨人人员员促促销销的方式方法。的方式方法。人人员员促促销销客客户户信息收集：在人信息收集：在人员员促促销时销时，客，客户资户资源非常重点，源非常重点，这这可使我可使我们们做到有的放矢，做到有的放矢，针针对对性更性更强强，更有效率，减少人力和物力的浪，更有效率，减少人力和物力的浪费费。l在日常在日常经营经营中做好客中做好客户户信息的收集管理，信息的收集管理，l通通过过开开发发商、物商、物业业管理、装修公司、家政服管理、装修公司、家政服务务、婚沙、婚沙摄摄影、家用影、家用电电器商等器商等组织获组织获得得客客户资户资料或料或资资源共享。源共享。l通通过过拜拜访访老客老客户户，向其咨，向其咨询询其朋友是否有其朋友是否有购买购买需求，需求，获获得和客得和客户户信息。信息。双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析人人员员促促销销：促：促销销人人员员的的专业专业素素质质是非常重点的，是非常重点的，这这需要需要专卖专卖店店对对其其进进行行长长期系期系统统的的专业专业培培训训。在。在这这，我，我们们重点探重点探讨讨人人员员促促销销的方式方法。的方式方法。人人员员促促销销宣宣传单传单派派发发：可分：可分为为重点派重点派发发和全面派和全面派发发。l重点派重点派发发，即，即筛选筛选出具有明确出具有明确购买购买目的和目的和购买购买力力强强的目的目标标人群（如新楼人群（如新楼盘户盘户主、政主、政府人府人员员、私企老板等），通、私企老板等），通过过登登门门拜拜访访、邮邮寄、寄、电话电话拜拜访访等方式派等方式派发发宣宣传单传单。针对针对此此类类人群，一定要人群，一定要细细致周到，致周到，让让其感受到被尊重，被重其感受到被尊重，被重视视的感的感觉觉。可先。可先赠赠送礼品、送礼品、优优惠券、会惠券、会员员卡等方式，以卡等方式，以获获得得对对方好感，在向其方好感，在向其传传达促达促销销信息，从而增加信息，从而增加对对方方的接受度和好感度。另外，需将家居的接受度和好感度。另外，需将家居卖场卖场、建材市、建材市场场、家、家电卖场电卖场等地作等地作为为重重点派点派发场发场所。所。l全面派全面派发发，选择选择在人流具集的地方派在人流具集的地方派发发宣宣传单传单。选择亲选择亲和力和力强强、性格柔和、性格柔和、活活动动大方的促大方的促销销人人员员派派发发，可适当减少被拒，可适当减少被拒绝绝的机率。在派的机率。在派发时发时一定要向一定要向对对方方问问好，或好，或赠赠送小礼品，然后再派送小礼品，然后再派发发，如直接派，如直接派发发，易，易让对让对方方产产生反感情生反感情绪绪。双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析人人员员促促销销在派在派发时间发时间的安排上，一定要的安排上，一定要结结合当地的生活合当地的生活规规率和作息率和作息时间时间，一般在星期一，一般在星期一至五，中午和下班至五，中午和下班时间时间，可，可选择选择在小区在小区门门口、公交站台等地重点派口、公交站台等地重点派发发。周六周。周六周日可日可选择选择在人流聚集的广在人流聚集的广场场、商、商场场等等娱乐经营场娱乐经营场所重点派所重点派发发。另外，。另外，应应在各家在各家居居卖场长卖场长期期设设立派立派发发人人员员，通，通过过向消向消费费者者赠赠送送优优惠券或宣惠券或宣传单时传单时，注上派，注上派发时发时间间，消，消费费者凭者凭优优惠券或宣惠券或宣传单传单，在越短的，在越短的时间时间到达到达专卖专卖店，可店，可获获得的得的优优惠政策惠政策或礼品就越多，此方式可吸引消或礼品就越多，此方式可吸引消费费者第一者第一时间时间前往双虎前往双虎专卖专卖店，做到有效的店，做到有效的终终端端拦拦截。截。如在小区派如在小区派发发中，遇到阻力，不能中，遇到阻力，不能进进入，可以雇佣小区内的清入，可以雇佣小区内的清洁洁人人员员、送、送报报人人员员、送奶人、送奶人员员、小区住、小区住户户等派等派发发。双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析营业营业推广推广常用的常用的销销售促售促进进方式有以下几种：方式有以下几种：买赠买赠：根据消根据消费费者者购买购买家具金家具金额额的不同等的不同等级级，赠赠送相送相应应的礼品的礼品。针对购针对购置新置新户户的的顾顾客采用客采用买赠买赠方式，方式，对对其更具吸引力。其更具吸引力。这这是因是因为为此此类类客客户户，需求，需求较较多，多，如新房需添置家如新房需添置家电电、家、家纺纺等物品。在其等物品。在其购买购买家具家具时时，赠赠送家具、送家具、电电器、器、生活用品、家生活用品、家纺纺，对对其更具有其更具有实实效性和吸引力。在礼品的效性和吸引力。在礼品的选择选择上上应应遵循遵循以下几点原以下几点原则则：一、品牌的展露率：采用送礼品，除了一、品牌的展露率：采用送礼品，除了为为吸引消吸引消费费者者购买购买，还还具有品牌具有品牌传传播的功能。因此，所送礼品播的功能。因此，所送礼品应应充分考虚消充分考虚消费费者的使用者的使用频频率和使用率和使用场场所，所，频频率越高，品牌的展露率就越高，使用率越高，品牌的展露率就越高，使用场场所如是在公共区域，那品牌的所如是在公共区域，那品牌的传传播面就越广。播面就越广。二、二、满满足消足消费费者需求：想通者需求：想通过过礼品的方式来促礼品的方式来促进销进销量，那首先礼品量，那首先礼品应应具具有有较较强强的吸引力，礼品最好是能的吸引力，礼品最好是能够满够满足消足消费费者的需求和欲望。者的需求和欲望。双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析营业营业推广推广常用的常用的销销售促售促进进方式有以下几种：方式有以下几种：买赠买赠：建建议议在做促在做促销销活活动时动时，礼品，礼品选择选择可采用公司礼品可采用公司礼品+当地采当地采购购。公司礼。公司礼品相品相对对价价值较值较低，可作低，可作为购买为购买金金额额不高的礼品不高的礼品赠赠送，金送，金额较额较高的礼品，可高的礼品，可当地采当地采购购，但，但应应在所采在所采购购的礼品上的礼品上标标上公司上公司标标志。志。为满为满足足顾顾客在客在购买购买家具家具后，能后，能获获得一份自己得一份自己满满意的礼品，可意的礼品，可拟拟一份礼品清一份礼品清单单（每个等（每个等级级，可，可拟拟3-5种礼品）种礼品）让顾让顾客客户户自己自己选择选择更适用更喜更适用更喜欢欢的礼品（的礼品（现场现场准准备备一些礼品一些礼品样样品品供供顾顾客挑客挑选选），之后根据），之后根据顾顾客客选择选择，统统一采一采购购，送礼上，送礼上门门。此此举举有以下几点好有以下几点好处处：一、根据消一、根据消费费者需求者需求赠赠送，送，对对其更具吸引力和其更具吸引力和实实用性，可提升用性，可提升满满意度。意度。二、不会造成礼品采用供求不足或浪二、不会造成礼品采用供求不足或浪费费。三、通三、通过过送礼上送礼上门门，可完善消，可完善