中间商的促销-PPT课件.ppt
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1、第五章第五章中间商促销中间商促销一、含义一、含义企业以各种经济上的优惠让利方式,刺激低层次渠道成员的积极性,以获得他们为销售某个特定产品或者品牌产品的支持与配合。1第五章第五章中间商促销中间商促销二、重要性二、重要性:得渠道者得天下得渠道者得天下1、加速产品入市进程,特别在不利情形下入市。2、鼓励中间商增加进货和库存数量。3、促使中间商积极配合或者执行企业针对消费者的促销计划。4、鼓励中间商向最终消费者提供更多的服务。2第五章第五章中间商促销中间商促销三、种类及其特点三、种类及其特点1、优惠折扣这种折扣一般只用于短期行为,中间商可能要因此受到某种特定的约束,如:要求比平常多进货、在销售淡季仍保
2、持一定的销售量、对新规格产品试销等等。这种优惠折扣,通常有三种形式。3第五章第五章中间商促销中间商促销三、种类及其特点三、种类及其特点1、优惠折扣(1)减价。为鼓励中间商多进货,凡进货达一定数量,在价格上下降。(2)津贴。这是给中间商一定金额回报的折扣方式。可分为两类:一是销售推广津贴;一是年终返利。(3)赠货。赠货是以提供免费产品形式所给予中间商的一种折扣。赠货使中间商所获商品的单位成本降低,也可以激励中间商。4第五章第五章中间商促销中间商促销三、种类及其特点三、种类及其特点2、店头宣传及陈列补贴。店头宣传是生产商利用各经销网点所进行的一种产品宣传活动。最常见的是各种POP及陈列用具,此外店
3、面装潢布置、店内示范表演等,都属于店头宣传之列。3、奖励。销售竞赛是由生产商提供价值昂贵的奖励品,用以刺激参与销售的中间商和零售商。形式有:随货奖励,销售奖励,抽奖奖励。5第五章第五章中间商促销中间商促销三、种类及其特点三、种类及其特点4、订货会订货会也是制造商常用的一种促销方式。一般的订货会每年一次,作为促销的订货会,包括了销售会议和产品推广会。会议最后结果,是同与会的中间商签定订货意向。5、延期付款优惠。6、返利。直接返利和梯级返利。7、给予各类通路费,如:进场费、撤柜费、庆典费。6知识补充:家乐福的进场费信息知识补充:家乐福的进场费信息(1)无条件扣款:第一年扣掉供货款的45%、第二年扣
4、掉供货款的24%,而且是全国的门店,家家如此。(2)咨询服务费:1%,分别于六月、九月和十二月份结账时扣除。(3)无条件折扣:全年含税进货金额的3.5%,每月从货款中扣除。7知识补充:家乐福的进场费信息知识补充:家乐福的进场费信息(4)有条件折扣:全年不含税总进货额70万元时,扣全年含税进货金额的0.5%;全年含税进货金额的100万元时,扣全年含税进货金额的1%。(5)进场费:每店收取1.5万元,新品交付时扣除。8(6)条码费:每个品种收费1000元。(7)新品上柜费:每店收取1500元。(8)节庆费:1000元店次,分元旦、春节、五一、中秋、圣诞共五次。9(9)店庆费:1500元店次,分国际
5、店庆、国内店庆两次。(10)商场海报费:2500元店次,每年一次。(11)商场促销堆头费:1500元店次,每年三次。10(12)全国推荐产品服务费:含税购货金额的1%,每月账扣。(13)老店翻新费:7500元店,由店铺所在地承担。(14)新店开办费:2万元店,由新开店铺所在地承担。(15)交货时间:包括订单日在内三天,每延迟一次罚合同额的0.3%,不送货罚3000元。11本章案例分析本章案例分析-比亚迪案例比亚迪案例一、对比亚迪中间商的选择一、对比亚迪中间商的选择1、中间商选择所考虑的因素:、中间商选择所考虑的因素:比亚迪汽车的中间商的选择考虑中间商的经营范围所包括的地区与产品的预计销售地区是
6、否一致。并且要考虑中间商有多少“产品线”及经销产品的组合关系,一般要避免选用经销竞争产品的中间商。要考虑中间商的财务状况及管理水平、促销能力技术及综合服务能力。2、对中间商选择的方法:、对中间商选择的方法:是销售量评估法和销售成本评估法的结合,并考虑中间商的资金能力。对每个“候选人”进行系统的能力分析。12二、对中间商现有激励的方法二、对中间商现有激励的方法1、培训中间商、培训中间商由于经销商看到的只是自己的一块区域,很容易目光短浅,企业在市场情报收集方面,给予经销商指导,对经销商来说是个激励。如卖场经营状况信息、产品的市场行情及选择等等。从现代卖场的合同谈判、新品引进、市场维护、促销策划、物
7、流配送、库存管理、人员管理、对帐结款,这些对经销商来说也许还是个新课题,比亚迪公司总部能在这方面给予指导,经销商也同样会回报好的业绩,将比亚迪文化和产品推送到终端客户。这对中间商提高管理和营销效果有很大的成效。13二、对中间商现有激励的方法二、对中间商现有激励的方法2、开展促销活动,加强广告宣传、开展促销活动,加强广告宣传比亚迪公司应利用广告加强对比亚迪产品的宣传。比如:最近上市的G3、F1车型,加大对新产品的广告宣传。必要时,可一起进行促销活动,帮助经销商更好的销售产品,提高知名度。3、为比亚迪的经销商、为比亚迪的经销商、4S店提供专业顾问店提供专业顾问为了体现对经销商的支持,采取了派驻专业
8、顾问的形式,帮助经销商深度分销或者协销,这些专业顾问,是总公司的营销精英,技能高超,策划力强,能够帮助经销商做更大的提升。4、制定销售目标,给达到销售额的中间商于一定金额奖励、制定销售目标,给达到销售额的中间商于一定金额奖励14三、渠道管理存在的原因、问题及对策分析三、渠道管理存在的原因、问题及对策分析问题一、问题一、目前,比亚迪各中间商均直接向厂商提货,许多中间商受厂商的制约。导致对经销商提车任务量由厂家主宰,想怎么给就怎么给。每台车4000元商家利润化为厂家广告宣传费。据了解,比亚迪厂商对于经销商有一个明确的要求,那就是帮助厂家进行品牌的市场推广。厂家明着说是帮助,实际上就是让中间商花钱来
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