戴尔电脑BC电商分析PPT课件.ppt

公公 司司 历历 史：史：19841984年成立；年成立；19921992年，首次被年，首次被财财富富评为评为世界五百世界五百强强企企业业；19961996年，开始通年，开始通过过网站网站销销售旗售旗下下产产品，拉开网品，拉开网络络直直销销的序的序幕。幕。20002000年，网上年，网上营业额营业额达到每天达到每天5,0005,000万美元；万美元；自自19951995年起，戴年起，戴尔尔公司一直名公司一直名列列财财富富杂杂志志评选评选的的“最最受仰慕的公司受仰慕的公司”，20012001年排年排名第名第1010位。位。2006 2006年，首次季度出年，首次季度出货货量超量超过过10001000万台系万台系统统，但，但赖赖以以为为生的生的直直销销模式开始出模式开始出现现衰退。衰退。20082008年，季度盈利超年，季度盈利超过过9 9亿亿美元，美元，市市场场占有率却不停下降，已占有率却不停下降，已远远远远低于低于竞竞争争对对手惠普和手惠普和联联想。想。1.最年最年轻轻的首席的首席执执行官行官:迈迈克克尔尔戴戴尔尔 l 19651965年出生于休斯敦，年出生于休斯敦，父父亲亲是一位牙医，是一位牙医，母母亲亲是一个是一个经纪经纪人。人。1983 1983年年进进入了德克入了德克萨萨斯大学，斯大学，成成为为了一名医学了一名医学预预科生。科生。大学第一年完成后就大学第一年完成后就辍辍学学，创办创办公司开始戴公司开始戴尔尔公司的公司的经营经营。2.公公 司司 简简 介介：定位：全球定位：全球领领先的先的ITIT产产品及服品及服务务提供商。提供商。经营经营模式：按照客模式：按照客户户要求制造要求制造计计算机，算机，提供客提供客户户所信所信赖赖和注重的和注重的创创新技新技术术与服与服务务，并向客并向客户户直接直接发货发货。3.产产 品品戴戴尔尔电脑电脑（除固定配置外，客（除固定配置外，客户户也可以也可以根据自身需求根据自身需求选择电脑选择电脑配置得到真正有配置得到真正有个人特色的个人特色的专专属属电脑电脑）。）。按照家庭与个人按照家庭与个人办办公、中小企公、中小企业业、公共、公共事事务务部、大型企部、大型企业业的分的分类类提供提供产产品。品。产产品涉及笔品涉及笔记记本、上网本、本、上网本、电电子子产产品、品、软软件、件、电脑电脑附件、附件、显显示器打印机。示器打印机。产产品服品服务务、安装服、安装服务务、工厂定制成、工厂定制成、企企业业支持服支持服务务、戴、戴尔尔培培训训与与认证认证、实实行行“修理、更修理、更换换、退、退货货服服务务”的三包服的三包服务务。服服 务务4.目目 标标 客客 户户：寻寻求求专业专业化、系化、系统统化、功能性化、功能性强强且且对产对产品品质质量与服量与服务务有要求的有要求的电脑电脑需求者，需求者，包括大型企包括大型企业业客客户户、政府、中小企、政府、中小企业业和和个人家庭消个人家庭消费费者。者。5.商商 业业 模模 式：式：通通过过网网络络直接直接经营经营的商的商业业模式，消除中模式，消除中间间商。商。以此减少运以此减少运营营成本、中成本、中间间代理代理获获利及信息沟利及信息沟通通时间时间。6.网网 站站 概概 况：况：提供各种提供各种资讯资讯、优质优质服服务务、个人服、个人服务务提供提供额额外利益外利益给顾给顾客（在戴客（在戴尔尔网上直网上直销销站点站点购购置置电脑电脑都有至少都有至少500500元的元的现现金折扣）金折扣）提供社区意提供社区意识识令令顾顾客客拥拥有全面性的体有全面性的体验验自助方式自助方式(根据自我意根据自我意识识个性化个性化选择选择)7.戴戴尔尔电电脑脑首首页页中中文文版版8.戴戴尔尔ShopShop首首页页中中文文版版9.中中国国官官方方直直销销网网站站10.经经 营营 现现 状状:从市从市场场份份额额来看在来看在华华中小企中小企业业及个人消及个人消费费者通者通过过网网络订购络订购电脑电脑的占的占20%20%。戴戴尔尔将客将客户户分分为为两两类类：一一类类是大企是大企业业、政府和行、政府和行业业客客户户，约约占公司整占公司整体体业务销业务销售售80%80%；另一部分；另一部分为为中小企中小企业业和个人和个人消消费费者，者，仅仅占占20%20%的比例。的比例。11.在在亚亚太地区：在太地区：在亚亚太区太区1313个市个市场场开展直开展直线订购业务线订购业务：澳大利澳大利亚亚、文莱、中国大、文莱、中国大陆陆、香港、印度、日本、香港、印度、日本、韩韩国、澳国、澳门门、马马来西来西亚亚、新西新西兰兰、新加坡、台湾和泰国。除此之外，新加坡、台湾和泰国。除此之外，还还有有3838个合作伙伴个合作伙伴为为其他其他3131个市个市场场提供服提供服务务。在中国：在中国：19981998年年8 8月建月建设设了位于福建厦了位于福建厦门门的的“中国客中国客户户中心中心”（CCCCCC）。）。20002000年年1111月月“中国客中国客户户中心中心”拓展拓展为为3535万平方英尺的万平方英尺的设设施施,在生在生产产、管理、管理、营销营销、财务财务等各个方等各个方面都按照戴面都按照戴尔尔模式运作。模式运作。20022002年年9 9月，它成月，它成为为了戴了戴尔尔全球首个全球首个获获得得OHSAS18001OHSAS18001职业职业安全与健康管理安全与健康管理认证认证的的工厂。的的工厂。20072007年戴年戴尔尔在中国开始于国美在中国开始于国美电电器合作开器合作开设实设实体体销销售售门门店，店，销销售售电脑电脑。12.企企业业的未来：的未来：网网络络+实实体体延延续续其其赖赖以成名的直以成名的直销销模式争模式争夺夺市市场场，辅辅以部以部分的分的进场营销进场营销和代理和代理营销营销。13.竞竞 争争 威威 胁胁：同同类类型的型的电电子商子商务务网站。网站。专门专门的的单单一一电电子数子数码产码产品网站和品网站和综综合性商城。合性商城。同同类电脑产类电脑产品。品。14.15.其他其他电电子商子商务务网站网站（1 1）专专一型数一型数码电码电子商子商务务网站网站16.主要主要竞竞争者及其争者及其简简介：介：新蛋网 中国新蛋网是依托著名的美国新蛋网而创立的新一代专业电子商务消费服务网站，利用强大的全球化集约采购优势、丰富的电子商务管理服务经验和最先进的互联网技术为您提供最新最好的电脑配件、数码产品和时尚用品。美国新蛋网于2001年成立。中关村在线 中关村在线（）是中国第一IT门户，是一家资讯覆盖全国并定位于销售促进型的IT互动门户，被认为是大中华区最具商业价值的IT专业门户。中关村在线是集产品数据、专业资讯、科技视频、互动行销为一体的复合型媒体，也是CBS INTERACTIVE 中国区媒体群的旗舰。京东商城 京东商城是中国B2C市场最大的3C网购专业平台，是中国电子商务领域最受消费者欢迎和最具影响力的电子商务网站之一。Ps：3C是计算机（Computer）、通讯（Communication）和消费电子产品（ConsumerElectronic）三类电子产品的简称。17.18.19.20.对对比分析比分析 主打电脑数码产品的电子商务网站产品众多，给以客户更多的选择。像中关村在线这样的网站对于中国消费者来说也有一定的信任，中国新蛋也是依托于美国公司的经验及雄厚支持建立的相对于戴尔单一的产品，消费者选择受限制，竞争力减弱。对对策策 可以从产品配送、售后服务及自身产品专业化、精品化方面入手。同时继续发挥原有的价格优惠战略原装正价产品网购都有至少500元的折扣。21.综综合性商城：合性商城：当当网 当当网是北京当当网信息技术有限公司营运的一家中文购物网站，以销售图书、音像制品为主，兼具发展小家电、玩具、网络游戏点卡等其他多种商品的销售，总部设在北京。当当网1999年11月开通，目前是全球最大的中文网上图书音像商城，面向全世界中文读者提供近30多万种中文图书和音像商品卓越亚马逊 卓越亚马逊是一家中国B2C电子商务网站，前身为卓越网，被亚马逊公司收购后，成为其子公司。经营图书音像软件、图书、影视等。卓越网创立于2000年，为客户提供各类图书、音像、软件、玩具礼品、百货等商品。卓越亚马逊总部设在北京。并成立了上海和广州分公司。至今已经成为中国网上零售的领先者。淘宝网 亚太最大的网络零售商圈，致力打造全球领先网络零售商圈，由阿里巴巴集团在2003年5月10日投资创立。淘宝网现在业务跨越C2C（个人对个人）、B2C（商家对个人）两大部分。淘宝网覆盖了中国绝大部分网购人群，交易额占中国网购市场80%的份额。22.23.24.25.对对比分析比分析 网络消费者对于这类综合性电子商务商城相对熟悉，除电子数码产品外还购买其他服装、配饰、家居、书籍等产品，购买习惯驱使也会影响消费者选择这些非专业性但自己对其有了解的网站。这类商城也有二手产品销售，价格上也有优势。对对策策 扩大宣传、增强消费者购买信心，利用自身专业化优势击破购买习惯驱使 26.同同类电脑产类电脑产品：品：这这方面的方面的竞竞争主要在于客争主要在于客户户的忠的忠诚诚度，有些是度，有些是对对于于产产品的品的惯惯性依性依赖赖以及意以及意见领见领袖的影响使得客袖的影响使得客户户的的选择选择具具有有变变化性及多化性及多样样性。像性。像IBMIBM、惠普、惠普、联联想、神舟、宏基、想、神舟、宏基、苹果等不同的苹果等不同的电脑产电脑产品，不同的人会有不同的品，不同的人会有不同的选择选择。购买购买者首先要者首先要选择选择戴戴尔尔电脑电脑，才有，才有进进一步可能通一步可能通过过戴戴尔尔电脑电脑B2CB2C网站直接网站直接购买购买。对对比分析比分析 电脑产电脑产品自身性能差异，更有品自身性能差异，更有侧侧重点使得重点使得消消费费者者选择选择也有不同。也有不同。对对策策 提升提升产产品性能，形成自我特色品性能，形成自我特色优势优势以吸引以吸引购买购买者。者。27.SWOT分析分析 28.优势优势：劣劣势势 ：消除中消除中间间商及其低效率和高商及其低效率和高成本，构建更成本，构建更紧紧密的客密的客户户关关系和系和创创造更高的客造更高的客户户价价值值取消了分取消了分销销的中的中间环节间环节，大大，大大节约节约了成本了成本能直接根据能直接根据顾顾客的客的订单进订单进行生行生产产，所以，所以仓库仓库中几乎没有存中几乎没有存货货，这这就避免了就避免了产产成品成品卖卖不不出的出的风险风险，进进一步降低了一步降低了经经营营成本，戴成本，戴尔尔公司取得了公司取得了库库存控制的明存控制的明显优势显优势厂家与消厂家与消费费者之者之间间缺少缺少缓缓冲冲环环节节，容易形成尖，容易形成尖锐锐的矛盾冲的矛盾冲突突 对对降低成本的降低成本的过过度追求，削弱度追求，削弱了客了客户户服服务务的保障能力的保障能力服服务质务质量不能保量不能保证证 DELL DELL的网上的网上产产品只能看和听，品只能看和听，不能不能让让用用户亲户亲身触摸身触摸产产品劣品劣势势机会策略机会策略 29.机会机会：威威胁胁：经济经济增增长长促促进进消消费费需求需求消消费观费观念的改念的改变变，网，网购购的普及的普及经济经济的的发发展，个人收入展，个人收入的提高，消的提高，消费费受到收入受到收入限制的影响减小，限制的影响减小，购买购买欲也随之增欲也随之增强强网网络发络发展，数展，数码码科技科技应应用更加普及，需求增大用更加普及，需求增大促消促消费费增增长长直直销产销产品成品成为为低价的代低价的代名名词词，低端市，低端市场场被被挤挤占占来自同来自同类产类产品的品的挤压挤压，消消费费者者购买习惯驱购买习惯驱使使消消费费者的不信任心理造者的不信任心理造成客成客户户的流失的流失消消费观费观念影响，中国人念影响，中国人更更倾倾向于握在手里向于握在手里实实打打实实的的东东西，西，对对于网于网络络消消费费存有疑存有疑虑虑30.直直销经营销经营模式的模式的优势优势及劣及劣势势31.优优 势势：快速反快速反应应，按需生，按需生产产强强大的定大的定单处单处理系理系统统和生和生产产体系体系强强大的数据大的数据处处理能力和先理能力和先进进的信息化管理技的信息化管理技术术优优秀的客秀的客户户服服务务，强强大的呼叫中心服大的呼叫中心服务务强强大而高效的供大而高效的供应链应链低成本和价格低成本和价格战战 但是但是此种此种优势优势在美国本土市在美国本土市场场稍稍显显明明显显，到了，到了亚亚太地区因消太地区因消费费者理念差异者理念差异优势优势也就没有那么突出了。也就没有那么突出了。32.劣劣势势/弊端：弊端：厂家与消厂家与消费费者之者之间间缺少缺少缓缓冲冲环节环节，容易形成尖，容易形成尖锐锐的矛盾冲突。当消的矛盾冲突。当消费费者者对对商品商品产产生不生不满时满时，由于缺少了，由于缺少了经销经销商商这这一中一中间环节间环节，自然会，自然会直接将不直接将不满满的矛的矛头头指向厂家。指向厂家。长长期之后，消期之后，消费费者者对对厂家品牌容易失厂家品牌容易失去信心，从而造成潜在消去信心，从而造成潜在消费费群体的流失。群体的流失。对对降低成本的降低成本的过过度追求，削弱了客度追求，削弱了客户户服服务务的保障能力。的保障能力。虽虽然客然客户户服服务务是戴是戴尔尔的的强强项项，然而，直，然而，直销销模式下的低利模式下的低利润润空空间间直接迫使戴直接迫使戴尔尔从从源源头头上下手，控制成本，来上下手，控制成本，来赚赚取更多的利取更多的利润润，而，而产产品在保品在保证质证质量的量的情况下所能控制的成本极其有限（以降低情况下所能控制的成本极其有限（以降低产产品品质质量控制成本是量控制成本是饮鸩饮鸩止渴的做法），因此止渴的做法），因此导导致的直接后果便是客致的直接后果便是客户户服服务务能力的下降。能力的下降。关关键键服服务务的外包增加了服的外包增加了服务务流程的复流程的复杂杂性，服性，服务质务质量不能保量不能保证证。业绩业绩第一、重第一、重视视大客大客户户的直的直销销文化使个人消文化使个人消费费者的利益相者的利益相对对受到受到轻轻视视。在。在实际实际中的反映便是服中的反映便是服务质务质量的下降和客量的下降和客户户不不满满程度的上升。程度的上升。市市场场份份额额的下降自然是板上的下降自然是板上钉钉钉钉的事情。的事情。33.SWOT分析工具分析工具不同不同战战略略导导向向 SOSO战战略略利用利用优势优势，把我机会，把我机会 发挥发挥直直销优势销优势，加大宣，加大宣传传力度，力度，增增强强消消费费信心，消除信心，消除购买购买疑疑虑虑。WOWO战战略略利用机会，克服劣利用机会，克服劣势势 被被动动的等待消的等待消费观费观念改念改变变是不允是不允许许的，要从的，要从这这方面下手，开展方面下手，开展业业务务。相。相对对来来说说改改变变客客户户固有思固有思维维模式有一定困模式有一定困难难。STST战战略略利用利用优势优势，回避威，回避威胁胁加加强强产产品自身性能，提高品自身性能，提高产产品品质质量。量。量量实实体体门门店店结结合网合网络销络销售，售，取得与其他品牌取得与其他品牌产产品同等关注地位。品同等关注地位。WTWT战战略略将劣将劣势势降到最小，降到最小，避免威避免威胁胁 增增强强网站服网站服务务功能，及功能，及时满时满足客足客户户需求；做出自身特色，异于需求；做出自身特色，异于其他其他电电子商子商务务网站。网站。34.结论结论：网网络络直直销销+实实体体经营经营，走中国之路！，走中国之路！35.戴戴尔尔公司在中国的网公司在中国的网络络直直销经营销经营并没有其在美国本土市并没有其在美国本土市场场那那样样无无往不利，在激烈的往不利，在激烈的竞竞争中戴争中戴尔尔做出做出“妥妥协协”开始有开始有实实体体门门店店经营经营，不不单单单单走网走网络这络这一条道路。同一条道路。同时时其他同其他同类类型的型的电电子商子商务务网站也以网站也以多多样样化化选择选择将戴将戴尔尔比下去，戴比下去，戴尔尔给给人以人以单单一之感，消一之感，消费费者者购买购买信信心不足也造成其心不足也造成其销销售不如售不如预预期。期。我我们认为们认为，戴，戴尔尔的的这这种种“妥妥协让协让步步”是一种中国化的道路，将网是一种中国化的道路，将网络络与与实实体体优势优势相相结结合，合，强强强强联联合从两方面入手兼合从两方面入手兼顾顾到不同消到不同消费费者需者需求是求是值值得肯定的。得肯定的。网网络络直直销销在中国可行在中国可行吗吗？答案是肯定的。？答案是肯定的。B2CB2C模式的模式的电电子商子商务务增增强强了企了企业业/商家与客商家与客户户个人之个人之间间的的联联系，有利于更好地系，有利于更好地满满足需求，足需求，对对于双方都是有利的。当中国的网于双方都是有利的。当中国的网络络消消费观费观念更加深入人心之念更加深入人心之时时，网网络络消消费费不不仅仅仅仅局限于低端的小物件，网局限于低端的小物件，网络络直直销销、B2CB2C这样这样的的营销营销手段将更加促手段将更加促进进消消费费。36.