国外客户寻找供应商途径.doc

目前很多企业，共同面临老客户订单的利润越来越低,外贸推广渠道同质化日趋严重,新兴市场的开发日益艰难………大家在看好外贸市场的同时也感到头疼，特别是对海外买家寻找中国供应商的方式缺乏了解，导致做的很多推广工作并未很好的发挥作用，何况现在很多国外客户寻找供应商的方式出现了多元化，更需要我们有针对性的去做市场开拓，这样方能“知己知彼，百战不殆”。下面就针对大家经常讨论的一些外贸推广渠道来做一次汇总，看看到底哪种方式才是国外客户的最爱，让我们外贸企业做到有的放矢。

国外买家通过搜索引擎,B2B,展会,企业网站,杂志等寻找供应商的详细比例
多少买家通过Google等搜索引擎寻找供应商？多少买家通过展会寻找供应商？多少买家通过B2B寻找供应商？多少买家直接去供应商网站?
收集了网络上三个公司的买家采购调查报告，为您揭示买家的采购渠道，供大家参考
报告一：Google和Millward Brown 发布的调查报告
Google：全球最大的搜索引擎，占全球70%的搜索引擎市场份额，绝对的NO.1，全球最大的网络广告公司；
Millward Brown：全球领先的市场调查咨询机构, 在44个国家拥有 76 家分公司，并服务于全球TOP100企业中的90%

下图说明：该调查分为2项，蓝色的是询问买家会用哪些渠道是多选项；浅绿色的是单选项，询问买家首选使用哪种渠道寻找；
第一项：75%的买家会使用搜索引擎寻找供应商，42%的买家首选使用搜索引擎寻找供应商；
第二项：60%的买家会直接去一些熟悉的厂家和供应商网站寻找产品，11%的买家首选到厂家的网站上寻找；
第三行：50%的买家会通过同行,同事,朋友等介绍供应商，10%的买家首选这样
第四项：此项我也不是很理解，大概是公司里面的信息顾问之类的
第五项：33%的买家通过B2B，目录,行业等内容网站寻找供应商，7%的买家首选
第六项：40%的买家通过杂志，展会DM等寻找供应商，5%的买家首选
第七项：34%的买家通过接触供应商销售代表，5%的买家首选这样
第八项：33%的买家通过展会寻找供应商，4%的买家首选通过展会

报告二：Thomas Publishing的工业品采购调查报告

Thomas：美国最大的工业媒体公司，具有108年历史，旗下Thomasnet是美国工业领域最常用的B2B网站

下图说明：该调查是专门针对工业产品买家和供应商的双向调查，绿色是询问买家通过哪些网络渠道寻找供应商，橙色是供应商认为买家通过哪些渠道寻找自己；
第一项：85%的买家会直接到供应商公司网站寻找产品，96%的供应商认为买家到供应商网站；
第二项：83%的买家会通过搜索引擎寻找供应商，只有54%的供应商认为买家通过搜索引擎寻找供应商；
第三项：71%的买家会到专业工业,网站寻找供应商，56%的供应商认为买家是这样的；（鉴于THOMAS本身是做工业网站的，对于此项结果是值得商榷的）
第四项：52%的买家会到会到贸易,行业网站寻找，56%的买家认为是这样的；
第五项：37%的买家会到综合B2B,目录网站寻找供应商，54%的买家认为买家会这样；
第六项：39%的买家会到展会寻找供应商，而69%的买家认为这样

报告三：Enquiro Research发布的报告

Enquiro Research：全球最知名的搜索引擎研究机构，网络上关于搜索引擎的“眼球追踪图”就是该公司发布的

该调查是专门针对网络方面的，问题是询问买家首选使用哪种渠道寻找供应商

第一项：63.9%的买家首选使用搜索引擎寻找供应商和产品
第二项：18.9%的买家首选到一些厂家和供应商网站找产品
第三行：6.6%的买家首选到一些行业,B2B,网站等
第四项：5.3%的买家首选到一些有消费者评论，推荐的网站寻找产品
第五项：3.1%的买家首选到在线购物网站（ebay等）

从上面各个情况的分析来看，国外客户前期使用搜索引擎查找供应商的频率和习惯是比较多的，当然也不能否定其他营销渠道的作用，条件许可的企业若能很好的整合起来，那一定能取到令人惊喜的效果。针对目前这种外贸情势，使用外贸网络本土化营销，才能更好协助企业挖掘80%您从未接触过的海外本土买家。外贸网络本土化营销，使用目标市场当地的语言，利用目标市场采购商最经常使用的渠道，比如全球知名搜索引擎及各个地方本土最知名的搜索引擎、电子商务平台以及其它采购商经常使用的网络媒体平台，发布企业相关信息，推广企业产品，使外贸企业在整个全球市场上都能主动出击，增大曝光率，提高竞争力，领先竞争对手，做到基业长青！