踩盘技巧及要求培训课程PPT课件.ppt

踩盘系系列列指指导培培训房房地地产研研究究协会会第第六六届届会会员大大会会之之-主主讲人人：付付强11“踩盘！踩盘！踩盘！”“不熟悉市不熟悉市场，巧，巧妇难为无米之炊！无米之炊！”踩盘是市是市场调研的研的重要渠道！重要渠道！1.你知道你知道为什么要什么要踩盘吗？作用作用2.你知道你知道踩盘有哪些要求、需要掌握什么技巧？有哪些要求、需要掌握什么技巧？学学习3.你了解房地你了解房地产宏宏观环境境吗？周周边市市场4.你知道你知道现在的房地在的房地产市市场是一个怎是一个怎样的市的市场？评价价22目目 录 （一）（一）踩盘时的心的心态；（二）（二）踩盘的流程和内容的流程和内容 一个楼一个楼盘主要看什么？主要看什么？（三）（三）踩盘的技巧；的技巧；（四）（四）踩盘的的经验；（五）（五）踩盘日日记；（六）（六）踩盘视频.33踩盘不不仅仅是市是市场研究者的事情！研究者的事情！学生学生学生学生、销售、策划，也是要售、策划，也是要经常去常去踩盘！的确，在的确，在刚开始的开始的时候去候去踩盘，是一件很，是一件很痛苦痛苦的事情！的事情！一是年一是年纪小，太嫩，一眼就能知道不是来小，太嫩，一眼就能知道不是来买房的；房的；二是自身心二是自身心态，有点畏惧，有点畏惧销售售员猥猥琐的目光；的目光；三是自身三是自身专业性不性不够，不知道，不知道该从哪里从哪里问起。起。这三个三个问题最后最后导致在致在踩盘中是中是漏洞百出、漏洞百出、险象象环生生往往在往往在对方咄咄逼人的目光下退方咄咄逼人的目光下退缩。“逃逃”出售楼中心，出售楼中心，这时方才大舒一口气，擦拭一下方才大舒一口气，擦拭一下额头的的汗珠汗珠。问题是是我心里怕怕的！我心里怕怕的！踩盘是良心和自是良心和自尊心双重考尊心双重考验 做个快乐的情报搜集者！（一）（一）踩盘时的心的心态44踩盘其其实还是一个技巧的是一个技巧的问题，销售人售人员可以跟你和和气气，可以跟你和和气气，却是却是笑里藏刀笑里藏刀，给你的信息没一个真你的信息没一个真实。刚开始在开始在踩盘时，都会出，都会出现羞羞涩的状况，其心理潜意的状况，其心理潜意识就是就是觉得我得我不是客不是客户，我，我还买不起房。如何不起房。如何炼成成自信、主自信、主动、不卑不亢的、不卑不亢的赢家家心心态，在，在踩盘进入售楼部入售楼部时保持保持镇定定的心理？的心理？一切都是心一切都是心态在作怪！在作怪！就当成自己真的想去就当成自己真的想去买他的房子，假如他的房子很好，他的房子，假如他的房子很好，自己自己买也是也是有可能的嘛！有可能的嘛！就就这样想！主要是心想！主要是心态上要上要调节好，不要心虚，精好，不要心虚，精神神胜利法！利法！难道来道来踩盘的人的人就不能就不能买房子？房子？（一）（一）踩盘时的心的心态55一个楼一个楼盘的的优缺点主要是从哪些方面看缺点主要是从哪些方面看?（二）（二）踩盘的流程和内容的流程和内容 一个楼一个楼盘主要看什么？主要看什么？66第一大类型卖点楼盘硬件1、好房子是决定购买行为的最终要素。楼盘的硬件价值体现于每个细节中，我们要从中发现最有打动力的一个。2、卖点构成：户型卖点、配套设施、交通、精装修、板式住宅、建材与配置、景观、新工艺新材料、使用率、楼间距、会所、泳池、大型超市进驻、规划、专业组合、创新技术、绿化率 原来有原来有这么么多啊多啊 771、空间与时间，构成了我们的生命。人类对空间还有发言权，于是我们的时间里存放过去的记忆，在空间里自由打造未来的设想。2、卖点构成：错层、跃式、复式、空中花园、大露台第二大类型卖点空间价值88空空中中花花园园复复式式大大露露台台跃式式99第三大类型卖点自然景观1、拥有自然景观资源的房子，本身便构成了一道风景。江、河、山、水、房子、以及人，将构成一幅完美图景。2、卖点构成：全海景卖点、一线江景、二线江景、园景卖点、人工湖景、山水景观、自然湖景1010全全 海海 景景山山 景景湖湖 景景园园 景景1111第四大类型卖点区位价值1、很多项目的核心价值正是体现于区位之上的，尽管显而易见，却需要更具创造性的发挥。2、卖点构成：繁华路段、CBD概念、中心区概念、地铁概念、商业地段1212繁繁华地地带C CB BD D区区域域地地铁商商业区区1313第五大第五大类型型卖点点楼楼盘软性性1、附加值生活是无形的，发展商在为人们提供有形的居住空间的同时，还应该为住户们构筑一个无形空间。看不见的东西更难做到，这是区别一个杰出地产商与平庸地产商的关键所在。2、卖点构成：服务卖点、文化卖点、物业管理、口碑卖点1414服服务文文化化品品牌牌物物业管管理理15151.所所谓”耳听耳听为虚，眼虚，眼见为实”。不了解竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位又如何能够让自己的产品比竞争对手更吸引消费者。2.很多人都有踩盘的经历，踩盘是良心和自尊心双重考验的事情，每次踩盘感受可能都不同，就是为了搜集情搜集情报和增和增长见识。3.作为地产销售和策划，跑盘是必修课，尤其是有规模实力的地产中介公司对此要求尤为严格。4.就是为了了解各楼了解各楼盘的的销售售实力，力，可借鉴学习。5.同时在收集的时候，必必须带着目的去收集。着目的去收集。踩盘就是就是为了搜集情了搜集情报和增和增长见识；1616需要搜集什么情需要搜集什么情报？发展商展商销售代理售代理物物业管理公司管理公司所所处区域、位置区域、位置市政配套市政配套交通情况交通情况开开发规模模交楼交楼标准准物物业管理管理费（元（元/）主力消主力消费群群客源客源结构构建筑园林建筑园林风格格广告定位与广告定位与诉求求优惠措施惠措施车位售价位售价工程工程进度度主推主推组团主推主推户型、面型、面积销售价格售价格（元（元/）分析分析评述（楼述（楼盘自身及周自身及周边环境境配套的配套的优点、缺点、缺点）：点）：销售中心售中心外部包装外部包装销售中心售中心内部布置内部布置销售人售人员仪容容仪表表销售人售人员服服务态度度销售人售人员销售技巧售技巧1717踩盘踩盘的大概流程的大概流程的大概流程的大概流程 楼楼盘沙沙盘了解了解 样板房了解板房了解 小区配套小区配套 小区周小区周边区位区位18183、踩盘的人年的人年龄最好大一点，穿的比最好大一点，穿的比较好一点，最好不要穿行政装。好一点，最好不要穿行政装。问话不要太不要太专业，最好兜圈子，最好兜圈子问，有时候通过某种文化技巧，能让售楼员自己把东西主动说出来。这是暗调，不好弄得，如果两个人配合一下，会更好一点，一暗一明。掌握技巧才是硬道理！掌握技巧才是硬道理！1.踩盘其其实就是一个就是一个沟通交流的沟通交流的过程程，踩盘者首先就要把者首先就要把自己推自己推销出去出去，让销售人售人员愿意跟你愿意跟你说话、交流。、交流。2、明确、明确踩盘人、人、踩盘方向和方向和踩盘的最佳的最佳时间到售楼处有几个时间段要避开：一是上午上午9点以前点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看；三是下午下午5：30点以后点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。只要避开上述三个时间段，在销售人员清闲的时间,不和人家接待客户的主要时间冲突的情况下,你就会了解很多情况。三、三、踩盘的技巧的技巧1919以什么的身份和借口交以什么的身份和借口交谈会最佳？会最佳？（1）假扮客）假扮客户暗暗踩 踩盘人假扮客人假扮客户大都出于大都出于这样一种假一种假设：“我把自己当成一个准客我把自己当成一个准客户，即，即使接待使接待员看出你是看出你是踩盘的，只要你不的，只要你不说，他，他总是会抱有一是会抱有一丝的幻想，你表明的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也没了！了身份，他就什么幻想也没了！”这样做通常做通常伤害最大的是害最大的是销售人售人员，大家，大家都知道都知道实行佣金制的。一般来行佣金制的。一般来说假扮客假扮客户最好是一男一女扮情最好是一男一女扮情侣或者或者“夫妻夫妻”，这样二人既可以相互配合又能二人既可以相互配合又能够不引起很多事故。不引起很多事故。（2）直接）直接标明同行的身份明同行的身份明明踩 一般情况下我一般情况下我们明示身份，在房地明示身份，在房地产发展比展比较成熟的区域大多情况下成熟的区域大多情况下还是能得到是能得到优待的；待的；通常在你表明了身份之后会有两种情况，一是通常在你表明了身份之后会有两种情况，一是销售人售人员把你当成把你当成“准客准客户”接待，二是消极接待甚至拒接待，二是消极接待甚至拒绝接待接待.我我们明明踩的方式：的方式：递上名片：上名片：“您好！我您好！我们是北是北师大的学生，大的学生，对贵楼楼盘知知晓已久，想借已久，想借这个机会个机会详细的了解一番的了解一番”2020第一，在第一，在踩盘之前可以从网之前可以从网络、报纸、宣、宣传单、电话等途径初步了解等途径初步了解项目的一些情况。目的一些情况。一般会了解到项目开盘时间、户型、面积以及一些卖点之类的基本信息。第二，提前打个第二，提前打个电话预约一下，一下，留下置业顾问的姓名，这样可以增加可信度，简单询问以后就可以过去看房了，这一通电话可以获取一些价格方面的信息，比如均价、最低价或者某个楼层的具体价格之类的。第三，走第三，走进售楼售楼处，直接要求，直接要求该位置位置业顾问接待，接待，这样就可以直接切入主题，不会被怀疑。当然了，事先要想好自己的职业、收入之类的，最好是说一家自己比较熟悉的公司和行业，以增加可信度。第五，在第五，在现场问的不能太多，的不能太多，看好价格、楼层、户型、面积以后，立刻要求去看房，要对房子更感兴趣一些才行，在看房的路上以及看房的过程中穿插问一些其他的问题，当然不要问的太专业，要引导置业顾问讲。通通过几个回合的几个回合的“较量量”经验一：一：四、四、踩盘经验分享分享21211、网上收集竞争对手资料，网上有的就不要再问了，目的要明确。目的要明确。2、进入售楼部首先入售楼部首先问价格价格，“听说这里有房子卖哦，怎么卖法啊？大概多少钱一平方啊？”占地、建面、容积等这些专业术语就不要问了。3、普通住宅个人觉得和穿着关系不大，当然最好是穿的好一点，但不要穿行政装。最关最关键的的还是心是心态和技巧，和技巧，别墅就另当别论了.通通过几个回合的几个回合的“较量量”经验二：二：22221、直接、直接说明身份，来明身份，来进行行“取取经学学习”。2、在去之前先了解、在去之前先了解项目周目周边情况，情况，编造自己是附近居民，造自己是附近居民，然后想好自己的然后想好自己的问题，与与销售售员进行行询问，如果，如果销售售员认为你的年你的年龄较小，你可以小，你可以说是家里人上班忙，是家里人上班忙，先替家里人来先替家里人来询问项目情况。目情况。3、和真正、和真正购房者房者“搭伴搭伴”，发挥自己的自己的“听、看、听、看、记”的能力，的能力，获取信息。取信息。这里是要先博得里是要先博得购房者的信任房者的信任。“耳听四路，眼耳听四路，眼观八方八方”通通过几个回合的几个回合的“较量量”经验三：三：2323（五）（五）踩盘日日记掌握掌握踩盘日日记的写法的写法见附件附件2424六、六、踩盘视频2525预祝大家祝大家踩盘顺利！利！2626