销售实战培训PPT课件.ppt
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1、1 中介门店如何赢得客户?2一 客户忠诚度分析1垄断忠诚:独家 房屋银行 限时 楼盘代理 物业 保安2亲缘忠诚:亲朋好友 3利益忠诚:折佣 快速拿到钱款 装修 保险 促销等4惰性忠诚:离的近 置换 工作忙 安全性 熟悉5信赖忠诚:专业 礼节 外表形象 公司的口碑,整体形象 门店数量 社会捐赠 银行合作等等6 潜在忠诚:派报 广告 口碑 提供咨询 社区活动 已成交客户与房东3二 对客户忠诚度的影响因素满意:礼节 服务 专业 诚信 沟通等愉悦:环境 语言 微笑 信赖:专业知识 相容性 客户导向 正直规范性 可依赖性 4三 获得客户忠诚的策略产品差异化:商用物业 房屋银行 房屋收购 厂房 豪宅 独家
2、 楼盘代理 房屋理财 托管 装修等附加值服务差异化:接待技巧 回报技巧 销售技巧 签约技巧 自售售后 非自售售后 已售盘 缓售盘 节假日以及定期的成交客户活动等 广告差异化:宣传口号 问题回应处理的好 房产展示 社会活动 律师签约 银行服务单位 金桥奖等5四 客户流失原因分析企业形象:整洁 证照齐全等价格:高 不真实服务:不专业 不舒服 无信用 回答问题有遗漏 不给予回答 服务不良归责于客户 竞争对手:水平差距 关系差距 价格差距 企业规模等其他非自愿:搬迁 死亡等6三大纪律一切服务遵规范一切谈判听指挥一切行动为成交八项注意 店内房源要熟知,周边商圈要精耕第一时间带看全,带看之前作状况意向金要
3、收足,不管底价调客户谈判房东出价低,勿忘展示辛苦度价格谈拢别放掉,成交之前留筹码确认价格及条件:提醒带好钱、证、章签约之前放筹码,哪方吃亏给哪方一碗水要端平,签约氛围要和乐7当前形势下的应对1,不放过每一个客户2,做好租赁和商业地产3,提高带看组数和有效带看率4,议价要狠5,多做驻守6,老客户联络和维护7,商圈精耕8,广泛加大开发8员工要做什么?盯住一个有诚意的客户,咬定青山不放松向服务顾问型经纪人转变自己树立信心及时回报笋盘房源要当日跟进,回报,面访有诚意客人要当日面访,了解其详细需求,设计买房方案。24小时内筛选出需求房源(三-五套),36小时内完成带看。9当前形势下的应对1,做好时间管理
4、,不做无用功2,心态要调整3,做好回报议价4,发掘机会点势,道,气,术10善待资源 多元业务收入这个行业真的低端吗?低端:人员的职业化水准高端:服务于“有产阶级”曾经的业务收入没有珍惜,直到失去了才后悔租赁业务为未来沉淀客户细分市场高端与极高端、商用房、度假休闲产业代销业务保险代销、信贷产品、不动产融资、营销渠道搭建11成都市场谁在买房?买什么房子?哪些小区还有成交?哪些未来潜在地段12市场客户比例客户类型分析1,新婚2,改善房屋3,投资4,回迁客户购房要求老年人新婚夫妇投资需求改善需求13经纪人的八条铁律1,具备强烈的企图心和强烈的信念(欲望、目标-量化-执行、方向)克服内心的恐惧感,建立正
5、确的工作态度尝试错误,练习、练习、不断的练习(同样的错误不要犯两遍)自我指导和自我激励行业高度认同沟通能力和说服力学习力追求卓越,尊重自己人,尊重自己14经纪人素质要求1,心态2,学习能力3,服务意识4,细节5,韧性15高业绩经纪人销售习惯特征16 经纪人工作流程接待配对约客带看前准备带看路线设计带看细节守价和杀价签约售后服务前言17卖方信念经营A、屋主今天不降价不代表明天不降价B、没有卖不掉的房子,只有卖不掉的价格C、多跑多做一定有收获D、不要想一步登天,一句话就能把屋主摆平E、困难是理所当然,挫折是绝不可预期的到坚持一定成交的信念F、屋主形形色色,要多培养磨练几套功夫,而不是选择屋主G、经
6、常问自己 屋主凭什么要答应你的条件H、用心用情当作自己的房子一样关心付出I、每个屋主都是拓展人脉的机会J、充分运用个人特质K、第一次的印象L、非常清楚熟悉房子的卖点特性M、专业知识一定要充足N、与屋主多聊、多接触,才能知道更多、筹码更大O、陌生容易对立、不信任 用最快的速度、最好的方法化解P、与同事融洽相处,让每个人乐于卖你的房子Q、不要有行情观念,买方出价就是你的目标R、业务规范出价办法完全明了S、不断丢问题给屋主T、诚恳的态度求教屋主,要求屋主配合改善18商圈精耕房源拓展客源拓展前言19开发人脉:与社区住户、居委会、物业管理员及新老客户等保持友好关系并常常保持联系;开发房源:每天扫街,注意
7、市场动态、同行DM、刊登的广告、开发信函、拜访物业管理员、房展会活动、网站房地产栏目等等;多争取曝光机会,如成交物件扩大宣传、个人专业形象及知名度等。前言20开发房源法则市场调查:报纸、网站、DM、扫街、扫楼;买方转卖方:帮助其代理寻找买方,并通过此买方打探看过同行哪些物件;由租转售:将曾委托出租已出租和现在委托出租或在外面自租的屋主说服,将出租物件转为出售;商圈耕耘:商圈内布点、物业管理员维护;委托过期物件:回访委托过期物件,再次协调续约。前言21开发收集通道旧客户、回头客、客户介绍或长期客户。名册开发:社团组织名人录或电话本随机。报纸开发:旧报纸广告或每日自己销售稿。网站开发:自租售物件、
8、求租购客户。现场纸条自租售物件。物业管理:管理员、业主委员会、住户动态。亲朋好友推荐:最好的人脉存折。开发商尾楼或代理公司客户。建立专属商圈:扫街、扫楼商圈耕耘。成交客户维护:贺成交或信函。拍卖房市场或银行贷款逾期处理房。广告信函:钓鱼稿或自我推荐信函。来店、来电客户:认真且亲切接待和关怀。人际关系不断扩张。前言221,网络2,八同3,一手售楼处4,房交会5,驻守6,社区值班人员7,公司行政人员8:0PENHOUSE前言23八同:同宗 同乡 同窗 同好 同业 同事 同道 同伴前言24 世界上任何商品均需要经过推销才能成立,而不动产业中,二手房买卖尤其需要专业经纪人从中穿针引线才更有机会让买卖双
9、方顺利成交,而时间点、客户心态、销售技巧等的掌握,有利于以最短的时间创造出最佳的销售业绩。25销售心态同理心 就是将心比心,同样时间、地点、事件,而当 事人换成自己,也就是设身处地去感受、去体谅他人嫌货才是买货人认同物件,建立信心决定人是客户,而不是经纪人(但有建立权)房子的价值是来自房子本身以及经纪人的服务过程等天下没有卖不掉的房子只有卖不掉的价格26客户的经营资料整理:A、客户需求表 B、分类 C、KEY IN 电脑 匹配 等时间:周回报率 A买一周两三次重点:A、买检核(约带看)B、买平时教育以及灌输概原则:A、了解背景需求 工作购屋原因等,建立情感 B、介绍案源 C、建立信任感关心客户
10、 树立专业计划教育:假个案,假状况用以来打击教育,如带看过某案件后,如有人收 意向要告知(造热销以及树立匹配能力与专业度)27广告策略报纸稿派报(单件、全店)流通情报(几家店一起出刊)橱窗展示现场广告电脑配对定点广告以及OPEN HOUSE主动联络,介绍等等28约看 来电客户 介绍 SP 老客户 SP 介绍 请KEYMAN来看 带钱来看 来店 了解同事约看时间,强碰等等 倒叙SP约看29带看 A研究带看路线带看布局带看间数 不超过三组客户组数安排如何带看 不要一味介绍,多注意客户反映 适合给予建议 对于客户问题,仔细回答,对反映之缺点勿强辩,但须告知可能修改方法或用其他优点来弥补转化。30带看
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