营销策划黄加有培训之会议营销现场促销实战技巧PPT课件.ppt

加有老师简介“中国首届健康产业会销管理层精英论坛”发起人、资深撰稿人、营销界培训师、健康产业资深策划人、天津市抗衰老学会理事、天津安泰健康产业集团人力资源总监精典精典课程：程：为什么我们要选择健康产业、如何持续经营老会员、如何高效管理销售团队、如何重振低迷市场、会议营销精细化操作要领解析、怎样让自己成为优秀的中层干部、如何有效招聘一线业务员等会会议营销现场促促销实战技巧技巧1深度沟通，建立信赖 2加深痛苦，追求快乐 3激发欲望，采取行动 现场提高提高购买率技巧率技巧 （一）、（一）、现场如何确定重点如何确定重点顾客客 1、听听专家讲课是否认真 2、看看资料是否仔细 3、摸是否有兴趣摸产品 4、问是否关心产品功效、针对病症及促销政策 联谊活动现场的工作重点（二）、（二）、现场顾客分客分类 1、几率很大只须稍做动员即可产生销售 2、几率较大须做一定努力 3、几率一般现场购买可能性较小（注：现场的重点是是第二类，应将现场的重点放在这类顾客身上，如果第二类顾客购买，则第一类顾客购买的几率就会更大，如果前两类顾客都购买了，则对第三类顾客有一定的触动作用。）（三）、（三）、现场气氛的气氛的营造造 1、最好在活动正式开始前能有销售，在顾客陆续进场的时候就能看到已有人购买，此时主持人可适时煽情。2、开出第一单时，要让现场所有的人都注视这一事件的发生，看着员工将产品放在购买者的身旁，此时如条件允许，最好能有掌声等激励的行为。3、将售出的所有货物放在醒目处，让所有的人都能看到，如有可能，将购买者分散在大厅的各个方位，最好能从每个角度都能看到。4、主持人要不停地煽情，介绍促销政策、购买情况等（可自言自语）（四）、借（四）、借势 1、与主持人、专家、检测人员密切配合（1）将重点顾客的情况事先暗示给主持人，让其参与活动、抽奖等，最好能当众承诺（2）将重点顾客的情况事先暗示给检测人员，让检测人员“对症下药”，取得其信任（3）先摸清顾客可能选的品种，有针对性地请专家讲解，让消费者产生购买心理（4）暗示顾客机会难得（促销政策、与专家的私人关系等）2、借老顾客：每活动桌上可事先安排老顾客协助宣传 3、借上级主管：可以小恩惠拉拢顾客，但不要自已做主。当顾客提出增加一些小赠品时，如自已做工作有一定难度，可请上级主管出面协调；以示权威和机会难得。（五）（五）现场最佳促最佳促销时机机 1、专家讲座后 2、消费者反馈后 3、娱乐节目后 4、本桌有人购买后 5、已有意向的在会前促销 在这些时机之后在此促销,效果较好 六）、六）、现场如何把握如何把握顾客客 1、在活动前要根据电话邀约及家访时要判定那些顾客是重点顾客，哪些是次重点顾客 2、将重点客户安排在荣誉老顾客旁，以相互介绍的形式，请老顾客协助解说 3、讲课结束后要推荐专家进行病情咨询，（事先和专家沟通一下，客户简略情况及希望销售品种要讲清），也可先测试微循环，一定要将客户的情况详细填在表格上，跟随测试，测试后将表格带到咨询处，依照表格测试结果请专家针对性解说。4 4、作、作为活活动专员最重要的一点是，要最重要的一点是，要认真分析真分析该客客户的心理，即的心理，即引起他疑引起他疑虑的地方，一定要找准。一般主要有以下几种情况：的地方，一定要找准。一般主要有以下几种情况：A、怀疑产品质量、效果。B、对价格有疑惑。C、对售后服务有疑虑（万一出现问题怎么解决？），然后依他的心理分析，说透，要大胆地把问题点出来（笑着说），然后做感情文章，始终记住一句话：人心总是肉长的，重感情，不要在客户疑虑时放弃，一定不要有放弃的想法，临门一脚重点在此。话语柔和，不让客户有插口说话的机会，活动专员要自问自答（替客户回答），暗示客户下决定。（详情情见销售售应对）（七）、（七）、顾客有客有购买意向的几种表意向的几种表现 1、讨价还价 2、关心赠品 3、主动询问有相同症状使用者的情况 4、很痛快地答应参加联谊会，夫妻同来且到场较早 5、主动说出自己的详细病情，询问相关产品的适用范围 6、现场非常关注产品宣传资料及价格单 7、对产品及售后服务细节发出疑问（“如果我。，这真的。吗？”）8、对你越来越热情，不断点头，认同你所说的 9、身体语言放松下来 10、现场有听、看、摸、问等行为 促销常见问题解析 一、价格太一、价格太贵了了强调产品的价格，带来好处的不是产品的价格，买与不买的选择权都在您手里，但是我个人认为什么都可以省，但健康是万万不能省的。阻止顾客购买的因素不是价格，而是身体需求的购买条件，付款方式和优惠政策。具体方法：具体方法：1、比较法：您是拿我们的价格与什么对比呢？2、以退为进法：用“是的 但是”句型比如：是的，我们安泰产品不廉价，但是对于产品和保健品，关键是看产品的品质和效果，研究机构、投资。即使再便宜对您的健康却不起作用，甚至还起负面影响啊。您也不一定会买，即使别人送给您您也不一定吃，是吗？是不是，那我给您讲一讲对您健康的好处。注意：促销重要多用问句。3、成本、成本计算法算法：到底高多少，然后到底高多少，然后计算算-比比较-对健康健康带来的来的价价值叔叔叔叔/阿姨您看，今天我阿姨您看，今天我们会会场有特有特优惠会从惠会从5 5箱到箱到3 3箱分解开箱分解开看看 根据情况根据情况销售售组合，您看，阿姨，您合，您看，阿姨，您选这个个优惠多少，惠多少，对您身您身体有多少好体有多少好处，您看如果您不提前，您看如果您不提前预防或治防或治疗，待病情加重了，您，待病情加重了，您才治才治疗，到，到时候您要付出好几倍的候您要付出好几倍的钱，自己受累，自己受累还 不算儿女也受不算儿女也受累；累；现在年在年轻人工作人工作压力也特力也特别重，做儿女的也就可以在外放心工重，做儿女的也就可以在外放心工作。作。还有，您看有，您看过洪邵光的洪邵光的书吧，每天花一元吧，每天花一元钱就可以省就可以省7 7元元钱的的药费。您看，您今天投。您看，您今天投资健康，就是存健康，就是存储健康，就是健康，就是积累人生最宝累人生最宝贵的的财富，他一定会加倍回富，他一定会加倍回报给您的，您的，让您身体健康，您身体健康，长命百命百岁。优势对比法比法:好好产品品带来高品来高品质，不好的，不好的产品品带来危害。商来危害。商业是是讲公德的，而且便宜没好公德的，而且便宜没好货。4、功能分解计算法：叔叔/阿姨，您看，您这么多病，如果买药花多少钱啊，而且还有毒副作用，可能您这边身体好了，可是另外毒副作用也就来了，这不是您所要的，是吗？好钱最好花在刀刃上。5、付款缓冲法：叔叔/阿姨，我也知道家家有本难念的经，如果近期经济紧张的话，我们可以给您打个申请，稍缓一下付款时间。6、刺激成交法：您看伯伯都买了，您这么注重保健，咱又不是没有条件，人家能买咱就不能买吗？二、我回家商议一下叔叔/阿姨，咱自己的健康自己最清楚，您家里人没有听过我们的课，可能不大了解咱安泰产品，您说他们又能帮您做出什么决定呢？您想一想，待您病情严重的时候，您还能和家人商量吗？如果是对您的身体有好处的，使您的身体保持良好的状态，家人肯定不会反对的，应该说您的儿女肯定希望父母身体健康。阿姨，您看人这一生有几次是自己做主的呢？自己的健康不靠自己做主还靠谁呢？我相信叔叔/阿姨在家肯定是个当家作主的人。而且我们今天在会场的优惠政策您都错过了，就没有那么多优惠了。阿姨，别再犹豫了，您看您是要3箱还是2箱。四、保健品太多了，吃了很多都不见效果，不想再被骗了。要严肃的回答这个问题。是的，现在骗人的、坑人的、害人的是挺多的，这就需要叔叔/阿姨多多了解，多观察哪些是好的，哪些是对咱身体有好处的，哪些是对咱身体有针对性的，更为重要的是看这个产品有没有好的科研单位、生产过程。哪些单位支持，获得过什么专利，什么成分，有没有副作用，我们安泰产品就符合上述条件。而且我们的服务您可以完全放心，我们随时为您服务。五、等别人服用后，看效果如何？叔叔/阿姨，是这样，每个人都是不同的个体，都有个体差异，身体情况，身体技能都不一样，而且个人身体吸收程度也不完全一样，人一上了年纪，抵抗力和免疫力都慢慢降低。在当今社会，预防是关键，但是生病是很痛苦的，而且家人更不希望您生病。我想是早服早健康，身体更棒。您看今天好多叔叔阿姨都买了我们的产品，而且有那么多叔叔阿姨吃了我们产品以后效果这么好，所以叔叔阿姨在这一点上您是不用担心的！六、我要去问问我的保健医生看能否服用？叔叔/阿姨，您自己的身体自己最了解，俗话说的好，最好的医生是自己，您才最有权力掌握自己的健康状况，首先，叔叔/阿姨，我告诉您，医生和保健品本来就是相对的，现在又有几个医生是为病人着想呢？有些个别医生医德不好，肯定希望您去服用他们的药品，更希望您去住院。我们不是经常听到一个小小的感冒都会开出几百元。医生希望您去治病，不太注重从预防保健在先的情况下建议您，医生现在的任务也很重，他们不一定会全心全意的为您服务的。七、是否报销 我们今天的活动其实是宣传一种健康理念，自己的健康自己最清楚，最关心。而且您的情况不一定需要到医院治疗。但您目前的心脑血管不太好，如果任其发展下去，虽然医药费可以报销，但是治疗中的痛苦和后遗症您找谁去报销呢？再说了，您也知道，是药三分毒，吃多了，对肝肾功能很不好，钱这东西是身外之物，健康才是最重要的，再说了，我们的产品是一种纯生物制剂，没有任何副作用，所以我建议您八、家里还有很多保健品等吃完了再说赞扬顾客的保健意识，应该选择更好的保健品-安泰产品。可根据不同的保健品加以讲解，让顾客认识到安泰产品与其他保健品的区别，重点突出安泰产品的治疗作用和临床应用。九、我要把39项拿到医院检查建议顾客在使用前去正规医院检查一次，等到服用三个月再去检查，突出无效退款，主要是坚定产品的神奇疗效!十、你们做活动不就是为了卖产品吗？我们做活动是为了树立我们公司的形象，宣传健康理念和我们的产品。根据您个人情况而定，绝对没有强买强卖，我们只是带了少量的宣传品。如果您需要可以带回去看看和了解。小小结:销售界最售界最难解决的就是解决的就是销售售对象的提象的提问，因因为往往无法回答，所以利用往往无法回答，所以利用转换式的思式的思维模式模式跳出跳出顾客客设定的程序，清楚定的程序，清楚顾客的提客的提问目的和目的和终极答案极答案.临门一脚成交方法 1假设（选择）成交法“阿姨，你是要大全套还是小全套或是呢？选择大全套的话，可以赠送或是，您是要哪一种呢？”2紧迫感成交法 对方有购买欲，有尚在忧郁，可以给对方一个数量、价格、服务上的紧迫感，突出立即购买的好处 3从众成交法 突出我们是大多数人的选择，和老顾客归类同类项，介绍老顾客的购买、个人（健康）等情况 4失落感成交法 对客户有时不要逼得太紧，有可能会被对方要求太多增品，或引起对方反感。这时不妨给对方适当的失落感，（“这段时间，我们的存货有限，我打个电话问一下看还有没有好吗？哇，阿姨，你太辛运了”5富兰克林成交法 把买了产品之后的损失与得到的利益比较，突出购买是正确的选择。6反败为胜法 问客户为什么不买，看有无挽回的余地。无论有无成交，记住要主动要求客户转介绍。