营销策划黄加有培训之会议营销现场促销实战技巧PPT课件.ppt
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1、加有老师简介“中国首届健康产业会销管理层精英论坛”发起人、资深撰稿人、营销界培训师、健康产业资深策划人、天津市抗衰老学会理事、天津安泰健康产业集团人力资源总监精典精典课程:程:为什么我们要选择健康产业、如何持续经营老会员、如何高效管理销售团队、如何重振低迷市场、会议营销精细化操作要领解析、怎样让自己成为优秀的中层干部、如何有效招聘一线业务员等会会议营销现场促促销实战技巧技巧1深度沟通,建立信赖 2加深痛苦,追求快乐 3激发欲望,采取行动 现场提高提高购买率技巧率技巧 (一)、(一)、现场如何确定重点如何确定重点顾客客 1、听听专家讲课是否认真 2、看看资料是否仔细 3、摸是否有兴趣摸产品 4、
2、问是否关心产品功效、针对病症及促销政策 联谊活动现场的工作重点(二)、(二)、现场顾客分客分类 1、几率很大只须稍做动员即可产生销售 2、几率较大须做一定努力 3、几率一般现场购买可能性较小(注:现场的重点是是第二类,应将现场的重点放在这类顾客身上,如果第二类顾客购买,则第一类顾客购买的几率就会更大,如果前两类顾客都购买了,则对第三类顾客有一定的触动作用。)(三)、(三)、现场气氛的气氛的营造造 1、最好在活动正式开始前能有销售,在顾客陆续进场的时候就能看到已有人购买,此时主持人可适时煽情。2、开出第一单时,要让现场所有的人都注视这一事件的发生,看着员工将产品放在购买者的身旁,此时如条件允许,
3、最好能有掌声等激励的行为。3、将售出的所有货物放在醒目处,让所有的人都能看到,如有可能,将购买者分散在大厅的各个方位,最好能从每个角度都能看到。4、主持人要不停地煽情,介绍促销政策、购买情况等(可自言自语)(四)、借(四)、借势 1、与主持人、专家、检测人员密切配合(1)将重点顾客的情况事先暗示给主持人,让其参与活动、抽奖等,最好能当众承诺(2)将重点顾客的情况事先暗示给检测人员,让检测人员“对症下药”,取得其信任(3)先摸清顾客可能选的品种,有针对性地请专家讲解,让消费者产生购买心理(4)暗示顾客机会难得(促销政策、与专家的私人关系等)2、借老顾客:每活动桌上可事先安排老顾客协助宣传 3、借
4、上级主管:可以小恩惠拉拢顾客,但不要自已做主。当顾客提出增加一些小赠品时,如自已做工作有一定难度,可请上级主管出面协调;以示权威和机会难得。(五)(五)现场最佳促最佳促销时机机 1、专家讲座后 2、消费者反馈后 3、娱乐节目后 4、本桌有人购买后 5、已有意向的在会前促销 在这些时机之后在此促销,效果较好 六)、六)、现场如何把握如何把握顾客客 1、在活动前要根据电话邀约及家访时要判定那些顾客是重点顾客,哪些是次重点顾客 2、将重点客户安排在荣誉老顾客旁,以相互介绍的形式,请老顾客协助解说 3、讲课结束后要推荐专家进行病情咨询,(事先和专家沟通一下,客户简略情况及希望销售品种要讲清),也可先测
5、试微循环,一定要将客户的情况详细填在表格上,跟随测试,测试后将表格带到咨询处,依照表格测试结果请专家针对性解说。4 4、作、作为活活动专员最重要的一点是,要最重要的一点是,要认真分析真分析该客客户的心理,即的心理,即引起他疑引起他疑虑的地方,一定要找准。一般主要有以下几种情况:的地方,一定要找准。一般主要有以下几种情况:A、怀疑产品质量、效果。B、对价格有疑惑。C、对售后服务有疑虑(万一出现问题怎么解决?),然后依他的心理分析,说透,要大胆地把问题点出来(笑着说),然后做感情文章,始终记住一句话:人心总是肉长的,重感情,不要在客户疑虑时放弃,一定不要有放弃的想法,临门一脚重点在此。话语柔和,不
6、让客户有插口说话的机会,活动专员要自问自答(替客户回答),暗示客户下决定。(详情情见销售售应对)(七)、(七)、顾客有客有购买意向的几种表意向的几种表现 1、讨价还价 2、关心赠品 3、主动询问有相同症状使用者的情况 4、很痛快地答应参加联谊会,夫妻同来且到场较早 5、主动说出自己的详细病情,询问相关产品的适用范围 6、现场非常关注产品宣传资料及价格单 7、对产品及售后服务细节发出疑问(“如果我。,这真的。吗?”)8、对你越来越热情,不断点头,认同你所说的 9、身体语言放松下来 10、现场有听、看、摸、问等行为 促销常见问题解析 一、价格太一、价格太贵了了强调产品的价格,带来好处的不是产品的价
7、格,买与不买的选择权都在您手里,但是我个人认为什么都可以省,但健康是万万不能省的。阻止顾客购买的因素不是价格,而是身体需求的购买条件,付款方式和优惠政策。具体方法:具体方法:1、比较法:您是拿我们的价格与什么对比呢?2、以退为进法:用“是的 但是”句型比如:是的,我们安泰产品不廉价,但是对于产品和保健品,关键是看产品的品质和效果,研究机构、投资。即使再便宜对您的健康却不起作用,甚至还起负面影响啊。您也不一定会买,即使别人送给您您也不一定吃,是吗?是不是,那我给您讲一讲对您健康的好处。注意:促销重要多用问句。3、成本、成本计算法算法:到底高多少,然后到底高多少,然后计算算-比比较-对健康健康带来
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