医药营销师区域市场管理.ppt
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1、1医药营销师区域市场管理医药营销师区域市场管理Marksgann2 医药营销师是什么医药营销师是什么-误区误区药品的讲解员药品的讲解员简单重复的工作简单重复的工作以社交活动为主以社交活动为主医生主要是靠利益驱动医生主要是靠利益驱动3医药营销师其实是在经营一个企业医药营销师其实是在经营一个企业+时刻牢记自己的销售目标时刻牢记自己的销售目标+管理好你的员工管理好你的员工-你的客户你的客户+管理销售的产品、制定产品推广策略、分阶段实施产管理销售的产品、制定产品推广策略、分阶段实施产品推广战术品推广战术+日常工作管理日常工作管理+销售报告系统、每月销售支出预算销售报告系统、每月销售支出预算+抓住主要矛
2、盾、抓住主要矛盾、牢记牢记28原则原则4 成功的医院药品销售成功的医院药品销售+使用使用正确的医药营销师正确的医药营销师+选择选择正确的目标医生正确的目标医生+在在正确的拜访时间正确的拜访时间/频率频率/地点地点+传递传递正确的产品信息正确的产品信息+进行进行正确的客户服务正确的客户服务5 增加销售的三条途径增加销售的三条途径+增加客户的数量增加客户的数量+扩大产品的使用范围扩大产品的使用范围+提高拜访的频率和质量提高拜访的频率和质量(增加每例患者的使用频率及使用量)(增加每例患者的使用频率及使用量)6医药营销师区域市场管理医药营销师区域市场管理+时间管理时间管理-有效地分配时间资源有效地分配
3、时间资源+客户管理客户管理-准确地分析市场潜力,决定工作对象准确地分析市场潜力,决定工作对象+产品管理产品管理-科学地分析目标市场,确定销售目标科学地分析目标市场,确定销售目标+竞争产品管理竞争产品管理-积极地制定竞争策略,逐步扩大市场份额积极地制定竞争策略,逐步扩大市场份额+数据管理数据管理-周密地制定销售行动计划,并在执行中不断评估,分周密地制定销售行动计划,并在执行中不断评估,分析结果,针对市场变化及时调整行动方案析结果,针对市场变化及时调整行动方案7时间需要管理时间就是金钱今天最重要的管理是时间管理8成功时间管理的心理转换成功时间管理的心理转换成功的时间管理源自于我们对待时间的心理态度
4、的成功的时间管理源自于我们对待时间的心理态度的改变。改变。作出一项决定性的转变作出一项决定性的转变把每天要做的事由把每天要做的事由 “我我应该应该 ”转到转到 “我必须我必须 ”。9时间管理的核心原则 紧紧 急急不不 紧紧 急急重重要要A紧急状况紧急状况紧迫的问题紧迫的问题限期完成的会议、报告或工作限期完成的会议、报告或工作B准备工作、预防措施准备工作、预防措施计划、创造计划、创造增进自己的能力增进自己的能力改善人际关系改善人际关系发现新的机会发现新的机会不不重重要要C不速之客不速之客造成干扰的事、电话造成干扰的事、电话某些邮件与报告某些邮件与报告某些会议某些会议必要而不重要的问题必要而不重要
5、的问题符合别人期望的事符合别人期望的事D繁琐的工作繁琐的工作某些邮件某些邮件某些电话某些电话消磨时间的事消磨时间的事娱乐活动娱乐活动逃避性活动逃避性活动10时间管理之时间投入重点时间管理之时间投入重点 二八定律二八定律将将80%80%的时间用于最重要的的时间用于最重要的20%20%客户就是医药代表必须客户就是医药代表必须掌握的时间管理基本要点掌握的时间管理基本要点11时间管理之月拜访计划表的制定时间管理之月拜访计划表的制定 制定月初、月中、月底的工作计划。制定月初、月中、月底的工作计划。决定决定时间时间分配方案分配方案 。12时间管理之日拜访计划表的制定时间管理之日拜访计划表的制定 第一步:计
6、划拜访哪家医院或药店?第一步:计划拜访哪家医院或药店?第二步:检查上次拜访的情况,设定本次拜访目的。第二步:检查上次拜访的情况,设定本次拜访目的。第三步:确定计划拜访医生数量。第三步:确定计划拜访医生数量。第四步:确定计划拜访哪几位医生。第四步:确定计划拜访哪几位医生。第五步:确定拜第五步:确定拜访访医生最佳的拜医生最佳的拜访时间访时间、地点。、地点。13时间时间管理之拜管理之拜访访前准前准备备 (1 1)重点客户预约拜访。)重点客户预约拜访。(2 2)计划好介绍主要产品和搭车产品的重点和次序。)计划好介绍主要产品和搭车产品的重点和次序。(3 3)明确对每位医生拜访的目标和介绍产品的目标。)明
7、确对每位医生拜访的目标和介绍产品的目标。(4 4)认真准备拜访所需资料及物品。)认真准备拜访所需资料及物品。(5 5)确定拜)确定拜访访的目的目标标医生数量。医生数量。14时间管理之增加面对面拜访频率的方法时间管理之增加面对面拜访频率的方法(1 1)合理安排路途上的时间)合理安排路途上的时间(2 2)事先电话约定拜访时间)事先电话约定拜访时间(3 3)确定让客户需要时能找到你)确定让客户需要时能找到你(4 4)拜)拜访结访结束束时约时约定下次拜定下次拜访时间访时间 (5 5)在客)在客户较户较空空闲时闲时拜拜访访,在等待,在等待时时安排其他事安排其他事务务(6 6)分享同事的经验)分享同事的经
8、验(7 7)保持事先)保持事先计计划的良好划的良好习惯习惯15 客户管理之市场潜力客户管理之市场潜力+某医院门诊月某类产品潜力某医院门诊月某类产品潜力日病人数日病人数 适应症病人百分率处方量病人适应症病人百分率处方量病人21天天+某门诊医生月某类产品潜力某门诊医生月某类产品潜力日病人数日病人数 适应症病人百分率处方量病人工作日适应症病人百分率处方量病人工作日+在你管理的区域中,每家医院销售量最大的同类产品就是你在你管理的区域中,每家医院销售量最大的同类产品就是你产品的销售目标。产品的销售目标。+找出可实现找出可实现80%80%销售量的销售量的20%20%客户客户16客户管理之目标医院管理系统客
9、户管理之目标医院管理系统级别级别床位床位(张张)日门诊量日门诊量(人次人次)月药品购进额月药品购进额(万元万元)主要专业主要专业领域领域某类药占总销售额某类药占总销售额比比(%)A级级5001500500B级级2005005001500100500C级级20050050人次人次/天天100元元/处方处方大大高高b级级3050人次人次/天天 50元元/处方处方中中中中c级级30人次人次/天天50元元/处方处方小小小小18 客户管理之客户管理之目标医生定位目标医生定位+患者数量多少患者数量多少+患者类型患者类型+学术影响力学术影响力+未来用药潜力未来用药潜力+合作历史合作历史+与竞争对手关系与竞争
10、对手关系三维定位法三维定位法A/B/C/D:目标医生公司分级目标医生公司分级a/b/c/d/e:目标医生潜力分级目标医生潜力分级1/2/3/4/5:目标医生使用阶段分级目标医生使用阶段分级1未使用未使用2尝试尝试3保守保守4二线二线5首选首选19客户管理之医生潜力与现状评估及拜访策略客户管理之医生潜力与现状评估及拜访策略无潜力无潜力潜力小潜力小部分潜力部分潜力较大潜力较大潜力高潜力高潜力不不使使用用无需拜访客户需要时拜访不定期邮寄资料使用简单提示物低频率低频率定期邮寄资料电话传真拜访顺路拜访中等频率中等频率增加其对产品知名度的认识增加其对产品的兴趣努力挖掘客户的需求积极运用文献资料 高频率高频
11、率增加其对产品知名度的认识增加其对产品的兴趣努力挖掘客户的需求积极运用文献资料 高频率高频率尝尝试试客户需要时拜访不定期邮寄资料使用简单提示物低频率低频率定期邮寄资料电话传真拜访顺路拜访中等频率中等频率增加其对产品知名度的认识增加其对产品的兴趣努力挖掘客户的需求积极运用文献资料 高频率高频率增加其对产品知名度的认识增加其对产品的兴趣努力挖掘客户的需求积极运用文献资料 高频率高频率保保守守定期邮寄资料电话传真拜访顺路拜访中等频率中等频率开发新的适应症或用法产品关键卖点提示 高高积极鼓励增加使用 频频选择性使用文献资料 率率开发新的适应症或用法产品关键卖点提示 高高积极鼓励增加使用 频频选择性使用
12、文献资料 率率二二线线保持、推进使用现状提醒产品关键利益适当奖励推广其使用经验 高高积极使用品牌提示物 频频积极进行群体销售 率率保持、推进使用现状提醒产品关键利益适当奖励推广其使用经验 高高积极使用品牌提示物 频频积极进行群体销售 率率首首选选同上同上20 客户管理之卓越的客户服务客户管理之卓越的客户服务+服务的类型服务的类型-物质物质/人际关系人际关系+服务的定义服务的定义-服务是在给予与接收的情况下服务是在给予与接收的情况下,受者对施者受者对施者的感受的感受(价值观价值观/文化背景文化背景/地区地区/个人观点个人观点/时间时间/地点地点/心情心情/不不同经验同经验/知识水平等知识水平等)
13、+优质的服务优质的服务-既满足客户对产品的期望既满足客户对产品的期望/也满足客户对也满足客户对“人人”服务的期望服务的期望.+服务的两个重要概念服务的两个重要概念-客户期望客户期望/客户感受客户感受+服务的满意度服务的满意度-真挚时刻真挚时刻/负性真挚时刻负性真挚时刻+服务的机会服务的机会-当客户遇到困难时当客户遇到困难时21 客户管理之卓越的客户服务客户管理之卓越的客户服务+卓越的服务提供者必须考虑的三个问题卓越的服务提供者必须考虑的三个问题1、我的服务对象是谁?、我的服务对象是谁?2、我的客户关心什么?、我的客户关心什么?3、如何提供稳定可靠的服务?、如何提供稳定可靠的服务?+让客户满意的
14、服务之道让客户满意的服务之道 眼到、嘴到、手到、眼到、嘴到、手到、心到心到+把握真挚时刻把握真挚时刻+公司个性化与客户个体化相结合公司个性化与客户个体化相结合22 客户管理之卓越的客户服务客户管理之卓越的客户服务+医药代表客户服务的四大原则:医药代表客户服务的四大原则:注重信誉注重信誉/个人形象个人形象/反应迅速反应迅速/善解人意善解人意+客户失望客户失望-超过代表个人能力的要求超过代表个人能力的要求/过度承诺过度承诺处理客户失望的最好办法是处理客户失望的最好办法是一开始就不让他有过分期望一开始就不让他有过分期望 23如何服务如何服务-剖析你的客户剖析你的客户1、医院分等:A,B,C2、客户分
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