市场营销组合 文档.doc

一、 我眼中的市场营销。
不同的角度及不同的发展观点对市场营销下了不同的定义。有些学者把市场营销定义为一种复杂社会经济活动过程，其目的在于满足社会或人类需要，实现社会目标。有些学者则简单的认为市场营销是与市场有关的人类活动。总之，市场营销意味着和市场打交道，为了满足人类需要和欲望，去实现潜在的利益交换。
在现代市场经济条件下，企业必须十分重视市场营销。市场如战场，谁能把营销做得更好谁就掌握了战争的主动权，就能旗开得胜。当今，我们正经历着营销的时代，本质地来讲，我们无时不在进行着营销，有人营销的是商品，有人营销的是服务，有人营销的是思想，有人营销的是战略。如果我们不是营销的施动方，那我们就一定是营销的从动方。无论是从动还是施动，至少你要了解这个行业，知道营销的手段才能掌握更大的主动性，才能提高胜利的机率。
营销组合指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。
市场营销组合的可控因素一般概括统称为四大类产品（Product）价格（Price）分销（Place）促销（Promotion）（简称“4P”）
1.1产品
要想在市场中占领足够多的市场，产品质量的高质量化和差异化的市场战略是特别重要的。
1.1.1，高质量化的产品意味着可以为消费者提供有效的产品支持，是消费者获得物有所值抑或物超所值的精神感觉。劣质的产品则会使消费者的购买预期降低，是消费者产生错误，上当的感觉，进而会产生极度的不信任感觉。
1.1.1.1，产品的结构同样要根据细分的目标市场来决定，细分的目标市场取决来自顾客的不同的需求。为顾客量身定制的产品，更具有满足的针对性，更可以是顾客受重视的优越感。
1.1.1.2，差别化战略的根本是通过提高顾客效用来提高顾客价值。值得一提的是，差别化战略不仅仅作用于产品，而且还有服务，希望顾客感知其产品与服务的独特性，从而一部分顾客愿意为此支付较高价钱，相应的，企业就可以获得较高的利润。
1.2，价格
科特勒认为，价格战是最愚蠢但也最富有智慧的竞争手段。它是指挥者占领市场的重要武器，也使得很多守城者输的片甲不留。
1.2.1，相对而言，原来市场份额较小的公司比较容易扩大市场份额。从这个角度看，市场份额小的公司在发起价格战上占据了有利地位，发动价格战的影响副作用最小，而很少看到在市场份额上占统治地位的公司发动价格战。
1.2.2，发动价格战的时机选择很重要。扩大市场份额的较好时机是竞争对手不能也不愿意做出迅速回应的时候。当竞争对手反应笨拙时，发起价格战的公司就有时间和空间来建立分销渠道和占领新的销售区域。
1.3，分销
1.3.1，每个企业都有自己建立的销售机构、中间商、终端用户等方式销售。通过加强对营销渠道的建设及有效的控制，进而加强对产品的销售、品牌的推广。销售渠道控制的成功与否是企业经营成败的分水岭，营销渠道的好坏也直接影响着公司未来的发展及规模，可以说这两方面的是相互作用、缺一不可的。
但值得一提的是，企业的营销渠道无论怎样建设都是互补于消费者的购买，都是要创造出更好地购买渠道更好的服务于消费者，相互的购买渠道一定要做到互补，而不要是相互竞争，类似失败的案例有90年代经销商制度下的爱多VCD。
1.4，促销。从社会学角度说，适时的促销是很有必要的，但我认为促销更加要注重更多的社会意义和政治意义，对大众的关爱，对民族敏感时间的把握更可起到事半功倍的效果，徐工机械在玉树的灾后重建，三一62米泵车驰援日本福岛核电站就是一个很好公众促销，
二、 会计师事务所的市场营销。
会计师事务所区别于其他很多的企业，其具有输出的产品不具有形态性，竞争企业多，行业内鱼龙混杂，产品后续风险大等等特点。再加上会计师事务所不可以在公众媒体上在广告宣传这一局限，所以事务所的营销势必区别于其他的普通营销方式。结合我几个月来的见识，略有几点收获。
2.1保持已有客户。一个会计师事务所在获得客户后，能否得到长期保持，能否不被丢失尤为重要，会计师事务所更应注意客户关系的维护，研究事务所的营销战略，首先必须了解事务所市场。
2.2会计师事务所更应输出产品的质量，要确保产品也就是报告报表的不可替代性。
2.3品牌战略——会计师事务所都有自己产品和服务规定的商业名称和标志。由于品牌象征着企业的信誉，标志着产品的质量，消费者往往根据品牌来选购商品和接受服务。尤其是对于会计师事务所来讲，品牌的确立更是显得尤为重要。
2.4会计师事务所要留心客户的其他潜在需求，注重把握潜在业务和衍生业务。瞄准潜在客户，从广义上说，会计师事务所所有的营销行为都是为了寻找潜在的客户。会计师事务所对可能成为事务所的公司或者机构或者个人所争取的有针对性的营销行动。
2.5注重征求客户反馈意见。经常坦诚地向客户征求对会计师事务所的意见，是一条比较好的改善与客户关系的途径。通过客户意见反馈，会计师事务所能够确切地了解对自己的服务产品做不断的改进，提高服务质量，使客户满意。通过征求意见，客户认识到会计师事务所对做好法律服务的诚意，认识到会计师事务所对自己利益的重视和关心，从而在心理上对会计师事务所的服务产品增加认同感。
2.6、坚持客户回访。任何的营销活动都必须以客户为出发点，只有当现有的客户对会计师事务所提供的服务感到满意与潜在的客户对会计师事务所在营销中所宣传和承诺的服务表示信服的情况下，会计师事务所的营销活动才称得上是成功的。做到这一点，首先必须了解客户对会计师事务所提供服务的想法和看法。因为在很多情况下，客户对会计师事务所的看法往往不同于会计师事务所对自己的看法，客户的看法对会计师事务所的发展是至关重要的。因此，会计师事务所对客户的想法和看法应当予以及时并充分地了解，而了解的主要方式就是对客户回访。
2.7、有必要瞄准业界有影响的人物。有影响的人物大致上可以分成几类：政界的要人；商界的要人；其他各界的名人。这些有影响的人物在社会上享有很高的知名度，他们的价值去向，语言评论，他们对会计师事务所的支持与反对、他们的意见和态度往往在很大程度上左右着社会大众的意见和态度。因此，会计师事务所在进行营销时将目光瞄准这些人物，通常能够起到意想不到的效果，此所谓“名人效应”。
2.8、建立业务来源渠道。现有的客户能保证会计师事务所的生存，但却很难保证会计师事务所进一步的发展。一个会计师事务所要想获得不断发展，就必须要有源源不断的新业务。能否获得源源不断的业务来源，从根本上来说取决于会计师事务所长期从事的营销策略和营销行动是否成功，是否已经在社会上树立了良好的职业声誉和职业形象。如果说会计师事务所的营销是一条由许多环节组成的链条的话，那么其中的每一个环节都是重要的，必不可少的。与其他律师，会计师事务所，会计事务所以及其他职业事务所的关系就是这样的环节之一。
另外，我曾经留意过赢成律师事务所的成长，它聪明的回避了不可以在报纸上做广告的这一局限，免费为全国各大报纸做服务质询，所取得回报就是成为这家报纸的唯一指定法务事务所。有此，赢成律师事务所名气大增，业务突飞猛进，在短时期内成长为一家很知名的会计师事务所。
三、 我想做会计师事务所的营销
立信会计师事务所作为中国顶尖的会计师事务所，可以在其中做营销这样一个重要的岗位，我感到很光荣。
营销职场是对营销人要求相当高的一个职业，要处处争先，宁为鸡口，无为牛后。这不仅是一条自然的法则，同时也是有骨气和有志气的职场人所应具备的。我觉得我可以。
以上就是我的基本见解，只是事务所营销的皮毛。当然要把事务所的营销做好，尚还需要前辈们的指导提携，同志们的齐心合力，更需要实践中的历练。请郭总指导。