销售团队管理.ppt
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1、Company Logo销 售售 队 伍伍 管管 理理SALES FORCE MANAGEMENT 主要内容主要内容(Course Details)第一部分第一部分 激励销售人员激励销售人员 (Motivating Salespeople)第二部分第二部分 领导销售人员领导销售人员 (Leading Salespeople)第三部分第三部分 管理销售人员管理销售人员 (Managing Salespeople)第一部分第一部分 激励销售人员激励销售人员 (Motivating Salespeople)激励销售人员激励销售人员 Sales MotivationqMotivation is enc
2、ourage people to do what you want them to do.激励就是鼓励他人去做你要他激励就是鼓励他人去做你要他们做的事情做的事情.qIf what you do does not motivate,do something different.如果你做的一切都如果你做的一切都发挥不了激励作用不了激励作用,那就需要采用其它方式那就需要采用其它方式.激励理论激励理论 Motivation Theory成长成长/个人发挥个人发挥/工作满意度以及追求自我工作满意度以及追求自我极限的内驱力极限的内驱力.地位地位/认可认可/被尊重以及有机会表达被尊重以及有机会表达.团队精神
3、团队精神/被接纳被接纳/友谊以及友谊以及有机会对团队作出贡献有机会对团队作出贡献.组织结构组织结构/稳定性稳定性/明确工作明确工作说明书和受一定的保护说明书和受一定的保护.衣衣/食食/住住/行基本需求行基本需求.自我实现自我实现自我实现自我实现尊重需求尊重需求尊重需求尊重需求社会需求社会需求社会需求社会需求(归属感归属感归属感归属感)安全需求安全需求安全需求安全需求生理需求生理需求生理需求生理需求较高层次的需较高层次的需求求(Higher-order needs)较低层次的需较低层次的需求求(Lower-order needs)马斯洛的需要层次马斯洛的需要层次(Maslows Hierarch
4、ical Needs)激励理论激励理论 Motivation Theory员工不喜工不喜欢工作工作,尽可尽可能能躲避避责任任.必必须进行行强制制/控制和控制和惩罚,他他们才肯才肯动手手.员工缺乏工缺乏创造力造力,他他们宁愿宁愿寻求指示求指示.员工需要安全感工需要安全感;他他们积极性很低极性很低.X 理论理论Y 理论理论麦格里格的麦格里格的X和和Y理论理论 (McGregors Theory X&Y)员工有工有兴趣工作趣工作.觉得得工作是一种享受工作是一种享受.有承有承诺的的员工会自行引工会自行引导和和监督督.员工能学会接收任工能学会接收任务和和负起起责任任.员工普遍具有工普遍具有创造力和造力和
5、决策能力决策能力.传统观点点 Conventional View激励理论激励理论 Motivation Theory能能为工作工作带来来满足感的因素足感的因素 有趣的工作有趣的工作 挑挑战性的工作性的工作 有机会能完成目有机会能完成目标 得到得到认可可 被提升被提升激励因素激励因素保健因素保健因素赫兹伯格的因素论赫兹伯格的因素论 (Herzberg s Factors)满意满意 不满意不满意赫赫兹伯格伯格观点点 Herzberg s View 中性中性满意满意 没有没有满意满意 没有不满意没有不满意 不不满意满意能防止能防止对工作不工作不满的因素的因素(但但难于于满足足)工工 资 指指 导 工
6、作条件工作条件 工作保障工作保障 职 位位激励理论激励理论 Motivation TheoryG G 成长成长成长成长 (Growth)(Growth)R R 相互关系相互关系相互关系相互关系 (Relateness)(Relateness)E E 生存生存生存生存(Existence)(Existence)G:自我实现自我实现 R:尊重需求、社会需求尊重需求、社会需求(归属归属感感)爱尔德弗德理论爱尔德弗德理论(Alderfers ERG Theory)E:安全需求、生理需求安全需求、生理需求多种需求可以同多种需求可以同时发生生.销售人售人员可以可以单为成成长而而奋斗斗.不同的文化和工不同的
7、文化和工作造成作造成员工的需求次工的需求次序不一序不一样.如果不能如果不能满足高足高层次需求次需求,那么那么满足低足低层次需求的欲望将会次需求的欲望将会更更强烈烈.讨讨 论论 DiscussionqWhat are the difficulties you are facing when managing your salespeople?在你管理在你管理销售人售人员时会面会面对些什么些什么难题?qWhat are the typical problems Managers are facing when managing sales team?经理在管理理在管理销售售队伍伍时会遇到哪些典型会
8、遇到哪些典型的困的困难?结结 论论 Conclusion q工作缺乏工作缺乏积极性极性q抗抗压力能力差力能力差q学学习观念不念不强q不不够细心心q缺乏缺乏创新性新性q沟通力不沟通力不够q执行力不足行力不足 整体表现为员工的工作干劲不足整体表现为员工的工作干劲不足!士气士气不够不够!激励销售人员激励销售人员 Sales Motivation 管理士气管理士气 Morale ManagementqCompany spends a lot of efforts to boost morale unfortunately it does not last long.公司花公司花费许多精力去提升多精力去
9、提升员工的士气工的士气,遗憾它不能持久憾它不能持久.qEffort on“building morale”and “eliminating demotivators”are equally important.建立士气建立士气和和消除造成士气低落的因素消除造成士气低落的因素同等重要同等重要.激励销售人员激励销售人员 Sales Motivation 调查结果果 Result from the Questionnaireq影响影响员工士气的因素主要包括工士气的因素主要包括:q提供培提供培训q酬酬劳及福利及福利q提供工作制服提供工作制服q销售信息系售信息系统q工作工作环境境q安全感安全感q其他福利
10、条件其他福利条件q指指标不合理不合理q公司公司电脑系系统q公司政策公司政策q书面作面作业q财务监控控激励销售人员激励销售人员 Sales Motivation 20项非金非金钱式式报酬酬 20 Non-monetary Rewards 微笑 Smile说谢谢 Say thank you 有趣的项目 Interesting Project 课程/培训 A course/Seminar 吃顿饭 A meal out 贺卡 A card 信件 A letter 得奖 An award 徽章 A badge 书刊 Books 巧克力 Chocolate 称赞 Compliments 对业绩给予好的评价
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