销售案例分析之FAB介绍法PPT课件.ppt
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1、Slide 1销售实战案例解析之FAB介绍法 中欧房车 Slide 2 目录前言卖点的基本理论提炼卖点的原则房车的卖点FAB介绍法经典案例Slide 3 前言Slide 4 前言Slide 5 前言Slide 6 卖点的基本理论Slide 7 卖点的基本理论Slide 8 提炼卖点的原则Slide 9 提炼卖点的原则Slide 10 房车的卖点构成Slide 11Slide 12 FAB的基本定义Slide 13向顾客介绍关键配置重点介绍与顾客兴趣相应的配置根据名称列举配置指向或触摸您正在介绍的配置在可能的情况下,请顾客自己调节、操作相应配置FAB价值展示i特性优点在指点具体配置时,应清楚地介
2、绍其作用及演示如何操作确信顾客真正理解您的介绍清晰讲解配置功能、工艺和技术的共同或竞争优势在介绍时及时获得顾客认可利益介绍配置对顾客的用处(根据各个顾客的需求)配置的优点应当以“顾客的语言”予以针对性介绍,以突出它对顾客的好处使用此类说法:“尹先生,这对您的作用在于”配置(Feature)优点(Advantage)利益(Benefit)(FAB)方法:您应该做什么:不要停留在对产品数据进行罗列的层面上展示产品如何符合顾客需求,在产品与顾客之间建立情感联系 清晰地介绍配置对顾客而言的好处 什么是FAB介绍法Slide 14 FAB介绍法两种情况的运用通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买
3、房车引导在竞品中选择的客户购买中欧房车Slide 15通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车案例1 背景:云南,吴女士,48岁,行业:投资公司。原定购买车型是卡宴,用途接待政府官员及生意合伙人,自驾旅行。最终购买车型:尊致。F(主要特性):环形沙发,卫生间 A (主要优点):1、环形沙发可进行多功能组合,可提供睡觉,办公,打牌等功能。2、卫生间解决路途中上洗手间不方便的问题。特别对女性有很大的吸引力。B(主要利益):1、在行车过程中,接待政府官员和合作伙伴更融洽。2、解决行车过程中,内急所造成的尴尬,有利于健康。3、自驾旅行乘坐更舒适,使用更方便,生活更愉快。案例分析Slide 1
4、6通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车案例1话术运用(针对具体性能:环形沙发)销售顾问:吴女士,像您这样的成功的人士,我想家里豪车都好几部了吧,可是,唯独就差这么一部带有多功能用途的房车了。您是个生意人,接待合作伙伴及一些部门的官员时,有时难免要一同出行,如何利用有限的时间在车上进行有效的沟通,这点我想是非常重要的,一个良好的沟通环境和氛围将会起到一个至关重要的作用。F(主要特性):您看我们这款车配备了柔软而舒适的环形沙发 A (主要优点):您和您的重要客人可以很舒适,很放松的坐在车上交谈,不需要再像小车座位那样,每次沟通都要回头转身,使得沟通变得很麻烦,而且有距离感。B(主要利
5、益):您想如果有这么一个环形的沙发的设计,您就可以面对面的和客人进行沟通,这样不仅可以拉近双方的感情,而且可以更充分,更有效的利用有限的沟通机会,进行洽谈。说不定有些事情就都在车上谈成了,您觉得不是吗?我真的认为它很适合您。案例分析Slide 17通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车案例2:背景:贵州,王先生,52岁,行业:房地产开发商。原定车型:路虎。用途:往返不同楼盘之间,到了工地后的临时休息。最终购买车型:尊逸C。F(主要特性):一张单人床,卫生间,隔音性,私密性 A (主要优点):在路上和工地可以放松的休息。整车隔音性和私密性很好,车内安静。车内洗漱和更衣后,良好的状态开
6、始工作。B(主要利益):在车内,无论何时,都能提供良好的休息环境,保证身心健康。Slide 18通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车案例2:话术运用(针对具体性能:德国进口乳胶垫单人床)销售顾问:王先生,现在正是您事业的上升期,我知道您非常忙,而且您真的 也很辛劳,甚至有时休息的时间都不够。您一定要对自己要好点,注意休息,毕竟身体是革命的本钱嘛。现在,像您这样经常往返于不同楼盘之间,要是有一个舒适的空间及柔软的床铺可以休息一下,那是再好不过了。F(主要特性):我们的车上配备了德国原装进口乳胶垫单人床 A (主要优点):无论您是在路上,还是工地里,只要有空余时间就可以及时的放松,休
7、息。而且还能根据您的不同需求自动调节床铺的角度,您也可以躺在床上和手下沟通,或是看看DVD,看看文件,这样不是可以做到工作休息两不误嘛。您感觉一下是不是很柔软?B(主要利益):我相信这张床铺不仅可以给您带来良好的休息,而且可以让您拥有更充沛的体力与精力,让您能更有效的处理各种工作事宜,拥有一部这样的房车绝对是您事业上的好帮手,您觉得呢?Slide 19通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车案例3 背景:成都,张先生,60岁,行业:电子产业。原定车型为房车,品牌不确定。用途夫妻俩出去自驾旅行。最终购买车型:尊逸A。F(主要特性):1、车内配置功能完全满足旅游出行的一切需求(如:标准的
8、家居型双人床;可淋浴式卫生间;大容量冰箱;多功能灶台;正副驾驶座椅可向后旋转等)2、C证可正常驾驶。A (主要优点):景在变,家未远。带着家,欣赏沿途的美景,领略当 地的风情。B(主要利益):1、身体健康。2、家庭和睦。3、心情愉悦。案例分析Slide 20通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车案例3 话术运用(针对具体特性:可淋浴式卫生间)销售顾问:张先生,像您这样事业有成的人,忙了大半辈子了,是要和老伴好好的享享清福了。真的羡慕您们呀,开着车出去,看看山,看看水到处领略一下美丽的自然风光,真是很惬意的一件事。不过您想一下:有时玩的尽兴了,难免身上会有汗水,中途想洗个澡换个衣服基
9、本那是不可能的事情,对吧?如果这时您开的是我们这款带有可淋浴卫生间的房车,不就可以解决这个问题了吗?F(主要特性):我们这款车配备的是:水暖可淋浴式卫生间 A (主要优点):不仅可以满足卫生间的功能,而且还能随时的洗澡,冷热自调,比如您要是在炎热的夏天玩过一个景点后,在您到达下个景点前,就可以在车上洗个舒服的温水澡,换身干净的衣服,然后休息休息再接着玩。B(主要利益):这样就可以避免因为车内外的冷热温差,导致的身体不适,不仅干净,而且也相当的方便,最最关键的是不容易生病,身体时刻保持清爽,您说不是吗?案例分析Slide 21通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车案例4 背景:北京,
10、朱先生,43岁,行业:电子产业。原定购买车型是雷克萨斯570,用途商务接待,车内办公,娱乐,兼顾旅行。最终购买车型:尊铂A。F(主要特性):空间大,各项功能齐全 A (主要优点):1、后舱座椅组合后,形成办公娱乐区,满足客户打麻将的需求。2、安全,私密。B(主要利益):1、通过打麻将利于公关,带给公司更大的利益。案例分析Slide 22通过中欧房车的功能介绍引导购买常规车型客户购买房车案例4 话术运用:(针对具体特性:收藏式折叠桌)销售顾问:朱先生,您是个成功的商人,我知道做生意最难的就是关系了,有时,不仅要花钱作关系,而且有时还不是钱的问题,还要投其所好,真的很不容易。有时为了公关关键性的人
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