春节期间超市部注意事项.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,春节期间超市部注意事项,QJM,1,事项：,一,.,春节重点工作清单,二,.,春节期间促销分析,三,.,生鲜年货备货与营销的细节解析,2,一,.,春节重点工作清单,春节事情多，稍不注意就会漏掉哪项重要工作。最好的办法就是把整个春节的工作都按照时间节点罗列清晰，按照进度表有序完成。,3,一,.,人员,1、服务好员工与促销，安排好生活。越是忙的时候，越要关心员工，给员工以温暖，伙食可口、健康，宿舍、卖场热水供应，春节放假安排，开展娱乐活动给员工减压。,2、定岗、定责，因才定岗、因岗施教。对团队的所有人员根据人员特点进行工作项目划分，然后进行对口培训，确保每个人担当工作责任。,3、关键岗位员工的沟通。,4、排班。多样排班确保高峰时段卖场有人服务、工作量大的时段工作不会堆积，并见缝插针灵活安排员工休息。,5、假期工的用工安排。,6、激励员工。,4,二、商品与销售,1、备货。参照去年同期销售量，不缺不压，注意生产日期要新，遵循先进先出原则。,2、陈列。在公司要求的基础上，遵循量足、大气。,3、销售。管理人员要把销售中可能会出现的状况给员工罗列一下，讲清楚应对方法。,4、服务。服务直接影响销售。,5、市调。春节前两个星期对竞争对手的全面市调要彻底完成，敏感商品持续关注。市调，不仅是对相同品牌商品的价位市调，还包括不同品牌同样商品价值的考评，及时与业务反映，确保门店商品竞争力。,6、团购。实物团购和票卡团购，确定结账方式，确保安全；且实物团购根据结账方式与业务做好沟通，切忌信口许诺，也避免与兄弟门店口径不统一，影响形象。,7、收银畅通。,8、防损。不只局限于防盗，更要注意防止残次，在验货、理货、上货等环节都要注意日期、包装。,9、沟通。与业务保持沟通，做到问题不积压。,10、做好总结。对自己组织的春节工作得失进行记录备案，以便第二年做参考。,5,三、超市运营安全,1、商品安全：防盗是一部分，最重要的是要确保商品质量，包括残次、保质期等，尤其是食品类，货品的存储也很重要。,2、员工安全：员工作业、上下班安全、家中用电用气安全。,3、顾客安全：尤其要关注小孩、老人、孕妇及残障人士，员工上货拉货及时提醒顾客。,4、环境安全：卖场与仓库的用电与消防安全，地面无水渍、通道畅通、电梯、护栏完好。,5、春节放假三天的值班安全。,6、现金安全。,7、仓库安全。包括租仓库的进出货品登记。,6,二,.,春节期间促销分析,2018年春节商品的组织坚持“品质、健康、新奇”的理念，重点抓好重点品类、重点品牌的业绩驱动。,7,粮油,食用油传统以大规格桶装为主，要强化橄榄油、花生油、玉米油推广，控制小规格礼盒数量，品类定位为销售拉动型，高端油种考虑集中陈列。,粮食类以传统包装大米为主，品类定位为利润贡献型。建议粮油策略为主打食用油吸引客流，保留可观的粮食类商品作为利润补充。比如金龙鱼调和油5升加送装、福临门葵花籽油5升装、稻花香袋装大米5公斤装的组合。,8,酒水,名酒直接做价格，葡萄酒、进口酒水、花色酒水以买赠为主，传统白酒啤酒以价格为主，轻奢及奢华礼盒不做促销，只宣传。,分区打造酒水形象，以进口酒水、健康酒水、传统白酒为三个核心推广区块，分别给出一个区域形象，进口酒水以进口产品为主，健康酒水以葡萄酒、保健酒、米酒为主，传统白酒为销售核心，给予主力位置。啤酒堆头适当控制，只给听装位置。例如北京牛栏山二锅头500ml或当地特色白酒、泸州老窖两支装特卖等。,9,调味品,包装干货专区陈列及专题推广，主要增加稀有品项及提升利润。,传统调味品压缩礼盒数量，继续推行自选商品送礼盒的方式操作，主推大包装单品；弱化节前方便食品类促销资源。,例如：海天酱油1750ml、太太乐鸡精200g、草原红火锅蘸料160g、龙口粉丝1500g、儿童奶粉飞鹤品牌周活动、紫林老陈醋1.4L、海底捞火锅底料110g/200g、东北蘑菇木耳150g、伊利中老年奶粉400g、厨邦老抽410ml、太古优质绵白糖350g等。,10,液体饮料,液体饮品进入高峰期的时间相对滞后，高峰时间段相对集中，因此建议液体饮品较其他品类晚一周进入春节陈列，前一周则进行引导性商品的陈列（如高浓度果汁）。,基于品类消费特性，建议液体饮品主要策划买X送一或买X减Y方式的活动政策。弱化碳酸宣传与陈列，强化健康饮品的推广。八宝粥做好价格形象。,例如：康师傅经典茗典奶茶500ml*4或单只装、露露饮品或核桃露花生乳饮品260ml*12(单只加组合）、美汁源橙2L*2（碳酸+橙汁）、统一冰红茶550ml*4、农夫山泉饮用水500ml*12等。,11,休闲食品,糖果突出品牌效应，包装类糖侧重考虑包装的喜庆特点，散装糖果按传统方式操作。包装类糖果商品建议多推促销装。,干果类强化推广，但应考虑合理的价格点，现在网上干果销售异常火爆（当然也与其近乎0损耗相关），春节期间包装干果的损耗度也很低，因此建议重点在于推出2-3款价格较低的干果礼盒或大包装干果商品。,其余休闲及饼干类做好传统品种即可，侧重于分享装，饼干建议提升礼盒包装的设计形象，DM主推进口及高档商品，附带一部分传统畅销品种，卖场具体安排建议以传统畅销品种为主。,例如：好丽友提拉米苏276g、雀巢威化巧克力450、徐福记沙其玛469g(蛋酥芝麻及蛋酥口味）、盼盼法式小面包320g、康师傅妙芙蛋糕192g、川汉子牛肉丝120g、天喔葵花籽108g（蒜香味、山核桃味）、新疆脆皮小核桃（150g-220g)、好想你宝宝红枣660g、河南吊炉花生220g等。,12,自有品牌,不建议集中陈列，建议推出品牌政策，第一建议品类折扣，第二建议满立减；DM专区推广。,13,洗化类,日化产品没有明显的特点，因此做好节前传统单品的组织工作即可。操作的方向是在有资源的门店推出清洁类主题专区。,例如：清扬去屑洗发水700ml（男士女士）、超威洁厕剂500g+500g、金纺柔顺剂3L、立白洗衣液2.58kg+600g、ABC卫生巾日用夜用8片装、飘柔洗发水400ml、白猫洗洁精1500g、牙膏225g加送装、超能洗衣液3L、苏菲护垫6片装、欧莱雅洗乳焗油膏400ml、威猛先生厨房清洁剂500g、高露洁三支装牙刷、美即面膜5片装、舒肤佳香皂115g*3、多芬沐浴露720ml、帮宝适纸尿裤（M-XXL)、超值低价卷纸10支装无芯、碧浪洗衣粉2.45kg、舒肤佳香皂115g、超能全自动无磷洗衣液5公升加送装等。,14,生鲜类,准备春节团购，新年庆、年货节、春节备货；关注元宵商品的备货工作、年货陈列要丰富。,关注春节各类商品库存情况；做好商品补货及格门店间的调剂工作。做好大库存商品的陈列、推销工作。,例如：精瘦肉、五花肉、肋排骨、机器切片鲜羊肉、酱牛肉制品、柑橘、榴莲、丑橘、西瓜、盒装热带和水果系列(蓝莓、牛油果、百香果、莲雾、释迦等)；冻品明虾、武昌鱼、银鲳鱼、盒装带鱼系列现场烘焙大面包买一送一、现场烤制核桃酥。,15,百货类,百货类的重点在于年节饰品和餐具系列商品的销售，因此重点组织陶瓷/餐具类专区与年节饰品专区，门店做好对应的主题专区陈列即可。,节前与节后6天内强化玩具的陈列，节后5天开始强化学生用品的陈列与宣传。,16,节后产品,节后会出现一个小的购物旺季，走访性商品、家宴聚会类商品占比较大，做好节后货源管控，不必大力度宣传。,在上述的商品组织下，希望大家牢记：鉴于春节期间客流的饱和度，商品组织营销要大于价格营销，所以提升客单价将是为企业盈利的最有效策略。,17,订货思路,以老百姓需求为核心，了解老百姓在春节期间餐桌上的消费变化，侧重于中高端商品，重营销少促销，并重点陈列，抓住节假日消费的特定节日商品，提前备货，依据历史数据和门店的成长率（门店成长率即同比增长率，一般来讲，囤货数量不能低于同比增长率）来准确预估订货。,18,春节订货技巧可概况为以下几点：,1、重点商品囤货时根据往年的经验及今年的市场行情，按照囤货计划分批次订货，切记一次性订货回来。,2、不能提前囤货的商品蔬菜水果水产类商品，部分可以短期储存的紧俏商品可以采取滚动订货，确保不断货。,3、春节期间商品的转换从量、价、陈列等要快，不能因拖延或反应不及时错失商机。,4、越临近春节，越要特别关注各类商品的到货时间，并灵活调整商品的订货量。,5、对郊县点来讲，如果有当地供应商送货的，一定要提前把春节前后几天的预估订货量提前一周告诉供应商，让其足量准备。,6、订货是要注意几个时间节点：腊月20号、腊月25号、腊月28号和29号、正月初一或初二、初七、元宵节前一天和元宵节。,7、根据门店的实际库容来订货，切忌不顾实际，盲目订货。,19,三,.,生鲜年货备货与营销的细节解析,春节生鲜促销要想完美演绎并获得更大收益，不仅需要各部门配合，更要注重各环节中的细节。而春节营销是否成功，关键在备货，所以本文将在重点讲解备货的基础上对超市生鲜年货囤货、保鲜、销售的细节进行解析。,20,一、水果,春节期间百姓对水果的消费会发生很大变化，顾客购买的水果除了自己食用外，还要招待客人，需求高品质、高档次的商品。春节期间，水果的促销品类主推应放在：,特优水晶红富士、水晶红富士、红玫瑰苹果、秦冠苹果、新疆香梨、鸭梨、皇冠梨、沙糖桔、奉节脐橙、赣南脐橙、纽荷尔、长红、皇帝柑、皇帝蕉、香蕉、盒装草莓、青枣、国产猕猴桃、台农芒果、火龙果、特级龙眼、特级红提、特级青提、特级咖喱果、特级红蛇果、特级青蛇果、车厘子等高档商品以及如黑美人西瓜、哈蜜瓜等反季节水果。,由于平时购买频率较高的普通水果，像冰糖柑、脐橙、广柑、碰柑、血橙、马蹄、甘蔗、红富士、国产猕猴桃、雪莲果、毛椰等在春节期间的需求会急剧下降，所以越是春节临近，门店越要控制低端水果的下单量及缩小陈列面。,同时，春节期间要提前做好高档水果原件陈列及水果花篮、礼盒的陈列布置，让顾客感受节日氛围。由于顾客在购买礼盒或礼篮时注重是整个礼篮的单价和品质是否合理，水果是否丰富，而不再注重篮中每个水果单品的价格及数量，所以为了获得更大利润，应自己灵活搭配水果种类和数量，进行组合销售，扩大礼盒或礼篮中新、奇、特水果的比例。,21,礼盒种类：皇帝贡柑礼盒、巴西贵妃礼盒、台湾风味礼盒、名果礼盒、纽柯尔礼盒、富士王礼盒、猕猴桃礼盒、苹果皇后礼盒、台湾青枣礼盒、美国橙礼盒、奉节脐橙礼盒、沙糖桔礼盒、高档水果礼盒、洛川红富士礼盒、年年红礼盒、法国巴黎红礼盒、日本红富士礼盒、富贵红礼盒、天山玉梨礼盒、福寿富士礼盒、日本贡梨礼盒、方形塑料筐、圆筒形塑料筐、胡柚礼盒(圆)、胡柚礼盒(方)。,礼盒小件装：礼盒冰糖橙、礼盒纽柯尔、礼盒泰国龙眼、礼盒青枣、礼盒新疆香梨。,花篮种类：金属铁蓝、工艺花篮、普通花篮（大、中、小）。,22,由于水果的保鲜比较困难，但顾客对水果的鲜度要求又非常高，所以水果的囤货周期为腊月二十四到正月初五。水果在进入保鲜库前，一定要先拆开包装散热，注意打开包装时不要用小刀划纸箱，以免对商品造成损害。,分装散热时不能怀抱商品，而是要用手捡或捧的方法；不能把周转筐装满，装到8成即可，以免在叠压周转筐时压伤商品。只有商品散热彻底后才能将商品入库，如果散热不完全就入库，一些热带水果容易对其他商品造成内伤，影响商品卖相。很多香蕉在销售时出现皮还带绿色却开始腐烂，就是散热不彻底入冷藏库造成的。,而且，水果入库后一定要隔墙离地，远离空调室外机，避免阳光直射，避免冷风直吹。,水果在销售过程中，可以通过喷冰水降温，让商品吸收水分，从而保持水果鲜度。高档水果和拼盘应放入保鲜柜陈列。从去年春节某超市一个门店一天销售上千斤的业绩来看，黑美人在春节期间是很受欢迎的水果。,但对黑美人这样的反季水果，因为春节气温低，对西瓜需求量小，所以，最好切片销售，至少也要分成两半卖。,23,二、蔬菜,蔬菜销售在往年春节期间出现的问题较大，主要是平时走量的一些大众蔬菜品种滞销，出现超量库存，而部分中、高档蔬菜又出现断货，影响销售。,随着年夜饭老百姓餐桌搭配结构的改变，蔬菜销量会比平时下降。春节期间的中、高档蔬菜的需求量会比平时大很多，且市场供应紧俏。,因此，在蔬菜的囤货中应以菇类、调味类、豆类、瓜类，如金针菇、香菇、姬菇、蘑菇、平菇、韭菜、韭黄、西芹、青椒、红椒、朝天椒、蒜苔、香菜、黄葱、大蒜、蒜苗、小葱、黄葱、水葱、生姜、板姜、仔姜、山药、芦笋、荷兰豆、无筋豆、豇豆、扁豆、西兰花、花菜、黄瓜、丝瓜、苦瓜、嫩南瓜等为重点，而对平时销售量较大的一些大众蔬菜，例如圆萝卜、白萝卜、大白菜、卷心菜、儿菜、青菜头、莴笋等却应酌情减少下单量或干脆不囤货。,春节期间，蔬菜的囤货周期和销售高峰时间与水果基本一致。其中，调味类蔬菜的销售额会占整个蔬菜销售额的26%以上，尤其是青椒和蒜薹的销售比重非常大，但蒜薹的销售高峰持续时间不长。在提前备货时，一定要有所区分。,在春节期间，根据往年的销售情况，菌菇类中金针菇是最受欢迎的单品。去年春节短短10天，某超市该单品的销售额就在90多万，所以，该单品一定是春节蔬菜囤货的重中之重。,24,豆类蔬菜中，扁豆、荷兰豆是最畅销的商品，且其存放时间相对较长，所以，超市可考虑更提前、更大量地备好这两种商品，以降低成本。,而在节后，清淡寡油的一些蔬菜如菠菜、花菜会比较受欢迎，应根据各蔬菜品类甚至各单品的销售走势和高峰时间点，灵活把握各单品的订货量。,蔬菜的入库和保鲜基本与水果相同，但对于叶菜和菌菇类要格外贴心照顾。因为菌菇类一旦吸水受潮，菌盖就会粘手，而保鲜库的潮气又较重，所以一定要把袋扎严实。,另外，叶菜类中空心菜的保存比较复杂，可以用冰水养殖的方法保鲜。首先用冰水对空心菜进行渗透，然后头向里、叶向外整齐码放在保鲜箱中，1-2层需要撒一层干冰。这样保存菜更嫩，否则叶子会变黄，菜变老。,销售时，每个类别的蔬菜都应有专人对商品进行维护，以便保持把商品最美好的一面展现给顾客，并减少对商品的损伤。,在陈列上，首先要注重做好归类陈列，分出季节性、节日性、大众性各类蔬菜，重点突出节日性蔬菜，如蒜苔、蒜苗、仔姜、四季豆、扁豆、香菇、金针菇等。专业的超市管理实操内容分享平台，搜索“零售动力”进行关注。,其次，为了充分利用好节假日机会，赚取更多毛利，对一些中高档商品及顾客春节必备品应做大端头陈列，加大力度促销，如蒜苔、蒜苗、小葱、扁豆、四季豆、西兰花、香菇等。而对大众化商品，缩小其陈列面，并保持低价策略。,25,三、冻品,冻品中鸡鸭的小附件是最受欢迎的商品。由于冷冻保存，所以囤货周期较长，一般为腊月十五到正月十五一个月的时间。,由于对冻品的消费需求越靠近春节量越大，而且货源越少，虽然初五左右就会开市，但基本没货，所以一定要提前囤货，并备足货源。但囤货量应该有历史数据支持，不能囤过大的量。,这是因为节前冻品销量和价格会大幅上涨，而节后会大幅回落，所以一定要根据节前多少天、节后多少天分开计算囤货量。,26,四、猪肉,无论南方还是北方，基本都有春节前灌腊肠做腊肉的习俗，而且制作期长达1个月，所以，春节的猪肉销售高峰会提前一个月。,由于初一初二不杀生的说法，所以除夕、初一、初二的猪肉要在除夕囤出来。除夕送货后，要把初一销售的放入保鲜库，初二销售的放入冷冻库。初一下午再把初二销售的猪肉转移到保鲜库。,进入保鲜库后，如果把能挂起的白条猪都挂完后，还有剩余的白条猪没挂上，一定要分开平铺，不能叠压，否则易出水出油，在售卖时一遇冷风极易变色。,由于春节期间，猪附件、排骨、猪肘子是畅销品，猪肉的需求反而不是很旺，所以，这时猪肉的毛利率可以降到5%-8%，以便做大市场占有率。而且，肥肉和板油在春节期间反而会容易滞销，应提前进行促销降价，减少积压。初一过后，猪肝的需求迅速降低，所以节后的猪肝价格也应迅速回落。,27,五、水产,春节期间，淡水活鲜的销售会占到整个水产类的75%左右，海水活鲜占到13%左右，所以春节期间水产的销售主要以活鲜为主。水产类的囤货周期为腊月二十四到正月初二。,由于活鱼不能储存在保鲜库，所以，根据人们春节期间的消费重点在B、C类较高档的鱼类上，所以，首先要减少低端鱼的备货量，把鱼缸多腾给高端鱼。,其次，因为我们的鱼缸容量有限，而且鱼缸中的浓度、温度、密度都会影响鱼的成活率，所以鱼缸中的鱼不能过多。这时，就需要我们一定要准确把握供应商的送货时间，分次备货，边备边销，保证鱼缸中鱼的合理密度，并保证不断货。我们必须要确定供应商从腊月二十四开始可以还延迟几天送货，然后把我们的订货周期设定为可延迟天数的一半。,比如，供应商还可以延迟5天送货，那就需要把订货周期设为2.5天。而订货量至少应该按平时日销售量的3.2倍再乘以订货周期计算，比如平时日均销售某种鱼100斤，则最小订货量就应该是1003.22.5=800斤,。,28,六、干货,干货的囤货要从腊月初五开始，其中腌腊品以及适合当地春节饮食习俗的商品的囤货应提前到刚进腊月。腊月二十五之前，要把好的陈列位置即堆头让给木耳、香菇、墨鱼等南北干货商品，而到了腊月二十五，则要把这些好的陈列位置和堆头让位给休闲坚果。,休闲干果是春节期间家家必备的商品，其在整个干货销售中会占到48%的比例，而且该品类会在除夕前两天达到销售高峰。尤其开心果会是其中销量最大的单品，某超市春节期间一周的时间开心果的销售额达到了400多万，所以对这个单品一定要重点营销，加大囤货。而因为干货类如果储存得当，其保质期会较长，为了让成本最低化，超市可以从年前2个月就开始对干货进行囤货。,因为干货是由新鲜原料水分挥发而成，吸收水分是干货变质的第一原因，所以干货的存储要点就是防潮。我们一般会把干货储存在保鲜库中，而保鲜库中的水气相对较重，所以干货的保存一定要防止接触空气，确保商品的密封性。,29,