医药代表销售拜访技巧.ppt

拜访技巧拜访技巧做为一名销售人员最需要什么？dAttitude Is EverythingAttitude Is Everythingd 态度决定一切。态度决定一切。-博拉博拉.米卢蒂诺维奇米卢蒂诺维奇 做为一名刚入行的医药代表最需要什么？大大 纲纲g医药代表的基本工作医药代表的基本工作g销售技巧的七步循环销售技巧的七步循环专业销售技巧专业销售技巧 开场白开场白探询聆听探询聆听产品介绍产品介绍学术推广学术推广访前准备访前准备处理异议处理异议态度回应态度回应缔结缔结拜访前的准备d要介绍的产品要介绍的产品d要传达的讯息要传达的讯息d销售支持销售支持(人，物人，物)d复习拜访记录复习拜访记录d客户分析客户分析d客户背景分析客户背景分析d介绍产品，传达信息的方法介绍产品，传达信息的方法d想象拜访的过程想象拜访的过程d心态心态d走访路线走访路线信信 息息 积积 累累 的的 内内 容容基础信息基础信息医院内部地理医院内部地理找到关键客户找到关键客户评估自己在医院内的位置评估自己在医院内的位置覆盖不同科室覆盖不同科室了解医院进药程序了解医院进药程序了解医院购药程序了解医院购药程序医医 院院 基基 础础 信信 息息名称与地址（其他名称）名称与地址（其他名称）服务范围（专科、综合）服务范围（专科、综合）各个科室床位数（尤其是入住率）各个科室床位数（尤其是入住率）病源特点（自费、经济水平）病源特点（自费、经济水平）与医学院校的关系（医生需求不同）与医学院校的关系（医生需求不同）正在进行的科研（进药）正在进行的科研（进药）用我公司药品的水平用我公司药品的水平（用药原因、竞争产品的用药量、政策）（用药原因、竞争产品的用药量、政策）医医 院院 内内 部部 地地 理理整体视觉感受（判断医院潜力）整体视觉感受（判断医院潜力）选择合适的导游（主管、同学）选择合适的导游（主管、同学）熟记各科室位置（提高效率）熟记各科室位置（提高效率）留意医生聚集与消遣地（紧急时）留意医生聚集与消遣地（紧急时）尽可能多的结识医生尽可能多的结识医生了解出入口了解出入口找找 到到 关关 键键 客客 户户科室主任（行政、权力结构）科室主任（行政、权力结构）主治医生（实权派）主治医生（实权派）住院医生（住院总）住院医生（住院总）药房主任药房主任,采购采购,管库（销量查询）管库（销量查询）秘书秘书,接待接待,接线生（不要忽略小人物）接线生（不要忽略小人物）其他（护士长）其他（护士长）请请 记记 住住 .医院内的行政结构常常并医院内的行政结构常常并不代表医院内的权利结构不代表医院内的权利结构如果你找错了人如果你找错了人,代价将代价将是巨大的是巨大的评评 估估 自自 己己拜访的最佳时间禁入区域（某些实验室）拜访时间表谁盼望你去覆覆 盖盖 不不 同同 科科 室室了解用药者了解用药者,用药原用药原 因和用药频率因和用药频率找到决策者与高处方医生找到决策者与高处方医生不要忽略病人周期（高峰不要忽略病人周期（高峰前进药）前进药）请记住请记住.适应医院实际工适应医院实际工作环境的销售代作环境的销售代表是最受欢迎的表是最受欢迎的了了 解解 进进 药药 程程 序序正常进药程序正常进药程序:临床主任提出新药申请临床主任提出新药申请药事委员会药事委员会药剂科主任以及分管药品院长药剂科主任以及分管药品院长及时了解开会时间及周期及时了解开会时间及周期了 解 进 药 程 序非正常进药程序:A临床科室主任在医院权威性的作用B药品治疗某些适应症唯一性的作用C药品临床研究D其他医院专家会诊以及进修回院的医生E强大的社会关系购购 药药 程程 序序药剂科主任药剂科主任 -购药程序中的拍板签字购药程序中的拍板签字采购采购 -购药程序中的出计划以及实施购药程序中的出计划以及实施库管库管 -向采购发出药品库存不足需求向采购发出药品库存不足需求信息的积累是取得销售成功的信息的积累是取得销售成功的最关键因素之一最关键因素之一拜访的全过程拜访的全过程F开场白 设定目标F探询/聆听 寻找需求F产品介绍 特性利益 F处理异议 把握机会F态度回应 强调共鸣F缔结 摘取果实 拜访-开场白开场白的目的1、赢得顾客的好感，建立融洽和谐的气氛，造成易于商谈的相互关系2、开门见山地说明来意211 1、开场白、开场白+开场白包括Arouse insterestReasonResponseRapport221 1、开场白、开场白+开场白的三个要点，一个前言。一分钟广告设定拜访目标以医生的需求医生的需求医生的需求医生的需求为话题导向侧重于产品的某一个特性某一个特性某一个特性某一个特性能为医生带来的利益利益利益利益作为产品介绍的开始23接触阶段注意事项接触阶段注意事项+珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一一见钟情情 一一见无情无情+目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点焦点+良好开端：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间+可能面对的困难：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。1 1、开场白、开场白拜访拜访2-2-探询探询+探询的目的-引导医生，以发现其需求。-通过有效的探询获得拜访的控制权。操之在我拜访2-探询封闭式探询可以用“是”或“不是”回答拜访拜访2-2-探询探询+探询事实+探询感觉 -直接探询 -间接探询开放式探询开放式探询拜访2-探询d探询的步骤 1 以开放式的探询开始 2 如客户无法交流转以封闭式探询拜访拜访2-2-探询探询+明确自己探询的目的问能诱发详细说明的问题+作用让医生主动介绍其需求第一步第一步拜访拜访2-2-探询探询+举例医生(老师)您一般怎麽处理的视疲劳的患者？+举例主任您处理重症肝炎的患者，您常遇到什麽问题？第一步第一步拜访拜访2-2-探询探询+明确自己探询的目的等待“是”或“不是”的回答+作用把医生引入假设需求第二步第二步拜访拜访2-2-聆听聆听 优秀的沟通者在聆听中特别善于积极使用感觉式聆听 拜访3-产品介绍介绍产品的目的介绍产品的目的帮助医生了解公司的产品，建立其使用产品的信心，帮助医生了解公司的产品，建立其使用产品的信心，并且说服其开始并且说服其开始/增加使用。增加使用。拜访3-产品介绍d介绍产品的步骤介绍产品的步骤1 1、简介简介2 2、特性和利益的引申、特性和利益的引申3 3、临床报告和其他证明文献临床报告和其他证明文献拜访3-产品介绍d第一步第一步简介简介-商品名，化学名，含量，强度商品名，化学名，含量，强度-作用机理作用机理-适应症及剂量适应症及剂量拜访3-产品介绍d举例举例 医生我向您推荐我公司最新推出的医生我向您推荐我公司最新推出的-药药XXXXXX。XXXXXX为国家第一个为国家第一个-药，每片药，每片-MG-MG，能通过，能通过-机制，有效缓解机制，有效缓解-症状，副作用少，适症状，副作用少，适用于治疗用于治疗-疾病。疾病。拜访3-产品介绍d特性特性第二步第二步d利益转转 化化有影响力的销售原则 问题问题:d最大的销售错误最大的销售错误-只注意自己为什麽要卖这个产品只注意自己为什麽要卖这个产品,而不是而不是谁谁会愿意买他卖的东西会愿意买他卖的东西!有影响力的销售原则 d客户所以用我们的产品,不是由于我们的原因,而是由于他自己的原因.特性 FEATURE d产品能带来利益的特点优点 ADVANTEGEd这些功能的优点利益 BENEFITd对病人和医生能解决问题的价值拜访3-产品介绍拜访3-产品介绍d特性（功效）特性（功效）1 1 有效血药浓度持续有效血药浓度持续x x小时小时2 2 每日两片每日两片3 3 口服口服d利益利益使患者享受完全无痛的感觉使患者享受完全无痛的感觉服法方便，患者容易接受服法方便，患者容易接受简便，容易调整剂量，无创简便，容易调整剂量，无创拜访3-产品介绍临床报告和其他证明文献临床报告和其他证明文献-你的讨论有何目的？你的讨论有何目的？-重点何在？重点何在？-结论如何？结论如何？-讨论话题？讨论话题？-什麽出版物？何时出版？什麽出版物？何时出版？-作者姓名？作者姓名？第三步第三步拜访4-处理异议d目的目的-知道医生反对时如何回应知道医生反对时如何回应-澄清负面信息，为顺利成交铺路澄清负面信息，为顺利成交铺路拜访4-处理异议步骤：步骤：1 1 认同认同2 2 赞美赞美3 3 转移转移4 4 反问反问拜访4-处理异议步骤步骤：1 1 认同：认同：点头或简短语言肯定其意见点头或简短语言肯定其意见拜访4-处理异议步骤步骤：2 2 赞美：对医生异议表达一定的肯定，让医生认为你站在他的赞美：对医生异议表达一定的肯定，让医生认为你站在他的立场思考问题立场思考问题拜访4-处理异议步骤步骤：3 3 转移：医生的转移：医生的异议短时间无法给出较好的回答，可以潜移默化地转移话题异议短时间无法给出较好的回答，可以潜移默化地转移话题拜访4-处理异议步骤步骤：4 4 反问：转移是反问的过渡反问：转移是反问的过渡拜访4-处理异议异议的类型异议的类型d1.1.无兴趣无兴趣d2.2.怀疑态度怀疑态度d3.3.真实的异议真实的异议d4.4.误解误解d5.5.潜在异议潜在异议拜访4-处理异议1无兴趣无兴趣定义定义 对竞争产品效果满意对竞争产品效果满意对本公司产品表现出无对本公司产品表现出无兴趣兴趣d举例举例d我很满意现在使用的百优解我很满意现在使用的百优解拜访4-处理异议1无兴趣异议的解决步骤无兴趣异议的解决步骤1 1、封闭式探询以消除一般的不满之处、封闭式探询以消除一般的不满之处2 2、封闭式探询以解决特定问题、封闭式探询以解决特定问题3 3、封闭式探询以确定需求、封闭式探询以确定需求拜访4-处理异议 1举例（步骤一至步骤三）举例（步骤一至步骤三）王医生：我现在用的百优解挺好的。王医生：我现在用的百优解挺好的。夏小姐：是的夏小姐：是的,百优解的确是个好药百优解的确是个好药,五朵金花嘛五朵金花嘛,但是但是,王医生，您有没有患者向您抱怨起效慢的问题？王医生，您有没有患者向您抱怨起效慢的问题？王医生：的确是有这种情况。王医生：的确是有这种情况。夏小姐：黛力新复方制剂夏小姐：黛力新复方制剂,1,1到到3 3天就能起效，您有兴趣了解吗？天就能起效，您有兴趣了解吗？王医生：当然。王医生：当然。拜访4-处理异议 2怀疑态度怀疑态度d定义定义 对你所说的产品特性持怀疑对你所说的产品特性持怀疑态度态度d举例举例 我真不相信肝复乐在治疗我真不相信肝复乐在治疗肝癌时有增效减毒的效果肝癌时有增效减毒的效果拜访4-处理异议 2怀疑态度的解决步骤怀疑态度的解决步骤1 1、证明特性、证明特性2 2、特性利益转换、特性利益转换拜访4-处理异议2举例（步骤一至三）举例（步骤一至三）夏小姐夏小姐:对肝癌的病人，使用肝复乐能起到增效减毒的效果对肝癌的病人，使用肝复乐能起到增效减毒的效果王医生王医生:每个医药代表都说自己的药好每个医药代表都说自己的药好.夏小姐夏小姐:(:(缓冲略缓冲略)d肝复乐肝复乐能能增加增加.的敏感性，保护和激活的敏感性，保护和激活功能，减轻放、化疗对功能，减轻放、化疗对的抑制作用的抑制作用d所以所以肝复乐肝复乐能起到增效减毒的效果能起到增效减毒的效果d(出示论文出示论文)王医生王医生,您可以看到肝复乐会帮您给肝癌患者带来更好的疗效您可以看到肝复乐会帮您给肝癌患者带来更好的疗效.拜访4-处理异议3真实的异议真实的异议d定义定义公司产品的一个合理缺点。公司产品的一个合理缺点。d举例举例d黛力新不在医保目录黛力新不在医保目录拜访-处理异议3真实的异议的解决步骤真实的异议的解决步骤1 1.感谢医生的关注感谢医生的关注2.2.探询以澄清问题探询以澄清问题3.3.减轻负面影响减轻负面影响4.4.强调利益强调利益拜访4-处理异议3举例举例(步骤步骤1-4)1-4)王医生王医生:对社保患者我可能无法处方对社保患者我可能无法处方黛力新黛力新 夏小姐夏小姐:王医生您真是很关心患者。您是说对部分社保的患王医生您真是很关心患者。您是说对部分社保的患 者不太好用者不太好用黛力新黛力新吧吧?的确，我们应该多为患者考虑目录内的药品。的确，我们应该多为患者考虑目录内的药品。但对那些有轻中度的焦虑抑郁的社保患者，您可以放心使用但对那些有轻中度的焦虑抑郁的社保患者，您可以放心使用黛力新黛力新来获得起效快良好作用的同时，来获得起效快良好作用的同时，而又避免药品副作用进一步加重患者的情绪而又避免药品副作用进一步加重患者的情绪,从而更好更快的治疗患者从而更好更快的治疗患者,这样也为他们缩短疗程这样也为他们缩短疗程,节节省费用啊省费用啊!拜访4-处理异议4误解误解d定义定义因缺乏信息或错误信息而引起因缺乏信息或错误信息而引起的负面假设的负面假设d举例举例优思弗效果不好优思弗效果不好拜访4-处理异议4误解的解决步骤误解的解决步骤1.1.探寻以澄清探寻以澄清2.2.技巧性地纠正技巧性地纠正3.3.强调正面信息强调正面信息4.4.尝试使其接受尝试使其接受拜访4-处理异议潜在异议潜在异议d定义定义 客户通过表面的说辞希望客户通过表面的说辞希望表达的其真实异议表达的其真实异议.不好不好.有问题有问题.太贵太贵.有没有有没有有没有有没有?很多选择很多选择.拜访4-处理异议5潜在异议的解决步骤潜在异议的解决步骤探询探询聆听聆听拜访6-态度回应成交的机会成交的机会d当医生重述你提供的利益或称赞你的产品时当医生重述你提供的利益或称赞你的产品时d当医生的异议得到满意的答复时当医生的异议得到满意的答复时d当感到医生准备用药时当感到医生准备用药时(问及使用方法或表现出积极的身体语言问及使用方法或表现出积极的身体语言)拜访6-态度回应成交的步骤成交的步骤1.1.对方有接受信号时对方有接受信号时:d 重述对方已接受的利益重述对方已接受的利益d 要求对方处方要求对方处方最后缔结！缔结！还记得拜访的全过程吗?