FABE销售话术.ppt

FABE销售话术 FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。F代表特征(Features)即产品的特质、特性等最基本功能 意义：发掘产品如何用来满足我们各种需要的特质，寻找产品品牌所独有的特性。解析：对一个产品的常规功能，要深刻发掘自身的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的特性。给顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉。A代表由F（特征）所产生的优点(Advantages)即所列商品的F（特征）究竟发挥了什么优势 意义：通过上述F中所列产品特性，是要向顾客证明“购买的理由”解析：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。B代表A（优点）能带给顾客的利益(Benefits)：即商品的A（优点）带给顾客的好处。意义：利益推销已成为推销的主流理念，强调一切以顾客利益为中心 解析：通过强调顾客得到的利益、好处，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品，激发顾客的购买欲望。E代表证据(Evidence)即向顾客证明B（利益）的存在，意义：通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证F（特征）A（优点）B（利益）的存在。解析：通过技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、案例等方式证明，应具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。列出商品特征说明商品优点解析客户的利益提出证据步骤解说方式列出F1说明A1解析B1提出E1列出F2说明A2解析B2提出E2列出F3说明A3解析B3提出E3因为（F-特点）。特点，是回答了“它是什么？”从而有（A-功能）。功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么”对您而言（B-好处）。好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处”你看（E-证据）。证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处”FABE 示范案例：iphone6F-特点A-优势B-好处E-证据1操作系统先进运行速度快无等待、无延迟上网、游戏速度快2功能强大应用软件多办公、娱乐更丰富超过10万种应用软件3时尚高端、洋气、上档次潮流感强潮人必备FABE 真实案例：电视机夏普 70寸F-特点屏幕大、色彩好、功能全、气派足A-优势夏普的品牌优势、技术优势（LED最先进）、款式优势、促销优势B-好处在促销的基础上再优惠 15999 15000元E-证据今天上午三个小时已经卖掉5台了，侬是第6个了！产品销售优品卡F-特点A-优势B-好处E-证据总 结 FABE，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据。通过四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品给顾客带来的利益，巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。