NBS销售循环PPT课件.ppt

1.技术SkillSkill热情ActivityActivity市场MarketMarket2.销售循环3.4.No Prospecting Today,No Selling TomorrowNo Prospecting Today,No Selling Tomorrow5.准客户是?立即能投保的,投保 的客观条件较成熟的人LP收入的来源获得其他准客户名单的来源6.7.8.9.10.11.12.13.14.自 然 市 场(Natural Market)(Natural Market)开拓准保户的来源3-515.1.1.什么是Natural Market?Natural Market?A.A.LPLP在生活中、工作中经常碰到的人B.B.不是通过LPLP积极拜访形成的市场，而是之前已经存在的、自然形成的市场 16.2.2.Natural MarketNatural Market的优势17.你会优先找他们谈论保险吗?3-7自然市场18.1.1.不够专业，感到不安3.3.怕欠人情2.2.会受到亲友的冷漠拒绝心理上会担心3-819.缘故市场销售的好处容易接近能体谅你的不熟练易于掌握需求心理上乐意支持你获得推荐介绍3-1520.不去销售的坏处别人会去销售保费越来越贵可保性越来越低无法获得介绍万一发生风险.3-1621.Natural MarketNatural Market22.1.1.介绍的重要性 -接近客户的方式不同，salessales效果也不同Sales Sales 时，最理想、最有效的方法虽经常使用，但效果欠佳23.A.A.对家人的责任增加时:生育，结婚B.B.收入的增加:就业的、晋升的、涨薪水的，继承财产的人C.C.增强对事业的责任感:事业的扩张,事业飞黄腾达D.D.对保障的体会增加时:亲身经历或目击各种疾病、伤残、死亡E.E.其他:接近周岁年龄的人 (保险年龄增加)24.开拓准保户的来源关键人物(Key Man)(Key Man)3-2725.乐意定期且持续为您推荐介绍的重要人士关键人物3-2826.1.1.信赖你的人格及能力2.2.对他人具有影响力3.3.热心且乐于助人关键人物的条件3-2927.在各行各业中，拥有影响力，并且获得他人信赖的人士关键人物3-3028.29.从自己参加的社团，获得人员名单的方法，虽在拜访陌生的客户方面类似于陌生市场的开发，但起码拜访之前知道客户的名字和地址。因此，在这个层面上应该是有效的方法。若名单中有通过LP投保的人，事情就更好解决。在这种情况下，若让已投保人成为自己的协助者，会更有利。“OOO先生,您能帮我一个忙吗?您也知道的，我工作性质就是要见很多客户。刚好在会员名单中看到了很多我想拜访的人员。很想拜访他们，并为他们做理财规划。如果您能提供他们的大概年龄及健康状况，对我帮助会很大的。“提出诸如此类的请求该并不难。但在这里特别要注意的是不能拿整个名单给对方看。因为没有一个人希望自己社团的信息被公开或泄漏。30.除此之外，还有别的方法从经常见面的各种类型的客户或熟人那里，获得他们的社团名单.(这时，你不难发现全国或各地区的名单已整理得很整齐了)同样要注意的是不能拿所有的名单，而是要记住3-4个人的名字，求助于对方。这样才不会让对方有负担。“这几个人是不久的将来，我很想拜访的人。您帮我看一下，我去拜访是否合适，他们是否适合投保。”首先不要让对方有负担，然后正当的请求帮助。若能做到这一点，会获得很多准客户的相关信息的。若把这些客户或熟人中的一个人转变为自己的鼎力协助者，并以上的方法增加准客户时，作为LP的你会很愉快的做保险销售的。31.D.M的目的是见面。D.M并不能确保准客户开发。但一定要记住以下注意事项。32.33.A.A.无限扩大市场B.B.适用平均法则(大数法则)C.C.提高客户层次D.D.提高销售技巧34.A.A.很难掌握客户情况B.B.对LPLP没有信任感和好感 (把LP当做非专业人士)C.C.很容易浪费时间和费用D.D.很容易被受伤35.v开发准客户习惯化v开发准客户体系化v准客户文件管理v钓鱼时，鲦鱼和大的鲫鱼都很重要v不要追随合同,要追随notenote上名单36.通过 无限 循环 介绍，开发准客户 在Natural MarketNatural Market，确保协助者，并持续开发准客户37.100100元1010元1010元1010元1010元1010元1010元1010元1010元1010元1010元38.Telephone ApproachTelephone Approach39.提高与客户面谈的“质”-明确的访问目的-尊重客户的 有效的时间、活动量管理-提高有限的资源最大限度的利用方法-节省费用/防止体力消耗/有计划性的活动 消除恐惧，容易接触-不在/等待/移动.40.“Only to make appointment”Telephone Approach只是约面谈时间的过程 此环节禁止谈起有关产品销售的话题切记不是保险销售，而是约面谈时间KISSKISS 法则=K Keep eep I It t S Simple and imple and S Shorthort41.成功的关键原则Enthusiasm-Enthusiasm-热忱Benefit Benefit -利益Curiosity -Curiosity -好奇4-442.1.业务上的准备工作 脚本：话术及拒绝处理摘要名单：至少20位以上的准客户名单文件：日历、工作日志、笔。地点：不被打扰 2.自身准备工作-通过充分的演练，消除紧张 -解除紧张情绪：要记住，只是为了约面谈时间，才打此电话。-要有热情和自信-始终要面带微笑43.T/A的标准-做好准备后进行-语言要简短明了-语速略快一些-始终保持热情T/A的语气-语速略快一些-声音略大一些-主题更为明确一些44.A.A.事先做好准备，要有自信，且进行时不要有偏差。B.B.养成定点打电话的习惯(OPOP预约 至少 1 10 0名)C.C.通话时姿势要端正。客户接另一个电话时，说声再见后再挂断。D.D.通话时始终要面带微笑E.E.不要提高嗓门或争吵。注意，不要让电话铃响太久F.F.不是Yes orYes or NoNo,而是This orThis or ThatThatG.G.要选择适当的面谈地点H.H.通话结束时要感谢对方，不要先挂电话45.只需按照已准备好的话术展开并处理预料中的反对意见，其余的不用多考虑 话术(script)反对意见处理46.TA 必备6个要素47.开始时，要有自信，声音要洪亮 要记住，好的第一印象会持续到T/A结束48.不要在电话里谈有关人寿保险的具体内容 我这里有或许对您有帮助的信息，所以给您打电话的。不管对方是否持有反对意见，都要利用转介人的影响力。转介人为领导或同等level的人时，被介绍人通常不容易拒绝 强调与客户情况类似的人都很满意的事实，使对方产生好奇心，从而消除排斥感49.强调所有决定权在客户手里，从而减少心理负担 “对您有没有帮助是由您自己来判断的”采用二选一的方法，让客户感到不是被迫的，而 是由自己来决定的 很难约时间时，给客户提供两个时间段，便于客户 从中选一个Key Point:消除对面谈的心理负担不是Yes or No,而是This or That 来启发或提示 50.对拒绝的理解 客户担心销售人员强求购买产品，因此干脆拒绝面谈客户的拒绝大部分是借口约时间失败的最大理由：LPLP一遭到拒绝，就不知所措，有挫败感51.第一次反对意见忽略不计 第二次反对意见开始，就要首先接受反对意见（认可对方）判断反对意见的真伪（大部分是借口/为反对而反对）有效处理不同的反对意见并使用Power Statement 不占用太长的时间 不要强迫对方(只是提供信息)再次利用第三者的影响力 就是因为那个原因才要拜访您 反对意见处理要领52.判断是否有帮助，只需一小会儿的工夫 我想拜访您，面对面的谈 介绍您的OOO刚开始也是由于这个原因拒绝，但是后来 他感觉还不错 有关反对意见处理 Power Statement 例子等对方挂断电话后，再挂电话!再次确认会面时间表示感谢53.1.安静的环境 2.TA 30 List 3.镜子 4.本子记录54.1.很抱歉，但.2.我认为.3.不是.而是.4.我个人觉得.5.能抽点空吗?55.1.给我发份资料吧 2.对保险不感兴趣 3.在保险公司我有认识人 4.没有多余的钱投保 5.我很忙 6.我已经投了不少保 7.就在电话里说吧 8.我不明白您在说什么 9.即使来了也没用 10.不具体的拒绝56.反对意见处理收集册57.58.59.60.61.62.q 已经投了很多保险63.q 在电话里说吧64.65.q 你来了，我好像也帮不了你.66.以各种方法进行拒绝处理，但还是没有约到会面时间时,为以后 会面做铺垫!1)很抱歉打扰您这么长时间。好像打电话的时机不对，您看上去很忙。以后您有空时，我再给您打电话可以吗?2)好,我知道了。我好像占用您太多的时间了。您现在好像对这些并3)不感兴趣。这样吧，我先给您寄一些对您可能有帮助的资料。4)您先看资料，之后我再给您打电话可以吗？那么，下周周三、周四 的时候，再跟您联系好吧。祝您今天也过得愉快，再见！67.68.我们的胜算在哪里？1.1.我们是专家2.2.我们是有备而来3.3.可以看脚本4-1569.成功的秘诀练习-练习-练习要练到像呼吸一样自然4-1670.业余:一直练到他们做对为止专业:一直练到他们不会出错4-1771.72.第一次面谈你、客户的心情如何？70%的签约在OP时决定73.让客户意识到保障的必要性(唤起Needs)唤起客户对财务自由的好奇心 树立公司和LP的良好形象74.面谈就像演戏，让客户得到面谈就像演戏，让客户得到满足，并受感动。满足，并受感动。为了好好的演戏，需要好的剧本、为了好好的演戏，需要好的剧本、演员。只有拿到剧本反复演练，演员。只有拿到剧本反复演练，才有自信，而且能成为好演员。才有自信，而且能成为好演员。75.客户要满意76.77.78.79.80.外貌(Appearance)客户是否对我有好感?能力(Ability)我是否很专业?态度(Attitude)我是否正直，是否把客户的利益放在第一位？81.始终要面带微笑!82.-1.有助于第一印象的条件最初30秒决定面谈的成败！83.采用提问的方式!84.-1.提问阶段(S.P.I.N)85.-1.提问阶段(S.P.I.N)潜在 Needs 目前 Needs发现问题 允许LP说明掌握客户的状况让客户自己意识问题的明确性/严重性 LP 角度86.提问结束后是感情Touch87.成功面谈的重要因素88.89.90.Relax的重要性?Lp立场顾客的立场1.展现LP的水准2.为了有效进行 面谈，形成氛围 1.判断LP的水准2.决定聆听面谈 与否的重要时间91.92.唤起Need的顺序93.引入(开头的设定)开头的设定就是为了展开对话的内容而制定主题，一般通过与 客户对话的方式进行.A.营造气氛(破冰对话)B.提问方式进行 C.要注意的是不要提太抽象的问题94.把握客观事实 这个阶段主要了解客户的状况，收集OP面谈时所需的重要信息 必要种类的情报 1.家族关系 2.爱人的职业 3.经济状况 4.了解投保的情况等客观事实 (投保与否,产品的种类,保费,投保途径，目前满意度等)95.把握对保险的 Need 是否认为保险是必要的,认为什么情况下保险是必要的,了解目前对保险的看法 根据投保与否、Needs，提问时引导让对方意识 保险的必要性96.根据Need确定面谈方向NeedsMoney1若有经济实力和Need，快速进行面谈，并 Closing为佳4 若有Need，但没有经济 实力，最好把面谈的重点 放在怎样解决保费的负担 的问题上3 若既没有经济实力，也没有 Need，适当 总结后，见其他客户 更有利 2若有经济实力，但 没有意识到保险的 必要性，面谈时，要让对方真正感受 保险的必要性97.意识保险的必要性 客户的情况和想法为基础说明保险的必要性 对保险的看法过于出格或对保险毫无关心的人，现介绍保险的概念 这阶段开始为了真诚的面谈，需热情 这阶段碰到困难，中断面谈，寻找其他机会为了真正理解保险的重要性，有必要举生动的案例说明98.有逻辑地说明感性地说明从经济方面着手-从对于经济损失的补偿方面着手从投资方面着手-理财层面上的寿险的意义感情方面着手-从丧失希望的遗留家庭成员的人生方面着手接近真正的价值-从寿险的真正价值 着手-工作的目的和梦想-有意义的遗产-1 意识保险的必要性:根据保险的作用接近客户相互补充99.-2 意识保险的必要性:通过案例接近 客观的/一般的案例各种统计资料,保额支付案例来说明，并扩大保险必要性的过程-目的在于找出客户潜在Needs，并把它变为现实Needs1.多样的 Useful Story2.成为社会Issue的案例3.提起本公司支付保额的4.案例等能唤起保险必要性 的一般案例100.主观的/具体的案例-2意识保险的必要性:通过案例接近101.提供解决方案，从而提示 Financial Plan的必要性v 对已意识到问题的顾客，提供解决方案，从而期待Presentation!A.解决客户 Life Cycle 中内在的财政问题，从而让客户意识到 保险的重要性B.提供更好的保险条件，从而正确的投保方法C.让客户了解本公司的保障/年金 Plan将怎样解决目前客户所 面临的财政问题 在这阶段简短介绍公司的产品，也是很好的方法102.103.掌握客户财政情况及 NeedNeed 提供对客户最适合的财政保障 PlanPlan若有不做检查，直接随便开处方的医生，患者能相信他吗？104.准备资金 -目前收入规模/配偶收入 /死亡时退休金 国民年金/金融资产/已投的保险105.106.107.108.109.110.分析所需资金准备资金的计算确认不足的资金确认不足的资金提出解决方案提出解决方案111.112.Presentation的 4阶段113.114.q 坐在客户的左边q 紧紧围绕着主题进行说明，要图表化、数字化 -若客户有反感或有疑问时，为了不让精力分散，先求得客 户的谅解，演示结束后再解决q 进攻是最好的防卫 -若失去主动权 Yes,ButYes,But的话术处理q 最大限度利用有视觉效果的资料q 说服之前，先整理周围环境q 遵守面谈时间115.Fact Finding 原件保单保单分析Sheet体检报告保费信封准备公司准备公司 FileFile财务设计 ReportA4 纸 财务提问书条款转介单116.117.Relax活跃气氛118.119.120.121.122.123.124.125.126.127.128.129.130.131.需以下四个步骤 先提出所有的人所要面临的问题 具体分析对方所面临的问题 强调寿险是解决此问题的唯一方法 鼓励对方立即付诸于行动132.Closing时,LP尽量少说话,让客户多 思考,有效利用默认话术,让客户自己作决定!133.“具体的提问例子“1.要体检吗?2.若中途,不能付保费会怎么样?3.保费是年缴吗?4.其他保险公司也一样吗?等134.135.什么是反对意见?为什么会拒绝?136.反对意见基本概念的理解 注意听准客户的反对意见 要熟悉经常有的反对意见 掌握反对意见处理技巧 (不要在意反对意见/推迟/反对意见处理 6 6阶段)掌握常见的反对意见特殊处理技巧 对准客户的态度(喜欢拒绝/注意倾听)预测的反对话术的练习137.四大反对意见范畴拒绝的真正理由 拒绝的真正理由是对“开支的拒绝”。到促成阶段的客户是对保障和公司的保险内容基本满意的人。即便是这样，还要拒绝，是因为对内容很满意，但要持续交保费而犹豫。这时候以拒绝的方式表示。（想拖延时间）因此LPLP要铭记耐心地处理反对意见!NONO反对意见范畴反对意见的真正意义反对意见处理1 1不需要(No Need)No Need)请你说服我吧为了找到解决方案 ，再次说明2 2没钱(No Money)No Money)用钱的地方很多，没有心思考虑若对储蓄没有强烈的要求时，重新确认需求，根据客户实际情况，量身定做保险费3 3不着急(No Hurry)No Hurry)为什么尽快投保?举例说明死亡或伤残的案例，引起注意，并解释机会成本4 4不确信(No ConfidenceNo Confidence)到底为什么要投保?一般来说，客户对自己没有确信，从而对LPLP也没有信心。因此，有必要让客户熟知对保险价值、信念138.139.140.Yes,But Yes,But Yes,But Yes,But 话术话术 飞镖（飞镖（boomerangboomerangboomerangboomerang）话术话术 再检验话术再检验话术 使用资料话术使用资料话术 正面正面 否定法否定法 C-L-O-S-E C-L-O-S-E C-L-O-S-E C-L-O-S-E 话术话术141.EChoice,Can you Qualify?Choice,Can you Qualify?Live or die,Injury,diseaseLive or die,Injury,diseaseObligationObligationSeek the hidden objectionSeek the hidden objectionExampleExampleOLCS签约后 CLOSECLOSE也是必要的142.销售是从拒绝开始 拒绝是预料中的问候“果然不出我所料”-所有拒绝只是对一种借口，不是真正意义上的拒绝 为了掌握客户真正的拒绝，要处理好借口143.q 拒绝变为成功的 Sense144.145.146.147.148.149.150.151.152.153.154.155.156.157.158.159.160.161.支持者的介绍 投保人的介绍 通过D.M接触突然访问 Sales最向往的、有效的方法最常用的但效果差162.163.向介绍者进行 Feed-BackFeed-Back向介绍者表示感谢164.最佳时期签约前后，保单送达时，ServiceService访问后,拿到保险金时NeedNeed达到高潮时165.要转介名单时期166.167.168.169.170.171.172.173.邀请转介绍态度174.Ask,don,t give up!LP为转介绍名单，要下功夫175.要记住要记住“Who Else Who Else”176.Feed Back 177.邀请转介绍话术Ex)参考Joan fleming VTR178.179.v 最基本的答谢:对介绍人的感激之情，事后结果的通报 v 直接的答谢礼v 间接的答谢礼v 答谢时需注意的事项 -不要临时急急忙忙购买礼物 -避免与上次的礼物重复v 记录礼物，并管理发票180.大家辛苦了！衷心祝愿,更上一层楼.181.