现场销售基本流程1PPT课件.ppt

n n 关关 于于 销销 售售 流流 程程 的的 培培 训训1 1n n迎来迎来迎来沙盘区洽谈区1带客看房洽谈区2下定追足签送往倾听迎合气势2 2迎来n n目的：增加亲和力，给客户好印象。n n手法：“欢迎参观”，互换名片。n n重点：对客户态度热情，诚恳，面带笑容。3 3客户喜欢什么样的销售人员n1、热情、友好、乐于助人n2、提供快捷的服务n3、外表整洁n4、有礼貌、有耐心、有爱心n5、介绍所购楼的优点及适当缺点n6、耐心倾听客户意见和要求4 4客户喜欢什么样的销售人员n7、能提出建设性的意见n8、能准确提供信息n9、帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目n10、关心客户利益，关心客户所及n11、竭尽权力为客户服务 n12、记住客户的偏好n13、帮助客户做正确的选择5 5样板区n n目的：使客户了解周边环境，交通，突出本地区的便利性。n n手法：对客户细致的讲解。n n重点：用精美的裱板上所体现出的便利性，引发客户购买欲。6 6模型区n n目的：使客户了解楼盘的整体规模，大致分布情况，配套设施等。n n手法：对客户细致，有针对性的解说。n n重点：精美的模型，楼盘的卖点去引发客户的购买欲。7 7洽谈区1n n目的：使客户对楼盘有进一步了解。n n手法：了解客户的需求，推荐房型，说明利多，卖点，解答客户的问题。n n重点：体现自己的专业性，让客户认为你是内行，相信你，依赖你。注意和同事配合。8 8带客看房(样板房）n n目的：扬长避短，使客户对产品充满信心。n n手法：选择带看路线，解答客户疑问，解说房型配置，发现房型优点。n n重点：给客户营造一个美好的梦，对客户施加一定的压力，让客户感觉到房子很热销。9 9洽谈区2n n目的：压迫客户下定。n n手法：解决客户所有问题，选择适当的时机杀客户n n重点：利用现场气氛，同事之间配合，SP等来使客户下定，守价，吊价能力。1010谈判中注意的细节n1、具有专业形象，一言一行要面带微笑。n2、时时与顾客交流，缩短彼此距离。n3、顾客问的每一句话，回答前要想想他是什么目的。n4、仔细聆听顾客的每一句话。n5、不要把自己的思想强加给顾客，先肯定后否定。1111谈判中注意的细节n6、不要做讲解员，要做推销员。n7、要运用赞美、赞美、再赞美。n8、在谈判中不慌不忙，要注意语气的变化，有高潮，有低估。n9、在作介绍是要语言明确，简单易懂。n10、理论分析要到位。1212谈判中注意的细节n11、要灵活，讲例子不讲大道理，给人深入浅出的形象比喻，达到声情并茂的效果。n12、顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。n13、间接逼定充满自信，一轮不行下一轮再来。n14、必须准备充分话题，不能冷场。n15、咬字清楚，段落分明。1313常见的不良销售习惯n1、言谈侧重道理，像神父教说圣经。n2、说话缺乏耐性，面对低水平客户时，千万不要因客户的无知显出不耐。n3、随时反驳型，不假思索一律反驳客户的疑虑。n4、内容没有重点。n5、自吹自擂，卖瓜说瓜甜，自信时应要适时表现自谦。1414常见的不良销售习惯n6、过于自贬。n7、言谈中充满怀疑态度。n8、随意攻击他人。n9、强词夺理。n10、口若悬河。n11、超过尺度的开玩笑。n12、懒惰。1515常见的不良销售习惯n13、答应客户无法达成或超出自己权限范围的问题。n14、欺瞒。n15、轻易的对客户让步。n16、电话恐慌症。n17、陌生恐慌症。1616下定n n目的：把房子售出，使客户满意。n n手法：填写定单，收定金，恭喜恭喜。n n重点：压定客户的足签日期，不让客户有拖的余地。1717送往n n目的：给客户留下美好印象，增加亲和力。n n手法：留下客户的姓名电话，无论是否是下定客户，以便以后追踪。n n重点：对客户态度诚恳，一视同仁。1818追足签n n目的：完成流程，提高业绩。n n手法：在足签日期的前2天，打电话通知客户，解决剩余问题。n n重点：守价，吊价能力和签约部门紧密配合。1919倾听n n倾听贯通在整个销售流程中，倾听能使你准确的掌握住客户的需求，对诊下药。一般来说客户在对一个楼盘毫无了解以前会问许多问题，在回答问题的同时，要提出你的问题，让客户去回答。n n重点：不要一味的回答，多提问，掌握主动权。2020迎合n n在了解客户的同时，要根据其不同需求；去迎合他，推荐适当的产品，细致的解答，客户毕竟是上帝。n n重点：不要过分迁就客户，在迎合客户的同时把主动权掌握在自己手中，不要跟着客户走。2121气势n n气势是一种综合性的体现，例如在解说时站在专业人士的角度，在回答问题时要果断，在带客看房时给他压力，在现场洽谈时，通过现场气氛，逼她下定。n n重点：让客户知道，我推荐给你的是最好的房子，不要是你没品位，但要有礼节，有气势，不等于无礼，自傲。2222