电话销售流程及约访技巧刘峰PPT课件.ppt

电话两大目的两大目的电话前三步曲前三步曲邀邀约思路思路说辞辞应对客客户拒拒绝 判断判断约见 电话两大核心目的两大核心目的3.电话之前三步曲之前三步曲1 1、查冲突、冲突、录资源源2 2、百度、阿里、百度、阿里查背景背景3 3、整理清、整理清单理套路理套路4.您的主打产品是什么？（一定是细分产品面非行业）您的客户是哪些行业的？是自己生产的还是做贸易的？（批发还是零售？）目前的销售方式和渠道？（业务员，经销商，直销）以前做过互联网推广吗？您就是老板吧？（公司是您创办的吗？KP）5.我从哪里找客我从哪里找客户背景？背景？一、百度、阿里搜索二、CRM拜访记录三、电话询问（特别是问非KP）四、上门了解6.主营产品同行的公司名，老板名，阿里年数；同一地区的诚信通会员也可以。买家数量，地区，最好选择3个详细采购情况！将以上客将以上客户背景填到小背景填到小记中，点中，点击无效小无效小记，然后安排到明天，准然后安排到明天，准备明天打明天打电话邀邀约。7.以买家为由;以同行为由;以本地服务为由头 以客户行为为由头8.以买家为由您好，我您好，我这边是阿里巴巴是阿里巴巴常州常州采采购部刘峰，今天来部刘峰，今天来电话主要的主要的目的是想了解一下目的是想了解一下贵公司的公司的产品，以便于帮助我品，以便于帮助我们的的买家匹配家匹配合适的供合适的供应商，您看方便耽商，您看方便耽误您二分您二分钟吗？看看是否能？看看是否能对您有您有些帮助！些帮助！如果您方便，我可以下午如果您方便，我可以下午顺便回便回访老客老客户时到您去一到您去一次，直接在网上教您看次，直接在网上教您看您好，您好，请问贵公司是做印花平公司是做印花平绒的的吗，我是阿里巴巴，我是阿里巴巴常州常州服服务站站的刘峰，目前我的刘峰，目前我们阿里巴巴上面有客阿里巴巴上面有客户想采想采购一些一些这方面的方面的产品，品，刚好看到您公司好像有好看到您公司好像有类似似产品，不品，不晓得是否可以做，具体我和得是否可以做，具体我和你你说下他下他们的要求：的要求：产品幅品幅宽在在56/5756/57，规格在格在96*9896*98，重量，重量250250克克/米米2 2，纱支密度在支密度在(42/2+42/2)*.(42/2+42/2)*.的印花平的印花平绒，差不多价格在，差不多价格在3535元元/米左右他米左右他们能能够接受！像接受！像类似的信息阿里巴巴上面很多，如果似的信息阿里巴巴上面很多，如果你愿意了解下，我可以把你愿意了解下，我可以把这些些资料料带上上门和你和你谈下，您看下午几下，您看下午几点方便？点方便？9.以同行为由您好，我是阿里巴巴客服部刘峰，今日主要做个回访，今日下午会拜访与我们合作中的常州常州林源制造有限公司，天宇植林源制造有限公司，天宇植绒绒厂，圣达厂，圣达纺织纺织工工艺艺等几家您周等几家您周边边的企的企业业，他，他们们都都说说您也是您也是当地的重点企当地的重点企业业，所以我也想拜，所以我也想拜访访一下您，看看能否把他一下您，看看能否把他们们的网的网络络生意生意经验经验与您做个与您做个简单简单交流，您那的地址是？交流，您那的地址是？您好，是林您好，是林总吧，我是阿里的小刘，前几天和您一吧，我是阿里的小刘，前几天和您一样做做纺织的的赵老板老板说您您这边的生意做得蛮不的生意做得蛮不错的，他的，他们在阿里巴在阿里巴巴上面也接了不少的巴上面也接了不少的订单，说您也蛮有您也蛮有远见的，的，应该愿意愿意了解一下目前网了解一下目前网络渠道如何帮您做生意的？所以建渠道如何帮您做生意的？所以建议我和我和您您联系一下，所以您看，下午几点有空，我系一下，所以您看，下午几点有空，我刚好要去帮我好要去帮我的几个老客的几个老客户做后期服做后期服务去，去，刚好在您那附近，我好在您那附近，我顺便去便去拜拜访一下您，您的地址是？一下您，您的地址是？10.以本地服务为由头您好，林您好，林总，我是阿里巴巴，我是阿里巴巴常州常州服服务中心的刘峰，目前中心的刘峰，目前应政府要政府要求，阿里求，阿里本月本月刚进驻江阴，提供本地化服江阴，提供本地化服务，帮助中小企，帮助中小企业了解了解电子商子商务，扶持中小企，扶持中小企业开展开展电子商子商务，让我我们的客的客户从从了解了解电子商子商务开始开始，所以我希望您能所以我希望您能够给我我这个帮您服个帮您服务的机会，您看的机会，您看您几点有空，我您几点有空，我刚好在您好在您这个附近，我去拜个附近，我去拜访一下您，希望听听一下您，希望听听您您对阿里巴巴的建阿里巴巴的建议，您的地址是？，您的地址是？您好，林您好，林总，从，从去年度去年度1111月月起，阿里巴巴正式在起，阿里巴巴正式在常州常州设立本地立本地化服化服务中心，我是您今后的服中心，我是您今后的服务专员刘峰，所以我希望能刘峰，所以我希望能够如如果您以后果您以后对阿里巴巴有什么建阿里巴巴有什么建议或者不或者不满，或者，或者有什么关于有什么关于电子商子商务方面的方面的问题，都都可以随可以随时找我，找我，希望能希望能够让您您满意，意，稍稍后我会把我的手机号后我会把我的手机号发给您，哦，您，哦，对了，我了，我刚好今天要去您那好今天要去您那边给几个老客几个老客户做服做服务，您那的地址是不是在。，我，您那的地址是不是在。，我顺便便到您那去下吧，大家到您那去下吧，大家认识一下一下11.以客户行为为由头 王王总总，您好！我是小刘，之前有跟您，您好！我是小刘，之前有跟您联联系系过过，主要是看到您在，主要是看到您在19991999年年1010月月 注册注册过阿里巴巴后一直没有使用，不知道是何原因，是因阿里巴巴后一直没有使用，不知道是何原因，是因为功能不了解功能不了解还 是什么其它方面的原因，我是您的服是什么其它方面的原因，我是您的服务专员，所以想看看是否有能，所以想看看是否有能够帮到帮到 您的地方您的地方。王王总总，您好！我是小刘，您好！我是小刘，4 4月月1616日，看到您有登日，看到您有登录一下阿里巴巴网站，因一下阿里巴巴网站，因为我我 是您在阿里的服是您在阿里的服务专员，所以不知道有什么可以帮到您的，特地来，所以不知道有什么可以帮到您的，特地来电。12.应对客客户拒拒绝1 1）：没）：没时间举例：先同理心，告例：先同理心，告诉客客户：”只要只要给我三分我三分钟，就会相信，就会相信，这是个是个对您您绝对重要的重要的产品品，因因为这个个产品会品会让您从您从每天忙碌的工作中停下来每天忙碌的工作中停下来赚钱”2 2）：）：现在没空在没空举例：另例：另约时间：”我星期二和星期三都会在我星期二和星期三都会在贵公司附近，公司附近，所以在星期二上午或者星期三下午我可以来拜所以在星期二上午或者星期三下午我可以来拜访您一下您一下！”13.3 3）：把）：把资料寄料寄给我我举例：告之客例：告之客户资料需要配合人料需要配合人员讲解，且根据个人解，且根据个人再做修再做修订，另，另约时间上上门演示演示4 4）：没）：没兴趣趣 举例：先同理心：例：先同理心：”要您要您对不知道有什么好不知道有什么好处的的东西感西感兴趣趣实在有点在有点强人所人所难，有，有顾虑、有想法也是十分理、有想法也是十分理所当然的。正因如此，我才想向您所当然的。正因如此，我才想向您亲自自报告告 。”14.5 5）：没有）：没有钱举例：例：“没有关系没有关系 ，现在不是在不是让您花您花钱，是希望您，是希望您能了解一下能了解一下为何有那么多在利用网何有那么多在利用网络渠道做生意，渠道做生意，对将来才会最有利！我可以在星期二或者周末来拜将来才会最有利！我可以在星期二或者周末来拜见您您吗？”6 6）：先想想，在考）：先想想，在考虑考考虑举例：直接例：直接问客客户的的顾虑是什么：是什么：“假如您假如您对于操作于操作或者其他什么不明白的，我下周二拜或者其他什么不明白的，我下周二拜访您的您的时候直接候直接给您做解答如何？您做解答如何？”15.7 7）：无法确）：无法确实业务是否需要是否需要举例：例：“先不要担心先不要担心业务日后的日后的发展，您可以先参考一下，展，您可以先参考一下，看看我看看我们的的产品品优点在哪，是不是可行。我是星期一点在哪，是不是可行。我是星期一还是是星期二拜星期二拜访您比您比较好？好？”8 8）：需要和他人商量）：需要和他人商量举例：例：“我完全理解，您先商量看看，哦，我完全理解，您先商量看看，哦，对了，了，X X先生，先生，假如假如说这个事情不需要和个事情不需要和别人商量，您自已是怎么看的？人商量，您自已是怎么看的？”16.9 9）：我）：我们会再跟你会再跟你联络举例：例：“也也许目前您目前您暂时没有考没有考虑用它，不用它，不过，我，我还是很是很乐意意让您了解一下，相信它一定会您了解一下，相信它一定会对您的生意您的生意大有益处的！”17.电话邀邀约五忌五忌一、不查背景不思考套路就开打二、电话里讲服务、不敏感三、电话量过高（100）、过低（30）四、电话礼节五、来回变换由头18.1、大家动手写说辞2、演练自已的说辞3、现场演练PK19.Q&A20.