房地产置业顾问销售逼定技巧培训(原创实用).ppt

销售终结者销售终结者逼定技巧逼定技巧 Y B2逼定的意义逼定的时机信号逼定技巧方式常见问题及注意事项本项目问题讨论章章 节节一、逼定的意义 逼客户下定金，是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤 任何产品的推荐过程是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。二、逼定的时机1、已经激发客户的兴趣2、置业顾问已经赢得客户信任和依赖3、有客户看同一套房屋，或营造该类场景4、现场气氛较好三、购买信号 1、语言上的购买信号 2、行为上的购买信号 3、逼定前对客户的把控1、语言上的购买信号客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等。对销售代表的介绍表示积极的肯定与赞扬。询问优惠程度，有无赠品时。一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时。讨价还价，一再要求打折时。向销售代表询问交楼时间及可否提前时。对销售代表的介绍提出反问时。对项目提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时；询问同伴的意见时；对目前居住的社区表示不满时；2、行为上的购买信号客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某个户型上；关注销售代表的动作和谈话，不住点头时；突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；反复、认真翻阅楼书、认购书等资料细节；离开又再次返回时；要求实地看房时；客户姿态有前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；3、逼定之前对客户的把控（成交前提）在进行逼定之前一定要充分了解客户的房源需求（包括了客户喜欢的朝向，位置，楼层等）另外还需要了解到客户的预算，能承受的价格范围。同时也需要了解客户的的决策人是谁，通俗讲也叫谁做主。对于项目的一些问题，提前给客户一些提醒，不要把预期拔得太高。四、逼定技巧方法1、不要给客户太多的选择 有时客户面临太多的选择时会犹豫拿不定主意。所以最好是选对于客户一好一坏房源，着重推客户满意的房源。2、价格要留有余地 客户对于价格是特别敏感的，也是无底线的，一定在价格上要留有余地。如果客户只差价格，就可用交定金之后申请价格，以及保密协议之类的方法处理之。3、不要给客户太多的思考机会 客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。4、如客户任然不下定，则需要拖延战术 延长与客户谈判时间，争取成交机会，找到客户的抗性，在针对性进行解决。5、欲擒故纵，收发自如 不要逼客户太紧，适当的冷落客户，造成不一定非要卖给这个客户的假象。6、抓决策人的方法 抓住重点决策人，然后重点说服，集中力量进行销售7、两客户抢一套房（案场配合）在销售逼定现场与其他人员配合，造成两个客户都是看的一套房的假象，给客户紧张感，促使其尽快下定。8、价格对比法 如果客户怀疑自己不一定是买得最便宜，有条件的话可以将之前价格较低的客户的合同认购书之类较为正式的东西给客户做参考，使其更加放心的下定9、公司政策逼定法 告诉客户，现在的价格只有这两天做活动才能买到，活动之后即将恢复原价，另外可以出示书面的一些东西。10、销控逼定法 主要针对于客户犹豫不决，不知道买那种房源的时候，就直接通过销控促使客户锁定房源，并进行成交11、赠品的逼定 对于价格已经放完，可以通过成交申请家用电器等赠品方式进行逼定。12、主动请求主管经理帮助逼定 对于少数客户谈判多次未能成交，可以通过主管经理的帮助对客户进行逼定。13、喊销控及假电话 通过配合，工作人员喊销控，及与客户打假电话的方式，制造谈判准客户的紧迫感，以促成成交。在逼定时可以适当对话术进行特定，不用“买还是不买”，多用“买A还是买B”“刷卡还是现金”这种类似的话术。五、常见问题1、对于项目的介绍必须是真实存在的，不能为了销售进行夸张的宣传以及乱承诺。2、在客户下定之前一定要对销控进行核实，一房二卖的后果很严重。3、对客户价格已经付款方式签约时间必须书面形式罗列出来，以免不必要的麻烦。4、对于客户征信问题需提前了解清楚。5、不要以貌取人，这样会失去更多潜在客户。6、工程问题，有关工程方面的问题，最好能请具有专业知识的工程人员在销售现场给予解答。在客户交定时应注意谈话艺术，尽可能的少说话，当你认为客户提出的问题纯属很琐碎的问题时，就承认和接受它，但不要花大量精力认真对待，避免语误导致损失注意逼定后客户的语气有否拖延或推托的意思，不能轻易放弃，但同时给客户一定的再考虑空间，避免逼的太急损失客户如果需要商量一下，适当的冷场会有利于成交，注意有时你的任何一句话都有可能导致客户损失客户在犹豫不决的时候，如果你能抓准客户心理，适当的引导决定是很有必要的，避免客户犹豫不决而损失客户交钱方式也要格外留心，刷卡、交现金都要避免意外，如无法正常交款，一定要陪客户直接上银行，避免客户改变主意而损失签认购书需注意避免多次签错导致客户损失客户下定是认购书姓名的确定，最好是让客户自己做决定，避免你插入客户的姓名纠纷中而导致客户损失危机意识之注意事项危机意识之注意事项 总结：总结：逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是置业顾问应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。本项目隐形问题讨论1、高压电线旁边，会不会对健康有影响？2、周边没有商业配套，怎么解决基本生活问题？3、社区小，楼栋不多。4、周边都是厂房，环境嘈杂。5、学校教育问题如何解决？