保险销售话术.doc

营销话术：
1、 Q：客户会买保险吗？
A：肯定买，车辆上户必须投保交强险，商业险会考虑。（80%）

2、 Q：我不在你们这儿保，我有朋友是卖保险的，在他哪儿买。
A： 那您的朋友是哪家保险公司的？是财险公司的吗？其实我们生活中接触的保险从业人员有很多属于寿险业务员，车险不属于他们的产品，因此对车险知识并不了解，一旦出险，恐怕为您提供不了满意的服务，还得您自己和财险公司交涉，办理手续，比较麻烦。但是与4S店合作的保险公司均是专业的财险公司，品质有保障，保险就是一张纸，最重要的是售后服务。所以在投保时要慎重考虑。以免以后理赔出问题。我们车店针对店内投保的客户有特殊服务-代办理赔，车辆出险后在店内定损，车辆修好后您可以直接提车由我们负责为您办理理赔手续。为您提供方便。而且我们接受保险公司的核价，也就是保险公司定多少钱我们收多少钱，客户不用承担差价。

3、 Q：我不在你们这儿保，我有朋友是卖保险的，在他哪儿买，比你这儿便宜。
A：这个您可以放心，价格都是统一的，新车均为9折，宁夏一共有五家财险公司，执行统一的费率优惠政策，比如人保和平安一样的保额，保费肯定是一样的。不相信您可以让他打一份报价单，咱们比较一下，相同的保额，保费肯定是一样的。（出票价格是一样的，如保费发票是4123.62，15%的佣金是618.54，因此差价在这儿，朋友把这部分佣金返给您，但是如果出险他能为您先垫付修车的钱让您开车走吗？之后他在去公司做理赔吗？而且保险公司的定价和我们车店的差价，朋友能给您承担吗？因为我们和保险公司是公对公的合作，在店内投保享受特殊的服务，代办理赔，我们接受保险公司的核价，也就是保险公司定多少钱我们收多少钱，客户不用承担差价。）

4、 Q：客户说那就算一下价，看一看。
A： 好吧，那就给您报一下价，您看看
以下3种车险方案最为常见。广大车主不妨对照投保：
　　1、全面型：交强险＋商业三责险（30万元）＋车损险＋车上人员责任险＋盗抢险＋玻璃单独破碎险＋不计免赔特约＋车身划痕损失险；
　　2、常规型：交强险＋商业三责险（30万元）＋车损险＋车上人员责任险＋玻璃单独破碎险＋不计免赔特约
2、经济型：交强险＋商业三责险（30万元）＋车上人员责任险＋不计免赔特约
全面型的投保方式适合新车新手及需要全面保障的车主；常规型的投保则适合于有长期固定人员看守的停放场所停放的车辆，也适合于有一定驾龄、愿意自己承担部分风险的车主；经济型的投保则适用于车辆使用较长时间以及驾驶技术娴熟、愿意自己承担大部分风险的车主。

5、Q：只买交强险，其它的再考虑
我们可以推荐客户买商三和司乘险
A；只买交强险未保商业险，一旦发生碰撞事故，财产损失超过2000元，多出的损失只能自掏腰包.比如追尾这种事故，肯定是后车全责，如果我就是这个倒霉的后车只投保了交强险，前面车是个大奔，后杠坏了，还有4个雷达探头，损失1万多，交强险只物损只赔偿2000元，自己要承担8000多，真是损失惨重，而且今年对人命价赔偿金额有所调整，以交强险人伤赔偿保额远远不够，如果出现较大的事故，客户将承担巨额的赔偿。 因此可选择商业，对自己有个保障。

6、Q:客户说自己平时开车两点一线（单位、家）不会有丢车风险，不想购买盗抢险。
A: 试问哪位没有丢失自行车的经历？百元的自行车不慎丢失人们都会气愤、郁闷，如果一辆数万元的车辆发生丢失给家庭带来巨大财产损失的同时哪个人心情会平静哪？全车盗抢险保障的是客户保险车辆被盗窃、抢劫后，报当地公安机关经两个月未侦破即可得到保险赔偿。有些客户会说自己平时就是开车上班、回家不会跑长途，因此不想购买全车盗抢险，这里作为销售顾问就必须跟客户解释清楚一个常识，所有的小区物业、收费停车场仅仅为客户提供的是一个停车的车位而已，如果车辆发生丢失完全不负责。另外银川作为区域中心城市地处西北、地广人稀，如果发生车辆丢失很难找回，会给客户带来很难预估的损失。举例说明一个十万元的车保全车盗抢险仅需750元左右，保险期限为一年，平摊到365天每天只需支付2元（相当于停车一次的费用）客户就可高枕无忧，不用担心楼下的车是否还在了。

介绍保险报价单
请您看一下报价单，车的保费一共是 ，其中交强险是 ，商业险是

什么是交强险？什么是商业险？
交强险是强制险，新车上户必需要投保强制险,私家车六座以下保费都是950元。它的作用主要是针对第三方的损失进行赔偿。也可以简单理解为给别人保的. （交强险的保额一共是12.2万，第三方如果死亡或者残疾最高赔付11万，第三方人受伤住院医药费是1万元，财物损失2千元。举个例子，如果我和别人碰车了，我全责，对方车上一人死亡，需赔偿30万元，交强险赔11万，剩下的如果有商业第三者责任险可以用商业三者险赔偿，如果没有就要自己承担19万，还有一人受伤治疗费2万元，交强险赔1万元，剩下的由商业三者险赔偿。修车要花1万元，交强赔2千元，剩下的由商业三者险赔偿。 所以在投保交强险之后，我们一般会再投保商业险，以防止出现这样的风险。商业险有许多险种，您看一下，这是适合私家车的险种，

商业险：
第三者责任险
一般保额分为20万、30万、50万、100万，是用来补充交强险的赔偿。它的保额是不分项的，只要是第三方的直接损失都可以在保额范围内赔付。

车辆损失险
单方或者双方事故中本车受到的损失。比如：前进或者后退中发生碰擦，车的前后杠受损，或者和别人发生碰擦，如果是我方全责，交强和商三赔别人的，车损赔自己的。

全车盗抢险
如果车辆发生丢失或者被抢，公安机关立案侦察两个月内追不回来，保险公司按照车的保价，以及公里数折完后给您赔偿。

车上人员责任险（司乘险）
单方事故或双方事故中，驾驶员和乘客受伤，按照保额赔偿，低于保额的费用按实际花费赔偿，（药品在医保范围内的用药）超过保额的，如果还有其它意外险或有医保，可以补充赔付，如果没有，就要自己承担。

玻璃单独破碎险
车辆停放，车身无损失，只有玻璃碎了，或者是行使过程中，前车掉下的东西把玻璃砸碎了，其它部位无损伤，由玻璃单独破碎险负责赔偿。如果是由事故导致玻璃破碎由车辆损失险赔偿。

车身划痕险
车辆停放时被其它人恶意划伤，区别车辆停放被蹭伤，划伤和蹭伤痕迹不一样。
划伤如果有划痕险，全赔（此险种也必须要有不计免赔才有效）；如果没有自己修车，蹭伤，理应由第三者赔偿，如果找不到，按无现场报案，加扣20%，也就是100赔80（只赔80%）。

不计免赔险
不再计算免赔率，按实际花费赔偿。