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外贸企业客户询盘处理对策研究.pdf
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1、科技、经济、市场2023 年第 6 期113管理纵横外贸企业客户询盘处理对策研究李 静(江阴职业技术学院,江苏 江阴 214405)摘 要:询盘是外贸交易中不可或缺的一环。但询盘不具有法律约束力,存在真假之分,因此,有效识别询盘的真假性是外贸业务员收到询盘后的首要任务。基于此,分别阐述了虚假询盘和真实询盘的识别及处理办法,并从回复内容和回复时间两个方面探讨了询盘回复的技巧,以期为外贸企业带来更多的经济效益。关键词:询盘处理;真实询盘;虚假询盘;询盘回复0 引言询盘是贸易的“敲门砖”,是表示交易愿望的一种行为。在我国对外贸易全面开放的格局下,外贸业务员能否高效处理询盘信息、有效回复询盘内容,对企
2、业在引流、转化等方面起到至关重要的作用。同时,由于询盘不具备法律效力,询盘存在真假之分。虚假询盘不仅会占用外贸业务员的工作时间和精力,甚至会成为海外不法分子向我国企业实施诈骗的工具。外贸业务员需快速辨识真假询盘,提高询盘处理能力,提高工作效率,避免公司遭遇意外损失,为公司赢得更多的订单。1 虚假询盘的识别及处理 询盘多为买方主动向卖方发出。根据买方意图,询盘分为虚假询盘和真实询盘两大类。虚假询盘又称为欺骗性询盘,多指买方为了快速套取价格、骗取利益的询盘。虚假询盘无法为企业带来流量,甚至可能带来经济损失。因此,外贸业务员在收到买方的第一封询盘时,应第一时间辨识并剔除虚假询盘。根据买方发送询盘的具
3、体动机,虚假询盘可分为以下四类。1.1 索要样品的询盘该类询盘是指买方的目标是索要免费样品。这些客户大多来自经济欠发达国家或地区,在第一次询盘中他们即会要求免费寄一些样品,不关心产品的质量、价格等。当卖方业务员要求收取样品费或运费到付时,他们不会有任何回复。如:Dear Sir,I would like you to send me free samples for testing before I make any order.This is my company s policy.Kindly get back to me if you agree to give me free samp
4、les.该询盘邮件仅表明希望对方能够寄送免费样品,而对产品是什么、自己是谁并没有提及,这封询盘被判定为索要样品的虚假询盘。1.2 索要邀请函的询盘客户索要邀请函的目的是办理中国签证,以此前来中国约谈生意,但别有用心之人利用邀请函来到中国后没有与发函外贸企业进行业务洽谈,而是进行非法活动,致使外贸企业承担连带责任,得不偿失。该类询盘以前来验厂、看机器等为由提出发邀请函的要求。如:Dear Sir,We should visit your company to talk about how our company can be one of your sole distributors here
5、in Lagos Nigeria.So kindly go to your Local Government foreign affair department to apply for an official invitation letter for our Executives.We have visited the Chinese Embassy here to make an enquiry for business visa and this is what they told us.该询盘邮件强调尽快发邀请函,并未涉及产品相关的磋商细节。这是典型的索要邀请函的询盘。当索要邀请函的
6、客户来自经济欠发达国家或地区时,外贸业务员一定要谨慎发函。1.3 竞争对手套取产品价格的询盘同行伪装成海外客户向外贸企业发出询盘,以套取企业产品的价格、型号、交易条款等信息,从而有针2023 年第 6 期114科技、经济、市场管理纵横对性地为自身产品进行定价,增强自身竞争力。如:Sir,Please quote your earplugs prices.It s urgent!Email:*Tel:*Company:*这封询盘虽然留下了详细的联系方式,但正文中过于迫切询问产品价格,既未指明产品型号,也未提出具体要求。由于竞争对手会捏造公司信息,杜撰详细的需求,套价询盘的伪装性较高,仅仅从询盘内
7、容本身无法识别。外贸业务员可以从发件人的IP地址识别发件人所在地区,或者通过软件验证发件人邮箱域名的真实性,帮助自己判断对方是否为同行,并通过后续的交流在主观上进行甄别。1.4 盗取账号密码的钓鱼询盘该类询盘在表达合作意向的外衣下,向外贸企业发送网址链接,将企业诱至钓鱼网站,盗取企业平台账号、银行账户、密码等关键信息,实施诈骗行为。如:Dear Sir,We are in need of suppliers in China.We wish to find out if you can meet up with the request of our client below.Do check
8、the attached document below by following the link and let me know if you can supply the product in the sample documents.Regards.NickAdd:*Tel:*该询盘的发件人希望与中国的供应商合作,满足其客户需求,但正文中自我介绍和产品信息只字未提,只强调打开附件链接了解产品需求详情,此举不合常理。因此,未有过任何业务来往即要求对方点击链接或下载附件的询盘被视为钓鱼询盘。虚假询盘既耗费外贸业务员的处理时间和精力,更可能会给外贸公司带来经济和名誉上的损失。因此,当识别出虚假
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