销售员客户电话开发PPT课件.ppt

如何进行电话销售如何进行电话销售1.1.电话销售的目的电话销售的目的2.2.电话销售的名单来源电话销售的名单来源3.3.如何有效的进行电话销售如何有效的进行电话销售4.4.进行电话销售的注意事项进行电话销售的注意事项5.5.电话销售实例观摩电话销售实例观摩6.6.测验测验1.1.电话销售的目的电话销售的目的找到潜在找到潜在的的有价值的有价值的客户客户判断客户等级判断客户等级(迫切度迫切度)大致了解需求大致了解需求邀约参加行销活动邀约参加行销活动建立、补齐或修正客户基本资料建立、补齐或修正客户基本资料2.2.电话销售的名单来源电话销售的名单来源 :工商名录工商名录,行业名录行业名录,工业区名录工业区名录书面或书面或英特网上的黄页资料英特网上的黄页资料报纸杂志的广告报纸杂志的广告,报导报导人才网站上的征才厂商资料人才网站上的征才厂商资料各种展览招商活动的参与厂商各种展览招商活动的参与厂商人才招聘会的征才厂商资料人才招聘会的征才厂商资料路边的大形招牌广告路边的大形招牌广告亲朋好友的介绍亲朋好友的介绍3.3.如何有效的进行电话销售如何有效的进行电话销售在适当的时间在适当的时间找适当的人找适当的人讲适当的话讲适当的话 /问适当的问题问适当的问题甚么是适当的时间甚么是适当的时间不认识预计访谈的对象时不认识预计访谈的对象时AM 09:00 AM 09:00 AM 11:50 AM 11:50 计计 2 2 小时小时 50 50 分钟分钟PM 13:40 PM 13:40 PM 16:50 PM 16:50 计计 3 3 小时小时 10 10 分钟分钟认识或知道预计访谈的对象时认识或知道预计访谈的对象时可尝试上班前可尝试上班前3030分钟或下班后分钟或下班后1 1小时内小时内过去惯常的联络时间过去惯常的联络时间甚么是适当的时间甚么是适当的时间信息中心信息中心,计算机室计算机室,MIS,MIS,信息部门的主管信息部门的主管总经理总经理 ,副总经理副总经理 ,协理协理 ,厂长厂长生管生管 /物管物管 /制造部门的主管制造部门的主管营销营销 /采购及外协部门的主管采购及外协部门的主管财务财务 /管理部门的主管管理部门的主管就地取材就地取材谁是适当的人谁是适当的人兵不厌诈兵不厌诈 -假借学校或公信单位名义假借学校或公信单位名义借办活动邀请相关人员借办活动邀请相关人员 ,趁机收集资料趁机收集资料借赠送信息化相关资料借赠送信息化相关资料 ,趁机收集资料趁机收集资料单刀直入单刀直入 -自报姓名、公司名称及目的自报姓名、公司名称及目的谁是适当的人谁是适当的人找不到拜访对象时怎么办找不到拜访对象时怎么办2024/2/26 周一9甚么是适当的话及问题甚么是适当的话及问题自我介绍自我介绍,请求对方给时间请求对方给时间,经同意后公司简介经同意后公司简介邀请对方参加活动邀请对方参加活动赠送对方信息化的参考资料赠送对方信息化的参考资料目前已信息化的范围有哪些目前已信息化的范围有哪些未信息化者未信息化者-短期内有无信息化计划短期内有无信息化计划(时间表时间表)已信息化者已信息化者-短期内有无扩大范围或更换系统的计划短期内有无扩大范围或更换系统的计划 (时间表时间表)资本额资本额 ,营业额营业额员工人数员工人数 /间接人员人数间接人员人数行业别行业别 /主要产品主要产品地址地址 ,传真传真,电子邮件地址电子邮件地址,公司网址公司网址询询问问询询问问或或确确认认开开场场进行电话销售的程序进行电话销售的程序开场开场,自我介绍自我介绍,要求给时间要求给时间即席式公司简介即席式公司简介邀请对方参加行销活动邀请对方参加行销活动询问未来信息化计划询问未来信息化计划询问或确认基本资料询问或确认基本资料感谢对方感谢对方,寄出资料寄出资料赠送对方信息化资料赠送对方信息化资料询问目前信息化范围询问目前信息化范围建立或修正客户资料建立或修正客户资料使用对方的语言来说话使用对方的语言来说话以对方的说话速度来说话以对方的说话速度来说话多用开放式多用开放式 (open)(open)问句问句开放式开放式 (open)(open)及封闭式及封闭式(close)(close)问句并用问句并用对方有问我必有答对方有问我必有答 ;我若不知搞懂才答我若不知搞懂才答音量适中音量适中 ,咬字清悉咬字清悉熟记公司简介熟记公司简介 /行销活动行销活动/要问的问题要问的问题4.4.进行电话销售的注意事项进行电话销售的注意事项不要怕被拒绝不要怕被拒绝 ,不要怕被挂电话不要怕被挂电话多尝试多尝试 ,找出最适合自己的电话销售方式找出最适合自己的电话销售方式避免让对方有被审问的感觉避免让对方有被审问的感觉事先准备讲稿事先准备讲稿事先准备电话销售手填空白单据事先准备电话销售手填空白单据可交换名单可交换名单 ,以两阶段方式进行以两阶段方式进行4.4.进行电话销售的注意事项进行电话销售的注意事项5.5.电话销售实例观摩电话销售实例观摩以数码录音笔进行录音以数码录音笔进行录音听每个人的电话实例听每个人的电话实例 ,彼此提供建议并鼓励彼此提供建议并鼓励 ,主管总结主管总结 ,进行评点进行评点6.6.测验测验公布期间内每位学员的电话销售成果公布期间内每位学员的电话销售成果聆听每位学员的正面及负面案例聆听每位学员的正面及负面案例表达自己的个人心得表达自己的个人心得对别人的案例提供意见对别人的案例提供意见主管予以指导主管予以指导,赞扬赞扬 ,要求要求各单位视每位人员具体的情况个别设定标准各单位视每位人员具体的情况个别设定标准合格标准合格标准 :进行方式进行方式 :2024/2/26 周一16