《医药代表拜访技巧》.ppt

1 医药代表专业拜访技巧医药代表专业拜访技巧2第第 一一 节节 医药代表认知医药代表认知医药代表的定义医药代表的工作职责3医药代表医药代表 医药代表：简称医药代表：简称医药代表：简称医药代表：简称“药代药代药代药代”;是指受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医是指受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医是指受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医是指受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。宣传工作的市场促销人员。宣传工作的市场促销人员。宣传工作的市场促销人员。4医药代表的角色认知 针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：四点认知：四点认知：四点认知：5顶尖业务员的特性（1）1.能获取，而非单纯的客户信息；2.正确的选择成交时机；3.人性化的销售；4.给客户第一线的感受；5.能充分提供专业知识的资源；6.做到充分对内沟通，利用内部资源；7.更有热忱，更准确，更快速，更专业；8.销售技巧是工作成功的途径；6顶尖业务员的特性（2）9.冒险与创新；10.强烈的使命感；11.解决问题而非怨天尤人；12.视自己为顾客的伙伴；13.视拒绝为学习；14.心灵预演；7医药代表的工作职责达到个人的销售目标并完成每一产品的目标完成推广计划并使投入取得最大效益进行有计划的行程拜访提高工作效率确保本区域内行政工作及时准确对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定确保回款及赊账符合公司的要求程序组织各种形式的产品推广会并授课对临床医药人员进行专业化的面对面的拜访8第第 二二 节节 医药代表专业拜访技巧医药代表专业拜访技巧 o医药代表专业拜访技巧的六个步骤n认知客户n约见客户n推销洽谈n处理异议n成交技巧n售后服务o拜访中需注意的问题9一、认知客户一、认知客户 寻找和识别潜在的顾客寻找和识别潜在的顾客寻找和识别潜在的顾客寻找和识别潜在的顾客医院普访法中心开花法 资料查阅法 10优点：最可靠的顾客寻找法同时了解到更多的市场信息 锻炼了新的推销人员缺点：费时、费力、效率较低与顾客接触的效果不太好 易遭顾客受拒绝，业务人员精神压力大 医院普访法11优点：借助商业公司销售网络，在一定范围内对医院或医生有较大影响 成本较低缺点：过分依靠商业公司，缺乏主动性中心开花法12优点：快捷：较快地了解到大致的市场容量和准顾客的情况，为寻找准顾客提供方向和依据。缺点：查阅资料有一定条件的限制资料查阅法13一、认知客户一、认知客户 客户资格审查客户资格审查客户资格审查客户资格审查目标医院评价 目标医生评价14评价依据：医院的规模医院的病床数医院的门诊量医院的科室设置目标科室的门诊量医保使用的情况等 目标医院评价目标医院评价目标医院评价目标医院评价15目标医生评价依据：处方的机会支持度拥有患者数量多少患者类型医生的学术影响力医生未来用药潜力医生与代表合作历史目标医生评价目标医生评价目标医生评价目标医生评价16二、约见医生二、约见医生约见医生的理由约见医生的理由介绍新药介绍药品使用方法介绍有关学术情况了解患者用药的疗效与不良反应确定访问时间与地点确定访问时间与地点17二、约见医生二、约见医生 约见方法约见方法约见方法约见方法:电话约见信函约见委托他人约见18二、约见医生二、约见医生 电话约见电话约见电话约见电话约见优点:方便、灵活避免了当面拒绝所遭遇的尴尬缺点:对新顾客难度较大需推销人员掌握一定的约见技巧19二、约见医生二、约见医生 信函约见信函约见信函约见信函约见优点目的容易达到费用省体裁自由缺点：时间长反馈率低无法解答医生的疑问20二、约见医生二、约见医生 委托他人约见委托他人约见委托他人约见委托他人约见优点：能顺利接近医生，拉近了与医生的距离节省时间，提高了推销效率有利于促成交易缺点：使用范围受到限制医生不会给予足够的重视 21三、推销洽谈三、推销洽谈基本要求：在10分钟内完成拜访目标基本步骤：开场白探询聆听呈现22开场白 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，巧妙选择问候语很关键。方式 开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式 1 1、开场白、开场白23 接触阶段注意事项珍惜最初的6 6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情一见钟情 一见无情一见无情 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点焦点 良好开端：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 可能面对的困难：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。1 1、开场白、开场白241 1、开场白、开场白开场白的三个要点：设定拜访目标侧重于产品的某一个特性某一个特性某一个特性某一个特性能为医生带来的利益利益利益利益作为产品介绍的开始以医生的需求医生的需求医生的需求医生的需求为话题导向 251 1、开场白、开场白 一个不完整的目的性开场白：一个不完整的目的性开场白：一个不完整的目的性开场白：一个不完整的目的性开场白：“王医生，让我来为您介绍我们公司研制的新型镇痛剂，该产品服用方便，患者容易接受。”26修改一：“王医生，上次您跟我提到治疗癌症病人疼痛的问题，普通的吗啡制剂使用很不方便，患者不易接受；A产品作用时间长，每天仅服两次，服用方便，患者容易接受。”修改二：“王医生，您治疗癌症病人疼痛时，普通的吗啡制剂使用很不方便，患者不易接受；A产品作用时间长，每天仅需服用两次，服用方便，患者容易接受。”1 1、开场白、开场白272 2、探询和聆听、探询和聆听没有发现医生的真正需求，就无法说服他使用产品 282 2、探询和聆听、探询和聆听 探询的目的探询的目的探询的目的探询的目的确定医生对你的产品的确定医生对你的产品的需求程度需求程度确定医生对已知产品确定医生对已知产品了解的深度了解的深度确定医生对你的产品的确定医生对你的产品的满意程度满意程度查明医生对你的查明医生对你的产品的顾虑产品的顾虑292 2、探询和聆听、探询和聆听 探询的障碍探询的障碍探询的障碍探询的障碍使探询变成盘查使探询变成盘查使拜访失去方向使拜访失去方向 使关系变得紧张使关系变得紧张 使时间失去控制使时间失去控制 302 2、探询和聆听、探询和聆听 探询的技巧探询的技巧探询的技巧探询的技巧使医生有兴趣与你交谈使医生有兴趣与你交谈 取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要信息信息 决定医生对你、对公司、对产品及他（她）自己决定医生对你、对公司、对产品及他（她）自己需求的看法需求的看法312 2、探询和聆听、探询和聆听 聆聆聆聆 听听听听聆听的目的不仅在于了解需求，还在于鉴别医生表达的需求中哪些是重要的，哪些不太重要。设身处地的聆听则是一种更主动的聆听方式。323 3、介绍产品、介绍产品将药品的特性转换成核心利益将药品的特性转换成核心利益利益的描述必须是具体的，的确符合医生、患者的需要陈述利益时要用产品特性去支持（资料、报告等）产品特性利益转换要灵活把握准确把握特性利益转化的时机 33展现利益时的注意事项展现利益时的注意事项展现益处时尽量使用产品的商品名充分运用观察的技巧 不同专科的医生所需要的对病人的益处各自不同 渲染益处时不要太过夸张344 4、产品介绍中辅助证明材料的使用、产品介绍中辅助证明材料的使用临床报告和其他证明文献医药代表在介绍药品时，不仅要能随时拿出这些材料证明产品的利益，还要对上述材料进行充分的研究，在沟通中灵活使用各种证明材料，让医生感受到代表的专业水平。35四、处理异议1、处理顾客异议的基本策略欢迎并倾听顾客异议避免争论和冒犯顾客 预防和扼要处理顾客异议36四、处理异议2、处理异议的具体方法和步骤缓冲探询医生对于药品的真正需求聆听答复 37五、主动成交五、主动成交促成顾客购买是整个推销过程的一个关键环节。作为销售人员，要善于识别客户的成交信号，并主动帮客户提出来。38五、主动成交五、主动成交1、识别和灵活运用成交信号2、主动成交的步骤3、成交的具体方法39五、主动成交五、主动成交1 1 1 1、识别和灵活运用成交信号、识别和灵活运用成交信号、识别和灵活运用成交信号、识别和灵活运用成交信号当医生重述你提供的利益或称赞你的产品时当医生的异议得到满意答复时当感到医生发出准备用药的信号时40五、主动成交五、主动成交2 2 2 2、主动成交的步骤、主动成交的步骤、主动成交的步骤、主动成交的步骤医生有接受信号时：先重述医生已接受的利益，再要求医生处方。医生未表达出接受信号时：先重述医生已接受的利益，再探询医生接受信号，最后要求医生处方。41五、主动成交五、主动成交3 3、成交的具体方法、成交的具体方法（1）请求成交法（2）总结性成交（3）引荐性成交（4）特殊利益性成交（5）渐进性成交（6）转换性成交（7）假定成交法（8）选择成交法42六、售后服务与跟踪六、售后服务与跟踪1售后服务维护商品的信誉提供商品的有关资料2销售跟踪 跟踪顾客的目的联络感情：拜访，书信、电话联络，赠送纪念品市场调查：尽量去发掘有价值的顾客，收集任何有益于商品销售的情报 43本节小结本节小结医药代表专业拜访有六个步骤：认知客户-约见客户-推销洽谈-处理异议-成交技巧-售后服务 探询可谓剥皮取核，直取需求的方法。你要想最快地发现医生真正关心的焦点在哪儿？你如何才能达成你的目标？你首先得学会问问题。你的问题就像探针一样，由浅入深，由表及里，由模糊到清晰。当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。44医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因此抓住呈现的时间，将药品的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确医生的需要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益处时不要太过夸张。本节小结45当医生向你发出购买信号时，你便可以进行成交（达成协议）。成交是销售技巧中十分重要的环节，是销售的最终目标。记住：医生花时间与你沟通，并不只是为了收集信息，他们需要的是解决临床治疗问题。推动医生处方就是检验你提供的治疗方案是否有效的惟一方法。因为医生可选的方案很多，对于每一例病人来说却仅有一种方案可选。没有成交，医生就可能不选你的产品。你的拜访就失去了意义，你的销售就不能实现。一分耕耘一分收获！不成交就像农民只耕田不收成！本节小结46谢谢!