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招商工作参考计划书范文
　　目录
　　前言
　　第一部分商业定位
　　第一章工程总体定位
　　一、前期沟通总结
　　二、工程总体定位
　　三、工程的功能定位
　　第二章商业业态定位
　　一、定位理由
　　二、业态定位
　　第三章商业名称定位
　　一、商业案名定位
　　二、博览城的解释
　　第四章商业治理功能定位
　　一、现有治理格局
　　二、金润物流的治理功能定位
　　三、现代化的治理体系
　　第五章商业运营业种定位
　　一、主题物流定位
　　二、运营业种定位
　　三、定位规划
　　第二部分招商策略
　　第一章招商总策略
　　第二章招商阶段设置
　　第三章招商工作打算表
　　前言
　　商业物业是房地产业里经济价值最高的物业形态，在动态的经济大环境中，商用物业疲乏的活泼着--高报答刺激着巨资开发；而运营的困难加大了风险。要让商业物业从"炙手"向"可热"转化，就要在分析大的物业环境下，结合工程本身，步步为营，攻克风险的城堡。商铺时代的降临，催化了商业市场的竞争，加速了城市商业的繁荣，新兴商圈挑战传统商圈，随着城市改造步伐的加快和商铺概念的深化推行，市中心商圈和洪城大市场的商圈的场面被打破，香江、鸿顺德纷纷涌现。本工程要在剧烈的商战中占据最高点，就要做好工作中的每一环，而招商在工作环中是关健的一环，它赢与否关系着销售战的再打策略。要做好招商工作就要有一个好的招商策略来指导。我们的招商策略在"赢了再打"的总策略下，各工作环节环环相扣，做好"赢"的工作后，然后"再打"下一战役。工程要生存，必须做好招商工作，积累前期客户；而招商的成功要有一个好的策略才能得以保证。但策略不是凭空而生的，是在市场的根底上，对商业精确定位后，在概念上创意不行，在运营上还要有思想。
　　第一部分工程定位
　　第一章工程总体定位
　　一、前期沟通总结
　　本工程不是一个简单的商业地产或商业运营工程，因而在对它进展评介和探究其商业价值所在时，是在宏观区域市场范畴和大流通领域里寻找恰当的出路。前期报告在充分的市场调查根底上，深化研究了南昌市的商业开展格局，并制造性的提出了"批发mall"的市场形象定位概念和物流中心定位。但是在市场定位方面，报告并未提出可供参考的选择。没有能够充分表达出本案的相对市场优势，"批发mall"的市场定位同样无法全面表达本案的核心竞争力，缺乏足够的市场引爆力。鉴于此，我们针对前期市场调研报告中的部分内容进展了深度分析。由于南昌市批零业总体竞争环境在不断恶化，商战一触即发。为防止正面火拼，寻求更高层面的边缘性竞争优势，本工程在前期报告中采取"洛克菲勒不淘金"策略，跳出圈外，在产业选择方面独辟蹊径，针对市场特点和本工程本身的优势，为加强市场引爆力，我司在原方案的根底上进一步对物流中心定位提升出主题物流概念。
　　二、工程的总体定位
　　本工程立足于效劳周边市场，集批发、零商品展示买卖、物流配送功能等为一体，具有强大辐射的大型现代化的主题物流中心。
　　三、工程的功能定位
　　1、功能组合
　　（1）展示、买卖功能区该功能区是本案的主功能区。展示功能与买卖功能区，构成了前"展"后"店"的格局，依托南昌关于江西极强的辐射作用，通过动态的展览展示提升本工程的辐射半径。同当前批发市场的主要差异表如今：集中主题规划，导购便利（吸收零售商业的优点）；增加了展示的设计，为买卖提供了一个动态的展示平台（有利于展示商品的风采，便于看样定货）；运营产品以品牌商品为主导（通过展览展示为品牌企业提供一个推行新品和展示企业的平台，有助于吸引品牌企业进入本工程，表达本工程的中档商品买卖中心的定位）；销售方式以开架式销售为主，统一结算，营建了良好的购物环境（良好的购物环境有利于吸引品牌或名牌企业进入、扩大零售和批发买卖量；减轻运营人员工作压抑，营建温馨的工作环境）?关于小的代理商可将仓储和批发、零售一体化，但需到达展示功能要求（设计标准方式、类似街面专卖店）；可配计算机，进展客户治理，仓储治理（mis系统）-预留管线。56
　　（2）会展会议、推介培训效劳功能区该区域是市场的配套功能区，主要是提高本案的档次和水平；同学院、行业协会等共同成立具有一定权威的专家参谋组委会，为会展会议、推出和培训奠定根底；有打算、有主题地组织各种会展会议。对服装，能够安排各种主题的时装表演，动态地推出各个新产品，并成为一道独特的风景城，例如：季节主题：春、夏、秋、冬；类别主题：时装系列运动系列绅士系列学生系列淑女系列......动态的、系列的活动，能够增加市场的"热点"和"兴奋点"，吸引人流；?组织国内和区域的各种专题交流会议和；?有目的、有打算地对批发企业的员工和经理人组织系列培训，提高运营人的素养，开展其技能，开发其潜力，变得更有才能；
　　（3）零售功能区零售功能区主要是拉动市场的人气，但是引入的零售业，不是按照商业中心区的业态引入，而是引入对批发市场运营有益的业态；引入的企业应该是行业的龙头，能够带动其它中小企业和个体进入。例如，麦德龙的客户群有60-70%是团购客户，它走的是一种cc的批零兼售的仓储式超市功能。或者引入专业商店的品牌商家，如国美、苏宁等电器经销商；东方家园、百安居、好美家、欧培德等建材家居超市、法国的低压电器分销商企业蓝格赛等。将行业的巨无霸与小批发企业融为一体，借助大企业同小批发企业的错位运营，构成某种批发产品品种的集群。同时，引入一定比例面积的超市，专营店，能够会聚消费人流，增加本工程的出售或出租面积，降低投资商的风险，增加工程的成功率。
　　（4）休闲娱乐功能本案的运营者既是一个庞大的运营群体，也是一个庞大的消费群体，一定对休闲娱乐功能存在着宏大的需求。一方面，为了业务的需要，接待客户需要一定的休闲娱乐设备，另一方面，批发业务通常在下午3-4点钟完毕，需要一个消费的空间。同时，南昌洪城区域也没有较高档次的休闲娱乐设备和场所，在本案内建立一定的休闲娱乐设备，能够填补洪城区域相对缺乏休闲娱乐产业的需求。该区域为配套效劳区，以满足本工程运营主体和消费者需求为主导，兼顾洪城区域关于休闲娱乐的需求，能够规划批发商会所，设置各种时髦休闲的工程，例如健身房、桌球、乒乓球室、美容美发、壁球室、棋牌室等运动休闲工程；各种主题的餐厅、茶室；设置商务娱乐、餐饮和业余时间休闲活动功能等。
　　（5）仓储物流功能本案作为位于洪城区域的新型批发mall，仓储物流功能是重要组成部分。不仅为本案的运营商家效劳，同时也将填补整个区域的市场空间，独享一片利润天空。结合目前批发市场"多批次、小批量"的特点，能够为这品种型的批发买卖方式提供小包装，并集中配送；?仓储能够采纳租赁自用和委托治理仓储效劳区两种方式；?关于加工处理必须设计标准化的包装方式；?整个仓储物流效劳能够委托第三方物流公司进展运营，引入仓单运营方式，实现物流现代化；?主要的功能有仓位租赁、托管、包装、加工效劳、配送效劳、验收物资、车库、租车。
　　（6）信息效劳功能信息效劳功能区主要是搜集、加工和处理各种行情，及时为入驻的企业发布信息，以指导企业消费运营活动，建立21世纪的智能化信息中心、成为行业市场信息发布中心是目的，主要功能为媒体发布行业信息、信息分析和搜集、广告展新规划、展示广告设计、建立经济模型供求线、办媒体（杂志、报）、internet网络。?委托高校或研究所，设计市场的经济构造模型，建立相应的供求曲线图，以预测和分析市场前景；?有组织的搜集相关信息，并实行免费和有偿的效劳；?创办市场本人的专业杂志和报纸，推介产品和邮购效劳，发布推介的活动和企业形象宣传；?摊位展示主题设计效劳，企业和商品的广告创意和设计效劳，提高市场的整体形象水平；?负责市场本身的宣传，每年必须有完好的广告打算，广告主题、广告创意、设计方案，保证运营人的共同利益；?借internet网络发布各种信息。 3456
　　（7）商务办公效劳功能区由于本案的主要目的客户是企业，而不是个体运营者，在运营过程中，必定有的需要一定的办公空间，同时也存在诸多的商务活动。由于增加人员相对会增加本钱，商务功能效劳区确实是代理商务效劳。这些企业由于规模较小，资金才能有限，在商务活动中，迫切需要一个能够提供一个完善商务效劳的办公环境。?商务洽谈室：供小企业按小时租用，如此能够防止由于办公面积较小或没有办公场地造成的商务洽谈的不便利性。伴随着商务洽谈室的租赁，同时提供各种商务效劳；?会议室/中心：供入驻的中小企业召开各种会议使用；?俱乐部：中小企业家的乐园，一方面有固定的场所，另一方面能够获得许多的优惠和效劳；?电子商务中心：文字处理系统（打字、复印、、装帧等），但必须定价效劳，以减少运营人的运营本钱；各种征询效劳，弥补运营者的某些缺乏；?秘书效劳：是一大特点，处理运营者摊位外的公共事务，包括合同治理，、网络订购记录效劳，会谈记录等；?理财效劳：是代理财务治理（记帐、凭证、报表），真正理解运营的财务情况，并给出运营财务上的指导和提示；?结算效劳：是在银行统一指导和治理下，保证资金的平安性和运营过程的可信性；?会计、律师、广告、印刷等相关效劳业的办公室；?商务办公区将成为大客户的办公场所和小型客户的买卖场所，并提供各种相关的商务配套效劳，与铺位买卖构成互动。
　　（8）治理功能治理是保证买卖的正常化的根本保障?组织由政府有关部门、开展商和运营主体共同参加的市场治理委员会；?制定和修正市场的治理规定；?处理市场纠纷和分歧；?检查、监视产品的质量；?决定非营业时间的进出货、防盗、防火；?确定商品包装的标准；?处理紧急情况的征询题；?组织有关推介、展示、培训等有利市场的活动；?争取政府的优惠政策，制造良好的市场平台环境；?成立具有行业特点的中介效劳组织，专业商会，行业协会。
　　（9）公共设备、环境效劳区完善的公共设备，才能保障批发市场能够正常运转。公共环境包括市场内部和外部。外部公共环境是市场的外部形象的直截了当表达，在建筑外观设计上追求时代气息，配套环境协调一致的主题风格，所以还包括公共停车场、良好景观环境、温馨工作环境、方便的购物工具、快餐吧等；内部环境设计购物动线通畅、明晰，空间利用率高，环境卫生整洁，给人们提供温馨的工作和购物环境，还包括、公共网络、供水、电暖设备、保安、报警、防火、餐饮配套等。2、产业构造组合报告在市场调查的根底上，确定了五大门类、十一个标准门类四十二个商品类别的产业组合方式门类配置标准门类权重比例门类细分根底门类食品类35%包装食品、礼装食品、保健品、绿色食品等烟酒类烟、酒、饮料等服装类各类服装、鞋帽、纺织品等开展型门类家居类35%装潢材料、五金、床上用品、美居用品、家具、精巧工艺品、花卉等电器类电视、音响、电饭煲、冰箱、洗衣机、空调、吸尘器、微波电器、消毒柜等玩具、文具类儿童玩具、成人智力玩具、办公文化用品、乐器、小型科学器材等潜质型门类休闲用品10%体育健身器材、户外活动器材、钓鱼器材、老年保健器材、休闲体育服装及用品等影象图书各类图书、期刊、电子影象制品大综型传统门类日用小百货17%特别门类地点性土特产类3%古玩类 3456
　　二、商业业态定位本工程的功能架构是由批发、零售、采购、配送及配套效劳构成，是以主题物流为依托，集批发、零售、采购、配送及配套效劳功能于一体的大型展示买卖中心。
　　三、商业案名定位为降低工程风险，本工程的商业案名定位为：江西国际商品博览城博览城是指以江西省庞大的资源为依托，集产品会展、买卖、信息、效劳功能于一体，具有一定档次，统一形象，统一运营。它不仅是产品的展览，也是一个城市形象、个性、素养和实力的集中表现，同时依然城市整体价值的集中表达。
　　四、治理功能定位商业筹划的结果是筹划了一个案子，铺出一条路子，带出一个班子。商业筹划的核心表达在筹划工程的长期繁荣，因而功能定位至关重要。中国物流业在经济高速增长的大环境下有了非常大改善，但在治理功能上还存在明显的缺乏。
　　首先，从兴旺国家来看，现代物流的功能是设计、执行以及治理客户供给链中的物流需求，其特点是依照信息和物流专业知识，以最低的本钱提供客户需要的物流治理和效劳。而如今，我国多数物流企业是在传统体制下物资流通企业根底上开展而来的，企业效劳内容多数仍停留在仓储，运输，搬运上，非常少有物流企业能够做到提供综合性的物流效劳，现代物流效劳的功能尚不能得到非常好的发挥。我国的物流企业，不管是物流效劳的硬件依然软件与高效率低本钱的现代物流还有较大的差距，信息搜集、加工、处理、运用才能、物流的专门知识，物流的统筹筹划和精细化组织与治理才能都明显缺乏。
　　其次，条块分割的物流治理和流通体制制约着物流业的开展。物流的专业化分工特点尽管日益明显，但是物流的组织和治理却不断向综合性开展，各种物流方式和物流载体之间的联络越来越严密。但是，我国目前的物流行业治理仍沿用着打算经济时期的部门分割体制。与物流相关的各部分分别由铁道、交通、民航、内贸等不同政府部门进展治理。依照这种条块治理体制，构成了自上而下的纵向隶属和治理格局，严峻制约着在全社会范围内经济合理的对物流进展政体统筹和规划，阻碍着物流的社会化进程，制约着现代物流的进一步开展。1、现有治理格局?洪城大市场洪城大市场由原来的物流中心的代表，现逐步隐退，最主要的缘故是其物流市场散、乱、差、小、效益低、缺乏现代治理手段。详细表如今：?鸿顺德2、金润物流中心的治理功能定位金润物流中心打破原有市场格局，集仓储、承运、搬运、营运、营销、效劳等多种功能为一体，在提升南昌物流业竞争水平的同时创始了一个全新的市场空间。金润物流中心的治理还突出维护中坚租户群体的利益，从原来任其抢生意到对各运营业主施行任务提供，依托统一营业执照的金润物流中心，整合现有个体运输资源并提升为具有现代物流理念的综合物流平台，利用整合后的超强市场竞争力占据整体货运市场的业务主流，改变以往个体户抢生意的场面而代之以同一形象下的物流中心分配任务的格局，最终提升货运市场的竞争层面，以确保最终的价值最大化目的的实现。3、金润物流中心现代化的治理体系4、矩阵式治理架构诠释矩阵式治理构造是指：按职能划分的部门与按产品、效劳或工程工程划分的部门结合起来的组织方式，每个成员均要在"条"和"块"两方面分别执行两个领导的指挥。这种治理架构结合了近期利益与远期利益，利于单位核算，提高了决策质量。 3456
　　五、商业运营业种定位
　　商业要成功，运营业种定位是一个关键要素，构成有个性的业态方式，才能在竞争中立于不败之地。因而，我司在对本工程的商业运营业种定位是基于反复的市场调研和对省外同类市场的论证之上，具有非常强的市场竞争力和吸引力。
　　1.主题物流定位本工程处于洪城板块的洪城大市场的正南面，且有承接洪城大市场及周边五大市场宏大人流和商机的先天优势，对物流而言，具有强大的市场辐射力。不管是传统物流，依然现代物流，物流的定义决定了"物流"本身是一项综合性极强的经济体系。前在中国西部、中部乃至东部沿海蓬勃开展的现代物流建立，根本停留在"大流通、大商贸、大物流"的初级认识阶段，这种不具备任何主题、没有产业支撑的物流概念一定程度上限制了民间资本对物流的投资认识，这也正是国内物流建立之因而"雷声大、雨点小"的重要缘故之一。为此我司将现代物流的定位提升到"主题物流"定位。主题物流在现代物流根底上，依托地区产业经济，涵盖了产业产品采购物流、消费物流、销售物流、配送物流、回收物流全过程。
　　2.运营业种定位金润物流中心由多种业态和谐组成,真正实如今一个单一的物流主题下进展多元化运营,最大限度地延长顾客的逗留时间，提升了消费的比率与金额。、定位指标表主题理念定位现代商业生活形象定位商业航母；新城标；新引擎功能定位批零市场功能区门类定位定位根底性门类35%食品烟酒信息效劳区服装开展性门类35%家居电器玩具、文具展示买卖中心娱乐休闲区潜质性门类10%休闲用品酒店影象图书大综传统门类17%日用小百货仓储配送特别门类3%土特产货运效劳区古玩治理及商务办公区目的客户批发商业、零售商业、辅助商业、配套效劳价格定位
　　3.定位规划
　　1)粮农产品博览城?定位前提在前期市场调研过程中，通过对"xx大"的关注，我们留意到"三农"征询题在中国经济改革中的重要地位。江西是农业大省，粮农产品收入占农民收入的29％，因而三农征询题尤显突出。南昌市是江西省唯一一个核心城市，南昌在处理"三农"征询题方面的态度直截了当妨碍着江西三农改革的方向。在地理位置上，江西省衔接中国两大"都市经济圈"（长三角、珠三角），如何协助、引导江西的优质粮农产品进入以上述两个地区为代表的兴旺地区市场，进而扩展到国际市场，提高农民依赖农产品销售的直截了当收入；降低市场门槛，引导农民进入到商贸流通领域，改变以往农民出力、商家赚钱的传统市场方式；大力推进农业产业化，加快开展农产品流通组织，不断拓宽农民的增收渠道；运用信息技术，创新运营理念，开展和扶持一批现代化的农产品流通组织，降低粮农产品流通本钱，都是南昌市今天不得不面对的事情。随着中国政府对农村科技开展的强力推进，今天的中国农业已经接近耕种"工业化"，解放农村，引到一部分农民剩余劳动力"下岗"，通过有效地扶持引导，依托他们对本身产品的熟知度提高产品的市场竞争力，同时获取更大的市场报答，也是三农改革的思路之一。会展经济正在逐步成为江西经济开展的"助推器"。会展经济集商品展示、买卖和经济技术合作等功能为一体，并具备信息征询、投资中小企业融资和商务效劳等配套功能，在贸易往来、技术交流、信息沟通、经济合作诸方面发挥着日益重要的作用，其1:10的产业带动系数让会展经济在中国经济舞台上扮演着越来越重要的角色。金润物流要区别于其它物流，在定位上就要比别人高一个层次，这就需要我们的定位依照地点的经济特点来严密地联络政治方式，使定位别具一格却又具有可操作性。?定位规划由此我司在对本工程的定位规划时，萌发了依托粮农产品主题物流，提高江西农产品竞争力，同时也可借此加大政府对本工程的支持度，将本工程提升到一个高度。亟待处理的"三农征询题"，强大经济带动力作用的会展经济，都为本工程开发提供了定位依照，我司站在筹划的战略高度，结合南昌单核中心城市的地位与作用，通过反复论证，对一期市场形象作出如下定位：优化农业产业构造，打造江西粮农精品的商贸航母"中国（江西）粮农产品博览城"粮农产品博览城集会展、买卖、物流、信息、效劳功能于一体，其产品运营范围涵盖粮食系列产品、蔬菜产品、粮食深加工产品、生态农业产品、园艺花卉产品、农副产品、方便食品、地点土特产品、畜牧业产品、水产品、农业经济作物、生态保健品、绿色食品、传统中药、棉麻产品、食用菌、消费材料、农业机械等，并领先引入了消费技术及农业人力资源两项买卖主体。依托先进的治理理念，通过博览城营运中心、信息中心和营销中心的功能设置，改变传统批发市场物业治理、运营治理严峻落后、运营现场环境恶劣、买卖行为不标准以及产品整合才能差的落后市场方式。?效果预测粮农产品博览城是紧扣"三农"征询题，因而，政府不管是在关注上依然在支持度上都会有所侧重。而且只要宣传到位的话，市场引爆的威力依然挺大的。只要治理得当，粮农产品博览城的运营及开展的具有非常大的潜力。2)制造业主题?定位前提粮农产品博览城由于与政策的联络严密，一方面在政策上可能获得优惠，但另一方面的风险也是非常大的，因而，我司寻找另一条同样是具有市场爆破力，但风险相对要小的定位。?定位规划提出制造业为后补定位。江西制造业产品博览城?效果预测 3456
　　第二部分招商策略
　　第一章招商策略
　　一、策略连续"赢了再打"的策略不仅是金润物流中心整个工程的总策略，而且同样贯穿在每个环节之中。在招商策略之中，每一个步骤的展开也是遵照着"赢了再打"的策略，在前一个步骤"赢了"的前提下，执行下一个步骤。
　　二、招商策略
　　1、敲山震虎构筑较高的平台，与政府构成互动。公关活动先行，如：举办全国性高档次的或是座谈，（论题能够类似为：中国物流市场各何处去？新经济下中国特色物流中心的建立、南昌物流的特点及根底等），邀请官、产、学、媒介的权威人士。媒体报道紧随，关于举办的公关活动，媒体的跟踪报道要跟上步伐。在活动前造大声势，构成一种轰动效应；在活动中现场报道，让或是座谈的动态尽展社会；在活动后跟踪报道，扩大或是座谈的妨碍。
　　2、围魏求赵本地媒体与全国性媒体结合进展。跳出南昌狭窄的圈子，对全国各地的物流及对与本工程相关的商业经历和总结进展相关报道，到达以全国的"众星"衬托出本工程这个"月"之效。
　　3、做一个样板市场不管是现代物流也好，主题物流也罢，运营者和投资商是不会掏钱去买一个概念的，他们要买的是概念带给他们的报答，这是商业工程不同于住宅工程的一个重要特征。在香江和鸿顺德以单一、明确的利益点切入市场，这种定位目的精确，命中率高，在细分市场上迅速崛起，但牺牲太大！为了突出一个利益点，而将工程定位于一处狭小的市场区隔，对后期开发不是非常有利。金润物流中心工程要真正做成一个物流的中心，招商策略要具有可操作性，就必须立足于南昌这个大的环境中，通过南昌来衬托本工程，通过南昌的开展来衬托出本工程的前景。因而在招商过程中不能单纯地宣传本工程的特点。通过对南昌市场进展调查及对全国相关市场的研究后，我司提出将南昌做成一个"样板市场"的招商策略，一方面为金润物流中心在全国市场的推行做一次预演与探究、测试方案，并积累各方面的经历；另一方面，打破南昌，便能够"样板市场"吸引全国各地的经销商，争取通路的全力支持。
　　4、完善的商业打算书完善的商业打算书对招商起到事半功备之效。
　　第二章招商阶段设置
　　一、阶段设置表
　　二、补充说明前期招商主要是对主题产业（如主力店、专业市场）及地区级的买卖招商，对广告、物业及运营公司采取招标方式。本工程的招商特点是前期招商、招标和公开招商同时进展，到一定阶段后，进展调整整合，假如如今的结果没有到达目的，则补充主题物流招商；假如到达预期目的，则进展公开招商的散户招商阶段。
　　第三章招商工作打算表工作内容
　　XX年XX年XX年45678910111256789101112
　　一期前期招商招标公开招商正式招商（或主题物流招商）
　　二期前期招商招标正式招商（或主题物流招商）正式招商
　　三期前期招商招标公开招商正式招商（或主题物流招商）
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