《信托产品电话销售技巧PPT课件.ppt

信托产品电话销售技巧 投资经理中融国际信托有限公司中融信托私人中融信托私人银行行业务培培训1.目 录p信托产品电话销售规范话术p电话邀约的四大要点p电话销售常见问题与解答p总结分享2.电话销售最需要了解的关于客户的三个问题电话销售规范流程及两个方案电话销售的两个注意点一、信托产品 电话销售规范话术3.电话销售最需要了解的关于客户的三个问题:MANp M：money,即客户的购买力，可投资金额/资产量（客户是否能接受100w门槛）p A：Authority,决定权（是否有决策能力）p N：Need,客户的需求（需要了解客户目前投资状况）4.电话销售规范流程p自我介绍p发问与对话（两种方案）1.您目前是否有了解信托产品呢？2.您目前是否有投资信托产品呢？重点：了解客户投资状况，与信托进行对比，让客户了解信托的优势，从而与客户建立初步的信任关系。p结束语（点题）5.电话销售规范流程（方案一）u 发问：您目前是否有了解信托产品呢？u 结果和应对:客户答：是/有。追问具体情况客户答：我的投资是-。感谢他/她客户答：我不想给你讲这些事情。这是一个给客户介绍自己的机会。客户答：没有时间，不想谈。征求下一次电话的许可 u 结束语:约定见面的时间和地点、主题6.电话销售规范流程（方案二）u 发问：您目前是否有投资信托产品呢？u 结果和应对:客户答：没有。追问“是不了解吗”客户答：是。介绍信托产品及带给客户的价值客户答：不是。追问原因，在同理心的基础上简要分析。u 结束语:约定见面的时间和地点、主题7.电话销售两个注意点p 电话的目的是能够将潜在客户约到公司来面谈。当然如何过滤客户，并且约到目标高端客户是最好的。但是最总要的是能让他来公司。他能来一定表示他有所期待。p 因为最重要的目的是约见，所以电话里，越短时间内能让客户下决心越好。一旦客户同意约定时间来公司，或者由我们的投资经理和客户经理一起去他的公司或家里。最好是公司。约定好了就不要再啰嗦，从而使客户改变主意。8.电话邀约的四大要点四大要点的分别阐述二、电话邀约的四大要点9.电话邀约的四大要点1.电话的目的性(让每一个电话都是有效的)2.邀约话术以及具体情况3.将所有问题都转换到邀约上4.电话需要注意的细节问题10.1、电话的目的性 在打每一个电话的时候都要确定的自己打电话的目的是什么,这样才会更有针对性。1.初次电话筛选2.电话邀约3.二次邀约4.确定见面时间5.没有约见成功的原因11.2、邀约话术以及具体情况1.首先：要建立客户对信托的兴趣,才有可能达成邀约。在初次电话中，如客户疑问较多，说明他是有兴趣的，在这里需要控制电话时间，以电话沟通不是很具体为由，发出邀请。2.其次：要注意在发出要请示给出具体时间。案例（初次邀约）：我看您对我们的产品也比较感兴趣，正好我们中融信托在周三下午2点有一个产品说明会，会由我们的项目经理详细介绍我们的产品，您也可以和我们的项目经理沟通具体细节问题，您看您可以来参加么，如果可以我给您预留一个位置。如果邀约成功，要将公司地址、联系方式告诉客户12.2、邀约话术以及具体情况二次或者三次以上的电话邀约之前已经确定这次通话的时间了，所以可以直接发出邀约，而且语气一定要肯定。案例：X先生，我是中融信托的xx，上周跟您约好本周二给您打电话，看看您这周的时间安排，过来公司了解，您看您周三下午3点或者周四上午10点方便么？我可以安排我们的项目经理给您做详细的介绍。13.3、将所有问题都转换到邀约上如果邀约不成功按照原则，再次确定下次约见的时间，并在今后的沟通中将所有问题都转换到邀约上。案例：对您来说我们需要给您做一个详细的资产配置，所以我想跟您约个具体的时间，来公司这边了解，您看xxx时间可以么？14.4、电话邀约要注意的细节1.如果确定时间的客户，要以短信形式告诉公司地址，并在来之前进行提醒，最好提前两小时进行确认。2.对于每次邀约，都要根除具体的时间，不要让客户选择时间，而是给出时间让他选择3.邀约中给客户的问题最好都是封闭式的4.对未邀约成功客户在下次邀约前做简短的分析，找出问题，并解决5.注意自己的语气，一定要礼貌专业，而且要很肯定15.三、电话销售常见问题与解答常见问题解答办法16.电话销售常见问题顾客的消极反应往往只是一个借口p或者他/她不熟悉你，还没有适应你。事实上很多人并非像他们讲得那么忙。p多数成功的推销人员只要能通过第一个消极反应，就非常有可能把与顾客的对话进行下去。有些能通过第二个，则销售会很成功。p比如一开始你就会遇到诸如：我对此没有兴趣；我现在很忙；我没有时间；我已经有了投资顾问了。17.应对原则顺畅地跨越这些消极回答的原则是-汉堡包原则，也就是：1.肯定或感谢对方告诉你这些感受2.强调我们有很多客户最初也有类似的反映，但最终从我们的服务上受益。3.回到原来的提问上来。18.常见问题与解答（1）客户：我对此没有兴趣-是因为您都把资金100%用于投资了吗？-是的p多数成功人士会把他们的全部资金用于投资。如果我们发现到新的不错的投资机会，我会再打扰您。我们希望您可以了解一下，相信会对您的投资有帮助的。p很理解您的状态。但是如果您能给我几分钟的时间，让我介绍我们是如何为客户发现了很有价值的投资机会，我相信您会最终受益。p我并没有想通过打电话一定推销给您一款产品。我们只是希望通过这种形式给您介绍符合您的投资目的的想法。19.常见问题与解答（2）客户：我已经有投资顾问了p我相信想您一样的有良好投资意识的人不止会有一个高质量投资建议的来源。我们有与众不同的团队通过良好的服务带给客户价值。如果有适合投资机会的情况下，我可以再次打扰您吗？20.常见问题与解答（3）客户：我没有钱了pXX先生/女士，我们了解到成功人士一般总是有一些资金准备好投资非常有潜力的机会。我只是希望能得到您的许可，一旦我们发现非常有潜力的投资机会，我能再给您打电话过来，好么？p看样子您全部投资了。您目前的资产组合和配置如何呢？p您估计什么时候会有资金需要投资呢？21.常见问题与解答（4）客户：先发点儿资料到我信箱里吧！p 我希望了解一点您的投资情况，这样可以更有针对性地给您发送一些资料。您现在在做什么类型的投资呢？（偏好，资产量，其他等等）p XX先生/女士，您希望先了解我们再讨论您的投资，对吗？(对方答：是)我们有我们专业的团队对当前的市场不断地作出分析。除非我们已经对市场或顾客的投资现状作了分析。我们建议您在这个市场情况下作些固定收益类的信托型产品的投资。这个产品是22.常见问题与解答（5）客户：我把我的资金全投入到我的生意当中去了p我相信您也希望从您的现金流里面得到最大的回报，对吗？p我们都相信多元化投资是创造财富的最重要的手段。p我知道对成功人士，时间是非常珍贵的。总之：简单回答客户的问题后，回到主题：我想占用您15分钟时间，邀请您到公司来，下周二下午2点或者下周三下午3点对您来说方便吗？23.不要忘记电话销售的目标，目标，目标！总之：简单回答客户的问题后，回到主题：我想占用您15分钟时间，邀请您到公司来，下周二下午2点或者下周三下午3点对您来说方便吗？24.总结分享目标赞美的要领心灵曲线25.目标，目标，目标！邀约客户为电话的目标 邀约客户我们才能发现更多的机会 更多的了解客户，建立信任关系 邀约客户才能谈到合作事项 邀约客户才是成功的关键26.赞美的要领营销两条路：两条路：舍弃无谓的自尊心:豁达大度/乐观积极/充满自信平等相待，不必贬低自己:双赢的原则/尊重自己的原则赞美对方引以为傲之处:子女、配偶、家庭/容貌、物饰/经历、成就/待人接物和中国人打交道三面哲学：和中国人打交道三面哲学：情面，场面，体面27.心灵曲线年年龄阶段与需要：段与需要：010岁 最需要的是 理解1020岁 最需要的是 认同2030岁 最需要的是 欣赏3040岁 最需要的是 赞美40岁以后 最需要的是 崇拜没有人能拒绝他人的赞美，即使明知不过是一种礼貌，即使明知言过其实，但内心还是觉得飘飘然。28.祝虎虎生威、合家安康！祝虎虎生威、合家安康！29.