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山东交通学院管理学院
《市场营销学》作业

题目：绿色营销案例分析

姓 名：杨晓琦
专 业：公共事业
班 级：公事101班
学 号：101010301
任课教师：王坤

绿色营销案例分析
一、绿色营销的内涵
　　绿色营销是指企业在生产经营过程中，将企业自身利益、消费者利益和环境保护利益三者统一起来，以此为中心，对产品和服务进行构思、设计、销售和制造。美国威尔斯大学的肯毕提（Ken Peattie ）教授曾指出：“绿色营销是一种能辩识、预期及符合消费的社会需求,并且可以带来利润及永续经营的管理过程。”从本质内涵上看，企业绿色营销是企业以环保观念作为其经营指导思想，以绿色消费为出发点，以绿色文化作为企业文化核心，在满足消费者绿色消费需求的前提下，为实现企业目标而进行的营销活动。它是传统市场营销的进一步扩展和深层次延伸，也比传统市场营销意义更深远，更具时代性。
二、绿色营销的实施
　　树立绿色营销观念
　　绿色营销观念是在绿色营销环境条件下企业生产经营的指导思想。传统营销观念认为，企业在市场经济条件下生产经营，应当时刻关注与研究的中心问题是消费者需求、企业自身条件和竞争者状况三个方面，并且认为满足消费需求、改善企业条件、创造比竞争者更有利的优势，便能取得市场营销的成效。而绿色营销观念却在传统营销观念的基础上增添了新的思想内容。
　　企业生产经营研究的首要问题不是在传统营销因素条件下，通过协调三方面关系使自身取得利益，而是与绿色营销环境的关系。企业营销决策的制定必须首先建立在有利于节约能源、资源和保护自然环境的基点上，促使企业市场营销的立足点发生新的转移。
　　对市场消费者需求的研究，是在传统需求理论基础上，着眼于绿色需求的研究，并且认为这种绿色需求不仅要考虑现实需求，更要放眼于潜在需求。
　　企业与同行竞争的焦点，不在于传统营销要素的较量，争夺传统目标市场的份额，而在于最佳保护生态环境的营销措施，并且认为这些措施的不断建立和完善，是企业实现长远经营目标的需要，它能形成和创造新的目标市场，是竞争制胜的法宝。
　　与传统的社会营销观念相比，绿色营销观念注重的社会利益更明确定位于节能与环保，立足于可持续发展，放眼于社会经济的长远利益与全球利益。
　　设计绿色产品产品策略是市场营销的首要策略，企业实施绿色营销必须以绿色产品为载体，为社会和消费者提供满足绿色需求的绿色产品。所谓绿色产品是指对社会、对环境改善有利的产品，或称无公害产品。这种绿色产品与传统同类产品相比，至少具有下列特征：
　　①产品的核心功能既要能满足消费者的传统需要，符合相应的技术和质量标准，更要满足对社会、自然环境和人类身心健康有利的绿色需求，符合有关环保和安全卫生的标准。
　　②产品的实体部分应减少资源的消耗，尽可能利用再生资源。产品实体中不应添加有害环境和人体健康的原料、辅料。在产品制造过程中应消除或减少"三废"对环境的污染。
　　③产品的包装应减少对资源的消耗，包装的废弃物和产品报废后的残物应尽可能成为新的资源。
　　④产品生产和销售的着眼点，不在于引导消费者大量消费而大量生产，而是指导消费者正确消费而适量生产，建立全新的生产美学观念。
　　制定绿色产品的价格
　　价格是市场的敏感因素，定价是市场营销的重要策略，实施绿色营销不能不研究绿色产品价格的制定。一般来说，绿色产品在市场的投入期，生产成本会高于同类传统产品，因为绿色产品成本中应计人产品环保的成本，主要包括以下几方面：
　　①在产品开发中，因增加或改善环保功能而支付的研制经费。
　　②在产品制造中，因研制对环境和人体无污染、无伤害而增加的工艺成本。
　　③使用新的绿色原料、辅料而可能增加的资源成本。
　　④由于实施绿色营销而可能增加的管理成本、销售费用。
　　但是，产品价格的上升会是暂时的，随着科学技术的发展和各种环保措施的完善，绿色产品的制造成本会逐步下降，趋向稳定。企业制定绿色产品价格，一方面当然应考虑上述因素，另一方面应注意到，随着人们环保意识的增强，消费者经济收人的增加，消费者对商品可接受的价格观念会逐步与消费观念相协调。所以，企业营销绿色产品不仅能使企业盈利，更能在同行竞争中取得优势。
　　绿色营销的渠道策略
　　绿色营销渠道是绿色产品从生产者转移到消费者所经过的通道。企业实施绿色营销必须建立稳定的绿色营销渠道，策略上可从以下几方面努力：
　　①启发和引导中间商的绿色意识，建立与中间商恰当的利益关系，不断发现和选择热心的营销伙伴，逐步建立稳定的营销网络。
　　②注重营销渠道有关环节的工作。为了真正实施绿色营销，从绿色交通工具的选择，绿色仓库的建立，到绿色装卸、运输、贮存、管理办法的制定与实施，认真做好绿色营销渠道的一系列基础工作。
　　③尽可能建立短渠道、宽渠道，减少渠道资源消耗，降低渠道费用。
　　搞好绿色营销的促销活动
　　绿色促销是通过绿色促销媒体，传递绿色信息，指导绿色消费，启发引导消费者的绿色需求，最终促成购买行为。绿色促销的主要手段有以下几方面：
　　①绿色广告。通过广告对产品的绿色功能定位，引导消费者理解并接受广告诉求。在绿色产品的市场投入期和成长期，通过量大、面广的绿色广告，营造市场营销的绿色氛围，激发消费者的购买欲望。
　　②绿色推广。通过绿色营销人员的绿色推销和营业推广，从销售现场到推销实地，直接向消费者宣传、推广产品绿色信息，讲解、示范产品的绿色功能，回答消费者绿色咨询，宣讲绿色营销的各种环境现状和发展趋势，激励消费者的消费欲望。
　　同时，通过试用、馈赠、竞赛、优惠等策略，引导消费兴趣，促成购买行为。
　　③绿色公关。通过企业的公关人员参与一系列公关活动，诸如发表文章、演讲、影视资料的播放，社交联谊、环保公益活动的参与、赞助等，广泛与社会公众进行接触，增强公众的绿色意识，树立企业的绿色形象，为绿色营销建立广泛的社会基础，促进绿色营销业的发展。
三，绿色营销案例
修纳（Yvon Chouinard）一直是个不爱做生意的商人。但他却乐意接受绿色营销。巴塔哥尼亚承诺把其年销售额的1%捐给环保团体。然后它在制造一些产品时开始使用循环再造的苏打瓶。然后它开始用100%的有机棉制造其他的成衣。三年前，它开始考虑回收客户的破旧内衣来循环制作为新的服装。
以上述各项承诺，巴塔哥尼亚证明公司可以激起整个供应链（甚至社会）的重大变化。通过影响消费者的行为，巴塔哥尼亚成功地做到了。 　　
　　巴塔哥尼亚致力于在运动服装产品线上长期使用有机棉。然后该公司扩大了其有机棉的采购。但说起来容易做起来难，因为有机棉的成本比用化学品的棉花高，甚至达到20%以上。
《可持续发展业》杂志（Sustainable Industries）报道说，巴塔哥尼亚不得不在刚开始时提高价格和忍受低利润率。但该公司坚持使用有机棉，并就此对客户发表了一项声明。该公司的承诺创造了规模经济—他们生产的产品越多，成本就变得越低。生物交换组织（Organic Exchange）总裁克莱因（Rebecca Calahan Klein），对《可持续发展业》杂志解释说：“巴塔哥尼亚公司所证明的是如果您做出的承诺经得住时间的考验，那么供应线和生产效率就会开始发挥作用
为了极力表明其承诺，巴塔哥尼亚一直不懈地与消费者进行沟通。它把讯息编排在公司宣传册的文章中、商店印刷品和广告上，这样就可以传递给消费者了。Green Marketing: Opportunity for Innovation一书的作者奥特曼（Jacquelyn Ottman）在书中写道： 　　
　　“把广告投放在一流的面向户外的杂志上会使客户了解到产品的发展，以及新出现的环境问题和巴塔哥尼亚的活动。此外，公司发布的年度‘绿色报告’详细说明了其所有重要的与环保有关的目标的进展情况 。” 　　
附带一言，这些印刷着与消费者沟通内容的宣传手册是由什么材料制作的呢？自1991年以来，这些目录册都是由再生纸张制作的。五年之前，该公司就决定开始选择对环境负责的纸张供应商作为合作伙伴。
多层面沟通使巴塔哥尼亚与那些在购买的产品中寻找“精神经历”的消费者联系到了一起，哈特曼（Harvey Hartman）这样解释道，他是哈特曼集团（Hartman Group）的CEO和Marketing to the New Natural Consumer一书的作者。通过这样做，巴塔哥尼亚可以使客户感到亲自参与到了挽救环境的行动中。 　　
　 所有这些只是修纳哲学中改变消费者行为来创造巨大改变的一部分。“我试图改变消费者。通过我们的宣传册和我们的各种活动，我们教育了消费者，”修纳说。巴塔哥尼亚公司有许多创新式营销，但最富有创造性的营销方式是诚实。在其网站上，它发表了“足迹史录” ，这是允许任何人跟踪某一巴塔哥尼亚产品从设计到交付过程中的影响。它列出了其产品对环境做的“好事”。这个网站上还有一个与众不同的部分：它也列出了公司的产品对环境仍然做的一些“坏事”。
例如，在“好事栏”里，巴塔哥尼亚列出了其二级羊绒圆领羊绒衫的羊毛是来自新西兰经营良好的绵羊牧场，染色不使用重金属。在“好事栏”旁边是“坏事栏”，巴塔哥尼亚举出羊毛长途运输是一个弊病，这样增加了环境的成本。 　　
在评论这方面的努力时，Top Ten Wholesale网站指出，“诚实是最可持续发展的政策。” 　　
因此，虽然其他公司可能犯有“漂绿”—是指一些公司在环境上的行为误导消费者—但是修纳的公司坚持诚实为本。 　　
“巴塔哥尼亚公司永远不会完全对社会负责，”修纳在他的著作中坦率地承认，“我们公司绝不会做出一个完全可持续、没有破坏的产品，但它会一直努力尝试。” 　　
　在巴塔哥尼亚公司争取做到可持续的过程中，同时还销售了很多产品。它的收入已经超过了2.7亿美元的目标。该公司是一家私营控股企业，据报道，它的利润相当丰厚。
三、案例分析
此案例充分体现了绿色营销的四个特点：
(1)综合性特点。巴塔哥尼亚公司的一切活动都是为了满足消费者的需求，是企业制定一切工作的最高准则。巴塔哥尼亚公司要长远发展必须从社会长远利益着想，绿色营销观念是多种营销观念的综合，它要求集团在满足顾客需要和保护生态环境的前提下取得利润，把三方利益协调起来，实现可持续发展。
（2）统一性特点。巴塔哥尼亚公司这做法正是为了唤醒全民环保意识的提高，因为作为全国知名品牌，它的影响力是可想而知。既教育了所有消费者要更好的环保意识，也因此让全民更记住了巴塔哥尼亚，提升了品牌的无形价值。同时，成功的榜样更是可以带动其他同类企业的效仿，一个良性循环的带动下，从而产生了巨大的社会效益和经济效益。所以，这个案例充分体现了绿色营销经济和社会效益高度统一性。
（3）无差别特点。这个世界是由社会环境和自然环境组成。世界上的每个人活在这个世界上，都是需要人与人和谐的相处，安全的环境和干净的食品。
（4）双向性特点。巴塔哥尼亚公司回收废旧的内衣，对消费者的消费行为起到指引的作用，让消费者对废旧东西自觉回收并累计到一定的数目，从而在一定的程度上减少了垃圾，同时培养消费者形成良好的环保意识并逐步养成习惯。而收废旧的内衣的行为正是让消费者认同了蒙牛公司的环保观念，也增强了消费者的绿色观念，购买同类的绿色产品，抵制非绿色产品。
巴塔哥尼亚公司通过广告对产品的绿色功能定位，引导消费者理解并接受广告诉求。在绿色产品的市场投入期和成长期，通过量大、面广的绿色广告，营造市场营销的绿色氛围，激发消费者的购买欲望。通过企业的公关人员参与一系列公关活动，诸如发表文章、演讲、影视资料的播放，社交联谊、环保公益活动的参与、赞助等，广泛与社会公众进行接触，增强公众的绿色意识，树立企业的绿色形象，为绿色营销建立广泛的社会基础，促进绿色营销业的发展。 巴塔哥尼亚公司把广告投放在一流的面向户外的杂志上会使客户了解到产品的发展，以及新出现的环境问题和巴塔哥尼亚的活动。此外，公司发布的年度‘绿色报告’详细说明了其所有重要的与环保有关的目标的进展情况 。
巴塔哥尼亚公司绿色促销是通过绿色促销媒体，传递绿色信息，指导绿色消费，启发引导消费者的绿色需求，最终促成购买行为。巴塔哥尼亚公司有许多创新式营销，但最富有创造性的营销方式是诚实。在其网站上，它发表了“足迹史录” ，这是允许任何人跟踪某一巴塔哥尼亚产品从设计到交付过程中的影响。它列出了其产品对环境做的“好事”。这个网站上还有一个与众不同的部分：它也列出了公司的产品对环境仍然做的一些“坏事”。通过绿色营销的一系列手段，最终在巴塔哥尼亚公司争取做到可持续的过程中，同时还销售了很多产品。它的收入已经超过了2.7亿美元的目标。
四，参考文献
加里·阿姆斯特朗 菲利普·科特勒著 ，吕一林译，《市场营销学》中国，人民大学出版社出版，第九版
（美）谢夫曼 著，籍琰 等译 《销售的第一修炼：电话销售与成交技巧》（第4版）
（美）佩吉 著，何涌 译《竞争性销售——简化企业销售的六大关》
（美）布兰佳，（美）鲍尔斯 著，张春波，张疆，李蔚虹 译 《顾客也疯狂：打造革命性的全方位服务》